个人营销管理流程及管理工具精要

1、2021/2/3,1,个人营销活动管理流程及活动管理工具手册,二七年十一月,总公司个人保险部,2021/2/3,2,流程篇 工具篇 会议篇,内 容,2021/2/3,3,流 程 篇,2021/2/3,4,活动管理的定义,经由各级业务、管理人员对自己及 下属的 日常工作进行计划、分析、执行和控制， 从而达到使队伍形成良好工作行为，并最 终达到理性、规范经营的一种管理过程和 管理方法,2021/2/3,5,活动管理是. . . . .,活动管理的内涵,活动管理,是营销管理的一部分 是其他营销管理工作的基础 包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法 是业务队伍进行自我管理的 有效手段 包含

2、了系列管理工具及会议 操作方法,活动管理不是,营销管理的全部 不能取代其他营销管理工 作，如差勤管理等 不等同于活动量管理 不是主管的“鞭子” 不仅仅是工具的填写,2021/2/3,6,活动管理实质是,活动管理的实质,活动管理是一种方法： 对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法 活动管理是一个过程： 对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程 活动管理是一个系统： 包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法 活动管理是一种思想： 自始至终贯穿了分析、计划、执行、控制的营销思想 活动管理是一个品牌： 建立人保寿险个人业务核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段，是保证人保寿险个人队伍稳健

3、忠诚的重要 举措,2021/2/3,7,营销活动管理与其他日常营销管理工作的关系,差 勤管理,活动管理,发现问题 找出原因 确定对策,教育与训练,辅导与激励,技巧,意愿,R,S,T,2021/2/3,8,活动管理推广的第一个层次,R.S .T,活动管理工具形式 （含有效会议）推广,专业化销售流程,有效激励,认同 工具熟练 操作 活动量提升,技巧,意愿,2021/2/3,9,活动管理推广的第二个层次,活动管理推广,提升计划、分析能力,加强执行和控制能力,认同 熟练操作 活动量提升,行为方式的 统一 营销经营理念 趋于统一,技巧,意愿,2021/2/3,10,活动管理推广的第三个层次,活动管理推广

4、,营销机制良性 正常的运作,外界干扰 因素的减少,行为方式 的统一 营销经营 理念趋于 统一,营销文化的 健康发展 经营的有序、 规范化 绩效的长期 稳定提升,自身,外界,2021/2/3,11,活动管理的目的,2021/2/3,12,活动管理推广对人保寿险的意义,公 司,好 处,有利于增强公司长远竞争优势 有利于建立公司个险核心能力 有利于树立人保寿险品牌 有利于建立一支高忠诚度的业务队伍 有利于更有效的计划工作 有利于养成良好工作习惯 有利于各级主管提升分析问题、解决问题 的能力,业务队伍,活动管理的推广对公司和销售队伍本身都有非常重要的意义,活动管理的推广 必将对人保寿险的长 远发展产生

5、极其深刻的影响,2021/2/3,13,个险活动管理会议及工具介绍,个 险 销 售 活 动 管 理 系 统,工具 区经理工具(服务部) 部经理工具 主任工具 业务员工具,会议 KPI月会 周检讨会 早会、夕会,使各级业务人员 养成良好工作习 惯 各级主管逐步掌 握分析问题、解 决问题的 能力,2021/2/3,14,营销活动管理推广流程概述,搜集资料 诊断现状 培训业务主任 准备工具 营造气氛,业务主任启动会 业务员启动会,制定辅导培训计划 培训内容 -活动管理介绍 -KPI指标介绍 -KPI会议管理 -周检讨会操作 -早会 -头脑风暴会 -工具填写与辅导,督导KPI月会 督导周检讨会 业务员

6、工具每日检查 抽查工具的辅导与填写,推广进度 工具的覆盖率 工具的填写质量 业务员的认同度 主管建立活动管理理念 业绩分析 主管技巧 业务员士气 活动管理工具测验,成立活动管理小组 制作完善活动管理行动计划 进行活动管理内容培训 建立责任人制度,2021/2/3,15,营销活动管理推广的准备工作,了解营销外勤队伍人员状况 -人员结构 -业绩分布 -各层级人员的人力与业绩比重 外勤队伍现有管理工具的使用状况 外勤队伍的满意度调查,搜集资料,制作营业部业务分析报告* 制作外勤队伍满意度问卷分析报告,推广的准备阶段应当保证有足够技能的营业部经理掌握足够的机构信息，为推广工作的展开作好铺垫,培训方式

7、-课堂教学 -营业部、组推广实习 -培训研讨会 培训内容 -公司远景与规划 -寿险营销管理规律 -麦肯锡工作方法 +解决问题的基本方法 +金字塔写作原则 +有创意地解决问题,培训业务主任,具体内容,预估成果,受训人员能够独立进行各层级管理工具推广 受训人员掌握基本工作方法，独立进行推广报告制作,2021/2/3,16,营销活动管理推广准备阶段（续,营业部用各层级管理工具 -营业部经理用工具 -业务主任用工具 -业务员用工具 推广人员用的推广手册、辅导手册 制定相关规章制度确保推广工作顺利进行 利用内部传媒等进行宣传 营业部职场布置 -强调活动管理重要性 -突出工具使用、一日五访、主顾开拓等重要

8、性,准备工具,营造气氛,具体内容,预估成果,控制工具的印制与发放，保证先锋区、部推广的供给 引起各级员工的高度重视及认同,2021/2/3,17,营销活动管理推广的启动宣导（续,公司的远景与规划 当地机构业务状况分析 营销活动管理改革的意义 活动管理工具的介绍 KPI月会、周检讨会等介绍 营业部推广方案 -辅导、培训内容介绍 -监督、追踪、评估方法 区经理讲话 同上 同上 营业部推广方案 业务员生涯规划 部经理讲话,业务主任 启动会,具体内容,发言人,营业部经理 营业部经理,会议议程,资源,背景介绍 活动管理介绍 推广计划 总结 背景介绍 活动管理介绍 推广计划 总结,投影仪 白板 操作手册

9、管理工具 同上,业务员 启动会,2021/2/3,18,营销活动管理推广培训与辅导时 间 表,辅导与培训贯穿于整个活动管理工具的推广全过程，其首轮操作应当在启动开始一个月内完成，并不断强化，辅导与培训内容主要有指导工具的正确使用，确保其填写品质；了解工具使用困难，协助解决问题；培养区、部主管技能，以确保持续巩固工作的顺利进行,活动管理流程介绍 KPI指标介绍 周检讨会介绍 工具填写辅导,KPI月汇报会介绍 头脑风暴会介绍 工具填写辅导 周检讨会示范 早会示范,工具填写辅导 周检讨会辅导操作 早会示范及辅导操作 头脑风暴会示范,KPI月汇报会辅导操作 工具填写辅导 周检讨会、日会、 头脑风暴会辅

10、导操作,2021/2/3,19,营销活动管理推广培训与辅导内容及对象,培训/辅导人,营业部经理 区组训 同上 同上 同上 同上 同上 同上,培训辅导内容,受训人,活动管理介绍 -活动管理改革的意义 -各层级管理工具介绍 KPI指标介绍 -KPI指标设立意义 -KPI指标选定方法 -KPI指标定义与权重 KPI月汇报会议 周检讨会 日会 头脑风暴会 工具辅导与填写,业务主任、业务员 业务主任 业务主任 业务主任 同上 同上 同上 业务主任、业务员,辅导与培训应当使各层级员工加深对推广项目认同，了解管理工具给业绩带来的持续正面影响，明晰每个人的角色责任，掌握工具的使用方法及管理活动的操作流程,20

11、21/2/3,20,营销活动管理推广的督导,要 求,月计划、月行事历及时报上级主管 检讨上月改善措施的预期效果达成情况，并实施相应辅导 制定下周工作计划，公诸于众 评估上周改善措施的达成效果，进行针对性辅导 找出本周差距原因并制定相应措施 每日及时填报并予以公开 经理、主任认真批阅日志并辅导 要求掌握指标确切定义 要求了解各指标间逻辑关系 要求掌握对指标的分析诊断,内容,时间,督导各级员工制定月计划并召开KPI月会 督导各级人员每周召开周检讨会 检查业务员每日活动 抽查工具辅导与填写情况 活动管理工具使用测验,每月初 每周周末 每日 不定期 启动会后第二周 督导阶段第二周,责任人,营业部经理

12、区组训,推广工作重点由技能传授、辅导示范转为监督、指导区部操作并进行及时校正,营业部经理 区督导人员,营业部经理 区组训,2021/2/3,21,营销活动管理推广追踪评估,具体内容,营业部推广计划的完成情况 -部活动管理会议是否按时 营业部工具填写人员占总人力比例 部工具填写种类占推广种类比例 抽查工具填写情况，确定良好、一般、需改进等各档标准，进行推广区、部抽样结果讲评 各项指标与机构平均值比较 -活动率 -人均保费/人均产能/有效人均件数/件均保费 -脱落率/有效增员率 -保费增长率,追踪评估项目,时间,推广进度 工具填写率 工具填写质量 业绩情况,每月 每月 每月 三个月,责任人,营业部

13、经理 区组训 同上 同上 同上,通过访谈、问卷及营销数据分析等方法，了解活动推广成效，收集改善建议以评估先锋区、部推广工作成果并作为下步持续巩固计划拟制、修订依据,2021/2/3,22,营销活动管理推广追踪评估（续,具体内容,外勤队伍对工具的接受程度 外勤队伍工作习惯的改变 外勤队伍工作士气 主管计划制定的合理性 主管计划与措施检讨的及时性、合理性 主管能否及时发现业务员不同技能需求并提供针对性辅导,追踪评估项目,时间,外勤队伍认同度 主管管理/辅导技能,三个月 三个月,责任人,营业部经理 区组训,2021/2/3,23,营销活动管理推广的巩固持续,具体工作,成员为部经理及部分推广骨干 保证

14、技能传承的继续 定期检讨本部门活动管理工作 协助主管进行活动管理工具辅导 根据前阶段推广经验拟定行动计划 -活动管理会议的准备、召开与追踪 -活动管理的检查与评比方案 -工具使用的辅导与示范 确定明确的责任人、完成时间、效果评估标准 岗前培训及衔接教育加入相应活动管理工具课程 主管培训加入KPI分析及会报管理内容 编发有关活动管理的参考资料 订定各层级人员在活动管理中应承担的责任 确定各级责任人的奖惩办法,项 目,成立营业部活动管理小组 确定完善活动管理的行动计划 将活动管理纳入常规培训 建立明确责任制度,活动管理是一项长期、复杂的工作，是通过帮助外勤队伍建立良好工作习惯来达到业绩提升目的，因

15、此巩固推广成果，杜绝活动管理工作滑坡是后续工作重点,2021/2/3,24,工 具 篇,2021/2/3,25,目 录,各项指标概念 -指标定义 -指标的解释 -驱动业绩指标因素 -指标设定关系图,工具范例 -区经理工具 -部经理工具 -业务主任工具 -业务员工具,活动管理工具使用说明 -区经理 -部经理 -业务主任 -业务员,工具的检查与辅导 -个险部对区经理 -区经理对部经理 -部经理对业务主任 -主任对业务员,2021/2/3,26,指标定义,保费计划完成率=本月首年保费 / 本年保费计划 人均保费=本月首期保费 / 本月平均业务员人数 有效增员率=本月转正业务员人数 / 本月平均业务员

16、 人数 脱落率=本月脱落业务员人数 / 本月平均业务员人数 保费继续率=13/25个月后有效保单 /（包括展期、满 期有效、缴清、减额缴清和免缴）之保费/ 13/25月前承保之期缴保单（除犹豫期退 保以外)之保费 费用率=当月营销直接营业费用（不包括佣金）/当月 首年保费总额 客户投诉率=当月累计投诉次数/累计至当日之总投保 客户人数 *本月平均人数是指月初和月末人数的平均值（以下同,区经理,部经理,活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 人均产能=本月（周）首期保费 /本月（周）出单人数 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 保费继续

17、率=13/25个月后有效契约保单（包括展期、满期、 有效、缴清、减额缴清和免缴)之保费/ 13/25 个月前承保之期缴保单(除犹豫期退保以外) 之保费 客户投诉率=当月本部门累计投诉次数/累计至当月本部门 之总投保客户人数 有效人均件数=本月(周)保单件数 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B类的 客户数 累计活动率= 当月出单人数/当月平均人数,各 项 指 标 概 念,2021/2/3,27,业务主任,活动率=本月（周）出单人数 / 本月（周）平均人数 有效人

18、均件数=本月（周）保单件数 / 本月（周）出 单人数 件均保费=本月（周）总保费 / 本月（周）保单件数 有效增员率=本月转正人数 / 本月平均人数 脱落率=本月脱落人数 / 本月平均人数 人均产能=本月(周)首期保费 / 本月(周)出单人数 新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名 单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B 类的客户数 累计活动率=当月出单人数/当月平均人数,业务员,新增拜访名单(个):新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数(个):拜访新老客户数之和 新准主顾数(个):拜访后通过P100的操作确认为A、B

19、类的 客户数,指标定义(续,2021/2/3,28,指标的解释。 保费计划达成率 便于掌控全年计划的完成进度，保证年度计划的达成; 人均保费 为了衡量团队整体实力而设定的指标; 人均产能 反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反映队伍稳定性的 重要指标之一 活动率 活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指标之一； 件均保费 可以反映出销售导向、商品组合附加险等销售技巧方面的问题; 有效人均件数 体现出单人员的活动能力及销售技巧; 有效增员率 反映出营业单位增员的有效性; 脱落率 是衡量团队稳定性的重要指标之一; 新增拜访名单 使业务员养成收集拜访名单，以便有计划拜

20、访的习惯; 拜访客户数 使业务员养成按计划拜访的习惯; 新增准主顾数 帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售环境; 保费继续率 反映契约品质好坏的指标; 客户投诉率 考核员工的服务水平及展业行为; 费用率 帮助养成成本控制的习惯; 月每周活动率 便于掌控和落实分段经营指标的达成 月累计活动率 便于控制全月活动率的进度达成,2021/2/3,29,首年保费驱动业绩指标的因素,人均保费人力,人均产能活动率人力,件均保费有效人均件数活动率人力,总保费,活动率 -差勤管理 -市场活动 -训练手段,人均产能 -活动量管理 -辅导 -训练 -激励,件均保费 -销售导向 -商品组合 （附加险种,有

21、效人均件数 -活动量管理 -销售技巧,2021/2/3,30,指标设定关系图,有效增员率提高,活动率,有效人均件数,保费,人均产能,件均保费,保费,首年保费,活动量提高,脱落率降低,新增准主顾,拜访客户,新增名单,约访,计划-100,有效人力增长,活动量管理,再 访,陌拜,2021/2/3,31,各 层 级 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要,活 动 管 理 的 重 点,对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表 对 业 务 主 任 销 售 管

22、 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表 业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营

23、 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表 业 务 员 每 月 目 标 设 定 表,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表 业 务 员 每 周 目 标 达 成 差 距 表 准 主 顾 卡 计 划 100 工 作 日 志,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,区 经 理,2021/2/3,32,区 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具,对 营 业 部 经 理 销 售 管

24、 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨,季 工 具,月 工 具,区 经 理,2021/2/3,33,季工具 对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析,区经理每季填写一 次、对所有部经理 进行分析以了解其 目前的技巧及意愿 程度 针对分析结果，对 个人采取相应的措 施,高,低,

25、技 巧,意 愿,高,低,激 励 引导其参与一些决 策的制定协助其设 定个人生涯规划目 标共同探讨寿险之 前景以树立从业信 心,放 权 给予较多的自主性 决定工作的安排给 予适度的决策权帮 助部经理分担部分 责任,指 示 提供具体而明确的 行动方针随时保持 密切 的监督,定期 共同讨论个人进步 情况,教 导 了解管理技巧上的 不足并提供解答,鼓 励和技巧高的同事 从事经验交流,年 第 季,填 写 日 期,区经理工具,2021/2/3,34,季工具 对营业部经理销售管理技巧/意愿矩阵分析,高,低,技 巧,意 愿,高,低,年 第 季,填 写 日 期,2021/2/3,35,季工具 对营业部经理技能评

26、估表,区经理针对每位部经理 填写一份 区经理针对 每位部经理 的技巧评估,详细 分析其优缺 点,并列出协 助改进方案,部经理姓名,主要优点,主要缺点,协助改进方案,年 第 季,填 写 日 期,时间管理,计划管理,管控力度,辅导能力,部 别,2021/2/3,36,季工具 对营业部经理激励/辅导行动计划表,协助改进方案,具体工作内容,计划执行时间,区经理针对 每位部经理 填写一份针 对“ 技能 评估表“中 的协助改进 方案进一步 列出具体工 作内容 针对部经理 的意愿高低 列出将采取 的激励方案,部别,部经理姓名,0 年 第 季,填 写 日 期,2021/2/3,37,区 经 理 营 销 活 动

27、 管 理 工 具,对 营 业 部 经 理 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 营 业 部 经 理 技 能 评 估 表 对 营 业 部 经 理 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,区 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 区 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 区 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨,季 工 具,月 工 具,区 经 理,2021/2/3,38,月报表 区经理关键业绩指标目标设定表,本 月 重 点 辅 导 部 门 / 人 员,关 键 业 绩 指 标 保费计划完成率

28、人 均 保 费 (元 ) 有效增员率 脱 落 率 保费继续率 费用率 客户投诉率,部 门 / 人 员,辅 导 内 容,预计每周花 多少小时,预 期 定 量 效 果,上月实 际达成,与计划 差距,造成差距的主要原因,本 月 目 标,措 施,年 月,填写日期,区经理姓名,上 月 目 标,区 别,13个 月 25个 月,2021/2/3,39,月报表 区经理业务改善措施计划,措 施,具 体 行 动,预 期 效 果,成本估计/资源需求,实施时间表,负责人,年 月,填写日期,区经理姓名,区 别,2021/2/3,40,月报表 区经理上月业务改善措施进展检讨,措 施,具体行动,预期效果,目前进展状况,改进

29、之处或后续工作,年 月,填 写 日 期,区 经 理 姓 名,区 别,2021/2/3,41,营业部经理营销活动管理工具,活 动 管 理 的 重 点,对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计

30、表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,区 经 理,2021/2/3,42,季工具 对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架,低 高 意 愿,高 技 巧 低,激励 引导其参与一些决策 的制定,协助其设定个人生涯规划目标,共同探讨寿险之前景 ,以树立从业信心 指示 提供具体而明确的行 动方针 随时保持密切的监督 定期共同讨论个人进 步情况,营业部经理每季填写一次， 对所有业务主任进行分析 以了解其目前的技巧及意 愿程度 针对分析结果，对个人采 取相应的措施,放权 给予较大的自主性， 决定工作的安排 给予适度的决策权 帮助经理分担

31、部分 责任 教导 了解管理技巧上的不 足并提供解答 鼓励和技巧高的同事 从事经验交流,年 第 季 填写日期：,部 经 理 工 具,2021/2/3,43,季工具 对业务主任销售管理技巧意愿矩阵分析框架 年 第 季填写日期,高 低,技 巧, 低 ? 高,意 愿,2021/2/3,44,季工具 对业务主任技能评估表,年 第 季填写日期： 组别： 主任姓名,主要优点,主要缺点,协助改进方案,辅 导,增员技巧,销售技巧,活动管理,产品知识,部经理针对每位业务主任填写一张 部经理针对每位业 务主任的技能详细分析其优缺点并列出协助改进方案,及使用，否则将追究其法律责任,2021/2/3,45,季工具 对业

32、务主任激励辅导行动计划表,年 第 季填写日期： 组别： 主任姓名,部经理针对每位业务 主任填写一张 针对“技能评估表” 中的协助改进方案 进一步列出具体工 作内容 针对业务主任的意愿 高低列出将采取的 激励方案,协助改进方案,具体工作内容,计划执行时间,2021/2/3,46,营业部季度经营系统评估诊断表（1/2,2021/2/3,47,营业部季度经营系统评估诊断表（2/2,2021/2/3,48,营业部季度工作计划编制表（1/2,2021/2/3,49,营业部季度工作计划编制表（2/2,2021/2/3,50,营业部季度工作追踪表,2021/2/3,51,营 业 部 经 理 营 销 活 动

33、管 理 工 具,活 动 管 理 的 重 点,对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上 月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工

34、具,区 经 理,2021/2/3,52,月报表 部经理关键业绩指标目标设定表,年 月 填写日期： 部别： 部经理姓名: 人力,关键业绩指标 上月 上月实际 与计划 造成差距的主要原因 本月 措施 目标（%） 达成（%） 差距（%） 目标,活动率（,人均产能（元,有效增员率 （,脱落率（,保费继 13个月 续率(%)25个月,客户投诉率 （,本月重点辅导小组/人员,小组/人员,辅导内容,预计每周花 多少小时,预计定量效果,2021/2/3,53,营业部月度工作总结计划表（1/2,2021/2/3,54,营业部月度工作总结计划表（2/2,2021/2/3,55,月报表 部经理业务改善措施计划,年

35、月 填写日期： 部别： 部经理姓名,措施,具体工作内容,预期效果,成本估计/资源需求,实施时间表,负责人,2021/2/3,56,月报表 部经理上月业务改善措施进展检讨 年 月 填写日期: 部别: 部经理姓名: 措施 具体行动 预期效果 目前进展状况 改进之处或后续工作,2021/2/3,57,日 期 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1213 14 15 16 17 18 19 20 2122 23 24 25 26 27 28 29 30 31,年 月,填 写 日 期,月 报 表 早 会 计 划 表,星 期 一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五 六 日一 二 三 四 五

36、六 日 一 二 三 四五 六 日 一 二,主 持 人,专 题 报 告 人,早 会 主 题,上 月总 结 、 下 月 计 划,部 经 理 姓 名,部 别,2021/2/3,58,营 业 部 经 理 营 销 活 动 管 理 工 具,活 动 管 理 的 重 点,对 业 务 主 任 销 售 管 理 技 巧 / 意 愿 矩 阵 分 析 框 架 对 业 务 主 任 技 能 评 估 表 对 业 务 主 任 激 励 / 辅 导 行 动 计 划 表,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,部 经 理 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 部 经 理 业 务 改 善 措 施 计 划 部 经 理 上

37、月 业 务 改 善 措 施 进 展 检 讨 早 会 计 划 表,营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表 部 经 理 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表,季 工 具,月 工 具,周 / 日 工 具,区 经 理,2021/2/3,59,周 报 表 营 业 部 每 周 活 动 情 况 统 计 表,保费收入 ( 元 ) 人均产能 ( 元 ) 活 动 率 (%) 有 效 人 均 件 数 (件 / 人) 新增拜访名单 (个/人) 拜访客户数 (个/人) 新准主顾数 (个/人,第 一 组,年 月 第 周,填 写 日 期,项 目,本 周 目 标,本 周 达 成,第 二 组,本 周 目 标,

38、本 周 达 成,第 三 组,本 周 目 标,本 周 达 成,第 四 组,本 周 目 标,本 周 达 成,第 五 组,本 周 目 标,本 周 达 成,第 一 组,下 周 重 点 辅 导 内 容,本 周,累 计,部 别,部 经 理 姓 名,部 经 理 每 周 检 讨 各 项 活 动 的 达 成 情 况 针 对 各 组 的 活 动 情 况 ， 部 经 理 列 出 对 各 组 的 重 点 辅 导 计 划,06,活 动 量,2021/2/3,60,营业部周工作总结计划表（1/2,2021/2/3,61,营业部周工作总结计划表（2/2,2021/2/3,62,业 务 主 任 营 销 活 动 管 理 工 具

39、 摘 要,活 动 管 理 的 重 点,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表,营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作 时 间 计 划 及 记 录 表 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表,月 工 具,周 / 日 工 具,区 经 理,2021/2/3,63,关 键 业 绩 指 标 活 动 率 (%) 有效人均件数 ( 件) 件 均 保 费 ( 元 ) 有 效 增 员 率 (%) 脱 落 率 (,月报表 业务主任关键业绩指标月检讨及目标设定表

40、,本 月 重 点 辅 导 人 员,人 员,辅 导 内 容,预计每周花 多少小时 ,预 期 定 量 效 果,上 月 目 标,上 月 实 际 达 成,与 计 划 差 距,造 成 差 距 的 主 要 原 因,本 月 目 标,措 施,年 月,填写日期,业务主任姓名 人力,组 别,2021/2/3,64,月 报 表 营 业 组 每 月 活 动 情 况 计 划 表,保费收入(万 元 ) 人 均 产 能 ( 元 ) 活 动 率 (%) 有效人均件数 ( 件) 新增拜访名单 （个/人） ? 拜访客户数 （个/人） 新准主顾数 （个/人,年 月,填 写 日 期,项 目,业务主任设 定每月活动 目标,并统 计各项

41、活动 的达成情况 业务主任使 用本表协助 分析关键业 绩指标的问 题并拟定改 善措施,上月达 成目标,上 月 目 标,本月总 目标,第一周 目标,第二周 目标,第三周 目标,第四周 目标,业 务 主 任 姓 名,组 别,第五周 目标,本周 累计,活 动 量,2021/2/3,65,业 务 主 任 营 销 活 动 管 理 工 具 摘 要,活 动 管 理 的 重 点,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,业 务 主 任 关 键 业 绩 指 标 目 标 设 定 表 营 业 组 每 月 活 动 目 标 设 定 表,营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表 业 务 主 任 每 周 工 作

42、 时 间 计 划 及 记 录 表 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表,月 工 具,周 / 日 工 具,区 经 理,2021/2/3,66,周 报 表 营 业 组 每 周 活 动 情 况 检 讨 表,保 费 收 入 ( 元 ) 人 均 产 能 ( 元 ) 活 动 率 (%) 有效人均件数 ( 件 /人 ) 新 增 拜 访 名 单 (个 / 人) 拜 访 客 户 数 (个 / 人) ? 新 准 主 顾 数 (个 / 人,年 月 第 周,填 写 日 期,主 任 姓 名,项 目,上 周 达 成 结 果,上 周 小 组 目 标,差 距 原 因,采 取 对 策,组 别,本 周,累 计,本 周 小 组

43、目 标,活 动 量,2021/2/3,67,业 务 员_徐 倩_ 保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数 业 务 员_ 保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 收 主 顾 数 业 务 员_ 保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数,日 报 表 对 业 务 员 每 日 活 动 检 查 表,年 月,第 ,组 别,日,一,项 目,二,三,四,五,六,星 期,业 务 员_ 保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数 业 务 员_ 保 费 收 入 保

44、单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户数 新 准 主 顾 数 业 务 员_ 保 费 收 入 保 单 件 数 新增拜访名单 拜 访 客 户 数 新 准 主 顾 数,一,项 目,二,三,四,五,六,星 期,日,周 ,2021/2/3,68,业 务 员 营 销 活 动 管 理 工 具,活 动 管 理 的 重 点,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,业 务 员 每 月 目 标 设 定 表,业 务 员 每 周 检 讨 及 拜 访 计 划 表 (准) 主 顾 卡 计 划 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,区 经 理,2021/2/3,69,月 报 表 业 务 员 每 月

45、 目 标 设 定 表,保 费 收 入 ( 元 ) 保 单 件 数 ( 件 ) 新增拜访名单 ( 个 ) 拜 访 客 户 数 ( 个 ) 新 准 主 顾 数( 个 ) 增 员 ( 人,项 目,上 月 结 果,上 月 目 标,本 月 目 标,第 一 周 目 标,第 二 周 目 标,第 三 周 目 标,第 四 周 目 标,年 月,填 写 日 期,第 五 周 目 标,业 务 员 姓 名,2021/2/3,70,业 务 员 营 销 活 动 管 理 工 具,活 动 管 理 的 重 点,业 务 主 任,业 务 员,营 业 部 经 理,业 务 员 每 月 目 标 设 定 表,业 务 员 每 周 检 讨 及 拜

46、 访 计 划 表 (准) 主 顾 卡 计 划 100 工 作 日 志,月 工 具,周 / 日 工 具,区 经 理,2021/2/3,71,周 工 具 业务员每周检讨及拜访计划表,保 费 收 入 ( 元 ) 保 单 件 数 ( 件 ) 新增拜访名单 ( 个 ) 拜 访 客 户 数 ( 个 ) 新 准 主 顾 数 ( 个 ) 增 员 ( 人,年 月 第 周,业务员姓名,项 目,上 周 成 果,上 周 目 标,差 距 原 因,改 进 方 法,第 一 次 拜 访,本 周 计 划 拜 访 对 象 名 单,仍 在 接 触 阶 段,说 明 阶 段,促 成 阶 段,签 单,老 客 户 回 访,填 写 日 期,

47、本 周 目 标,2021/2/3,72,准 主 顾 卡,保 户 卡,年 月 日 制,编 号,业 务 员,工 号,客 户 姓 名,男 女,出 生 日 期,客 户 来 源,增 员 对 象,地 址,住 宅 公 司,邮 政 编 码,嗜 好 及 个 性,电 话,最 佳 面 谈 时 间,宅 ) (公,经济状 况及目 前收入,职 业 地 位,家 属 亲 友,姓 名,称 谓,出生年月日,有 否 参 加 保 险,增员对象,备注 ( 电话 、 地址 、 其他,已投保寿险公司,被 保 险 人,保 险 种 类,投保年、月、日,保 险 期 限,保 险 费,保 险 金 额,2021/2/3,73,准 主 顾 卡 ( 续,

48、新 契 约 成 立 保 单 号 码,转 帐 存 折 号,投 保 年 龄,岁,保 险 期 限,缴 别,生 效 日 期,受 益 人,契 约 项 目,缴 缴,主 险 附 加 险,合 计,契约成立后将左上角( 准 )剪去成为保户卡,访 问 、 服 务 、 参 加 活 动 记 录,谈 话 、 活 动 内 容 及 检 讨,月,日,等 级,2021/2/3,74,工 作 日 志,月 日 ( 星 期 一,晨会及早 课内容,当 日 拜 访 记 录,姓 名,电话,洽谈时间,保额,保费,再访时间,备 注,主 管 审 批,当 日 计 划,上 午,下 午,推荐险种,签 单 前 拜 访,老 客 户 回 访,2021/2/

49、3,75,计划100 准主顾评分表,A级 20分以上 等级 B级 15-19分 C级 14分以下,名单来源 来 源 代 号 A.亲戚关系 B.以前职业关系 G.嗜好关系 C.邻居关系 H.宗教关系 D.学校关系 I.社交团体关系 E.兵役关系 J.客户的亲朋好友 F.消费关系 K.其它,评 分 标 准,年 龄,婚 姻,年收入,职 业,交 往 程 度,去年共见次数,认 识 年 限,接近的 难易度,推荐他人情况,25岁以下 26-34岁 35-44岁 45岁以上,单身 已婚(无子女) 已婚(有子女) 1万元以下 1-3万 3-10万 10-30万 30万以上,销售业务人员 一般行政人员 专业人士

50、作业员 负责人及管理人员 家庭主妇 军公教人员 学生 退休人员 其他 5年以上 2-5年 2年以内 密友 普通朋友 点头之交,相当容易 较容易 困难 非常困难 5次以上 3-5次 1-2次 几乎没有 很好 好 还好 不好,凡接近难易度为非常困难者则不论得分高低均列为C级,2021/2/3,76,活动管理工具的使用说明区经理,季工具,工具,使用时间及方法,对营业部经理销售管理技巧 /意愿矩阵分析框架 对营业部经理技能评估表 对营业部经理激励/辅导行 动计划表 区经理关键业绩指标目标设 定表 区经理业务改善措施计划 区经理上月业务改善措施进 展检讨,在每季季初时将区内所有部经理的能力与 意愿做一评

51、估及排序 在每季季初时对区内所有部经理逐一进行 技能的优缺点评估 在每季季初评估好个别部经理的能力后， 列出具体的辅导方案 在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差 距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下 月目标制定行动方案 在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达 成其实际效果，以及后续动作,月工具,2021/2/3,77,活动管理工具的使用说明部经理,季工具,工具,使用时间及方法,对营业部经理销售管理技巧 /意愿矩阵分析框架 对业务主任技能评估表 对业务主任激励/辅导行动 计划表 部经理关键业绩指标月检讨及 目标设定表 部经理业务改善措施计划 部经理上月业务改善措施进 展检讨 早会计划表 营

52、业部每周活动情况统计表 部经理每周工作时间计划及 记录表,在每季季初时对部内所有业务主任的能 力与意愿做一评估及排序 在每季季初时对部内所有业务主任逐一 进行技能的优缺点评估 在每季季初评估好个别业务主任的能力 后，列出具体的辅导方案 在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差 距的原因并拟定具体改善计划，以及针对下 月目标制定行动方案 在每月月初检讨上月拟定的改善措施是否达 成其实际效果，以及后续动作 在每个月月底策划下个月的早会形式及主题 在每周周初和业务主任进行周检讨会时记录 每组的业绩及活动情况，并针对性订出辅导 计划 在每周初（或周末）订出本周（或下周）的 工作计划，并每日记录实际的时

53、间安排,月工具,周工具,2021/2/3,78,活动管理工具的使用说明业务主任,月工具,工具,使用时间及方法,业务主任关键业绩指标月检 讨及目标设定表 营业组每月活动目标计划表 营业组每周活动情况检讨表 业务主任每周工作时间计划 及记录表 业务员每日活动检查表,在每月月初收到KPI的结果后，逐一分析差 距的原因并拟定具体改善计划，以及针对 下月目标制定行动 在每月月初设定本月四至五周的活动目标 在每周周初检讨上周的活动情况并列出具 体的改善措施 在每周初（或周末）订出本周（或下周)的 工作计划，并每日记录实际的时间安排 将表格每周初上墙，由业务员每日记录其活 动情况。每周周末时由主任收集后统计

54、该周 小组的活动情况，并使用每周活动检讨表来 进行分析检讨,周工具,2021/2/3,79,活动管理工具的使用说明业务员,月工具,工具,使用时间及方法,业务员每月目标设定表 业务员每周检讨及拜访计划表 （准）主顾卡 计划 工作日志,在每月月初订定本月活动目标并分解为 四至五周目标 在每周初（或周末）分析差距的原因并 拟定具体措施，同时也排定本周计划拜 访名单 在拜访后针对确定可成为准主顾或促成 签单后成为主顾者详细写下背景资料及 每次访谈结果 在得到新的拜访名单后即进行初步评估 在一天结束后记录实际的拜访活动,并计划 第二天的活动安排,周工具,日工具,2021/2/3,80,个人保险部对区经理

55、的工具检查与辅导,工 具 对营业部经理销售 管理技巧/意愿距 阵分析框架 对营业部经理技能 评估表 对营业部经理激励 /辅导行动计划表 区经理关键业绩指 标、目标设定表,季工具,月工具,检查重点 区经理对部经理 的技能评估分析 及相应的辅导计 划 区部上月达成情 况及本月达成目 标，相应措施,检查方式与内容 每季在个险部季经管 会议上汇报 -营业区、部季度业绩 完成状况 -对各部经理技能评估 分析 -对部经理辅导方案的 评估，并追踪落实 月KPI报告会 -与计划的差距 -差距的主要原因 -重点辅导对象 -本月主要措施,可能遇到的问题 技能评估结果与部经理实际 状况有较大差距 区经理辅导方案的落

56、实不到 位 区经理的辅导成效不佳 差距原因分析有误 找不出主要问题或原因 措施过多或与原因不吻合 辅导重点人员过多,解 决 方 法 建议在区经管会议上 与部经理共同探讨，达 成共识 个险部每月追踪工作 进度 个险部诊断后进行共 同研讨或个别辅导 协助其分析问题并找出 真正原因所在 协助其找出主要原因， 并采取针对性措施 找出最需要辅导的1- 2位经理，若为共性问 题，可召开研讨班或培 训班,工具的检查与辅导,2021/2/3,81,个人保险部对区经理的工具检查与辅导（续,工 具 区经理业务改善措 施计划 区经理上月改善措 施，上月检讨,月工具,检查重点 业务改善方案制 定的科学性及落 实情况

57、对上月区经理改 进措施的评估,检查方式与内容 月KPI报告会 -针对措施采取行动方案的具 体性、可操作性 -预期效果的设定及可行性 -实施的时间负责人是否到位 每周个险部召集区经理会议 追综其本周计划的执行情况 月KPI报告会 -预期效果的达成状况,可能遇到的问题 行动方案不够具体明确，可操 作性差 预期效果没有设定，或设定的 太高或太低 计划的变动性太大，落实不到 位 没有达成预期效果,解 决 方 法 辅导并协助其制定行动方案 （头脑风暴会） 告诉其预期效果量的必要性 并辅导其如何设定合理的量 的指标 措施计划每月张榜并于月初 与部经理明确 个险部采取必要的措施1，加 强追踪，2、点名批评

58、向培训部、个险部提出资源 申请（人、物），协助解决 对区经理进行个别辅导或共 同研讨,2021/2/3,82,营业区对营业部经理工具的检查与辅导,季工具,工 具 检查重点 检查方式与内容 可能遇到的问题 解决的方法,参照个险部对区经理工具的检查与辅导 均参照个险部对区经理工具的检查与辅导,部经理关键业绩 指标月检讨及目 标设定表 部经理业务改善 措施计划 部经理上月业务 改善措施进展检 讨 早会计划表 营业部每周活 动情况统计表 部经理每周工作时间 计划及记录表,早会（月、周） 设定主题、内容 总结上周完成情 况并掌握本周计 划落实 计划的落实,月KPI报告会 -早会的主题 及分周内容 参加营

59、业部早会 -早会的准备情况 -早会的内容形式 -早会的考勤 区召开的部经理 周会 -上周完成情况 -本周计划及依据 -本周工作重点 周检会 区经理不定期抽查 部经理日工作状况,内容设置随意性 较大 没有充分准备， 临场发挥 内容形式单一 出勤率差 计划与达成之间 脱节，对可否完 成心中无底 重点过多 计划的变动性较大,协助其制定本月工作重 点并分解落实到早会内 容 部经理前一天与早会主 持人沟通 分析原因找出办法 必要时区通报或上报 个险部 辅导部经理透过准主顾 卡对业务员准主顾数的 掌控来达成目标 协助其找出最重要的工 作1-2点 每周一在主任周检讨会 上与主任明确，并将 计划表张贴公布于众,周工具,月工具,2021/2/3,83,营业部经理对业务主任的工具检查与辅导,月工具,工 具 检查重点 检查方式与内容 可能遇到的问题 解决的方法,参照部经理关键业绩指标设定表,业务主关键业绩 任指月检讨及目 表标设定 营业组每月活动 情况计划表 营业组每周活动 检讨表,月目标、周目标 设定的是否合理 可行性如何 总结上周存在差 距原因，并制定 本周对策,月检讨会 业务主任周检讨 会 -与计划差距原因 -采取的主要对策 及预期效果 -与工作时间计划 表是否吻合,初期对业绩指标设定的 含义不清 未能将活动量的多少与 保费的达成势作必然联 系