漏斗法特训营-赢销七步法.ppt

1、01.02.2021,a,1,01.02.2021,a,2,课程目标,进一步掌握漏斗法客户分类 掌握将客户不断向前推进的完整方法 学会使用销售工具促进销售 学会使用提问销售法推进销售过程,01.02.2021,a,3,建立健康的漏斗法客户体系,不断补充“新血液”新潜在客户 保持体形不断将客户向前推进,01.02.2021,a,4,不断将客户向前推进,一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易实施 七、重复采购,01.02.2021,a,5,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（一,客户状态： 待开发客户 推进目标：发现足够多的待开发客户 主要销售对象：使用者

2、/需求发起者/决策者,01.02.2021,a,6,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/待开发客户定义,发现足够多的待开发客户 有足够的购买力 销售方的产品或服务确能给对方带来利益,01.02.2021,a,7,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/（二）推进问题,我公司其他产品的客户中有可能采购这种产品/解决方案吗？ 有哪些公司跟我们的现有顾客最相似,可供联络? 现有客户的决策链中的关系人有朋友或同学在其他类似公司工作吗？ 我的亲朋好友中有人或相关的人在同类客户单位工作吗？ 最近是否有该行业的会议？我如何得到与会人员名单？ 有多大机会(百分比)下一个机会来自以前的顾客、现在顾客和新的顾客,

3、01.02.2021,a,8,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三,推进行动： 创造销售机会 致胜策略： 客户影响客户 行业影响吸引客户,01.02.2021,a,9,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户/创造销售机会,我们不能单纯依靠公司的指引 我们必须创造更多的机会 疯狗期 现有的生意/睡眠客户 哪些对你说“谢谢，现在不要”的人 社交团体中营销 FRCA（亲朋好友） F(朋友)R(亲戚)C(同学)A(相关的人) 名单/目录/报纸 合作单位,01.02.2021,a,10,顾问型“赢”销七步法第一步：寻找客户（三,推进行动： 创造销售机会 致胜策略： 客户影响客户 行业影响吸引客户,01

4、.02.2021,a,11,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（一,客户状态：待开发客户 10% 推进目标： 从待开发客户中发现有消费需求的意向客户 从待开发客户中创造消费需要 创造FA 主要销售对象：使用者/需求发起者,01.02.2021,a,12,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/（二）推进问题,待开发客户中有哪些有潜在的生意机会？他们有购买能力吗？ 如果他们需要采购我们的产品/解决方案，他们会关心什么产品特点？ 如何电话约见,01.02.2021,a,13,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（三,推进行动： 发现需要背后的需求 电话行销创造约见,01.02.2021,a,14,

5、顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/需求与需要,需求不一定需要 需要背后的需求更加重要 重要的不是客户要买什么，而是为什么要买,需求,需要,vs,01.02.2021,a,15,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机/创造FA,ADAPT五分钟行销法 事先情况收集 利益销售（直接使用激发性问题） 不在电话中做Seminar 约定FA 人物销售 约定时间,01.02.2021,a,16,练习五分钟电话行销问题设计,01.02.2021,a,17,顾问型“赢”销七步法第二步：发现商机（四,致胜策略： 客户介绍客户/第三方转介 推销利益,01.02.2021,a,18,顾问型“赢”销七步法第三步：推

6、动立项（一,客户状态：10%/FA 25% 推进目标： 将意向客户发展成立项客户 引导客户需求 建立客户信任 主要销售对象：需求发起者/技术论证者,01.02.2021,a,19,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/（二）推进问题,与这家公司类似的，我们有什么成功案例？ 这家公司的行业特点是什么？我们的产品如何引起对方的注意？ 这家公司附近是否有其他可能的客户？ 我的Next Step策略是什么,01.02.2021,a,20,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（三,推进行动： 精心准备客户拜访 自我推销 创造需求 参与并推动立项 分析客户购买需求寻找销售突破口 寻找决策链致胜路径,01.

7、02.2021,a,21,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项,我们卖什么？ 我们与竞争对手有什么不同？ 我们凭什么在竞争中获胜？ 如果我们的价格并不是最低，客户为什么会买我们的产品或服务？ 我知道客户的业务和行业吗？ 我想好如何客户沟通了吗？ 我的下一步策略是什么,01.02.2021,a,22,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/客户拜访前的七个准备事项,竞争环境SWOT分析 产品与利益 价格与价值 客户策略 KIT策略（Keep in touch,01.02.2021,a,23,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项/应用ADAPT询问法,01.02.2021,

8、a,24,练习五大需求策略,01.02.2021,a,25,顾问型“赢”销七步法第三步：推动立项（四,致胜策略： 参与立项 协助准备立项文件（产品标准等） 根据影响购买者决策的需求入手,01.02.2021,a,26,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（一,客户状态： 25% 50% 推进目标： 将立项客户推动成入围客户 引导客户，控制销售方向 形成合理方案，创造双赢 主要销售对象： 使用者/技术论证者/需求发起者/采购审批者/决策者,01.02.2021,a,27,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/（二）推进问题,这家公司是做什么的/怎样做/为什么这样做/什么时候开始这样做? 他们有向

9、其他公司购货吗?为何及怎样选择这些公司呢? 这公司正在考虑其他竞争对手吗?为什么是这些公司? 为什么他们要变呢? 他们的采购决策链由哪些人组成？我如何到达决策链上层？ 决策者希望达到什么目标? 我们怎样帮助他们做得更好?我们产品的哪些特点符合对方的利益？ 我们的方案对客户有足够的吸引力吗？ 我的Next Step策略是什么,01.02.2021,a,28,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（三,推进行动： 收集信息 基于双赢的方案设计 初步方案介绍/讨论（小范围） 公司实力展示 决策链营销 了解对方价格预期,01.02.2021,a,29,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/收集信息,收集

10、信息的类型 公司信息 产品信息 行业信息 客户信息 供应商信息 使用信息 收集信息的方法 积极的倾听,01.02.2021,a,30,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/方案设计,基于双赢的方案设计原则 评判方案的五个方面 可靠性 可信性 真实性 双赢性 合作性,01.02.2021,a,31,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围/决策链营销,组织购买行为的决策链,你的客户决策链是什么,01.02.2021,a,32,顾问型“赢”销七步法第四步：确保入围（四,致胜策略： 决策链营销 基于双信任的双赢方案设计,01.02.2021,a,33,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（一,客户状态：

11、 50% 90% 推进目标：促成采购合同 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者,01.02.2021,a,34,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/（二）推进问题,为什么你要讲解这份销售建议书呢? 你凭什么知道这(些)人有权做决定呢? 他们的进行时间表是怎样的? 谁是我们的竞争对手? 有没有讨论具体的金额? 有没有讨论具体的计划? 对方是否跟我们一样急切希望达成这次销售吗? 我的Next Step策略是什么,01.02.2021,a,35,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（三,推进行动： 标书/方案编写 了解评标小组组成及评标方法 成交前的七个准备事项 倾听沟通信号 价

12、值营销,01.02.2021,a,36,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/成交前的七个准备事项,这个人是如何得到这份工作的？ 这个人在决策链中的角色？ 跟你接触的人是决策者或他的决定能够得到批准的人吗？ 客户现在关于这个项目的计划是什么？ 他们以前为什么没与你合作？ 这个交易对他们或其他人是否合理？ 这样的交易下次还会发生吗,为什么问,01.02.2021,a,37,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/价格预期与报价,01.02.2021,a,38,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易/倾听购买信号,口头购买信号 非口头购买信号,01.02.2021,a,39,顾问型“赢”销七步法第五步

13、：促成交易/价值营销,销售利益，不销售产品 只销售与客户利益相关的产品特点 强调价值实现过程,01.02.2021,a,40,讨论你的产品有何特点？每个特点对什么样的客户最有用？列举一二,01.02.2021,a,41,顾问型“赢”销七步法第五步：促成交易（四,致胜策略： 影响主要决策者 影响评标小组 合作伙伴式销售 价值行销,01.02.2021,a,42,顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施（一,客户状态： 90% 100% 推进目标：确保交易实施 主要销售对象： 采购执行者/采购审批者/决策者/使用者,01.02.2021,a,43,顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施/（二）推进问题,

14、具体的实施计划是什么？ 使用者在客户内部的影响力有多大？ 如何才能帮助他们将产品的效果实现最大化？ 怎么做才能使他们愿意采购更多的产品？ 我的Next Step策略是什么,01.02.2021,a,44,顾问型“赢”销七步法第六步：交易实施（三,推进行动： 实施才是真正的成交 利益实现才是成交的结果 致胜策略： 利益销售 使用者的支持 同行案例,01.02.2021,a,45,顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购（一,客户状态： 100% 重复采购 推进目标： 培养长期合作关系，创造重复购买机会 主要销售对象：使用者/需求发起者/决策者,01.02.2021,a,46,顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购/（二）推进问题,哪些是最容易影响他们的满意度？ 上次采购的产品已经真的对他们有帮助吗？ 如果效果不明显，为什么？我们怎么能帮助他们提高使用效果呢？ 这些客户哪里可以增加新的销售机会？ 我的Next Step策略是什么,01.02.2021,a,47,顾问型“赢”销七步法第七步：重复采购（三,推进行动： 提高客户满意度 实现附加值 致胜策略： 满意度营销 扩大行为影响,01.02.2021,a,48,不断将客户向前推进,一、寻找客户 二、发现商机 三、推动立项 四、确保入围 五、促成交易 六、交易