某公司开盘策划方案(最终

1、九城半山世家开盘策划方案 市场部九城半山世家项目从销售队伍的组建（2012年3月份）营销中心开放（2012年9月23日）会员卡的办理（2013年12月15日）第一次内部认购（2013年1月19日-31日）第二次内部认购（2013年6月22日-开盘前）项目正式开盘（暂定7月20日），走过了一年多的路程。通过这一年多的宣传、推广和各部门的辛苦工作，马上就要开始检验我们过去一年多工作效果了，为了这次开盘能圆满成功，市场部特拟定了详细的“九城半山世家开盘策划方案”。一. 开盘的条件1. 工程进度和商品房预售许可证的取得商品房正式销售必须五证齐全，目前公司已经取得了土地使用证、规划许可证、建设用地许可证

2、、建筑施工许可证、商品房预售许可证。目前公司已经取得了土地使用证、规划许可证、建设用地许可证三个证件，另外建筑施工许可证即将办理完成。商品房预售许可证的办理和项目工程进度密切相关。目前根据施工方提供的工程计划表：小高层在8月3日左右（地上三层），才能达到预售条件；高层11月10日左右（地上11层），才能达到预售条件。从施工计划表情况分析要在7月20日开盘难度非常大，小高层7月20日能修到地上一层，如果含两层商业，可以达到预售条件；但高层7月20日独立基础才完成，达不到预售条件。从施工计划上分析7月20日是不能正式开盘的，但拿商品房预售许可证还有一个方法就是完成项目总投资的25%。市场部建议公司

3、目前抓紧工程进度的同时，加强和住建局等相关部门的关系处理，争取用达到项目总投资的25%的方法来完成预售许可证的办理。同时公司办证部门要提前一个月了解和准备好办证相关的资料。2. 前期的宣传推广九城半山世家项目前期通过：营销中心、户外广告、DM单、短信、电视、外巡展、活动推广（营销中心开放活动、认筹活动、内部认购活动、团拜会、周末暖场活动等活动）等方式的宣传，目前项目在盘县有了一定的知名度，也积累了部份客户。3. 客户资源的储备和分析（1）客户蓄备情况（结至2013年6月21日）客户统计表来访客户来电客户预留客户市调客户回访认购客户未成交客户认购客户未成交客户认购客户未成交客户认购客户未成交客户

4、认购客户未成交客户1112160146731157053586共计 2271总计 468总计1160总计5总计364合计4268办卡客户钻石卡铂金卡金卡认购有效退卡认购有效退卡认购有效退卡总计：124总计：132总计：18合计274（2）办卡客户资料分析A职业B.年龄年龄段数量比列年龄段数量比列年龄段数量比列20-253211.6%26-307427%31-355118.6%36-404416%41-45279.8%45-50238.3%50以上145.1% 从上表可得出结论：本项目主力客户群年龄段集中在25岁-40岁，这批刚需客户是我们必须争取的，所以在开盘后这批客户群是我们大力推广的重点。

5、C.居住地乡镇 数量比列乡镇数量比列乡镇数量比列乡镇数量比列盘县248.7%断江93.2%保田31.0%松河20.7%红果9233.5%羊场51.8%干沟桥20.7%马场20.7%城关186.5%玛依51.8%普田20.7%外地93.2%柏果82.9%旧营62.1%刘官10.3%火铺165.8%响水51.8%忠义20.7%乐民155.4%板桥31%大山丫20.7%盘江72.5%鸡场坪41.4%滑石10.3%洒基82.9%老屋基31%民主10.3%水塘93.2%两河41.4%坪地20.7%D.二期内部认购客户房源需求分析栋数1号房2号房3号房5号房6号房合计A11B56719C642517小计1

6、2109537D751954792E314F123小计1071956799总计136从此表可看出二期内部认购客户选D栋5号房的客户占的比列最大，2号房比列最小，说明小面积户型客户比较受欢迎，而大面积户型看的客户相对较少，针对以上情况，应加大力度推出大面积户型，以免造成断房源或只剩大户型面积房源的局面。E.客户关注点2012年9月23日售楼部开放到现在，客户上门量达5000批左右，办卡客户300批，认购客户200批。从这些客户中得知，大部分客户对本楼盘价格、地段、开盘时间、工期比较关注，对楼盘的户型、造型都比较满意，针对以上问题，我们应快马加鞭的解决，让客户能更加满意，给本楼盘从新塑造一个良好的

7、口碑。F.来访渠道4.市场调研（1）房地产市场调研为能更好了解盘县房地产市场真实的成交价格，市场部到住建局房产科，对盘县部份楼盘价格信息进行了调查。具体调查情况如下：盘县今年1-6月份总的成交量约10.78万方，其中住宅成交面积约9.16万方（按120平方计算大约764套）。非住宅的建筑单价约3304元/；住宅销售单价约3617元/，整体的均价为3510元/，环比去年同期上涨了17%。区县分类本市外地本市城区本市其他本地区其 他县市本省其他地区外省市盘县面积销售（万平方米）8.657.830.820.510.140.130.24占比94%85%9%6%1.50%1.50%3.00%套数销售（套

8、）6896246544131120占比94%85%9%6%1.60%1.40%3.00%价格平均价格3510353634843183320831953147与上年同期比17%7%10%55%28%23%4.00%本次调查当天，遇到黔锦大厦备案人员在住建局进行备案，通过对方在备案时，住建局电脑显示黔锦大厦所售房源和我们目前情况相似，购买原房源楼层都在21楼以下。这说明市场上对高层的抗性是很大的，对高楼层需要我们销售人员进全力去引导。（2）竞争楼盘的调研项目销售均价销售量剩余量备注浅水湾约4180元/总共销售了400多套二期剩余100多套，三期还未售金泽芳庭约3100元/销售了300多套还剩余20

9、0套尚品国际约4200元/备案40套，实际销售100多套预计剩余300套左右东湖半岛约3300元/已售80%剩余约20%黔锦大厦约3900元/已售60套剩余200多套调查当天备案了12套根据调查情况显示，红果房价今年的增长幅度还是比较大的，达到了17%，从调查的情况分析目前的销售均价在3617元/.这个数据只能反映在售楼盘的价格，和市场的真实价格有一定的差距。例如像未开盘，正在进行销售的金江园、观月商场、宝湖家园、惠友大厦等楼盘现在对外价格多数都在3800左右，但他们目前还没有在住建局进行备案。所以整个红果目前的销售均价应该在3700左右，相对来说目前我们项目的价格不高，但我们的品质和服务，销

10、售队伍的专业性都是最好的，我相信肯定可以在盘县房地产市场有所作为。二.开盘的核心问题1.开盘时间预计在7月20日（8月5日）2.开盘的目标根据公司的要求，在7月21日前销售300套1. 价格的制定每套房子实际成交总价=（建筑面积均价+每套房子的差价）建筑面积每套房子实际成交单价=每套房子实际成交总价单位建筑面积每套房子公示总价=（每套房子实际成交总价十优惠房款）按揭折扣0.99每套房子公示单价=每套房子公示总价单位建筑面积2.每套房子会员优惠后价格计算方法：每套房子优惠后总价=每套房子公示总价-会员优惠价每套房子优惠后单价=每套房子优惠后总价单位面积 制定基价制定房型差制定景观差确定垂直、水平

11、差形成一房一价（5） 货包的制定 开盘房源统计物业小高层高层栋数A栋B栋C栋D栋E栋F栋房号121231232351512预留数量（套）合计（套）共计（套）2475. 销售策略 针对本期开盘的条件背景，我们现制订具有针对性后期推盘策略，力求既取得良好的销售，又取得最佳的开发效益。1、价位策略 建议后面部分房源，以求掌握市场主动权和获得最佳开发效益，若匆忙倾盘推出，对大户型推广不利，亦不利于后续推广。销控应是本期推盘的主要策略之一。2、价格策略 由于前期为求人气，售价相对迎合市场，走势平淡。后期价格必须拉升，给老客户信心，在迎合市场基础上，取得主动性。因此，我们在股东会精神要求下，建议本期销售均

12、价为3900元/平方米，除掉折扣及优惠后，销售价格实际应确保3800元/平方米左右。保持低开高走的策略。这样提价幅度的理由如下：a、大市趋上，影响消费心理；b、前期内部认购，已确立区域房价标杆；c、工程进度加快，立竿见影，工程形象加分；3、效益目标 二期价位目标应与一期力求速度不同，在追求一定的去化量的同时，更要强调效益，即经济效益。二期价位不单独追求效益，即使市场稍显迟缓，我们的效益目标也不变化。根据当前项目运营，情况操盘须加快推广，时间即效益。必须在短时间内回收资金，进入下一个项目运作，实现可持续发展。三.开盘的组织1.框架时间表：时间 流程安排 开盘前期7月14日通知客户开盘时间，到售楼

13、部签定购房合同，领取礼品，抽奖，告知客户转签流程和携带证件。7月19日舞台及场地布置完毕，转签物料准备到位，下午4点实地演练 开盘当天7:00全体工作人员（含演职人员）集合点名上岗08：00所有物料、人员到位、礼仪就位08：00-10:00礼仪接待贵宾和客户签到入席10:00-10:20总经理致辞剪裁后鸣鞭炮，主持人宣布表演开始，入场签约开始10：20-12:00 演出开始（演出中抽奖）、客户按照顺序入场签订商品房买卖合同2.开盘的流程(外场暂定)时间点活动安排7:00-8:00检查设备、布置场地、礼仪小姐、演出人员陆续到场准备。8:00-9:00 嘉宾、客户陆续到位，礼仪小姐带领嘉宾、客户签

14、到入座，发放开盘活动须知。9:00-9:05主持人宣布半山世家开盘庆典仪式正式开始。9:05-9:20邀请总经理和特邀嘉宾致辞。9:20-9:30主持人宣布半山世家开盘剪彩仪式开始，点放礼花。9:30-9:40主持人宣布文艺演出开始，金狮表演。9:40-10:00主持人介绍半山世家开盘活动须知（10组客户按九城会员卡卡号依次到售楼部签约）。10:00-10:05 舞蹈表演10:05-10:10歌手献歌10:10-10:20销售经理介绍项目情况10:30-10:35小品表演10:35-10:40歌手献歌10:40-10:45邀请有代表性的订房业主发表买房感想10:45-11:00主持人邀请观众做

15、小游戏调动现场起风气氛11:00-11:05舞蹈表演11:05-11:10歌手献唱11:10-11:50销售经理致感谢词，介绍商家大联盟，发放纪念品。邀请嘉宾到售楼大厅参观11:50-12:00邀请嘉宾到饭店用餐。上午活动结束。12:00-14:00 休息下午活动 同上 3.开盘的准备（一）前期准备：场地布置，在7月5日前确定庆典公司，在7月19日前完成外场布置。（二）内场布置由公司人员组织在7月19日前完成布场，物料准备。（三） 提前三天批有关活动政府手续。（四）物料准备清单物品编码物品名称计量单位数量到位时间执行人负责人1烟条57月19黄奇3矿泉水件207月19黄奇4橙汁（1件）件37月1

16、9黄奇可口可乐（1件）雪碧（1件）5糖（10斤）斤107月20黄奇水果（10斤）6糕点斤307月20黄奇7活动条幅条20-407月19唐大虎8背景喷绘，写真，开盘海报，销控表7月19荣智、唐大虎9抽奖箱（乒乓200个）个117月19唐大虎、黄奇10邀请函份1007月12荣智、唐大虎12花篮个47月19黄奇庆典公司13胸花个207月19黄奇庆典公司14商品房购本15007月19？营销部销合同15电冰箱（抽奖）台17月19黄奇16洗衣机（抽奖）台37月19黄奇17微波炉（抽奖）台67月19黄奇18嘉宾礼品（纪念保温杯）个1007月19黄奇19立柱、拱门套17月19日黄奇20签到笔把57月19日黄奇

17、21签到本本17月19日黄奇22DM单袋57月19日黄奇23手提袋个3007月19日黄奇24资料袋个3007月19日黄奇25鞭炮卷87月19日黄奇26空油桶（用于方鞭炮，避免清扫麻烦）个27月19日黄奇27黄布（签到处和嘉宾席座子盖布）张57月19日黄奇28桌子张97月19日黄奇活动使用背景喷绘，邀请函，写真等物料由荣智，唐大虎在7月18日前设计完毕，邀请函在7月5日前设计完毕，7月12日前邀请函到位。九城会商家及当天展位由雷春提前沟通并确认各商家展位。4.现场的布置现场布置图（一）活动现场布置（外场分区由庆典公司负责）剪彩区：可直接设在舞台上，则铺设红地毯，两边放置花篮并安排两个礼仪小姐。并

18、在剪彩区左前方设置主席台，台上放置麦克风和鲜花。签到区：设于活动场地入口处，安排专人负责签到，并安排四位礼仪小姐负责佩戴胸花和带领嘉宾入场（签到簿、笔、胸花、）。特邀嘉宾区：设在舞台正前方第一排、桌上放置鲜花和冷果盘，并设有矿泉水以便嘉宾的需求、安排2名礼仪小姐引导入场就坐特邀嘉宾区。贵宾区：设在舞台正前方第一排的后面，安排2名礼仪小姐引导入场就坐贵宾区。九城会商家展示区：设置于战场外围，如图，由我公司协调九城会商家（6） 活动现场布置（细节）设置彩虹门3个，放在售楼部左上路口一个和右下路口一个。彩虹门里铺上宽2米的红地毯，售楼部正门口放个。活动现场两边各放置6高空气球，并悬挂庆祝该楼盘开盘的

19、竖幅。刀旗插放在五十大街两则，金狮子放在售楼部的上下两则，地毯布置在整个活动区域，金树布包在活动现场的树木，外场布置由庆典公司提前布场，在7月19日完全布置完毕。（二）活动内场布置（公司内部人员负责）等候区：大门两扇中间由栏杆分为两个区域一个区域为等候入场区，另一个为出场区，当日由专人看守（由叫号员负责）。洽谈区：由置业顾问向自己客户进行讲解。客户阅读购房合同，置业顾问协助客户签定合同。签约区：由4张座子摆放，准备好合同章和印泥以及购房合同和资料袋。客户签订合同，由黄波复核签字、甘东旭负责印章盖章登记，夏智勇负责归档。张旭、肖贵华协助。收款区：放置保险柜，唐伟负责复核对合同金额，甘选兰负责收款

20、。礼品发放区：抽奖，发放奖品（场外舞台旁）休息区：休息区放置茶歇台放糕点，水果、饮料。四.开盘活动方案(一)、开盘流程组织1、签到 持卡客户按排队顺序，上午08：3009：00时开始核查客户九城会会员卡及身份证进行登记。 2、分组构成上午10：10起(剪彩和放炮仪式后开始)，以叫号的方式，按卡号顺序每10位持卡及选房顺序号的客户编为一组，入场选房以“组”为单位分批次进入，根据现场状况，掌握时间，为制造现场氛围，内外场掌握放人技巧。保持内外场所都要产生热闹场面，但又不至于出大乱的人数为准，放人由活动总指挥通过对讲机统一控制。3、场地安排售楼部门口可设置公告栏，以公告当天合同签订组织流程、公开房源

21、状况及其它需在当天公告之事宜。售楼现场分为两个半场，售楼部内部为“洽谈区”，门前设置为“外场等候区”。“洽谈区”设置4组洽谈桌椅，安排业务员与客户一对一商洽，“签约区”另排列一张办公桌是为缴款处（银行刷卡机）；外场等候区内设现场咨询人员，进行情绪安抚工作，售楼处门口叫号每组客户直接进入“洽谈区”落座。 4、 “洽谈区”内，客户阅读购房合同。确认无误后业务员帮该客户填写好购房合同后，客户签字确认，引导客到“签约区”后由销售经理签，过程中销售经理保存2份合同，由销客户主管存档，将客户档案放入文件袋。置业顾问持客户保留的合同带客户到到财务处交纳首付，财务凭合同金额收取款项，并收回之前认购协议和认购收

22、据，交款完毕后客户自已保存一份合同。5、客户的退出/进入客户至“交费处”交完后由财务开三联收据，一份给客户，客户凭收据至“抽奖区”抽奖。6、新客户的接待开盘当天新客户的接待安排见习置业顾问在门口迎接，再通知大牌轮牌置业顾问进行接待。如遇置业顾问繁忙，可由其他空闲置业顾接待。或由见习置业顾问带领签约客户进行签约流程，由置业顾问进行新客户接待。7、新客户购房办理，开盘当日如有新客户购买，按签约步骤进行。（二）、签约步骤步骤1领取顺序号：客户签到领取顺序号（最好在早上9:30之前完成）（地点：外场签到区）负责人：黄波步骤2外场等候：客户在外场等候区看表演等候（地点：外场等候区） 负责人：雷春 步骤3

23、内场签约：客户听到唱号入售楼部内场签约5人一组（地点：洽谈区）负责人：黄波 负责人： 负责人：步骤4签订协议：客户阅读无异议后签订购房合同，(出示身份证,户口薄、认购协议、认购收据) ，销售经理签字后由专业人员带至收款处排队缴费。（此时置业顾问继续接待下一批客户）如客户有异议由销售经理释疑。（地点：签约区）负责人：黄波 负责人： 负责人：步骤5收款：财务根据认购协议上金额收取认购金，并出具收据（地点：收款区）负责人：唐伟负责人 负责人： 负责人：步骤6抽奖：客户凭财务收据到奖品发放区领取奖品，并参与抽奖，抽奖完毕后，在收据后面盖奖品已经领取章（地点：奖品发放区） 负责人：周朝均 负责人：3.

24、开盘的优惠政策（1）开盘当天签订合同的客户，可凭首付收据抽取大奖，奖项设置如下：奖项等级奖品数量金额备注一等奖电冰箱13000二等奖微波炉5500x5三等奖10100x10四等奖 （2）九城会商家优惠劵：4. 人员的安排序号工作内容执行人备注1活动总指挥协调雷春2与庆典公司沟通外场布置、活动流程沟通盛伟、唐大虎、3内场布置营销部全体员工各部门协调抽调人员4签到区（签到发号，引领客户入座领取杯子）王琳琳、盛伟、置业顾问。（10:00后置业顾问进入场内交由见习置业顾问负责）营销部5洽谈区（客户接待）置业顾问6签约区（签订合同、复核，归档）黄波、夏志勇、甘东旭、张旭、肖贵华。销售部7收款区（收款、收

25、回认购协议，认购收据）甘选兰、唐伟8休息区（茶水、糕点）见习置业顾问9抽奖区（抽奖，奖品发放）盛伟、唐大虎10外场维护工程部人员11发单（红果发单）发单员营销部12采购人员黄奇随时补充礼品13现场照相荣智、唐大虎14场地物品运输向世科、康海斌15撤场营销部全体员工5. 销售培训开盘前10天，销售经理和主管培训置业顾问签订合同的流程和注意事项。7月19日下午进行现场演练。7.开盘信息的发布开盘信息发布主要通过3个渠道发布：（1）户外广告，由容智在7月5日前做好开盘广告样本，7月10号前将所有户外广告更换为开盘广告。 （2）开盘海报，于7月10日前制作完毕开盘海报1万份，由发单员于各乡镇发放。（3

26、）短信，在7月14日（周日）发放一次开盘短信，短信内容：九城半山世家将于7月20日盛夏火热开盘,首批房源即将售罄加推房源热销中全城震憾，详情致电：（4）电视、广播，通过电视广播发布开盘信息，于7月10日开始轮番播放。（待定）8.突发事件的处理根据项目前期所遗留的问题情况分析，可能存在群体性事件的发生。为了保障开盘活动的顺利进行，预防开盘当天可能出现的各种复杂性问题，特组建应急处突小组，由市场部雷春作为组长，黄波作为副组长。（1）冷场预防：提前了解的开盘形式及客户邀约情况；应对：本项目开盘当天主题实为：“一期认购客户联欢、抽奖回馈”，而吸引新客源显得次要。（2）爆场预防：开盘前电话中对老客户到访

27、情况作了解，预估当天到访人数；应对：a.开盘当天各项物料、道具根据到访人数预估，准备中稍留有余量；b.等候区（观看表演）开放以对认筹客户、意向客户为主；c.假如当天来访人说过多，则功能区仅对认筹客户开放，凭VIP卡进入；(3)下雨，曝晒。预防：提前三天了解天气状况。应对：a.备项目礼品伞100把；b.备遮雨篷、遮阳伞；（4）因为87平米户型客户购买意向较多，可能会出现现客户抢房或没选中房源闹事；预防：a.事前置业顾问对客户进行心理引导，选不到该房源几率较大，让其做好心理准备b.置业顾问进行引导，引向其他户型。应对：a.则请其至3楼办公室由市场部经理安抚客户情绪，并引导其购买其它房源；b.若客户因抢同一套房源而发生争执，此情况发生机率较低，因前期已经对客户意向比较明确，但万一发生，则优先选择先选房的客户，若仍不能解决将该套房暂时销控，请客户至3楼协商商讨解决，避免影响其他客户选房；c.若争执严重，影响选房秩序的，则由保安或警力人员，请至3楼办公室；(5)投诉预防：安排足够的保安人员；应对：1.对于良性客户，因为买房心切而急躁，则耐心劝解，消减其情绪，送点礼品；2.对于恶性客户，请保安或警务出面，冷静地请其出场，尽量不采用强硬措施；3.处理流程：表示抱歉倾听并记录处理权限不够上报逐级调解处理完。销售人员事后回访五、预算预算单物品编码物品名称规格型号计量单位数量单价（元）