保险交叉销售课件

1、交,叉,销,售,课程内容,什么是交叉销售,交叉销售的重要性,XX,交叉销售经验,怎样做好交叉销售,什么是交叉销售,交叉销售：是一种发现顾客多种需求,并满足其多种需求从纵横向角度开发,产品市场的营销方式,车险,两险,家财险,企财险,交叉销售：是充分利用客户信息资源,销售多种产品与服务给同一客户的一,种销售方式,交叉销售的,重要性,交叉销售的重要性,交叉销售不仅仅是通,过对现有客户扩大销售来,增加利润的一个有效手段,而且还是提升企业形象,保障企业可持续发展的重,要战略,一）有效利用现有营销,渠道，降低成本，扩大,收益,二）满足客户多样化需,求，提高客户留存度和,忠诚度,三）改善险种间盈利不,平衡状

2、态，促进业务整,体大发展,四）整合公司客户资源,提高业务管理水平,五）积极应对同业竞争,实施集团销售合力,六）稳定销售人员,茫,忙,盲,亡,提高市场占有率,提高客户满意度,提高客户忠诚度,提高客户的留存率,缩短产品销售周期,提高客户渗透率和签单率,减少获取新客户的成本,提高业绩并增加保费收入,以,2006,年的车险数据测算，我公司承保,汽车,1445.22,万,辆，摩托车,1035.52,万,辆。假,设交叉销售成功率三年分别为,10,15,20,则可分别实现交叉销售,248,万,372,万,和,496,万,份意外险保单，假设单均保费,100,元,则三年仅车险的交叉销售即可分别增加两险,保费收入

3、,2.48,亿,3.72,亿和,4.96,亿元,报道指出,2006,年中国的汽车销,量增长,25.1,达到,720,万辆；超越,日本成为全球汽车销量第二的国家,仅,居美国之后,2007,年,中国汽车产量将突破,800,万,辆,可达到,850,万辆,同比增长,15,其中,轿车这一细分市场最有增长空间,预计,480,万辆增幅达,25,AIG,在各国,交叉销售经验,购买其它产品后的跟进交叉销售,_,日本,形式：购买其它产品后及时跟进交叉销售,经验：最佳时机是在购买后！跟进越晚，成功率越低,Alico Japan: LTR X-sell to Medical,5.00,4.00,3.00,2.00,1

4、.00,0.00,四周后成功率下降一半,2,1,2,8,4,1,6,0,4,2,9,1,1,6,2,2,2,9,从最后一次购买开始（周数,6,1,1,3,4,1,3,4,8,5,事件营销,_,泰国,香港,法国,客户的各项事件创造了巨大的销售机会,生日,地址变更,更换投保人受益人,转换家庭状况（结婚、离婚、生小孩等,其它,买车,买房,以上事件发生时，客户可能主动与公司联系进行信息,变更,任何联系都是一次销售机会,通过类似事件营销的销售结果,泰国,440,万美元,年,香港,240,万美元,年,法国,140,万美元,年,欢迎电话时交叉销售,_,法国,形式,销售之后,48,小时致欢迎电话给我们的顾客,

5、两种目的：对顾客表示欢迎，然后交叉销售,策略,话术：“专门为顾客准备的特殊礼物,双赢：如果同意购买，为公司增加收入；如果拒绝,良好的售后服务仍然会给顾客留下好印象,建议的保障是中间一档，可高可低，留下选择余地,结果,平均保障与保费增加,10,20,年度保费增加,6.5,营销费用增加,2.6,上门客户交叉销售,_,新加坡,形式,向主动上门的用户（来理赔、咨,询等）进行产品推荐,结果,销售,742,保单（前,3,个月,业务在此期间不断增长,保费规模虽然不大，但这是公司变革的第,一步,利用每个接触点大力推动交叉销售,目标,把,成本,中心变成,利润,中心,守株待兔,坐以待,币,利用,理赔,交叉销售,车

6、险交叉销售两险,土耳其,49,的成交率,南非的寿险公司,索赔住院津贴的顾客,几乎没有任何费用,97,资本回报率,一个潜力巨大的机会,续保时交叉销售,_,新加坡,结果,保费增加,15-20,回应率,40,在,AIG,内部广泛应用,在全球增加大量保费,把失去的业务夺回来,_,南非,背景,每月都有流失的保单,开展再次激活策略，针对老客户，提供基本的,意外险,实施,经过三次激活活动后,40,万前客户共有,3,万被,激活,平均每次活动营销费用约,40,万美元，获得年保,费,59,万美元,试点活动获得成功后，南非将流失客户的激活,作为一项常规活动进行：在每张保单流失后一,个月内，都通过电话营销进行激活,客

7、,户拥有的保单越多，保单的流失率越低,保单数量,5,4,3,2,1,客户忠诚度,怎样做好交叉销售,观念的转变,数据库的建立,从业人员销售技能的再提升,销售渠道的挖掘,交叉销售可能存在的问题,新思维,新策略,新管理,先人一步抢占市场,技高一筹垄断市场,交叉销售,打开新利润增长大门,1,基于产品的交叉,2,基于渠道的交叉,交叉销售给我们建议,第一，只管去做,第二，同时要对其进行很好的管理,有效管理创造无限收益,1,哪些商品可以进行交叉销售（服务,2,对哪些消费者可以进行交叉销售,3,增加对哪些顾客交叉销售的频率,4,目前您共有多少客户,5,目前您的客户都买了什么产品,6,您历年的新客户数量,7,您

8、历年的续保率,8,您有多少客户向您购买超过一份保单,9,在您给客户提供服务时，有多少客户因,为您多问了一个问题而又向您购买了一份,保单,10,我们的客户组成是怎样的,11,什么样的产品会更适合这些不同的客户群,12,不同客户群的购买倾向是什么,13,不同客户群的购买能力是怎样的,14,什么是最好的时机或接触点,15,与客户的,接触点,就是,交叉销售的,机会,为什么我们,需要知道以上的问题,从业人员销售技能的再提升,一,加强业务学习,二,不断探索和尝试,三,树立诚信意识，做好服务工作,业务员销售技巧,接洽客户,电话礼仪,销售礼仪,异议处理和促成销售,不能忽略,的原则,收益就是一个原则吗,顾客的感

9、受和态度远远比收益的增,加更重要,不容忽视,的原则,永远不要向消费者推销那种谁也不,需要的产品,交叉销售的基本要求,一,不同产品必须具有互补性而不是,替代性,二,不同的产品必须指向相同的目标,客户,每个产品都有着自己独特的特点,而成功实现交叉销售的,关键,是注意观,察消费者，量体裁衣地为不同的消费,者提供有针对性的交叉销售,套餐,现有销售渠道的挖掘,1,直销,2,电话营销,3,邮寄,4,柜台销售,5,合作伙伴,未来可以挖掘的渠道,6,电子邮件,7,手机,交叉销售可能存在的问题,观念转变,业务折算,利益考核,交叉销售可能存在的问题,展业意愿,销售技能,系统支持,售后服务,前期投入,整体推动,统一思想,积极宣导,勇于实践,不断改进通向成功之路,实践改进选择商品交叉销售,评估其效果,电话访问消费者,销售方式的反映和意见,修改最初的方案,持续不断的过程,没有尝试,肯定没有收获,多说一句话,多