销售应备财务知识

1、事业部销售骨干应备财务知识,财务会计中心 2017年6月18日,掌握财务知识的必要性,1、销售的转型需要； （1）环境改变： 联系业务，拿拿单。-大客户- 份额比例分配 打打电话，催催钱。 -大客户- 货款定期会给 套套近乎，少投诉。 -大客户- 质量问题报废 （2）自我改变 销售总监（独当一面）；侦察兵（攻城拔寨）； 质量工程师（当机立断）、管理专家（流程效率） 其中的管理专家包含：财务会计专家 2、销售员职业规划所需； 从销售员到总经理,目 录,一、三张财务报表阅读 二、销售定价和成本 三、财务基本知识 四、考试（时间充足的话,一、三张财务报表的阅读,一）三张报表 资产负债表、利润表、现金

2、流量表 （二）构成企业财务的六大要素 1、六大要素 资产、负债、所有者权益 收入、费用（成本）、利润 2、六大要素关系 资产=负债+所有者权益 利润=收入-费用（成本、费用） 下面就讲讲三张表的阅读（方法：看看我们的公司、销售骨干的担当、侦查兵的内容,看看我们的公司,但看什么呢,第一张表：资产负债表,理论知识： 资产负债表反映了企业在某一定时间的财务状况，它揭示了公司拥有什么，即公司的资产；公司欠什么人的债，即公司的负债；以及公司净资产价值，即股东的权益。 销售骨干需要掌握： 1、上市公司、事业部、本公司资产情况（看看我们的公司）； 2、关注应收账款、产成品、半成品（本人责任和担当）； 3、当

3、好侦察兵，给老总搞来顾客和对手的资产负责表或其中内容；我们非常关心它们的资产、负债（借款）、存货、应收款等等情况,理论知识点： 1、收益表反映企业在某一段时间内的获利情况。 2、该报表的一般关系式可表示为： 毛收入-总费用=净利润(损失) 3、这一表达式可派生出下列表达式： 营业利润(损失)=销售收入-成本费用 销售骨干需要掌握： 1、上市公司、事业部、本公司1-9月份情况（关心我们的公司）； 2、关注销售收入、销售净额、销售毛利率、销售费用（本人责任和担当）； 3、当好侦察兵，给我搞来顾客和对手的利润表；我非常关心它们的销售收入、财务费用、毛利率等等情况,第二张表：利润表,知识点： 1、现金

4、流量表的含义。它是反映企业一定会计期间内有关现金和现金等价物的流入和流动情况的会计报表。 2、现金流量表中的现金流量分为三类： 经营活动产生的现金流量； 投资活动产生的现金流量； 筹资活动产生的现金流量。 3、现金流之于企业，如同血液之于人体，企业缺乏现金，就难免会出现偿债危机，最终走向倒闭。 骨干销售要知道： 1、值得自豪的公司现金流；（看看我们的公司（诚信推销）：员工薪酬、政府税收、供应商欠款、银行利息）； 2、公司经营活动的现金流入除了废料全是货款；（销售人员的担当） 3、当好侦察兵，密切关注顾客和对手的资金链情况；包括其投资、融资、收付款方式的改变等等,第三张表：现金流量表,三张表的总

5、结,知识点： 1、学了哪三张表？ 2、会计六要素以及关系？ 工作中运用： 1、三张表中和你们直接有关的项目是什么？ 2、三张表上“看看我们的公司”自豪点是什么？ 3、如何当好一名侦察兵？你认为你应该侦查顾客和对手财务什么内容,二、销售定价,销售定价三种方法： 1、成本导向 以产品单位成本为基本依据，再加上预期利润来确定价格的成本导向定价法。最常用、最基本的定价方法。 逻辑关系：成本 +税金+ 利润=价格 2、竞争导向 A、概念： 竞争导向定价法是企业通过研究竞争对手的生产条件、服务状况、价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品价格。以市场上竞争者的类似产品的价格作为本企

6、业产品定价的参照系的一种定价方法 B、竞争导向定价法： 1.随行就市定价法；密封投标定价法；主动竞争定价法（差别定价法 进攻性强） 3、需求导向（不多讲） 需求导向定价法是指根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格的定价方法。 销售骨干要知道的是：我们公司瓶盖和标签的定价方法是,成本导向定价法重点介绍,原因： 1、我们的顾客在按照竞争导向确定价格后，经常叫我们按照成本导向定价方法提供成本构成明细，来挖掘潜力 2、新合作模式对销售骨干的需求 该方法分类： *1、总成本加成定价法：（用处：顾客叫我们提供，学习达能的采购员） *2、目标收益定价法 又叫投资收益率定价法 （openbook、

7、jv-like合作模式下，其他公司已经采用，我公司也在探索中，未来非常重要的合作模式） 3、边际成本定价法又叫增量分析定价法 （用处：不同销量价格不同） 4、盈亏平衡定价法（不多讲） 考虑到销售额变化后，成本也在发生变化，这种方法是运用损益平衡原理实行的一种保本定价法。 下面重点讲一下：总成本加成定价法和目标收益定价法,1、了解技术工艺（早期向技术部门学习） (1)所有材料的确定 各种材料的型号，如马口铁、垫片材料、涂料油墨等、包装物 各种材料的消耗定额（数量） (2 )工序 打底-上光-粘合剂-印刷2色（深黄满版和绿）-制盖 2、材料价格和工、制造、期间费用定额（早期向会计部门学习） 3、税

8、金（销项-进项）10% 4、价格=成本+税金+利润,成本构成编制方法,需要掌握：成本构成的编制方法，表扬部分销售人员会算帐,总成本加成定价中成本核算的不足,不管是总成本加成定价法还是目标成本法，对于制造费用、人工、管理销售费用，全部都采用的平均分摊法。 结果是：无论订单大小，费用分摊一个标准；无论产品难易程度，费用分摊一个标准；我们销售员和公司管理层不知道那个产品、那个顾客赚钱？ 1.成本分摊平均。导致成本交叉补贴，使成本信息错误，导致决策错误 2.成本差异的原因不明。缺乏因果关系与流程概念，无法有效解释成本发生之原因与其必要性，检讨与价值分析出現困难 3.时间成本的概念没有反应出来。忽略顾客

9、对品质時間之重視 4.绩效评估方面： a.销量产量第一。只看結果，忽略过程 b.对公司利润贡献的考核忽略。缺少质方面的衡量 c.月底才知道利润。時效过慢。 如何办？ 引入作业成本基础管理(ABCM)： 增加课程：作业成本基础管理，全公司每个人都要懂,18,确认作业,确定资源动因,建立成本库,确定作业动因,确定产品单位成本,作业成本法,分析作业,分析价值链,分析增值活动和非增值活动,收集外部标杆信息,业绩评价,作业成本法的举例,作业成本法基本逻辑：生产导致作业发生，即： 1、产品耗用作业； 2、作业耗用资源； 3、资源消耗产生成本。 通过上海财务所做的开票作业成本管理案例，大家来学习一下什么叫作

10、业成本管理 例子：开票作业成本基础管理方法,销售定价和成本的小结,知识点： 1、销售定价的方式哪三种？我公司目前主要采用的是哪两种？ 2、成本导向定价方法分哪四类？总成本加成定价法的基本方法是什么？目标收益定价法也叫什么定价法？ 3、作业成本法的基本逻辑是那三句话？ 销售骨干要掌握和思考的是： 1、说出定价专业术语3个以上？ 2、公司假如要采用open-book的合作模式，我要担当什么角色？ 3、用多长时间我可以基本独立向顾客申报成本明细？ 4、事业部在试行“作业成本管理”，看了开票作业的作业成本管理，我部门和我本人可以先做些什么,三、财务基本知识,一）两个和销售有关的财务指标 1、存货周转率

11、； 2、应收帐款周转率 （二）发票 1、开发票注意事项 2、顾客擅自扣款的发票处理 （三）结算方式 1、收款的各种方式 2、银行承兑汇票 3、电子银票 （四）报销注意事项,一张表了解财务指标（仅仅了解,与销售相关的财务指标,一、应收账款周转率 （1）概念：应收账款周转次数是反映了年度内应收账款转为现金的平均次数；用时间表示的周转速度是应收账款周转天数，又称为平均应收款回收期或平均收现期，它表示企业从取得应收账款的权利到收回款项所需的时间。 (2)公式：应收账款周转次数=销售收入/平均应收账款 应收账款周转天数=360/应收账款周转次数 销售骨干 1、可以建立自己的顾客指标台帐： 2、你自己管辖

12、顾客货款回笼天数和次数，并计算利息占销售价格比？ （你和你的顾客谈话时，如果你报出的话他们会一愣一愣的） 3、个人压缩，公司销售策略,与销售相关的财务指标,二）、存货周转率 是指产品销售成本与存货平均余额的比率。用以衡量一定时期内存货资产的周转速度， 反映企业购、产、销平衡的效率。 也是考核总经理的一个指标对企业经济效益的一项评价指标。 其计算公式为：存货周转率= 销售成本 / 存货平均余额 *100% 存货周转天数=360/存货周转率 销售骨干： 1、可以建立自己的顾客指标台帐： 2、你自己管辖顾客产成品周转次数、备用半成品周转次数、备用材料周转次数？ （你和你的顾客谈话时，如果你报出的话他

13、们会一愣一愣的） 3、合理备货、加快出货,销售发票,开票注意事项（开票员要求我培训6点,一、手中发票不滞留 身边发票不要超过2天，当月若未到客户手上必须退回财务部处理（教训深刻） 二、发票红冲尽量减少 三、发票遗失怎么办？ 4.1、发票在开具后180天内遗失，可以到税务机关办理遗失证明，凭税务机关出具的证明和发票记账联复印件（加盖开具方公章），客户可以办理进项税额抵扣和进行账务处理。 4.2、需提供的资料：记账联复印件，并加盖公章,开票注意事项（开票员要求我培训6点,四、投诉处理要及时，信息传递要及时 否则造成作废、红冲的发票很多； 五、成交价格调整要及时。 有的客户实行季度价格，有的客户实行

14、年度价格，新老价格交替之际，要及时核价，及时修改订单价格； 六、 大客户发票管理要加强,有关税务规定：（开票员强烈要求我培训,有关规定（180天）： 1、开票机办理过抄税，在抄税之前180天内开具的增值税发票，即使是在当月开具的也不能作废，只能办理红冲，超过180天的增值税发票不能办理红冲。 2、必须要抄税的情况：发票用完之后，去税务机关购买之前，否则不能购买新的发票；每月初开具第一张发票之前，否则不能开票。 3、红冲发票应提供5样资料：发票原件、发票复印件、红冲情况说明或拒收证明（红冲上个月之前的发票由客户提供拒收证明）、红冲申请单、记帐凭证复印件，所有资料均用A4纸打印或复印并加盖公章。税

15、务局去排队。 4、客户已经抵扣的发票的红冲，由客户到当地税务机关办理，提供当地税务机关出具的“开具红字发票通知单”到我司，开票员再开具红字发票给客户（由客户办理的红冲，开具的负数发票一定要寄给客户,客户擅自扣款的利用财务知识的交涉,在对账时总是会发现个别客户，喜欢擅自扣除我们的货款，细心的销售员在收到货款时就能发现，有的是公司组织对账时发现。擅自扣款危害性： 公司损失17%的税收；双方存在偷漏税嫌疑。 1、对于这种情况我们要及时查清扣款原因，请客户提供增值税专用发票。 2、对方税务所开具的红字发票通知单，并及时和财务沟通。 3、达能公司要求将质量损失赔偿款8万元直接从我公司的货款的货款中扣除，

16、给我公司一张扣款通知单。 可以吗？ 一封信的案例 顾客要求直接扣款的交涉,发票知识小结,知识点： 1、开发票注意6点？ 2、税务关于抄税、作废、红冲发票有何规定？ 3、直接从发票中扣除为何不可？ 销售骨干应该掌握： 1、红冲发票需要那些手续（5样东西）？ 2、学习一封信掌握利用知识做顾客工作的方法,常见支付、结算手段,国内常见的支付、结算手段有以下几种：汇票：包括银行汇票和商业汇票 (商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑汇票)、 电子汇票银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。转账：转账付款 信用证 （L/C,银行承兑汇票,银行承兑汇票是由出票人签发

17、并由其开户银行承兑的票据。 银行承兑汇票按票面金额向承兑申请人收取万分之五的手续费，不足10元的按10元计。承兑期限最长不超过6个月。 承兑申请人在银行承兑汇票到期未付款的，按规定计收逾期罚息。特点如下： 无金额起点限制； 第一付款人是银行； 出票人必须在承兑（付款）银行开立存款账户； 付款期限最长达6个月； 可以贴现； 可以背书转让,票据填写常识,一、 出票日期（大写）数字必须大写，大写数字写法：举例：2014年8月5日 2006年2月18日 ￥ 185002.9元 零、壹、贰、叁、肆、伍、陆、柒、捌、玖、拾、佰、仟、万。 2014年8月5日 贰零壹肆年零捌月零伍日 2014年2月18日 贰

18、零零肆年零贰月壹拾捌日 ￥185，002.9元 人民币壹拾捌万伍仟零贰元玖角整； 二、票面要求 票面盖财务专用章和法人章，缺一不可，印泥为红色，印章必须清晰，印章模糊只能将本张票作废，换一张重新填写重新盖章。 所有票据票面不能有涂改、化水痕迹，否则本票作废 票面整洁不能有污渍,收票注意事项,1、自己判断： 银行承兑汇票：确认出票日期，到票日期，大小写金额相符，汇票表面保持清洁,印鉴清晰,银行承兑汇票不受金额上限控制，转让汇票需要转让方盖上背书转让银行印鉴。 2、请财务帮忙 拍照片发微信请资金会计帮忙,日常报销常识,以实际经济业务为依据 1、各种报销发票，必须为国家统一发票，经营性收款收据一律不

19、能报销入账。 2、发票上抬头必须和报销单位一致，否则不能报销。 3、各种开支必须符合国家财税法规，报销时经办人员应尽可能注明用途。 4、报销大小写金额须相符，不得涂改 5、报销部门、单据及附件页数须填写 6、总金额及票据数填写位置须看清楚 7、所贴餐票须按所填写的明细，顺序黏贴 8、除招待费，其他费用不可用餐票代替 销售骨干切记： 1、发票上抬头必须和报销单位一致，否则不能报销。 2、手头发票及时报销,财务知识小结,一、两个指标 1、应收款周转次数和存货周转次数，如何计算？ 2、对你们提出建议：建立自己顾客这两个指标的台帐，计算利息对单价的影响，利用和控制应收款、产成品、半成品、专用材料？ 二

20、、发票 1、发票注意事项的6个方面 不留发票、发票遗失、红冲发票、处理投诉、价格调整、大客户发票管理 2、学习税务规定 避免顾客直接扣款 结果：损失和税务风险；方法：2个；从一封信所学到的利用税务知识与顾客沟通,财务知识小结,三、付款 1、重点讲了银行承兑汇票 2、票据和日期如何书写？通过三个例子 3、如何识别银票有效性？ 4、电子银票的介绍 公司大力提倡电子银票 青岛啤酒电子银票的案例，提醒销售人员时时刻刻想到为公司创造价值，为品牌加分！ 四、报销 发票必须是公司抬头,我们正处在一个转型的时代，国家在转型、公司在转型，我们自己更要转型。 我希望二十年后能有那么几个紫泉人登上华山在“看看我们的河山” 时，也能想到“看看我们的紫泉”，更能想到“看看我们在座的各位销售骨干”。 加油吧，同仁们,谢 谢 参 与,课后题目以及答案：每个题目10分 一、财务会计报表主要有（B）、利润表、现金流量表三张表。 A、资金平衡表 B、资产负债表 C、财务状况变动表D、预算执行表