驻外管理制度

1、外设销售机构管理制度一、目的为加强公司外设销售机构销售管理工作，提高销售管理水平和产品的市场竞争力，全面完成销售公司下达的 销售任务，结合工作实际，特制定本制度。二、范围本制度涵盖 产品为销售公司负责销售的钢铁产品，主要包括热轧带肋钢筋及盘条、碳素结 构钢热轧圆钢 及盘条等。三、职责（一）销售公司1、销售公司是外设销售机构的归口管理部门。2、负责外设销售机构销售任务的下达和日常管理工作。（二）质量中心负责产品质量的协调处理，负责外设销售机构出 库监督、指导 工作，出具质保书服务工作。（三）安保部负责厂内提货车辆的秩序管理工作，负责外设销售机构货物保管的 监督、指导工作。（四）生产中心负责外设销

2、售机构实物报表管理。（五）企划处负责外设销售机构实物盘点报表管理。（六）法律部负责对外设销售机构定期或不定期稽核。（七）外设销售机构1、负责当地与周 边市场的开拓，客户资源的开发与管理。承担销售公司下达的 销售任务。2、负责收集、整理、反馈市场信息及行 业竞争动态，按时提报外设销售机构需求 计划。3、负责当地仓库货物的管理台 账，实物保管，盘点等工作。做到每日报表和每周 盘点表。4 负责当地仓库短途运输物流工作，协助销售公司物流部做好直发货物的物流控制。5、严格执行管理制度，如实填写各项报表，严禁弄虚作假，严禁做有损公司利益的事情。6 积极与上级沟通、汇报 ，提出有利于开拓市场、提升品牌的建议

3、与意见。7 负责外设销售机构市 场商业信息的管理与保 护，严禁泄露任何商业机密。8 外设销售机构要与 销售公司各部 门密切配合，确保工作的顺利开展。四、管理要求（一）管理原则1、经济效益原则。2、以市场、用户为导 向原则。3、产销平衡原则。4、市场需求原则。5、对用户公平、公正原则。6、渠道稳定原则。（二）市场调查1、做好公司产 品销售的市场调查，为公司经营决策提供依据。2、了解同行业、同类产 品，在市场的占有情况，分析饱和程度。3、了解用户对产 品质量的反映及技 术要求，满足用户要求。4、以抽样、走访、通讯、网络、会议 等方式进行调查，分析市场需求，销售区域的分析，形成市 场调研报告，提出市

4、场开发或新产品开发建议，指导销售渠道布局。5、建立客户 档案，掌握重点客户的生产经营状况，所需产品品种、规格、技术需求等。（三）销售计划及公司对外设销售机构发货1、每年 12 月份，按照销售公司要求，外设销售机构根据市 场调研、需求预测、公司营销战 略，年度生产经营目标，生产工艺变化情况及产品开发规划，制定年度销售计划，报请销售公司审核。2、每月 25-28 日，外设销售机构根据客 户订单和市场需求，根据年度计划、销 售公司月度 经营目标、市场预测 及同行竞争情况，制定月度销售计划，报销售业务部汇总。3、每周五，外设销 售机构根据 销售公司月度 销售计划、即时 市场供求形势、品种效益和经济批量

5、、工艺变 化及检修计划、经营例会要求，制定下周的周 销售计划，报销售业务部汇总。4、销售业务部将外设销售机构提报的周销售计划报销售公司长签字后转给信息部，由信息部负责发货至驻外销售中心。5、销售计划变更，外设销售机构以 书面形式报销售业务部。计 划变更要遵循市 场导向与保持生 产稳定相结合的原则，在满足客户需求的同 时保持生产的稳定性。（四）销售定价：销售定价流程 见附件 11、外设销 售机构负责各地市场有关产品行情和其他 钢厂价格信息的搜集、整理、反馈工作。根据掌握的市场、同行、客户、公司产能信息，综合分析后，在许可范围内适时、适度地向销 售公司价格小 组提报调整价格的建 议，作为价格信息

6、备案。2、销售公司价格小 组接外设销售机构价格 备案后，共同研究、分析、讨论，汇总形成销售公司产品价格方案。3、销售公司价格小 组价格将价格 预案报公司分管领导批准后，形成外设销售机构价格方案。4、销售公司客服中心根据公司价格方案，制定外 设销售机构产品价格表，并发放各外设销售机构执行，外设销售机构通知客户。客服中心负责 价格文件的 发放、登记、存档、保密等工作。5、结算中心根据价格表和相 应的结算政策确定 结算价格。6、客服中心对结 算价格执行进行监督。7、遇价格调 整及特殊结算政策同以上程序 报批执行。8、销售公司价格小 组成员：销售公司部长、书记、副部长、各部部长。（五）合同签订：销售合

7、同流程 见附件 2 。1、根据公司合同管理规 定和公司价格政策，销售业务部根据业务意向，由授权的人员与客户签订销售合同，不得越权签订。重大销售合同签订要报公司分管 领导批准后签订，特殊合同要经相关部门评审通过后签订。业务部、结 算中心执行合同。2、正式合同必须经 公司企划处审核，销售公司按照 “合同管理 员部长企划处分管厂长合同管理员（结算中心）。”模式 OA 程序审批，审批程序完毕后合同管理 员存档电子版，合同生效，并打印纸质合同。3、客服中心、客户、业务部、信息部、结算中心各存一份合同，客服中心按照序号存档， 结算中心执行后按照合同序号保存。（六）合同执行1、开提货单结算中心根据 销售业务

8、部提报的规格计划报部长签字后开具“发货通知单”，由信息部安排物流运 输至外设销售机构仓库。外设销售机构负责原始单据收集。2、现场发货外设销售机构将客 户需求计划提报提货业务部，提货业务部开具每车的“发货单 ”（含品种、规格、数量、车 号等）传真至外设销售机构仓库，外设销售机构仓库凭“发货单 ”从仓库发货。提货业务部每天将 发货情况及库存情况 OA 上报，如遇品种库存不足、规 格不全，由业务部协调客户。发货完毕，提货业务部结账后将称单传递到结算中心结算。提货业务部汇总销售统计数据形成销售日报，报有关部门。3、业务结 算结算中心结算员核算价格后，经业务部长、销售公司领导确认，交发票管理员开发票（并

9、做好移交台账），结算中心结算员将财务记账的发票联，移交财务处，并在移交台账上财务签收确认。（七）合同监管1、客服中心监 管合同执行全过程（签订、开单、价格、结算、发票、入账等），由部领导指定抽查监管单位，从合同制订、执行、结算、发票、记账全过程就合同执行情况抽 查审核。2、客服中心每月出具审 核检查报告，报销售公司领导。（八）资金管理：销售公司资金程序见附件 3.1、资金收取，主要指客户缴纳的货款，结算中心按照合同 规定，收取货款，登记台账后移交财务处，签发收款收据，财务处对汇 票的真实性负责，每月汇总资金收入情况 报部领导和公司相关部 门。必须保证货款回收率 100%。2、费用支付，主要指公

10、司支付的 仓储费、运费 等，费用结算单后附着仓储、运输合同、称单、发票等有效单据，由销售公司领导在费用结算单上签字确认。结算中心按照公司 资金支付程序，制定支付 计划付款。（九）数据管理1、数据管理要求及时、有效、全面、完整。2、报表发布方式：张钢公司 OA 办公系统。3、报表管理程序 见附件 4 五、考核（一）上述各项管理制度，各部室执行不到位、不全面，严 格按照销售公司内部考核制度考核。（二）各部室业绩考核按照销售公司业绩考核办法执行。附件一：销售定价流程附件二：销售合同流程附件三：销售资金流程附件四：报表管理程序还需要：质保书开具流程，物流流程，日报、盘点表附件一：销售定价流程编号：QH

11、01001B03A0销售定价流程销售部销售部销售部销售部总厂领导（业务科）（综合科）（结算科）（价格小组）销售价格方案方案初审方案终审N初审意见修改YN终审意见修改Y形成价格表价格发布价格实施附件二：销售合同流程销售合同流程销 售 部销 售 部职能部门业 务 科综 合 科洽谈业务签订合同企划处审批合同财务处审核资金合同存档合同生效质检计控处过磅计量财务记账销 售 部结 算 科合同执行开具提货通知单汇总计算提货单开具发票编号：QH01001B03A0销售部轧钢厂开票科钢材库办理库房发货提货手续附件三：销售资金流程编号：QH01001B03A0销售资金流程客户电汇入张钢账户财务部销售部结算科财务处

12、接通知核对资金数资金科查收量及单位登记收款情况登记收款情况附件四：报表管理程序程汇电财务处记账财务处收款凭证序承兑付款资金科验收登记收款情况序程兑承现金存入张钢指定账户现金存款单款付金现月底核对承兑收款情况财务处记账结算科登记财务处制作收款凭证记账:QH01001B03A0序填报报表名称人员号1 山钢销售周报客服中心2山钢销售月报客服中心3月销售计划销售部4周销售计划销售部5钢材产、销、存提货业日报务部6钢材库实物库提货业存表务部7钢材库客户日提货业提货明细务部8钢材产、销、存提货业月报务部9钢材客户月提提货业货汇总务部10钢材提货单完提货业成情况汇总务部11钢材提货单提提货业货规格明细务部12钢材外储库存提货业明细务部13资金收入表结算中心14销售产品平均结算中单价表心15客户结算明细结算中表心上报上报时间对象每周四山钢销售公司次月 3个山钢工作日销售公司每月 25日生产中心每周一上生产中心午每日 8:30销售公司分各部室每日 8:30销