如何把询盘变订单

1、目录一、报价之前的准备：二、报价后的跟踪三、你的客户来源。主动和被动的四、怎样对待买家网上查询奇。 及， 首选。如此多的求购信息，国外的国内的，足够一些外贸公司等忙乎了，他们会将一些捕风 捉影的采购信息、外贸信息摘录下来，然后撒网一样的在网络上的一些商务网站上询盘，这些信息有个特点，一般是采购数据不全， 有的询盘只凭一张模糊不请的图片，这类询价我司戏称其为垃圾盘，不与回答。网络营销中，客户只询盘不下单。”这是做网络营销的同仁都会碰到的事，已不足为 问题是这个询价的客户有实单吗？有单的客户把单下给谁了？随着电子商务的日益普 网络信息传播快而广的特点已为很多公司、企业加以利用，网络已成为众多商家询

2、盘的那么有单的客户也有询盘的，客户只向你询价，不给你下单，这个问题略微复杂一点， 客户在询盘时他会对工厂或供应商做综合性的考察。比如，工厂的规模、诚信度、价格、工 厂和采购商的距离、货款的支付方法、工厂的服务质量等等。没有给你下单有可能就是你的 某一点上比其他工厂有差距（客户会找多家同类工厂询盘）其实很多客户只询价，不下单，是很正常的，如果他们不询价或一次询价就下订单, 倒真的要小心了！（外贸风险时时存在！不要初生牛犊不怕虎！还是慎重点好！）除此之外，可以自行分析以下原因:你公司（包括你自己）给客户的信誉度如何?你的产品报价的价位（与市场行情差价）如何?你的商贸语言及技巧如何（是否会产生误解或

3、含糊不清）？ 你可以把自己发出去的传真、电子邮件换个角度看一看（如果你是客商，你会不会接受？）把客户询盘变成有效订单，我相信应该是每个销售人员梦想的事。好不容易等到一个 客户，却在转眼之间溜走了。 然后再默默的想着是什么原因没有使客户接受我们的产品, 到想起原因再和客户沟通时，订单早到了竞争对手的怀里。所以，当你的公司如果一直是只有询盘而没有定单，我想，你可以从以下几点做起、报价之前的准备:编辑本段首先将客人谈判的细节做好详细的记录和回忆，先判断此客户的购买欲有多强，也就 是说，要区分清楚他是 真的买家”还是 打听行情的买家”；有的客户其实他已经有长期稳定 的供应商，他其实只是把你当报价的参照

4、物罢了，要特别小心这类客户。对这类客户，我个人的意见：不但不要报价，连资料都不要给。因为在这样的客户身上花费太多的时间精力不 值。我不否认也有 精诚所至，金石为开”的客户，但以我做外贸的经验，骗财”（价格）骗色”（样品、资料）的客户太多，不值得追捧。关于真假买家，可以通过交谈（面谈、电话、传真、EMAIL ）来辨别（这种方法的条和中国做生意有多长时间（也 真”与假”实”与虚”大”件是-你所提的问题客人要有所反应）：真还是假？行家还是生手？只要问他几个关键性的 问题，比如：产品的规格、技术参数，希望接受的价位，打算订购的数量，做什么品牌，该 品牌在当地是否有影响力，和中国的哪些企业有过生意往来，

5、就是说是否为 中国通”）等等，通过这些大致可以区分出客户的 与小”不能盲目的直接给客户量身定做一份最合适在接到客户的询盘时，首先就是如何来报价，这是最主要的。 报价，要先通过沟通，把客户的需求了解清楚，然后根据客户的需求， 的报价单。1. 要确定询盘的人是不是值得和你做生意，他的诚信度如何。2. 就是你在客户心中的诚信度如何，客户只与诚信的人做生意3. 你应该突出你产品的优点、你的服务、你的与众不同4. 要善于自我总结。总结多了，你就会找出自己的不足。当你把各类款式图和报价资料传过去后，就再也没有音讯有的是拿你的样品和报价， 拿给别的公司报价， 如果别人做的便宜， 他肯定让别人做，所以自己开发

6、出的样品，最好寄 给诚信度高的客户，同时也要反问自己，为什么别人不和我做生意呢？我的产品是不是得到 客户的认可？要从客户的角度考虑问题。、报价后的跟踪编辑本段1、当发出报价单后，要找准时机跟单。这一点也非常重要，不要因为接到的询盘信息 比较多，每天只忙于回复信息，定时跟单不做到位，有些寻过价，有购买欲望的客户，可能 把你的信息丢掉，只能选择其它的厂家合作。所以要把询盘的客户分类管理，做到定时跟单。2、在跟踪客户时，一定要选择好时间，发资料后可以马上跟单，了解下客户的意向。然后根据客户提供的信息，分析是否紧跟还是慢跟。 要把客户当成朋友一样， 沟通起来就会顺利，更容易赢得客户的好感。三、你的客户

7、来源。主动和被动的关系b编辑本段1.我主要找客户如果是你找的客户，你不可能一下就能找到你所需要的客户，除非你的客户是面向全 中国，或者说只要是地球人都是，那没有话说。如果你是企业，是经销商，那么你要找的也是具有代理性的批发商， 有销售渠道的批发商。如果是你找的客户，不好意思，他提的条件 肯定会非常苛刻，押金，铺货，保障之类的，换做是你，只要你的渠道好，你也会提条件， 因为你有量。2.客户主要找我另外一个就是对你询盘的客户，是客户主动找到你的， 不管是通过某种途径， 这种百分之七十以上都可能有成交率 （除非是同行或者是纯粹问价的）。因为这种客户是真正需要这 个产品的客户，但不排除一个因素就是对比

8、价格。我们这个时候要做的只需要产品、报价。 当然这个时候重要的就是让客户对你产生的信任，信任是最重要的，一个客户要不相信你， 你说有可能找你下订单吗？网上做贸易，从买家的查询开始。出口商建了网站以后，就天天盼着买家来查询。可是，网 上查询好比 自由市场”问价，有人无意，有的却有心，你怎样筛选？买家不跟你见面，就在 网上与你讲价，你能对付吗？你不了解的买家上网来查询，你放心把样品给他吗？要使网上查询的买家变成实实在在的定单，你在网上、网下还有许多窍门要摸。四、怎样对待买家网上查询编辑本段筛选：分类与舍弃公司网上访客多当然是好事，但每天忙于处理询价要花费大量时间，学会如何筛选有 用的信息就非常必要

9、。首先，对查询分类。重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电邮。从买家 查询的内容来看，你能判断出来哪些是真正的询盘。比如，他会要求你就某一种产品进行报价，具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、到货港口。对这样的查询，就认真对待， 因为这可能是一个真的买家要买货。其次，敢于舍弃。如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于天真。有的询盘过于宽 泛，也许只是客人调查 市场行情的一种手段。因此，如果你不放弃这些泛泛的信息，每天只 是回复客户就会让你穷于应付，无暇顾及其它。最后，不能忽略这一类电邮 一一客人提出要你目录册里没有的产品，询问你是否可以 提供。这种信息对于我们的价值不亚于一个实实在在的

10、定单。经常有客户在电邮中附上自己要求的图样，提出纸质、颜色、款式、规格等特殊要求，询问公司能否制作。对付网上压价网上买家绝对是有备而来。他不会没有访问过其他供应商的网站而只对你情有独钟。 他们会在掌握了众多 供应商的情况后，再从中挑选产品质量、价格、付款条件最合适的人。 或者通过各供应商急于成交的心理用一家的价格去打压另一家，或者让各供应商自相残杀， 他再从中获利。如何应对这样的情势呢？了解自己的同行是一个应对之策。在综合性的贸易网站上，按照产品分类的目录可以 找到同类产品的供应商，尝试从买家的角度去看自己的竞争者，比较你和他们的优劣。了解市场即时价格行情会让你心中有数。 网上贸易要求供应商对

11、市场关注程度更密切， 对价格的变化更敏感。 你只有像买家一样了解市场， 才能判断买家对你开出的低价在市场上 是否确实存在。公司可以根据市场行情制定一个底价，无论客人的定单有多大，低于底价肯定不会做。同时，他也认为，赢得市场最关键的还是产品质量。质优自然不怕压价。回访网页：了解买家在传统贸易方式下结识的买家，你对他个人有直观的认识，对其公司有较全面的了解；但是，到网上来询价的客户不可能提供这些信息。那么，了解对方最快捷的办法就是回访对方的网页。正如客户从你的网页上了解你一样，你可以从对方的网页上了解其规模大小、经营品种、专业范围等资料。这些资料除了帮助你就其具体 询盘报价之外，还可以帮助你判断

12、其公司实力，以决定你对他的关注程度。其它收获：实质成交之外电子贸易使得买家可以获取更为完备的市场信息。买家们比传统的贸易方式更容易货 比三家，买到价格质量性能比最优的产品。这样，全球的供应商就被置于直接竞争中。 这种竞争虽然残酷，并且很快决出胜负，但处于劣势的供应商反而可以更快调整战略。某公司网页有4个月，虽然每天都有询盘，公司也都有回复，但没有一单生意成交。 公司总经理并不失望。虽然设网页公司投入很大，并且现在没有实质效果，但我看好网上贸易前景。”该公司实质 成交之外的收获是找到新的原材料供应商，因为在网上访客的反馈中，有 定比例是向他们推销生产所需原材料的。网下功夫还要做足在网上收到的信息

13、并不能完全用电子邮件处理。当用电子邮件把公司的纸包装样品传 递给客户后，客户在下单前一般还会要求邮寄实物样品，因为网上的图片毕竟代替不了实物给人的信赖感。因此，你在电邮中向客户许下的承诺还需要具体、的一点一滴的网下工作来体现给客人看。买家，特别是全球知名的大买家，一般也不会简单地在网上确定供应商。挑选供应商 非常谨慎，过程非常复杂。更为重要的是，生意的成交毕竟还是在人与人之间进行。某公司从网上认识而后开始发展长期业务关系的客户，后来都有实质接触，如买家到公司参观或在其它场合见面。 该公 司始终认为，买家对他们产生信任感需要一个过程， 有时需要1-2年时间，这与传统的过程 没有什么两样。所以，网

14、上处理还需要网下的许多工作配合。技巧：及时明确回复使用网上查询的重要原因之一是方便、快捷。如果对客户的查询回复太迟，不仅会失 去商机，而且会使客户对公司的效率、管理、诚信产生怀疑。对于不能即时回复的问题应在进行可行性研究后予以明确回复，含糊地应承所有要求 以取悦客户会使效果适得其反。与此同时，回复客户网上查询时，要充分利用网上优势传递图片。这样会使你的答复 更加完善，同时也可以节省成本。不要歧视小订单小订单背后存在众多机会。抓住一次，也许就能跨上新的台阶，如果失去一次，可能 永远无法实现飞跃一加拿大的 礼品进口商，在中国发现了很多既漂亮、价钱又便宜的产品。但是中国的 厂家却要求每次订货数量不能

15、少于2,000-3,000件。该公司抱怨说：”这样的量，对沃尔玛没问题，对我们这样的小公司就难了，因为有些款式的产品我们需要时间去推销，不可能一下子订那样多。他希望中国出口商对小额订单的处理能够灵活一些。很多出口企业为了避免小订单带来的麻烦，往往对小订单加以限制，或者规定最低订货量，或者在付款方式上有特别要求。企业这样做，当然有其自身的考虑，但是考虑眼前利益的同时，也应当着眼将来，审视一下小订单的发展潜力，说不定能从中发现大的机会。有一家生产、销售锂电芯的电子公司规定，最低订货数量不得少于1,000只；如果订单金额不到10,000美元，则付款方式必须是T/T预付，不接受L/C即期。小额订单为出口商所不喜的主要原因是比较成本高。生产、出口玩具和其它轻工产品 的某公司今年5月接到一批电子玩具的订单。其中一个柜包括15个货号，而每个货号平均数量不过20箱/300件。在生产安排上，一个货号要一条生产线，还要频繁调整。另外，工 人的薪水是按件计算的，比起批量生产要少拿一半左右。公司收益也低，平均产量较批量生产低了 26%。公司主