pdca管理的公式非常重要,非常好用ppt课件.ppt

1、版权所有 诚信通销售培训部,找准问题点做辅导 沟通达成共识 PDCA PDCA重要吗？ 重要的原因是什么,版权所有 诚信通销售培训部,PDCA,续签部：文静 陈园园,版权所有 诚信通销售培训部,大纲,PDCA的来由 PDCA三大明显特点（案例） PDCA-C中的5个妻子2个丈夫（案例） PDCA注意点 案例总结,版权所有 诚信通销售培训部,PDCA-戴明环,戴明博士（美国最早的质量管理学家）最早提出了PDCA循环的概念，所以又称其为“戴明环”。 PDCA循环是能使任何一项活动有效进行的一种合乎逻辑的工作程序，特别是在质量管理中得到了广泛的应用。 改变认知行为和习惯行为一种最有利的方法,版权所有

2、 诚信通销售培训部,PDCA循环有以下三个明显特点,1周而复始 PDCA循环的四个过程不是运行一次就完结，而是周而复始地进行。一个循环结束了，解决了一部分问题，可能还有问题没有解决，或者又出现了新的问题，再进行下一个PDCA循环，依此类推。 案例分析 2大环带小环面的问题带动点的问题，一环扣一环 3阶梯式上升 PDCA循环不是停留在一个水平上的循环，不断解决问题的过程就是水平逐步上升的过程。 案例：客户安排及管理 （大环带动小环,版权所有 诚信通销售培训部,案例分析,人员：组长，性格内敛。意愿管理方向发展 背景情况：业绩7+重点，在团队里的综合能力不错。做事情主动性不够，需要主管推一步走一步,

3、版权所有 诚信通销售培训部,P（订计划）： D（执行）： C（检查）： A（总结经验,版权所有 诚信通销售培训部,案例解析,P：规划问题：性格内敛不能突破。 追求完美，自信心不足。 小时候家庭中途没落，心里带来了一定的自卑感。缺乏公众下的锻炼和肯定。 重新明确职业规划！做管理-做好角色转变。 带动性要加强，做影响团队的主心骨。 达成共识：精神面貌方面 事情的主动性，体现对团队和他人的关注 角色的变化-自己多从管理者的角度去思考问题，如何让团队更加的融洽，自驱力更强，如果她是主管她会如何带这个团队。 D：执行每天微笑，小聚让她来主持 邮件群组里更主动，公众下行为上的主动与带动性 思考作为组长要做

4、的事情每天或每周两次与主管反馈并讨论 C：检查观察（人方面-小组自行动作的情况，如：状态激励，过程把控，预测分析等。） 反馈（邮件贸易通里的主动性） 组长主动找主管反馈自己思考的一些带团队的方法 A：总结表现做的不错。得到了表扬，自信心有一定的提升，从而做事情的主动性有所提升。 但思考的角度还是从一个销售的角度去看问题（如日报服务反馈=不信任），接下来转化角色，把自己当作是一个管理者。重新进入P的环节。 PDCA循环有以下三个明显特点,版权所有 诚信通销售培训部,案例：客户安排及管理,每天安排的数量，各成熟度客户及各周期客户的比例，各类客户的跟进时间。 C过程中可能发现的问题 数量不对（客户的

5、跟进周期或是升级可能会有问题） 比例不对（跟进周期可能会有问题） 白天拔打的时间不正确 延伸出客户管理的五大要点问题，再进行更深入及高一层次的客户管理问题 列出客户管理的五大要点 成熟度定义 跟进周期 升级 打完当天所有客户 铺垫与预约,版权所有 诚信通销售培训部,P规划,分析现状，找出问题 分析产生问题的原因 找出产生问题的原因背后的主要因素 制定措施计划（SMART） S-具体的 M-可衡量的 A-可达成的 R-相关的 T-有时限的 对辅导者的建议,版权所有 诚信通销售培训部,4月预测规划,版权所有 诚信通销售培训部,D执行,执行措施计划,版权所有 诚信通销售培训部,C检查5个妻子2个丈夫

6、,5W 2H,版权所有 诚信通销售培训部,What,检查什么？之前定下的跟进点 1. 人 心态 目标感 为人处事 团队感 融合能力 协调组织能力 2. 事 客户管理（量，比例，时间段，跟进周期，成熟度等） 技能（辅导能力）（录音分析，促销缔结，挖需求，异议处理，续签流程） 过程（在线，联系量，开发，新增等,版权所有 诚信通销售培训部,Why,目的：想达到的效果 了解策略执行的进度 了解策略被执行的是否正确 表达自己的重视度 了解员工的重视情况,版权所有 诚信通销售培训部,Where,人方面： 通过观察（现在）和沟通（当面沟通，侧面了解） 做记录（好与不好，我平时做的记录情况） 事方面： 查资料

7、（数据、日周报、录音、考试、抽样,版权所有 诚信通销售培训部,When,循环时间： 1.事方面：长期习惯的问题（比方工作习惯），可以定为2周到1个月的时间，天天跟进。无问题后一周即可转入另一个新的PDCA。 如果是技能能马上吸收改变的问题，即可先以一周为单位。无问题后三天可以重新进入一个新的环节。 2.人的问题是无时无刻都要去留意的，哪怕是外出去活动游玩。 例如：留意在群里的反映，留意过程数据，留意小聚时的表现表情，留意与人相处的方式，留意晚上与人交流的情况，留意是否会主动找主管做交流。 什么时间检查： 时间的选择要预先预估出现问题时，如何能让员工在最短的时间里做出反映去改进方案 例如：客户安

8、排的检查，当天晚上或是次日早上 如电话思路，在线时贸易通的引导,版权所有 诚信通销售培训部,Who,谁来负责跟进 自己 组长 员工的朋友亲人,版权所有 诚信通销售培训部,How,怎么做更好，通过怎样的方式或是怎样的工具，对于我们的检查工作更有效。提出更好的方案或是修正之前的方案。 例如： 客户跟进，客户安排记录（检查点） 客户跟丢，当天晚上检查或次日早上上班前检查,版权所有 诚信通销售培训部,How much,花最低的成本做最有效的事情。 例如：（组长的善用） 总结再优化-A,版权所有 诚信通销售培训部,A总结再优化,调查效果后总结评估 好：分析原因，标准系统化。同时再强化。亮点记录下来，给予

9、激励。同时为以后作为一个参考标准和借鉴。 差：进入新一轮的PDCA,版权所有 诚信通销售培训部,A总结再优化（案例,P前期达成共识要听录音，做录音分析。 C时发现连续三天录音分析的内容雷同，不认真。 A向组员问清楚现象背后的原因。 重新温故当时约定目的，再追问没有做的原因，自己对于这种行为的看法。 分析这种做法背后体现出来的问题（人 事） 反思在达成共识的环节的弱点,版权所有 诚信通销售培训部,对辅导者的建议,PDCA各个环节需要注意的是什么 P: SMART原则 P规划 达成共识 丑话当先 D:及时反馈进展情况 C:事前充分说明C的原因和利益点，充分让员工理解，避免员工的误解而导致执行的质量受到影响。 坚持：有哪些因素会造成我们的C无法完成。 找到合适的C时间点，以便于有一定的调整时间。 A：结果好时，总结标准化和系统化跟进的流程。以便于形成一种可复制的方法或工具。 注意点：一个问题如果没有解决，不要进入一个新的PDCA，花了成本就要有收获,版权所有 诚信通销售培训部,案例总结,人员：一销售07年初全国排名倒数第五名。 背景情况：想做好，愿意学习。 技能和心态都不成熟。 客户敏感度很差,版权所有 诚信通销售培训部,版权所有 诚信通销售培训部,常用表格,各类常用的CHECK表格 CHECK常用表格.xls,版权所有 诚信通销售培训部,