销售管理考核

1、销售管理考核同时涉及到营责任划分：销售管理由营销总监负总体责任， 具体责任以销售部为主，销中心其他部门。具体责任如下：营销总监：销售部：（1）做好销售物流管理， 包括订货、发货、退货、移库等管理。（2）销售合同管理。（3）做好销售奖金预算。费用控制、货款回收管理与考核。（4）营销通路日常管理。（5）销售业绩管理、分析与考核。（6）实施营销企划案。市场部：（1）营销企划。（2）营销通路设计与改进。（3）协助销售部搞好销售管理。客户部：（1）客户信用管理。（2）实施营销企划案。（3）销售部做好销售管理。各办事处：（1）实施公司营销政策，努力实现目标，提高销售业绩。2）实施营销企划案，并接受市场部检

2、查。（3）定期编制报表、分析业绩。（4）管理和激励业务人员。（5）销售费用控制。（6）其他相关责任。考核指标：销售管理考核指标是与责任划分相对应的， 具体指标如下：1、销售部考核指标定性指标（1）物流管理情况。（2）销售合同管理情况。（3）销售奖金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况。（4）营销通路日常管理情况。（5）销售业绩管理、分析与考核情况。（6）应收账款账龄长短情况及坏账控制情况。定量指标（1）当月应收账款周转率。应收账款周转率=销售收入宁平均应收账款X 100%（2）当月存货周转率。存货周转率=销售成本宁平均存货X 100%（3）当月销售净利率。销售净利率=净利率宁销售收入X 10

3、0%（4）当月销售目标完成率。销售目标完成率=（当月销售净额一当月目标销 售净额)宁当月目标销售净额x 100%(5) 当月销售增长率销售增长率=(当月销售净额一上月销售净额)+上月 销售净额X 100%(6) 当月销售回款增长率销售回款增长率=(当月销售回款一上月销售回款) 宁上月销售回款X 100%(7) 当月销售费用增长率销售费用增长率=(当月销售费用一上月销售费用) 宁上月销售费用X 100%2、市场部考核指标定性指标( 1 )营销企划及企划实施检查情况( 2)营销通路设计与改进情况3、客户部考核指标定性指标( 1 )客户信用管理情况( 2 )坏账控制情况4、各办事处考核指标定性指标(

4、 1 )营销政策实施情况( 2)营销企划案实施情况( 3 )报表和业绩分析情况( 4 )业务员管理情况定量指标(1)当月办事处应收账款周转率应收账款周转率=销售收入宁平均应收账款x 100%(2) 当月办事处存货周转率存货周转率=销售成本宁平均存货x100%(3) 当月办事处销售净利率销售净利率=净利率+销售收入x100%(4) 当月办事处销售目标完成率销售目标完成率=(当月实际销售净额一 当月目标销售净额)宁当月目标销售净额x 100%(5) 当月办事处销售增长率销售增长率=(当月销售净额上月销售净额) 宁上月目标销售净额x 100%(6) 当月办事处销售回款增长率销售回款增长率=(当月销售

5、回款一上月 销售回款)宁上月销售回款x 100%(7) 当月办事处销售费用增长率销售费用增长率=(当月销售费用一上月 销售费用)+上月销售费用x 100%考核方法：1. 销售部考核分值表：考核对象：销售部考核时间:指标类别指标分值实 际 得 分备注定性(1)物流管理情况5指标(2)销售合同管理情况5(3)销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况10(4)营销通路日常管理情况2(5)销售业绩管理、分析与考核情况5(6)应收账款账龄长短情况及坏账控制情况3疋量指标(1)当月应收账款周转率10(2)当月存货周转率10(3)当月销售净利率10(4)当月销售目标完成率10(5)当月销售增长率10(

6、6)当月销售回款增长率10(7)当月销售费用增长率10合计100参考评分方法:(1)定性指标。1) “物流管理情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分2) “销售合同管理情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。3) “销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。4) “营销通路日常管理情况”：优秀2分，良好1分，一般0.5分，差05) “销售业绩管理、分析与考核情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差 0 分6) “应收账款账龄长短情况及坏账控制情况” ：优秀 3 分，良好 2 分， 一般 1 分，差 0 分。(2)定量指标。1) “当月

7、应收账款周转率” ：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水 平给 6分；每超过历史最佳水平 1%则在 6分的基础上加 1分，10 分为上限； 每低于历史最佳水平 1%则扣 1 分，扣完为止。2) “当月存货周转率” ：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6 分；每超过历史最佳水平 1%则在 6 分的基础上加 1 分，10 分为上限；每低 于历史最佳水平 1%则扣 1 分，扣完为止。3) “当月销售净利率”：以历史最佳水平为基数， 达到历史最佳水平给 6 分；每超过历史最佳水平 1%则在 6 分的基础上加 1 分，10 分为上限；每低于 历史最佳水平 1%则扣 1 分，扣完为止。4) “当月销

8、售目标完成率” ：以目标为基数，达到目标水平给 6分；每 超过目标 1%则在 6 分的基础上加 1 分，10 分为上限；每低于目标 1%则扣 1 分，扣完为止。5) “当月销售增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给 6 分；每 超过期初水平 1%则在 6分的基础上加 1分，10 分为上限；每低于期初水平 1% 则扣 1 分，扣完为止。6) “当月销售回款增长率” ：以期初水平为基数，达到期初水平给 6分； 每超过期初水平 1%则在 6 分的基础上加 1分，10分为上限；每低于期初水平 1%则扣 1 分，扣完为止。7) “当月销售费用增长率” ：以期初水平为基数，达到期初水平给 6分；每低于

9、期初水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每高于期初水平 1%则扣1分，扣完为止2. 市场部考核分值表考核对象：市场部考核时间:指标类别指标分值实 际 得 分备注定性指标(1)营销企划及企划实施检查情况60(2)营销通路设计与改进情况40疋量指标合计100参考评分方法定性指标1) “营销企划及企划实施检查情况”：优秀60分，良好50分，一般 30分，差0分。2) “营销通路设计与改进情况”：优秀40分，良好30分，一般15 分，差0分。3. 客户部考核分值表考核对象：客户部考核时间:指标类别指标分值实 际 得 分备注定性指标(1)客户信用管理情况60(2)坏账控制情况40疋量指标合计1

10、00参考评分方法定性指标1) “客户信用管理情况”：优秀60分，良好50分，一般30分，差0 分。2) “坏账控制情况”：优秀40分，良好30分，一般15分，差0分。4. 各办事处考核分值表：考核对象：各办事处考核时间:指标类别指标分值实 际 得 分备注定性指标(1)营销政策实施情况5(2)营销企划实施情况5(3)报表和业绩分析情况10(4)业务员管理情况10疋量指标(1)当月办事处应收账款周转率10(2)当月办事处存货周转率10（3）当月办事处销售净利率10（4）当月办事处销售目标完成率10（5）当月办事处销售增长率10（6）当月办事处销售回款增长率10（7）当月办事处销售费用增长率10合计

11、100参考评分方法：（1）定性指标。1）“营销政策实施情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。2）“营销企划案实施情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。3）“报表和业绩分析情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0 分。4）“业务员管理情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。（2）定量指标。1）“当月办事处应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史 最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上 限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。2）“当月办事处存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳 水平给6分，每超过历史最佳水平1%

12、则在6分基础上加1分，10分为上限； 每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。3）“当月办事处销售净利率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给 6分，每超过历史最佳水平 1%则在 6分基础上加 1分，10 分为上限； 每低于历史最佳水平 1%则扣 1 分，扣完为止。4) “当月办事处销售目标完成率” ：以目标为基数，达到目标给 6 分， 每超过目标 1%则在 6分基础上加 1 分，10 分为上限；每低于目标 1%则扣 1 分，扣完为止。5) “当月办事处销售增长率” ：以期初水平为基数，达到期初水平给 6 分，每超过期初水平 1%则在 6分基础上加 1分，10 分为上限；每低于期初水 平 1%则扣 1 分，扣完为止。6) “