农村信用社：要为应对“农村金融市场开放”切实做好准备

1、 农村信用社：要为应对“农村金融市场开放”切实做好准备“农村金融市场开放”作为当前一个时髦的名词，常常活跃在农村信用社各级级单位的文件中，甚至是领导导对职工进行行业形势教育的的必谈内容，为应对新形势下下的竞争，农村信用社需要在在各个方面切实做好大量的准准备工作以应对挑战。一、“农村金融市场开放”的实实质。可以举一个例子协助助大家去认识理解这个问题，那就是大家都可以看一下供供销社在最近30年的发展情情况，相信一定有很多的感悟悟。在计划经济时代，供销社社与人民公社、农村信用社合合称“三大社”之一，在一个个区域的居民生活中占有重要要位置，完全掌控了商品的流流通，相当风光，这一点和我我们目前很多地区的

2、农村信用用社在当地金融市场“一社独独大”的情况非常相似。然而而，改革开放的30年，也正正是市场经济开放的30年，供销社垄断商品流通销售的的位置被彻底打破，换为整个个商品市场的活跃，各类大大大小小的商品供应商如雨后春春笋，不断涌现，充盈大街小小巷，甚至各个角落。供销社社“一社独大”的地位被彻底底打破，商品供应变的丰富、充足，居民可以通过多种渠渠道享受到类型不同、丰富不不同的产品，而不像以前一样样仅局限于供销社一家。虽然然说，改革给供销社的经营带带来了一定的影响（地位下降降，转型改制，逐渐淡出舞台台），但相对全国人民从开放放这一商品流通市场的巨大受受益，这一影响是微不足道的的。供销社在“商品流通开

3、放放”后阵痛如此巨大，那么我我们农村信用社在面对“农村村金融市场开放”中就一定会会“安然无忧”吗？答案是否否定的，因为“优胜劣汰、适适者生存”的规律不仅适用于于自然界、动物界，也同样适适用于经济界、社会界。再举举一个例子，农信人都还记得得这样一段历史，那就是944年与农行分门营业后的相当当一段长时间内，基层信用社社的业务经营发展非常的艰难难，当时农行由“盟友”一下下子转变为存款、贷款业务全全方位的对手，地方政府设立立的农村基金会开始不守规矩矩的抢占存款、贷款业务扰乱乱金融市场，再加上邮政局对对储蓄存款的大量吸收，农村村信用社当时的处境可以说是是“背水一战，四面楚歌”，在没有任何外援的情况下完完

4、全依靠“自力更生，艰苦创创业”的奋斗精神，靠着大家家的奋力拼搏走出了困境。当当然后期农行的战略性收缩退退出农村市场，农村基金会的的取缔等也是农村信用社能够够实现经营发展步入良性的一一个重要客观原因，通过这个个例子我们可以看到同业竞争争的残酷性。笔者认为：在一一个完全开放的农村金融市场场，应该有以下三个特点：第第一，在一个区域内的金融同同业竞争单位多，垄断地位被被彻底打破，新的对手在不断断涌入，也有的因为不适应而而退出，一切都遵循优胜劣汰汰的法则；第二，同类质的金金融产品大大丰富，客户真正正成为上帝，面临的是如何挑挑选服务产品的问题，可以根根据需求选出最适合自己的一一款，而供应这些产品的金融融单

5、位则是面临如何进行推销销，让客户优先考虑购买的问问题；第三，金融单位之间的的竞争不仅在产品上，也体现现在服务上，体现在内部的经经营管理和员工素质上。也许许这三个特点在现在看来还有有些超前，但是，从目前农村村金融市场开放后各类金融机机构纷纷进行农村市场，村镇镇银行设立，农行重返农村市市场，邮储银行进军农村市场场，以及各类民间借贷公司、金融公司的成立，农村金融融市场“群雄逐鹿”的金融大大战必将重新打响。二、农农村信用社目前应对同业竞争争方面的不足。应该说，农农村信用社经过分门营业后十十几年的发展，其实力、规模模与94年已经完全不能比较较，特别是县级法人改革结束束和省一级联社成立后，以往往制约业务发

6、展的“瓶颈”诸如结算问题、资本金比比例问题等等，都已得到了解解决，应对竞争的实力显著著增强了。但是，有这样一点点不容忽视，那就是原来农村村金融市场是信用社“一社独独大”，而现在成了多家金融融机构竞争，必然会存在一个个市场占有率下降，客户流失失的问题，应如何有效应对？换言之，农村信用社是先期期的市场占有者，在明处；而而其他金融机构是市场的后来来者，在暗处，他们是把农村村信用社的政策研究透了再进进行竞争，其政策必然更加优优惠、宽松，处在非常有利的的态势，农村信用社该如何接接招？都要引起我们的高度重重视。也就是说，如何在竞争争中继续保持领先的优势，需需要认真进行研究。笔者认为为，农村信用社目前应对同

7、业业竞争的不足方面主要体现在在以下几点：一是对客户服服务的同类化严重，没有根据据贡献大小区分管理。在很多多地方的基层信用社中，对存存款客户来说，不论是存款多多的客户，还是少的客户，都都要在柜台外面排队，享受同同样一个窗口、同样一个柜员员提供的服务，没有针对大额额黄金客户设立单独的贵宾服服务窗口，根本不考虑客户办办理业务的时间、效率或大额额保密等方面的特殊需求；对对贷款客户来说，不管贷款多多少，也不管是新贷还是再贷贷，一律执行统一的利率，没没有任何差别；对黄金客户管管理来说，没有针对客户的业业务特点建立专门的客户信息息档案，没有按照专人负责对对这部分客户的“一对一”服服务，客户管理抓不住重点和和

8、关键。二是主动营销的意意识不足，营销手段单调。实实际上，由于长期以来“一社社独大”的思想影响，很多基基层信用社的业务开展还是停停留在了“坐门等客”的阶段段，负责人习惯于别人介绍客客户来求自己办业务，不习惯惯自己主动去求别人推销业务务。日常工作中“官本位”思思想、“衙门”作风严重，更更有甚者把发放贷款当成个人人不当谋利的手段，存在“吃吃拿卡要报”等不当行为，业业务发展徘徊不前，资产出现现风险不足为奇。此外，营销销手段单调的问题也比较突出出，除了请客送礼进行公关外外，其他的手段非常匮乏,与与其他银行存在很大差距。三是产品类型单一，不适应客客户需求。农村信用社的产品品种类少，单一，与他行相比比有很多

9、业务不能办理，服务务水平有待进一步提高。有一一种趋势不能忽视，就是农村村客户近年来对金融服务的要要求也是越来越高的，特别是是年轻一代，他们通过到城市市打工，接触到了城区其他银银行先进的服务产品，对金融融服务更加挑剔，应该引起高高度重视。同时，由于城乡一一体化建设的加快，原来纯粹粹意义上的“农村”已经转变变为现实意义上的“城区”，城区居民大量进入，客户群群体发生了重大变化，对金融融服务的需求也随之变化。四是贷款利率定价偏高，附加加条款偏多，容易造成客户流流失。农村信用社长期以来在在农村和城郊的零售贷款业务务市场，特别是个人贷款和中中小企业贷款市场（其他银行行前期不屑去做零售业务）占占有主导垄断地

10、位，“一社独独大”加之不良贷款占比较高高下的盈利需求，贷款利率执执行的相对较高，“皇帝的女女儿不愁嫁”。但是在同业竞竞争对手大量涌入，对优质贷贷款客户资源形成“瓜分”的的形势下，再去追求过高的利利息定价收入极有可能造成客客户的流失，特别是那些前期期信用社自己扶持起来的优质质客户。同时，贷款发放的附附加条件要求过多，例如收取取过高的保险费、评估费等，又会造成客户的不适应。五是网点服务方式有待改善。目前农村信用社很多网点的的服务设施建设是滞后的，特特别是硬件服务设施，缺乏叫叫号机、ATM等先进的辅助助服务设施，大堂经理也没有有配备，员工个人服务技能方方面存在一定的不足，这些都都影响着服务水平的提高

11、，这这些都是不利于竞争的负面因因素。三、相关的意见和建建议。农村信用社要在开放放的农村金融市场中继续保持持领先位置，应把创新做为推推动业务发展的第一动力，在在业务经营的各个环节强化创创新措施，将自身的优势与特特色发挥的最大，直至遥遥领领先，占据竞争的主导位置。创新需要体现在经营的各个个层面和环节。一是体现在在经营观念转化上。要认识到到，客户是生存的基础，在客客户选择上实现由“以大论优优”向“以质论优”的转变。应在坚持“灵活、高效、快快捷”的原则下，树立银行真真正资产是客户的意识，采取取措施，尽快实现由“做业务务”向“做客户”的转变。对对大型重点客户可由总部直接接营销，缩短营销半径；对绩绩优客户

12、实行“扁平化”管理理，简化程序；对黄金客户开开辟“绿色通道”，特事特办办；不同的客户群体不断开发发新的金融产品和服务，才能能留住老客户对特殊客户实行行“个性化”服务，提升服务务层次。二是体现在营销方方式改革上。具体说来就是三三个“转变”，首先应实现由由信贷员向全能客户经理的转转变。对客户经理的管理实行行总部统一管理，包括劳动纪纪律、日常教育、存款以及中中间业务方面的考核奖励等日日常管理。客户经理来要通过过笔试、公开答辩竞聘产生。二是实现由传统的存贷款模模式向目标客户销售管理模式式转变。把营销的重点放在客客户的拓展和维护上，将客户户数量和业务规模放在考核的的同等位置。对高端客户要有有专人负责，实

13、行分层次营销销体制。对支行行长和客户经经理考核以业务规模和新增客客户数量为主，对一般柜员以以业务量和服务质量为主，业业务量为辅。三是应实现营销销推介方式的转变。总部的业业务、宣传部门要整合资源，成立产品对外推介委员会，主动参与政府部门、企事业业单位组织的各类竞标活动，协助基层支行做好业务拓展展工作。基层支行要改变营销销方式，主动上门拜访客户，推介产品，壮大客户群体。三是体现在新产品开发上上。可以将省、市联社的新产产品开发部门直接设置在基层层联社，将其职能与体制改革革后联社新产品开发委员会相相互嫁接。具体的思路是：在在新产品开发上由基层直接提提出产品需求，由上级专业部部门负责到金融同业进行调研研

14、、开发，成型后在全市、全全省农村信用社推广。例如，创新的重点可以侧重银行卡卡业务产品创新，在进一步完完善现有借记卡功能的基础上上，针对优质客户大力开发贷贷记卡业务。将信通卡向中间间业务、消费信贷和理财业务务全面联动的方向发展，利用用农村信用社的网点优势，使使其成为广大市民使用频率最最高、效果最好的银行卡。可可以侧重于消费信贷产品创新新。对市场进行细分，针对不不同的贷款对象，设计各种个个性化的消费信贷品种。如根根据客户的收入、家庭情况、社会背景、个人习惯等发放放不同规模、利率、期限的消消费贷款。也可以侧重于理财财业务产品创新。针对理财产产品匮乏的问题，加快业务开开发，完善对客户的理财服务务体系，

15、增强竞争力。四是是体现在人力资源管理上。建建立员工动态管理制度。改革革薪酬模式，突出贡献部分，压缩正式职工与临时员工的的差额部分。将各项业务指标标与职工的收入挂钩，以业绩绩论英雄，打破“大锅饭”。通过劳动用工改革，逐步建建立起与经营管理相适应的用用工制度，薪酬管理制度和稽稽核考核制度，保持整个队伍伍的活力。建立“能上能下”的干部动态管理制度，能者者上、庸者下，以人为本、用用人唯才，使新提拔的员工产产生强烈的成就感和责任感，使原有的干部产生强烈的危危机感，使其他的员工学有榜榜样。此外，应建立与其他金金融机构的人员交流培养机制制。对高层管理人才、中层业业务中坚、基层岗位能手实施施全方位、多层次的人

16、才培训训和交流培养计划，适当的时时候可以通过外聘，解决专业业人才匮乏的问题。五是体体现在利率定价上。让利不让让市场，既要保证贷款的快速速营销，又要保证利息收入不不出现大的滑坡，对贷款利率率定价的具体设想是：第一，要分业务。主要依据保证的的种类确定。对于常规的保证证类业务，要看其担保的代为为偿债能力，风险越大，利率率越高。对担保贷款实行高利利率的目的，是鼓励其积极办办理抵押业务。第二，要看信信用。综合考虑贷款企业前期期的还息、还贷情况，灵活确确定“借新还旧”和“收回再再贷”的不同利率，一般说来来，“倒贷”的次数越多，利利率上浮的就应该越高。第三三，要看贡献。主要针对一些些多年的优质客户，从无欠息息或逾期贷款出现，对农村信信用社的经营收益做出了大的的贡献，面对这些客户，要舍舍得给予其特别优惠利率，以以保持这种良好的合作继续发发展下去。六是体现在服务