采购与供应管理(ppt157页).ppt

1、采购与供应管理,采购环境,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,了解本书,目录部分：全书分为20章，复习题及参考答案 作用：对采购与供应管理中的采购环境进行综合概述，条理清晰，结构合理。学习时应注重建立知识结构体系，以便养成从全局角度考虑问题的思维方式。对于练习题及复习题，要注意深入研究，结合所学知识点加以分析和理解，加强自我训练,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,考试大纲,作用：在全书理论学习的基础上，针对重点，强化掌握。面向考试，分为理论部分和技能部分两方面： 1、理解不同的组织、环境和状况（理论） 2、识别采购不同类型的产品或者服务时应采取

2、不同的方法。（技能、应用,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第一章 理解组织,组织和采购的关系： 组织是采购职能唯一定义的框架 组织为采购的存在和采购活动提供的环境，同时也明确说明采购活动需要做些什么,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,结合本章学习目标,1.1 组织概述 组织就是根据既定的目标、计划或战略，对必须进行的业务活动分类归组，设计职务，明确分工和职权，具有特定结构化的社会实体。 不同组织的组成结构的共同点： 1、人：为了共同目标走到一起的人（2个或以上） 2、目标：不同组织的目的和存在的理由 3、结构：通过制度的约束和设计职务，明确分工和职权，起到保障的作用 4、管理：指

3、导、控制、组织和协调的流程,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,组织的分类,1、正式组织 私营部门企业 公共部门组织 虚拟组织 志愿组织和非盈利性组织 2、非正式组织（略,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,1.2 组织的财政和治理 不同组织类型的所有权和控制，强调私营组织。公共组织以及非盈利性组织的区别。 私营部门：其存在只是为所有者提供投资的收益（利润动机）。 公共部门：依靠公共资金提供公共服务，依据预算进行（没有利润）。 志愿和非盈利性部门：依靠捐赠、补助以及自己的销售来筹集资金，收入全部用于组织工作，没有利润回报,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,治理,立法：准据法提供了

4、组织必须遵守并执行的法律框架。 制度：由管理机构制定的运营条件和规章制度。 政府鼓励使用规章制度，让商业活动可控、稳定、“公平”。 思考：如果不这样会有什么情况发生,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,1.3 商业目标： 不同性质的组织，商业目标有很大的不同。 回答：为什么要建立组织为了实现其商业目标。 私营部门企业：受利益动机驱使，存在的理由是为所有者的投资创造可接受的回报。 公共部门组织：由政府建立，提供公共服务。 非盈利性组织：服务于特殊的社会或慈善目的，不谋取利益,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,从采购的角度，组织的目标为其运作提供了一个与众不同的环境。 私营部门相对更直接

5、创造利润作为公司商业活动的结果（追求利益的最大化） 公共部门和非盈利性部门则有着完全不同而且更加复杂的商业目标。 组织的环境和商业目标将指导采购活动P9分析,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,理解公共部门或非盈利性部门商业目标不明确，众多的目标会导致完全竞争（在有限的资源和资金的情况下，需要在不同的时间和环境中为优先权而竞争）。 所以，公共部门和非盈利性部门的的采购活动变得更为复杂，要保证以最低的成本为组织购买合适的产品和服务，并向公众提供适当水平的服务,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,自测题和实战题分析、讨论 P1011,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第二章 私营组织

6、的构成和管理,2.1私营部门企业 私营部门可以大体分为两类： A：不设立公司 分为个人经营企业或合伙企业 特点：负全部责任，完全私有，没有特定的规章制度，对债务、责任和索赔负全责 B：设立公司 私营有限公司和上市公司 特点：有自主权的法律实体，必须正式注册，对债务的责任,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,个人经营企业（或个体所有企业） 特点：单一所有者，可以不履行法律登记程序，名称不能和其他注册企业相同。 优缺点：P15 表2.1 自由度、灵活性，承担大量的责任和潜在个人风险（倾家荡产,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,合伙企业 特点：由两个或两个以上的人所有，分担责任和义务，分享

7、利润。可以以合伙人的名义或商号的名义进行交易。名称的使用和个人经营企业标准相同。 优缺点：P15 表2.2 共同承担全部责任和义务，分享收益。 有限责任合伙企业：一些合伙人对产生的债务或者损失承担有限责任，但至少有一个合伙人承担无限责任,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,有限责任公司 正式登记注册，成为独立的法律实体。 两种形式： 私营有限责任公司（含Ltd） 上市公司（含plc） 相似处： 两个或两个以上股东，通过购买股份的形式投资，获得回报，不必负责公司运营，雇用董事进行经营管理。投资失败只损失其投资的价值。 不同处： 私营有限责任公司不能进行股票交易，所有权是封闭的、私有的。 上市

8、有限责任公司可以通过证券交易所进行募股和买卖,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,2.2 公司的成立与融资,个人经营企业： 成立：没有正式手续，过程简单，成年人向税务部门申报，办理所得税手续，即可成立。 融资：没有股票，自己寻找资金来源，可申请贷款，需要提供担保，经营失败后偿还、抵债,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,合伙企业： 成立：签订合伙契约，由独立的律师起草，所有合伙人签字后生效，规定四项财务内容（投资金额，分配利润，分担损失或责任，提取工资种类和数量）。 融资：融资方式与个人经营企业类似，风险共同承担，比单一合伙人具有更高的价值，筹措资金比较容易,英国皇家采购与供应学会（C

9、IPS）培训,有限责任公司： 成立： 公司法规定公司的代表到公司注册局（工商局）向注册人员递交有关材料。 在英国需交2份材料（公司简章、公司章程）P19 公司简章规定公司的成立方式 公司章程规定了公司内部如何管理（可以修订，需75以上股东同意,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,融资： 通过发行股票筹措资金：引进外部资金 核定股本 发行股本 实收股本 为收股本 私营有限公司不能公开募股 上市有限公司可以通过发布募股计划书，宣传投资入股，增加发行的股本,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,2.3 私营部门的管理,对私营部门进行管理的理由： 1）在服务、质量和价格方面给消费者提供保护。 2

10、）防止提供基础服务的私营公司牟取暴力。 3）保护市场内的其他公司。 4）维持竞争市场，防止私有垄断的发展。 5）保护国内公司的利益，防止国外公司进入并侵占国内市场 6）保持国家利益和公共福利 体现“保护主义”：对消费者、国内市场、国家经济、公共福利的保护,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,行政管理者的规章制度对采购职能的影响,P22 阅读、理解 符合标准 健康与安全 环境 成本 治理 清晰的查账索引 欧盟指令 适当的服务水平 管理及相关的管理制度对公司的采购活动有重要的影响，是采购工作永远不能忽视的一个环境,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,2.4 终止和关闭,一个组织会经历成长、

11、成熟、平稳、衰败的过程。 公司关闭有两个原因： 1、财政 接到关闭命令，为了减少亏损，想出对策，找出维持公司的方法。 把公司转让给另一家利益相关团体。 管理者彻底关闭公司。 2、战略决策 被收购公司转移人员和资产后，夺得产品、市场，原公司被关闭。 被收购公司在新的所有权下继续运营，或使用新的公司名称,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,关闭公司的影响,关闭公司对周围的政治、经济和社会环境都有重大的影响： P24 宏观经济 社会经济 个人 客户 供应商 投资者和金融家 其他影响,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,2.5 利润动机的影响,公司的三个基本目标： 生存成长与发展盈利 （利润动

12、机是公司存在的理由，但是需要采取平衡、规范的方法）君子爱财，取之有道 为了实现公司利润目标，对采购的影响主要是想方设法减少成本，节约资金。但如果忽视了其他因素（质量、服务、技术规格）就会对公司造成严重的危害 P25 自测与实战练习,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第三章 私营组织的类型,3.1 市场领域的分类 私营组织内有六个不同的市场行业，不同的市场行业对采购形成不同的影响，所采用的采购和供应的原理和方法也会不同。 三种划分市场领域的方法： 1、按所有权和控制（略） 2、按规模 3、按商业活动,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,按规模分类： 按规模分类的标准有 员工数量 年营业

13、额 店铺数量或销售渠道数量 公司价值 这样可以帮助理解组织的规模以及公司典型的资源基础，对于采购部门是非常有帮助的，可以确保潜在供应商有能力和资源来安全地履行订单,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,按商业活动分类： 原材料提炼业第一产业 制造业第二产业 其他部门第三产业,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,3.2 市场领域（六个具体的市场领域）： 1、制造 2、工程 3、快速消费品（FMCG） 4、零售 5、技术 6、服务 学习要点：采购和供应管理的基本原理是可以转移使用的，要结合不同市场领域的特点,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,制造业： 制造业一直以来都是许多国家经济的支

14、柱行业，是国内生产对衡量经济健康的一个重要依据。 最近由于全球化影响以及低成本国家的进入，制造业不再是所有国家经济的支柱，很多公司发现从国际市场采购制造品更具有成本效率。（初级产品和技术含量低的产品的国际采购,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,制造业的运作过程： 一般而言，制造业依靠有效的转化过程将输入转化成产成品，这个过程叫做运作过程，是公司成功的主要焦点之一。 关键因素有： 1、有效使用资产 2、恰当使用技术 3、有效的库存管理 4、准确的需求管理和生产预测 5、质量管理 6、有效的采购与供应管理 7、资本设备和营运资本的财务管理,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,工程业： 工

15、程业不同于制造业，它涉及资本资产的技术设计和生产，工程通常是一次性的。 设计在所有工程活动中都是非常重要的，要求使用智力资本（思想、流程、方法和创造）来创造知识财产。 工程业被分为两个分支 1、主要关注设计（工程师） 2、主要关注开发和组装（工程承包人和建设人员,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,快速消费品行业： 快速消费品是制造和生产的一个特殊的分部门，以零售市场的销售量为目标。 关注快速消费品（FMCG）行业的共同因素： P36 快速消费品与消费时尚和零售业有着非常密切的关系，要求创建能够适应不断变化的生产需求的工厂和设备就更为重要，形成能快速反应，敏捷制造，个性化服务等的采购与供应

16、管理尤为重要,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,零售业 零售业相对简单，技术性不强，不是很复杂。几乎不生产，销售其他公司生产的产品，提高产品的销售价格40100做为为制造商进入消费市场的服务。 零售业特别擅长销售品牌产品和时尚产品，保证货物和产品以最吸引人的方式展示并销售给客户。 为制造企业更好的销售产品（零售店的选址，产品的包装和展示，优惠活动等），促进消费者的采购活动,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,技术行业： 硬件、软件、服务、通信 技术行业有一系列的应用范围，并且市场细分表现出多样性，但该行业在提供设计方案上与工程业相似，并且在生产技术产品上与制造业也有相似,英国皇家采购

17、与供应学会（CIPS）培训,服务业（服务行业是最广阔的市场领域） 服务与产品的区别在于： 服务是无形的 服务不能储存或在销售 服务在交付点消费 服务不可分，不能在分成单个元素 服务种类繁杂，没有统一的标准，重复同一服务时也有变化,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,3.3 市场对采购的影响,理解市场力对采购的巨大影响，并识别采购和供应管理基本原则的可转移性。 P40 表3.5 分析后加以转移类比，显示不同市场领域的共同趋势： 首先：每个市场领域有各自的一套市场驱动因素。 其次：市场驱动因素和影响力对采购活动和优先性有直接的影响。 第三：一些市场部门拥有相似的驱动因素 最后：有一些采购原理都

18、是通用的,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第四章 公共部门组织的类型,公共部门与私营部门有很多区别，一般来说，公共部门的采购更加复杂、更加程序化。 探讨为什么说公共部门的政府开支的目标是竞争性的 政府支出中各种利益相关者的利益以及他们对采购活动的影响,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,4.1 公共部门组织的类型,公共部门组织的类型： 中央政府 地方政府 政府部门 卫生管理局 人民军队 其他公用事业 公共部门的收入来源：各种税收，罚款、收费和辅助收费,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,4.2 管理公共部门的采购,公共部门和私营部门的行政管理有很强的相似性，都具有”保护主义“的

19、作用。唯一要注意区别的是不管理开放竞争的商业市场。 行政管理者对公共部门的采购影响主要有： 符合标准 健康与安全 环境 正直和可信 清晰的查账索引 欧盟指令 适当的服务水平,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,4.3 竞争性的公共部门目标,私营部门只有一个目标（利润动机）；公共部门有多个目标。 分析表4.2实战4.3 体会公共部门目标的多样性，并随之带来的竞争性,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,公共部门的目标和价值是欧盟采购指令的核心并且这些目标之间是完全竞争的。 1、公共支出的最终目标是什么，其价值在哪里？ 2、执行的最佳手段是什么，应该由谁来决定？ 3、如何测量绩效？ 4、对于

20、配置的缺乏，谁来扮演所罗门？ 5、实现价值结果最恰当的管理结构是什么,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,4.4 利益相关者的管理,公共部门组织包含许多利益团体，每一个利益相关者都有各自的特殊利益和忠实度，而他们的利益经常是竞争性的。 因此，公共部门的采购受到多重利益相关者的需求的影响，影响的方式包括： 1、对责任的需要 2、对正直的需要 3、公共资金使用中的成本效率和效益 4、透明的采购过程和合同授予标准 5、公开、不歧视、公平竞争 6、符合管理制度 7、投诉程序 8、政策和程序,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第五章 志愿组织和非盈利部门,5.1 志愿部门和非盈利性部门的主要特

21、征 1、不能在真正的商业活动中牟取利润 2、战略管理和雇用文化 3、重视相关群体的价值和期望，应用在战略计划和运营活动中 特点及影响内容： P58 表5.1 产生了管理章程、治理结构、担保有限公司,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,5.2 非盈利和志愿部门的管理 以“慈善机构”和“慈善委员会”为例，介绍对非盈利和志愿部门的管理内容和原则。 内容： 慈善委员会的具体责任： 收集并保持有关慈善组织的信息； 为慈善组织提供建议和指导； 促进法律的遵守 法律干预与执行 原则： 义务性、独立性、均衡性、公平性、一致性、多样性和平等性、透明性,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,5.3 战略目标

22、及其对采购的影响,1、志愿组织和非盈利性部门的战略目标体现在管理文件中有明文规定； 2、志愿组织和非盈利性部门很少有单一动机；费用支出具有竞争性。 3、采购并不是其组织的重要活动，主要起到辅助最高目标的作用。 采购活动受志愿组织和非盈利性部门战略目标的影响： 1、成本效益和效率 2、成员、理事与管理者的相互责任 3、财务交易的诚实度要求 4、追求道德、环境、公司社会责任、政策与组织目标一致 5、会计和交易透明化 6、遵守法律法规 7、各项活动与组织的价值和文化保持一致,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,5.4 公司社会责任的重要性,公司的社会责任（CSR）已经成为一个被广泛接受的概念，描

23、述了相关的纪律规范，综合体现了组织的整体道德、人性、哲学和特点。 最常见的因素包括： 环境责任 人权 平等机会 多样化 公司管理 可持续性 对社会的影响 道德和道德交易 生物多样性 社区参与,采购与供应管理,采购环境 第二讲,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第六章 采购的融资方法,6.1 预算过程 组织为其支出进行的预算是一项非常重要的工作。 预算帮助组织计划所需要的资源以及组织支付的方式。 预算通常是限制性的，正是这些控制方法为组织适当地管理它们有限的资源提供了基本保障。 预算帮助组织制定支出的限制条件，灌输一种规范和控制花费的意识,英国皇家采

24、购与供应学会（CIPS）培训,典型的年度预算过程： 1、预算请求 2、组织回顾 3、预算分配 4、支出、管理和监督 5、中期检查和调整 6、年底对帐，开始下一年预算,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,预算请求,1、在财年度开始之前的36个月之间提出 2、预测在下一年中所有可预见的支出（内部和外部） 3、对支出原因做简要说明 4、消灭和减少预算需要交换意见的过程 5、预算应定期检查，保证在余下的时间内有足够的预算可以支配 6、组织面临特定的成本压力，则在财年中期调整预算（预算减少，鼓励成本降低,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,6.2 投资支出（资本支出）增加组织的资本资产 投资支出

25、预算与年度预算不同： 不是由组织收入的日常现金流提供资金，要求投资资本，几年内不会产生回报。 1、制定商业案例（投资案例）证明有投资回报 2、立项要求进行可行性研究 （成本收益分析、咨询活动、投资评估、检查能力和工程计划、市场调研等研究活动） 3、建立正式商业案例（申请资本投资、提供财务数据证明） 4、由组织高级管理层和财务经理审查（外来资金申请送融资机构,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,6.3 私营和公共融资活动： 公共部门和私营部门的融资活动在第一章中已有介绍 本节介绍公共私营合作的融资活动（一般称为PPP）。 PPP的定义：公共部门和私营部门之间的商业安排，提供公共基础设施、社区

26、设施或相关的服务，双方共同分担风险并分享利益,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,公司私营合作的优势： 1、专业性技术可以被开发出最先进的设施和服务（价值最大化） 2、同一合同下共同设计并施工，成本和开发时间都减少，降低运营和维修成本 3、私营部门对管理大型项目以及控制预算有丰富的经验 4、供应链整合节约成本，改善服务水平和质量 5、真实反映服务成本，增加收入 6、风险共同承担,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,PPP计划的风险（对公共部门而言） 1、政府可能失去对项目或服务的控制力度，降低对公众的责任，严重影响服务的质量。 2、安全问题无法提供足够的保障。 3、会出现为了省钱而偷工

27、减料的情况。 4、服务按照市场价格收费，可能增加公众的成本,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,私营主导融资： 由政府发起，通过类似BOOT（建设拥有经营转让）计划的基础上，提供现代化设施。 要求私营承包人设计、建设、投资并运营新设施（DBFO） 承包人拥有资产，自己筹资，公共部门付费享受服务,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,6.4 经济因素 市场众多的经济因素使价格和成本也发生变化，对产品和服务的采购有重大的影响,价格上涨的原因： 1、供不应求 2、原材料缺乏 3、供应商贸易限制 4、垄断供应 5、供应市场企业联合 6、购买者紧急需求 7、供应商数量减少 8、供应链中通货膨胀的压

28、力,价格下跌的原因： 1、市场供应饱和 2、新供应市场开放 3、供应商失去主要客户合同 4、进口贸易壁垒的消除 5、货物供大于求 6、产品落后即将淘汰 7、发现可选择的供应来源 8、销售代表不能完成指标,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第七章 采购组织,7.1 组织的采购职能部门模型 没有最好，只有更好 1、职能型：围绕关键任务以及组织执行的职能活动进行组建（权力趋向集中）；鼓励职能部门技能专业化，可能分裂组织，无法协作配合。 2、事业部型结构：围绕不同的成套产品和/或地区进行组建（分权化结构），进行授权，明确责任和义务；可能导致独立运作原则和提供服务的差异。 3、矩阵结构：通过职能制

29、和事业部制的组合进行组织，吸取各自的优势（灵活性和密切性），用于大型复杂的组织,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,采购领导小组： 指向另一部门的同事布置额外的采购责任，用于需要制造或生产部门的非采购员工进行采购活动的情况。 优势：把采购活动直接带入实施环境中 缺点：让非采购人员承担责任,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,采购业务伙伴： 采购业务伙伴是采购部门的成员被安排到其他职能团队中，为其提出采购建议，作为采购代表支持其他部门，检查关键商业事务，建议何时需要采购职能部门的帮助,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,7.2 采购中的角色与责任： 1、采购领导 2、采购经理 3、高

30、级采购经理 4、采购领导小组的角色 5、供应商经理 6、合同经理 7、采购分析师 8、催货员 具有少数或个别角色的，跨职能部门的责任,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,7.3 兼职采购责任 “兼职采购员” 采购职能之外的支出管理让执行该支出的员工自己负责，是本职以外的责任。 形成原因： 1、历史原因，没有完全的专业采购职能部门； 2、技术原因，相关部门拥有资格和足够的知识； 3、故意躲避采购职能部门，控制采购支出,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,兼职”采购的优缺点： 缺点：缺乏专业的支出管理；与政策的矛盾，缺乏全面效力，潜在的商业风险，政策风险（采购道德、供应商联络、招标规格和程

31、序等）；采购时间受到限制，还有其他全职责任。 优点：可以有效的分担采购责任；可以使用采购部门拥有以外的技能和知识。 措施：让兼职采购人员参与到采购职能部门的沟通、培训和开发当中。对其进行支持、培训和指导,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,7.4 集权还是分权？ 集权制和分权制是指在组织中责任和权力授权的程度以及由此设置的职能机构。 对集权制和分权制的争论： P87表7.2 关键是对决策的责任、权利和义务的承担,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,7.5 采购部门的客户 （要有效地运作支出管理项目和供应商谈判，要求采购职能部门担任供应链中客户地角色） 采购部门不是供应链中最终地消费者：

32、通常代表组织内部地另一方进行采购。 采购部门做为内部服务供应商，为其他部门管理第三方支出： 采购部门提供什么服务？ 如何进行测量和监督？ 谁是管理服务地最佳人选,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,1、采购服务（提供地具体服务范围因组织而不同） 管理成本和风险、提供产品和服务、提供各种数据和信息、指导和执行供应源搜寻战略、谈判和形成合同、执行P2P。 2、测量采购服务（由采购领导进行效力和绩效地测量），服务是无形地，很难完美地平衡测量，注意不要片面测量，要综合其他要素。 3、管理采购服务：采购部门的身份的双重性，既是供应商的客户，代表组织的利益；又是组织内部服务的提供者。要通过采购领导来针

33、对性的管理,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,7.6 外包采购部门的责任 针对采购是外包和“自制还是购买”的议论。 从逻辑和概念看：采购提供组织需要的服务，无论在组织内部和外部。 从情感的角度看：采购不应该外包。 支持与反对的对比：P90表7.3 结论：应该具体问题具体分析 小型组织：采购服务外包会获得更多利益，享受批量采购的规模经济。 大型组织：外包不会带来好处，可能会失去竞争优势,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第八章 供应市场与供应链,8.1 供应市场 了解相关供应市场竞争水平、购买方的实力，必须研究供求关系的原理。 采购方主导（买方市场）供过于求、供大于求。采购者在供应市

34、场中拥有相对较大的势力和杠杆作用，议价权在采购方，能以低价格成交。 供应商主导（卖方市场）求大于供、供不应求。 供应商相对较少，几乎没有竞争或垄断供应；采购者较多，对供应需求高或不受限制。供应商在采购市场中拥有较大的势力和杠杆作用，议价权在供应商，成交价格较高。 表8.1 供应市场的特点；图8.1供需的支配与依赖,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,8.2 供应链 供应链：为两个或两个以上市场的连接体，构成一个为客户提供商品和服务的供应过程。 四种不同的供应链层次（现实环境中更加复杂） “内部”供应链 “双重”供应链 “外部供应链” “网络,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,供应链与

35、价值链 “价值链”是指通过供应链响应供应需求，进行货币交易的过程，流动方向与供应链的流动方向正相反。 供应链管理（SCM）的特点和优点： 1、消除浪费 2、更高的效率 3、资源和能力的共享 4、协同 5、成本基础的降低 6、关注客户 7、更大的市场竞争力 8、创新,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,8.3 层次化的供应链和网络 供应网络的主要特点： 1、供应商给项目/团队带来他自己一套独特的能力，并以此为基础进行供应源搜寻和利用。 2、供应商和供应关系根据工作的需求而形成和改变。 3、关系和结构是流动性的而不是分等级的。 4、供应商关系通常紧密合作。 5、资源共享、联合发展、协作和创新是

36、主要特点。 6、供应商可能在一个项目上合作而在另一个项目上竞争。 7、在项目上供应商可能相互供应和/或相互合作。 8、网络中至少有一方为了顾客或客户的需求承担协调网络的责任,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,网络供应源搜寻描述： 1、一个分层的供应结构，对小公司有很重的依靠。 2、数量很少的直接供应商，一些零部件从一个供应商但是处于竞争的双重供应源环境之内进行采购。 3、供应商之间具有资产高度专业性，客户与供应商之间的风险共担。 4、通过每家公司的半永久性供应网络实施最大化的采购战略，担在这些网络中同时实施最大化的制造战略。 5、采用客户与供应商双方的技能和知识进行高度双边设计,英国皇家

37、采购与供应学会（CIPS）培训,6、在新产品和流程中进行高度的供应商创新。 7、网络成员之间保持紧密、长期的关系，以及高水平信任度、公开性和利润共享。 8、使用严格的供应商晋级系统，增加供应商自我鉴定的能力。 9、在分级供应链中的每一个层次，由客户公司进行高度的供应商协调。 10、在每个供应链层次，客户的重大成就就是发展供应商。 层次化的供应链的优缺点：消除了来在客户的多重供应商的日常管理工作和协调工作，却增加了额外的管理层以及由于管理层次产生的额外成本,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,8.4 代理商的作用： 1、把各方和同盟聚集到一起 2、提供关键介绍 3、辅助销售 4、从多个来源提

38、供市场信息 5、管理上游/下游的关系 6、代表一个客户或供应商。 代理商对供应链中的转化过程作用不大，不生产和制造任何东西；不增加有形价值，但他们的输入和作用是很关键的，对无形价值意义重大，对于当今不断增长的，以服务为基础的经济，代理商的作用日益增大,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,代理商的主要特点： 1、服务提供商：非有形产品 2、处于客户的“可信的建议者”的地位 3、不直接参与供应链合同，但是帮助建立交易并谈判。 4、通常有一个市场“专家” 5、使用信息和知识是他们区别于其他的主要特征 6、平衡双方信息不对称从而为客户带来价值,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第九章 采购生

39、命周期,9.1 采购生命周期 采购生命周期的10个阶段： 1、定义需求 2、规格 3、自制还是购买 4、供应源识别 5、供应源选择 6、签订合同 7、支付与签收 8、合同管理 9、消费 10、退役与处理,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,采购生命周期描述了采购活动和采购自身生命的首尾相连的阶段，是不断循环的。产品或服务被消费和处理掉，通常需要替代物，会不断循环往复。 阶段1：定义需求（对需求的初步识别和定义） 阶段2：规格（描述要求而形成的文件） 阶段3：自制还是购买（对于需求的正确理解和对市场和组织自身能力的判断） 阶段4：供应源识别（对供给市场的搜寻和分析，找到合适的供应商） 阶段5

40、：供应源选择（确定供应需求的货物或者服务的首选供应商,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,阶段6：签订合同（进行谈判和交流来商定商务以及合同方面的细节问题） 阶段7：支付与签收（支付货物和服务的费用） 阶段8：合同管理（对供应商和他们的绩效进行管理） 阶段9：消费（在产品生命周期中进行管理，考虑在使用和维护所采购的货物方面的商务要求） 阶段10：退役和处置（生命周期的最后阶段，在最初购买之前，需要考虑如何被更新替代、循环再利用和处理掉,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,9.2 跨职能采购团队 为采购项目获得支持，跨职能团队起着重要的作用。建立和维护有效的跨职能支援是至关重要的技巧。

41、采购不是单个成员或领导能做好的工作！ 图9.2 以项目为基础的跨职能团队管理结构 设置不同的层次是为了有效的责任划分、方针制定以及汇报机制，允许公司中不同资历级别的人参与到项目中,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,项目的所有者/发起者 （采购主管或首席采购官CPO，需要为跨职能采购项目的执行称但责任并行使所有权） 指导委员会 （确保采购项目得到高层管理的支持） 项目经理 （负责采购项目中的日常活动，确保项目遵循计划进行并做定期汇报，在CPO的指导下协调资源和预算） 项目资源 （由采购部门内部和外部的同事组成，全职或兼职需定期碰面并且在项目中拥有平等的发言权,英国皇家采购与供应学会（CIP

42、S）培训,9.3 商业要求 实战9.3 学习点： 1、当采购货物和服务时，关键的商务标准不只一个 2、不是所有的标准都同样重要 3、商业标准构成了一个“需求层次” 需求层次与“马斯洛需求理论” 管理一致性 供应安全 质量 服务 成本 创新 生理需要 安全需要 归属需要 尊重需要 自我实现需要,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,采购需求层次的相对优先权： 不能假设服务比成本更重要、但是又不及质量重要等等。在识别和评价潜在供应商之前，采购需要可用量化的条件理解和定义每一个商业要求。有助于决定采购的货物的供应源搜寻标准和性能规格。 自测题9.3 举例分析,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训

43、,9.4 仅考虑价格的采购： 价格通常是采购的焦点，但只考虑价格有很大的风险。 对组织来说成本永远高于产品本身的价格 图9.4 “冰山”图表体现成本与价格的关系 价格是最明显的成本，而且经常是总购置成本中最大的成分，但是通常有许多其他与采购产品或服务相关联的成本。 组织应考虑的是总购置成本（指价格加上所有其他与产品拥有、运作以及处理相关的费用） 总所有权成本，总生命周期成本（TCO,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第十章 采购方法,学习目标： 1、评估现场采购的好处 2、评估长期供应关系的好处 3、描述框架协议与框架订单合同的运作方式 4、概括主要项目如何制定范围、进行采购以及支付方式

44、 5、识别“低价值”订单采购的解决方案 6、描述典型的“从采购到付费”过程的主要部分,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,10.1 现场采购（订购后立即支付的采购） 由于价格的波动，现在采购需在制定并确认订单后固 定价格，遵循商定的、当前的价格和当前的贸易条款、条件进行。 现场采购是非常有效和非常容易的采购方法，体现了简单性和即时性，管理简便，交易成本保持最低限度,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,现场采购适用于： 1、产品容易确定或设计（基本定型的产品） 2、价格随市场动态而波动，需要在指定时间将价格固定 3、需要立即进行采购/使用/消费 4、可以即时支付 5、可以一次性满足订单

45、6、贸易条款和条件双方都可以接受 要求相关要素都能标准化，交易的焦点只停留在价格上（相关前置期短，贸易成本相对较低,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,现场采购的后果： 做好索引，随时跟踪现场价格，观察并预测价格走向，在最佳的时候为项目进行采购，并获得最合适的数量。 错误时间的现场采购带来超高的价格或者低劣的质量，造成巨大的损失。 现场采购其实是做一次投机性出价,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,10.2 长期供应关系 （经常发生的采购交易通常被称为采购与供应商的一种“关系”，经过长时间的聚集需求，并由此形成合同有很多好处） 所谓长期供应关系主要特征就是“紧密”的工作关系，并通过合同

46、的形式被长期固定,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,长期供应关系的优缺点： 优点： 1、降低重复招标、重复签订合同的成本 2、提升效率和生产力 3、实现更大的经济规模 4、获得服务/供应的最惠条款 5、更加关注交付和质量，而不仅仅是为下一个订单 6、降低退出和/或转换供应的成本 7、提高供应商和买主的知识 8、提高协作和持续改进 9、建立并保持有效的沟通和共同的理解 10、保持有效的买主杠杆作用,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,长期供应关系的优缺点： 缺点： 1、关系过度紧密，造成满足心理，失去竞争力 2、创新可能变成窒息性的 3、转变成本可能增加，买主被供应商约束，产生依赖性

47、4、需要额外的管理资源和时间，是采购的一种浪费 5、由于需求的变化，缺乏柔性应变，导致无法满足 6、关系中期合同变化代价高，破坏大 7、买方失去对市场的认识，无法掌握市场动向 8、过度的供应信任，产生更多服务的依赖性 9、可能会失去有效的买主杠杆作用 10、关系陈腐，没有活力和进取心，毫无生产力,应该如何评价,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,10.3 框架协议与框架采购协议 很多小的重复交易建立了长期合同,需要一个特殊的合同机制涵盖这种关系和单个贸易的需求，这就叫做框架协议。在合同期内，单个的交易可以单独按照协议进行运作。（保养合同） 不同的名称及区别：P123 系列合同 框架协议 框

48、架订单合同 定期合同,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,10.4 项目的采购 项目的采购与一般产品或服务采购一样，但是由于项目的管理更加复杂，所以影响项目采购成功的因素也更多，要全面考虑。 1、项目范围和规格 2、项目定价 3、项目变更 4、项目的支付,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,10.5 低值订单（指价值较小的采购交易） 不可能聚集管理，需要单独购买，创造管理效益 一般采用采购方法： 1、采购卡（允许持卡人在特定权限内采购产品或服务，职能购买制定项目，限制欺骗性使用） 2、旅行消费卡（仅限于旅行支出采购） 3、产品目录搜寻（低值订单品项被整理到产品目录中便于识别和订购） 4

49、、电子采购（利用网络技术和电子商务为买主提供在网络上订购产品的机会，节约时间和管理成本） 5、小额现金（购买货物并返回收据、发票，具有潜在损失和被欺骗的风险,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,10.6 从采购到付费（P2P）P128 代表了从请求订单、满足订单、按订单支付的完整的过程；对于一份订单是一个“从摇篮到坟墓”的过程，象征着一次订单采购活动的终结。 1、请购与下订单 2、货物发送 3、交付与发票（收据） 4、进货检查 5、货物接受 6、三方核对 7、支付,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第十一章 招投标过程,招投标是一个结构完善的在供货市场中为公司创造有效竞争的过程。 1

50、1.1 竞争 竞争是商业成功或者失败的核心： 没有竞争：定价过高、供应商串谋、压制技术革新、服务水平下降、质量差 如果供应商很强大或没有竞争，买主无法在供应市场中起到杠杆作用 供应商的优势：供应商集中、不依赖客户、客户有转换成本（高成本）、独特的产品、纵向整合的威胁,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,在供应市场中创造竞争的优势： 1、价格和成本最小化 2、质量和服务最优化 3、促进出现持续改进 4、革新和开发新产品 而招投标就是能在供应市场中创造有效竞争的一种可控手段,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,11.2 招投标 CIPS采购政策和程序的术语定义：P137 投标邀请（ITT）

51、 投标 投标与报价和估价的不同（根据指定的价格承担货物/服务的供应,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,五个适于使用竞争性招投标的条件： 1、购买价值大，招投标支出值得 2、清楚地定义货物和服务地规格 3、需要有足够的供应商能够参加 4、供应商需要满足要求和诚意 5、必须有足够的招投标时间 四个不适于使用竞争性招投标的情况： 1、货物和服务的供应成本不可能精确估价 2、其它标准和成本一样重要，不能忽视 3、在规格和/或范围可能改变的情况下 4、特殊加工和/或其它起始成本为主要因素的情况,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,11.3 招投标过程： 实战练习11.3 准备招投标文件（确定需

52、求、标准等） 预审投标资格 投标邀请（ITT） 问题以及更多信息 对提交标书评估 标后谈判 授予合同,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,11.4 投标邀请（ITT） 构成： 1、投标者须知 2、合同授予过程综述 3、范围和目标 4、规格 5、工程量清单 6、定价要求,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,11.5 电子招投标 定义： 电子招投标是在互联网上的进行的竞争性招投标的过程，有时被称为电子拍卖或者在线反向拍卖。 特点： 在网络上现场“竞价”活动，投标者在招投标期间可以无限次投标。原则与纸面投标一样，运作方式不同。 过程：P143 优缺点,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,

53、第十二章 采购的最佳实践,12.1 最佳实践 竞争的本质是在寻求不断改进或竞争优势的过程中不可能感到满足竞争驱使公司向着更好的方向发展。 在一个竞争的市场内，发展、改变和持续改进是企业生存的一个重要因素，为了赢得竞争，公司都会努力找到最佳实践。 但是，不同的组织对最佳实践的需求是不一样的，有很多因素需要考虑，所以最佳实践是有一定局限性的,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,12.2 标杆管理（是一种测量并提高产品、服务的持续过程） 通过学习其它行为，比较其与自身的实践。 丰田企业的标杆管理 标杆管理分析的四种主要类型：P150 1、内部的 2、竞争性的 3、职能性的 4、一般性的 标杆管理

54、运行的15个步骤P151,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,12.3 技术和最佳采购实践 随着各种技术（网络技术共享和交换信息）在采购和供应过程中的运用，大大促进了最佳实践的发展。 电子商务（电子采购）利用现代信息技术，取得了重大的效益： 1、节省大量资金和时间 2、更加准确 3、更新更快 4、更加可靠 5、改善商业关系 6、可靠的程序和信息储存（建立数据库,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,电子数据交换（EDI） 条形码和电子销售点（ePOS） 电子采购和电子供应源搜寻,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第十三章 理解客户要求,13.1 客户群 实战13.1 说明对于一个组

55、织来说，通常不只有一个客户群，而是同事拥有几个客户群。（直接或间接） 存在着利益相关和其他的关系 对组织来说，要针对不同客户的需求是非常困难的，有可能造成内部紧张。 注意有外部客户和内部客户的问题 另外需要注意，客户和供应商在考虑问题的出发点上的差异,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,13.2 客户反馈 对于每一个组织来说，积极的搜集客户对组织及其产品或服务的反馈信息是非常重要的。（为什么？） 可供考虑的客户反馈的来源： 1、市场研究调查（面谈、问卷调查） 2、反馈调查（出售时附有调查问卷，返回） 3、重点群体访谈（邀请公众进行讨论） 4、试验和市场测试（对于开发阶段的新产品的测试和评估

56、） 5、客户关系管理数据库（EDI） 6、投诉 7、内部客户,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,13.3 采购与客户 采购部门的注意力集中在外部，大都面向供应商，而采购部门的客户常常是公司内部的其他职能部门，因此采购部门很容易忽视公司的客户 （注意采购部门职能的特点双重性） 采购部门对客户的直接影响途径： 1、采购部门购买产品进行再销售 2、采购部门搜寻产品和服务，提供“增值服务” 3、采购部门从专业服务供应商那里购买产品担保或保险 4、采购部门应邀参与供应链的审计和开发计划,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,采购部门间接影响客户的途径 1、控制购入产品及原材料的质量方面具有重要作

57、用 2、对于交付前置期和供应商提供的服务具有重要影响力。 3、与其他部门合作，对客户产生影响 4、减少第三方开支的成本和风险 5、经常介入供应商的创新和新产品开发活动,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第十四章 为消费者采购,14.1 消费者与客户 消费者：指那些购买产品供自己使用或消费的社会公众。代表了大部分供应链的最终端，并不将所购买到的产品进一步出售。 消费品与生产原料的区别： 1、体积和订单数量 2、营销和品牌策略 3、包装和产品形象 4、相关法律 5、支付条款和条件 读图14.1 购买者和供应者的关系图,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,14.2 再销售的产品 购买用于再

58、销售的产品与其他类型采购有共同之处，但也有重要的区别：因为涉及再销售，所以会形成采购成本。 分析典型的零售供应链： 在零售供应链中商品计划需要考虑： 1、产品范围（功能、质量、价格） 2、理解目标消费者的情况和消费趋势 3、消费品味和流行趋势的变化 4、品牌商品和自创品牌商品的组合 5、库存管理 6、配送和物流,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,自创品牌产品（以更低的成本提供同样的产品） 流通量较大，可以通过大量订货的购买方式从生产商那里以低成本取得货物。 白牌商品 维持低生产成本，提供与品牌商品相当的物品，规格和质量较低，从而尽可能地扩大收入，保持有效地工厂运营，实现规模效应,英国皇家

59、采购与供应学会（CIPS）培训,14.3 消费者保护 对于消费品地法律要求： 1、安全 2、令人满意地质量（产品的功能、外观设计和包装、产品的安全性能、产品的耐用性、产品缺陷或小问题） 3、符合用途（销售目的以及需要确定生产） 4、名副其实（销售时符合全部描述） 5、无理由投诉,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,14.4 CSR和消费者信心 CSR是“公司社会责任”的缩写 是商业中的一个基本原则，包括合乎道德的交易、社会责任和环境的可持续问题等内容。 CIPS关于CSR的原则： 表14.1 采购专业人员的“简易守则” 表14.2,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,拥有完善的CSR政

60、策具有的巨大好处： 1、公司信誉和品牌得到提升 2、消费者对于公司及其产品会更有信心 3、消费者会对产品产生更强的品牌忠诚度和亲切感 4、降低发生损害商誉的诉讼案以及媒体舆论的可能性 5、采取可持续发展措施，为组织带来商业利益 6、组织会被认为是一个“首选雇主” 7、供应商会认识到组织将拒绝那些不合规的行为 反之，如果CSR没有得到充分的考虑，会有相当大的风险,英国皇家采购与供应学会（CIPS）培训,第十五章 细分：直接与间接采购,采购既能直接对生产和运营做贡献，也可以以间接的方式支持企业的高层管理以及底层组织。 15.1 直接和间接采购 直接采购是指从主要供应链购买，该供应链贯穿于整个组织，