成交至上第一章成交热身式

1、成 交 至 上,成 交 热 身 式 成 交 进 行 式 成 交 将 来 式,第一章 成 交 热 身 式,成 交 的 四 大 陷 阱 做 足 准 备 把 握 时 机,第一节 成交的四大陷阱,害 怕 失 败 理 亏 心 怯 守 株 待 兔 头 脑 僵 化,1、害怕失败,许多推销员由于害怕拒绝，因而不敢促成，从而失去了许多成交的机会。其实，人只要不站起来就永远不会跌倒，但人不能总不站起来。销售员越是对自己信心不足，感觉自己可能会遭到客户拒绝，他就一定会失败,2、理亏心怯,这个产品真的那么好吗？ 他上次已经买过我的产品了，我怎么好意思再找他呢？ 这些话乍听起来，似乎也有点道理，可是仔细斟酌分析，就可以

2、发现，其实是销售员对自己的产品不了解、不信任，没有真正理解销售这个职业。 一句话，成交底气不足对成交有种理亏心理,3、守株待兔,守株待兔的故事相信大家都已耳熟能详了，但是，有许多销售员在工作实践中，还是抱的期望，希望顾客自己开口提出购买要求。这是大错特错的，一般来说，顾客总是趋向被动，即使很想购买也希望一拖再拖。我们应告诉顾客现在就是购买时机；早一天购买，早一天享用,4、头脑僵化,销售的目的就是使顾客购买我们的商品或劳务，销售员要求的是良好的结果而不是一个所谓的过程。因此，在为客户讲解推介时，话不在多而在精。只要顾客发出购买信号，我们就要抓住机会进行促成 ，千万不要死背教条，照抄照搬,第二节

3、做 足 准 备,要有一定成交的决心 控制环境 充分利用过去的经验 针对结果预先规划,1、要有一定成交的决心,许多人都害怕如果过早地要求成交，做成生意的机会可能被破坏。但实际上，绝大多数的销售员在他们的成功销售中都不止一次地提出成交的请求，也就是说，你必须不止一次地争取成交。作为销售员，你必须强化自己的内在信念，认定自己会对顾客带来帮助。而这种内在信念将会透过你的态度展现出来，从而感染和打动你的客户,2、控制环境,拉近距离：展示自己的亲和力去感染顾客，消除与顾客交流的障碍。 防止第三者的插入：销售员应该设法“杜绝”第三者的干扰，避免给成交工作造成困难。 防止突发事件影响：有时，你与顾客就成交的事

4、项正谈得投机时，可能突然电话响起或是有其他事情需离开处理等，都有可能影响到顾客的购买激情与选择,3、充分利用过去的经验,人们常说“事实胜于雄辩”，利用过去的成功经验或事实，可以帮助销售员迅速地打消顾客的最后疑虑，从而获得宝贵的成交机会。不同的客户，不同的场所，可以利用的成功经验必然是不同的。因此，在运用过去的成功经验来帮助成交时，销售员必须事先做好准备,第三节 把 握 时 机,排除重大异议时； 认同重大利益时； 发出购买信号时； 接收信号,1、排除重大异议时,客户经常会对你的产品提出疑议，那么在克服了疑议，移开了顾客的购买障碍后，通常也就是提出成交的合理时机了。 方法：a亲自示范给顾客一个直观

5、的认识。 b承诺售后服务及具体解决方案。 c充分运用过去的成功经验加以证明， 给客户吃一颗定心丸,2、认同重大利益时,如果顾客对你介绍的某种益处表现出了强烈的兴趣与肯定，这时你最适宜的反应就是提请成交，也就是说如果顾客赞同你所提供的产品或服务的价值，这也就是你提出成交请求的最佳时机了,3、发出购买信号时,顾客的购买激情或成交机会的到来往往伴随着一些信号和迹象，以各种方式流露出来，可能表现为表情、动作或语言等。善于捕捉和抓住一切成交的机会往往比一个完美的推介展示来得更为直接和有效，因为它很有可能带来实际的销售成果我们要追求的是结果而并非是过程,4、接收信号,举止信号：频频点头、向你靠近、仔细察看

6、样品、紧锁的眉头开始舒展 提问信号：询问产品质量的细节问题；使用、保养和维护方法；试探最大的折扣度;售后服务 评论信号：新旧对比；表明需要；不满其他；态度好转,提请成交十二忌,表现得假惺惺； 显得絮絮叨叨； 开玩笑时机不对； 审问客户； 蔑视你的公司； 批评客户的公司,大、小客户区别对待； 攻击你的竞争对手； 想一口吃个胖子； 承诺你无法实现的服务； 过分强调你的价格低廉； 提出过分要求,案例分析,有位销售清洁用品的业务员好不容易才说服公寓的管理员帮他开了铁门，让他上楼推销产品。可当他在一位主妇面前展示完他的商品后，见主妇没有表态，就无奈的下楼离开了。当该主妇的丈夫下班回家后，她不厌其烦地将这

7、个业务员向她展示产品的优良性能一一重述一遍，她丈夫说：“既然认为可以，为何没买？”“是可以，性能我也满意，可他没开口叫我买，就转身走了,请思考以下问题,该业务员没有成交的关键原因是什么？ 主妇的话反应了一般客户的什么心态？ 你觉得该怎样做才能避免这样的错误,第二章 成 交 进 行 时,最简单的成交技巧； 准顾客资格分析； 利用心理成交的技巧,第一节 最简单的成交技巧,人们在学习和运用各种成交技巧时，很少看到直接要求订货或购买的方法，因为这样做时，如果对方回答“不”字会使销售员为难。但如果销售员有思想准备，对于“不”字不是那么害怕，直接要求购买就是一个好方法，我们把这种方法称为直接请求法,请求购

8、买法的适用条件,性格直爽的销售员 与熟人交易时 与内行交易时 发出购买信号的客户,第二节 准顾客资格分析,有钱：有支付能力。 有权：有决策的权力。 有需求：“需求”和“需要”的区别,需求、需要和欲望的关系,欲望是人们对更好的生存状态的一种追求。对于顾客的需要，销售员可以根据同顾客的沟通进行调整，如果能把顾客的欲望引导到所销售的商品上，顾客最终所说出的商品需求就是销售员所推荐给他的那件商品,第三节 利用心理成交的技巧,正 面 心 理 反 面 心 理,1、利用正面心理成交的技巧,试用成交法：是通过将产品免费赠送给消费者，供其试用或品尝，从而促成交易的方法。 选择成交法：是把最后的决定集中到两个点上

9、，然后引导顾客从中选一的方法。 6+1成交法：又称问题成交法，这一方法的诀窍在于销售员，必须不断地用精心设计好的问题去诱导顾客说“是”，通过连续获得肯定的回答而“潜移默化”地影响客户，形成一种惯性，从而促成交易,2、利用反面心理成交的技巧,来之不易成交法：通过让客户感觉自己“很可能失去成交机会”给顾客造成一定的压力和紧迫感，从而促使顾客尽早作出购买的决定。 因小失大法：强调顾客不做购买决定是一个很大的错误，有时即使一个小错误也能导致最糟糕的结果，通过这种强化“坏结果”的压力，刺激顾客的购买欲,话述练习,结合今天所学的“成交技巧”自编自演，以小组为单位， 摸拟销售话述。 要求：有销售情节；人物；

10、动作、表情及语言。 表演规则：自备道具；三人以上参加。 表演时间23分钟。准备时间10分钟,第三章 成 交 将 来 时,成交不等于结束 成交后的善后工 保持联系,第一节 成交不等于结束,成交之后才是推销的开始。 不要忘记一个客户，也不要让一个客户忘记你，这就是销售员最重要的销售原则,第二节 成交后的善后工作,在客户答应成交之后，并不意味着销售员就可以如释重负了。如果只是说一些应酬的话，敷衍了事，然后立刻就走，一定会让客户再度产生不安。所以还有一系列的善后工作需要你认真、谨慎地去完成,注意事项,购买款式、型号、数量 付款方式 处理异议 售后服务 送别,第三节 保 持 联 系,登门拜访； 电话联系； 书信联系； 赠送小礼品,销售回访的六大理由,了解产品使用情况 了解客户意见 解决实际问题和提供帮助支持 加深客户关系 争取与客户再次成交 获得客户推荐的其他成交机会,回 访 的 重