《制商整合概论》PPT课件

1、1,製商整合概論,商流,2,大綱,賣場管理 品類管理 通路規劃,3,賣場管理,主要的目的 提高來客數 客單價 基本管理 人員之服務 賣場之清潔 商品之陳列 KISS (keep it simple and stupid) 3S (something special, something different, something new,4,人員之服務,留意待客用語 力行服務5S (speed, smile, smart, sincerity, study) 適時提供協助 缺貨處理原則 客訴處理原則,5,賣場之清潔,店頭外觀的重要性 招牌須定期維護、招牌燈定期維修，櫥窗時時保持乾淨明亮，地板應勤

2、清掃、不隨意推收雜物，商品廣告或POP不亂貼、過期的文宣應撤下等，對商店的外觀都有很大的影響。 賣場內部環境 生財設備之清潔與簡易維護 貨架運用情形 維持走道之順暢 賣場氣氛的營造,6,商品之陳列 1,商品陳列的目的 刺激購買意願 提高產品週轉率 提升商業形象 商品陳列方式 橫向商品陳列方式 縱向商品陳列方式 關聯性商品陳列方式 促銷商品陳列方式 無陳列商品陳列方式 其他商品陳列方式,7,商品之陳列 2,商品陳列寬度 離貨架約70公分的地方選購商品 人的視野寬度在120度左右，但看得最清楚的部份在60度左右 如果在離開貨架70公分處，最有效的視野幅度約是100公分的陳列寬度。 商品陳列高度 消

3、費者視線向上10度，與向下20度之間是貨架的鑽石區 身高約180公分的消費者而言，鑽石區應是在由地面算起約150公分210公分之間（假設該消費者習慣於離貨架約70公分） 決定商品陳列空間數量 商品陳列面,8,品類管理,品類管理的定義 品類（category）是指消費者認為相關且可相互替代的一組特殊商品或服務 品類管理（Category Management，CM） 為配銷商和供應商合作， 將品類視為策略性事業單位 來經營的過程，藉由創造商品 中消費者價值來創造更佳的 經營績效,9,傳統門市與品類管理門市差異,10,品類管理作業流程,企業策略 為引導企業決策的大方向 企業流程 為企業每日所進行的

4、作業，為企業為達成企業策略所從事的一連串活動與方法 企業組織能力 是企業核心競爭力透過適當的組織架構、責任、角色、發展、技術與獎賞系統的進展而得的 資訊技術 透過運用資訊科技收集及分析相關資料，提供品類管理所需的數據，可以大幅改善企業流程 協同合作的交易關係 評量表 為一種評量工具，用來觀察施行成效，改善品類計畫、決策決定，或是用來做獎賞之參考,11,品類管理的效益,零售商方面 減少管理貨架的人力 降低缺貨率 減少庫存成本 提高銷售量 提高商品迴轉率 提供較佳的採購及商品組合建議 供應商方面 減少存貨成本 增加銷售量 提高市場佔有率 提高毛利率 提高淨利率 提高投資報酬率 提高資產報酬率,12

5、,品類管理的步驟,13,品類所扮演的角色,普遍性品類 消費者於日常生活中或因習慣使然而會購買的商品，如：報紙、雜誌、飲料等 特殊性品類 本類商品具有吸引消費者消費的特性，而且該品類是該商店與眾不同的賣點，消費者會為了購買這項商品而專程前來購買 偶發性品類 該品類商品主要是滿足消費者在偶發狀況下所引發的需求。譬如：一般商店所提供的輕巧雨具等商品，便是偶發性品類商品。 季節性品類 為因應特定節日或活動所擺設的商品。譬如：每年約11月中旬便會有商店開使陳列耶誕節相關的商品，供消費者選購。 便利性品類 具有增進消費者從事某項活動之便利性的品類。譬如：便利商店會提供影印、傳真、代收停車費、代收貨款等服務

6、，統一超商提供DHL國際快遞服務等。雖然該品類的單價可能偏高，但消費者認為該品類所帶來的便利性的價值遠超過其售價，故願意以較高的價格購買之該類商品,14,品類評估,哪些品類最受消費者喜愛？ 某品類購買的消費者是哪些人？ 某品類實際的使用者是哪些人？ 消費者何時購買？ 消費者喜歡在哪裡購買？ 消費者用什麼方式購買？ 消費者為什麼要買這些品類,15,品類戰略之應用,16,不同品類商品之管理建議,17,供應商替零售商實施品類管理的條件,互信供應商與零售商之間的合作關係需建立在互信的基礎上 評估實施品類管理的能力公司須具備足夠的能力才能有效地協助零售商執行品類管理，並從中分析市場需求 高階主管的支持品

7、類管理並非一般公司內部業務，它需要與零售商等合作夥伴通力合作方可完成，一旦遇到重大問題或瓶頸，常需要高層主管的支援。故高階主管的支持對推行品類管理非常重要，有高階主管的承諾才能使整個品類管理的計畫順利實施 設置專職品類管理經理人執行品類管理 作業流程的改變為因應可能與合作夥伴間既有作業流程可能不盡相同，作業流程需作適度改變以相互配合，例如加強公司內部業務單位與採購單位間的互動性，加強與客戶的業務單位及採購單位往來密切性，皆有助於推廣品類管理 進行內部自我評量依照各品類之不同特性採取相對應之策略 資訊科技之運用例如貨架空間管理軟體、POS系統的使用,18,通路規劃,流通（Distribution

8、） 將產品從製造者（生產者）移轉至使用者（消費者）的過程；參與這個交易過程的所有廠商，即構成所謂的通路（Channel），亦稱之為行銷通路或配銷通路,19,通路的功能,將生產者所生產的大批量產品，重新包裝分售為消費者一般所能零買的小額數量 把產品運送到消費者所能購買到的地方 提供產品資訊給消費者，也提供消費者的市場資訊給生產廠商 調配消費者所需的產品種類 在製造出產品後，於消費者購買此項產品前，進行保管的功能,20,通路的分類與成員,依產品的銷售對象分類： 消費產品通路是指賣給最終客戶使用的產品 工業產品通路，是指賣給營利機構或非營利機構（包括政府機關），以供其使用或轉賣的產品，如生產用設備、

9、物料或其他消粍品等 依通路中間機構的個數： 零階通路：製造商將商品直接銷售給消費者。 一階通路：只藉由一層的中間流通廠商，例如零售商把商品銷售給消費者。 二階通路：商品在二層的中間流通廠商轉換後，例如批發商把商品轉售給零售商後，才銷售給消費者。 三階通路：包括三層的中間流通廠商，例如農產品先銷售給批發商，再經由中間商轉售給零售商，最後再銷售給消費者。 三階以上的通路則較為少見,21,通路的結構上的主要成員,批發商 零售商 配銷業者,22,批發商,所謂批發，是指所有把產品或服務銷售出去的各種活動稱之。而批發商，則是指主要是從事批發活動的組織，其銷售對象必須是準備把該產品或服務再銷售出的人或組織，

10、或是把該產品或服務供其它商業用途的人或組織，而非最終消費者或家計單位,23,批發商提供之功能,提供資訊傳達及資訊彙集的功能，包括把製造商新產品的資訊提供給零售商，以及把零售商的產品銷售動態回報給製造商 提供物流的功能，向不同製造商採購，並將不同的商品加以組合，再售予零售商，其中包含了採購、保存、分售貨品等活動 協助零售商管理制度的建立、作業營運的指導協助、技術的諮詢及促銷的協辦等 貨物包裝的機能 風險承擔、吸收價格的波動及提供顧客融資,24,批發商與零售商的差異,25,批發商的分類,商品批發商（merchant wholesaler）： 依法具有該商品所有權之批發商。可再分為完全服務批發商、與

11、有限服務批發商： 完全服務批發商：指此類的批發商儘可能提供整套的服務，包括：交易機能、物品流通機能、資訊流通機能等 有限服務批發商：此類的批發商僅提供某項特定的批發機能，如國內的萬客隆僅提供販售的機能，而不提供送貨、融資的機能，必須自行提貨，且須於採購當時付現等 委託批發商（commission merchant）： 依法不具有該商品所有權之批發商。又可分為經紀商及代理商： 經紀商：於短期內，從中協助製造商和零售商來協商者稱之 代理商：是指在一個較為長久的基礎上，來代表買方或賣方,26,零售商,所謂零售是指直接把產品一服務銷售給客戶，以供其個人或家計單位作最終使用的一切活動稱之 零售商則是銷售

12、量的來源是以零售方式為主的事業組織,27,零售商的分類,依店面： 有店舖零售商（store retailers），如：百貨公司、便利商店、超市、專賣店、購物中心、合作社等 無店舖零售商（non-store retailer），如：郵購、自動販賣機、直銷等 依銷售的內容 ： 服務零售商，如：美容業、理髮業、個人理財顧問公司、室內設計等 商品零售商，如：百貨、超市等 零售商之分類亦可分為： 業種：販售的商品來分類，如：服飾店、餐飲店等不同 業態：依商品販售的方式來分類，如：超市、便利商店等不同,28,主要的流通業態,傳統商店 便利商店 超級市場 量販店 連鎖商店 百貨公司 大型購物中心 物流中心

13、無店鋪零售業,29,通路結構應考慮之因素,產品特性 如產品為易腐壞的，則縮短通路；體積龐大的，則降低運送成本和需要；非標準化的產品，在銷售的過程中要有說明，使購買者易於使用；高單院的商品不可與低價的商品混合銷售 競爭特性 例如當面對競爭時，可運用直銷的方式來趨避競爭 中間商特性 隨著所擁有的通路條件的不同，中間廠商扮演不同的角色，包括權力移轉，儲存，財務支援，運送等 環境特性 衡諸經濟情勢，把握住現有的客戶；充分瞭解現有法規與限制 公司特性,30,通路的策略規劃與管理程序,31,流通業者的發展方向,傳統零售業的革新 傳統零售業為因應時代的潮流與消費者的需求，必須在經營管理方面加強改進，一轉型朝向加盟連鎖 資訊科技的高度運用 因社會資訊化的緣故，如何正確蒐集、分析、應用資訊已成為流通業者經營的基本條件，為順應這個潮流的發展，而大量運用POS、EOS、EDI等資訊科技，造成流通市場環境極的變革 大型化 由於百貨公司和超市的不斷發展，產品線的廣度與深度持續地擴充，可滿足消費者一次購跌足的需