营销铁三角模式的构建ppt课件

1、分好钱！做好事！打破思维的牢笼,版权所有 翻版必究,1,营销铁三角模式探讨,Discussion on the Mode of Marketing Iron Triangle,营销铁三角模式研讨 贺 雷 2020.04.16,航海产品 外贸产品 医药产品 煤化工产品,航天产品 军工产品 核电产品 石油化工产品,版权所有 翻版必究,2,PART 01,行业分析,版权所有 翻版必究,3,版权所有 翻版必究,5,行业分析,根据行业调查报告针对冲压、封头、精冲行业2018年调查数据,问题,销售额,综合成本,企业能力,1、装备能力； 2、技术能力： 3、方案能力： 4、质量保障,1、财务、管理； 2、辅

2、料成本： 3、固定资产摊销： 4、运输成本： 5、销售费用成本,1、人均销售额； 2、行业大客户： 3、行业客户细分： 4、绩效考核,PART-1,1-启示,启示一：交付能力！技术方案能力,启示二：成本,启示三：营销能力,版权所有 翻版必究,5,营销业务提升的问题分析,PART-1,问题提出,业绩增长，关键词；定价，费用。跟着市场的炮火，哪里有炮火就往那里冲！ 差异化竞争，服务，团队激励！互动如何做？收入与压力,1、区域、办事处组织； 2、区域任务、费用、绩效执行： 3、客户开拓： 4、团队建设,问题梳理,1、战略清晰；装备能力 2、行业定位：封头行业 3、技术引领：市场宣传 4、营销战略：5

3、、组织建设：技术支撑 6、绩效考核,1、客户开发： 2、人员任务： 3、人员激情,2-问题,我们需要建体系！赋能力,建什么样的体系？赋什么样的能力,PART 02,版权所有 翻版必究,以客户为中心的“铁三角” 模式介绍,2008,2012,2017,版权所有 翻版必究,以客户为中心的“铁三角” 模式介绍-01,PART-2,铁三角”由来,1、最早国内引进IBM的顾问式销售： 简单销售业务-ToC业务（面向个人的产品）/复杂销售业务-ToB业务 2、源自于林彪六大战术原则之“四队一组”： 即在进攻时是以连为一战斗单位，连内分四个组，即所谓四组一队。四组即火力组、突击组、爆 破组、支援组，相互支援

4、。 3、源自华为的华为公司北非地区部的苏丹代表处： 2006年，华为苏丹代表处痛失一个移动通信网络项目的标的，而这看似意料之外的投标失利，实则将当时华 为苏丹代表处，乃至现今众多企业的问题暴露得一览无余： 部门间各自为战，缺乏充分且有效的沟通与信息共享，从而导致客户得到的各部门承诺不一致； 各部门人员与客户没能有效沟通协调，缺少了整体性的团队视野，导致需求满足、问题解决，以及交付能力 均不足； 成员缺乏敏感性和主动性，及时主动地分析、把握客户深层次的需求和变化，而只是被动地进行应对，导致 产品与服务体验无法得到优化,为什么会输？ 原来是由于竞争对手的解决方案充分考虑了为客户降低运营成本（为客户

5、创造价值），华为输得没有脾气,2008,2012,版权所有 翻版必究,以客户为中心的“铁三角” 模式介绍-02,PART-2,铁三角”的目的,华为的“铁三角,浪潮的“铁三角,目的只有一个： 快速满足客户需求，保证成就客户的理想,版权所有 翻版必究,以客户为中心的“铁三角” 模式介绍-03,PART-2,铁三角”运作模式,铁三角” 的334法则,铁三角核心价值,商机运作三大阶段,项目运作四大要素,销售铁三角”的架构：围绕一个客户配置客户经理+方案经理+交付经理 注意：这里的三角不一定是三个人，而是三类人，三个角色,版权所有 翻版必究,以客户为中心的“铁三角” 模式介绍-04,PART-2,铁三角

6、”对企业的价值,铁三角” 的334法则,客户需求的准确理解与决策分析 全面而有力的客户关系支撑 有竞争力的解决方案价值体现 项目组成员有团队精神、协作精神 项目计划清晰、明确、可实施、可监控、能规避和控制风险,体现以客户为中心的理念 是企业与客户在合同层面的统一界面 提升企业竞争力，提高客户满意度 体现了企业协同的组织能力,权责利清晰：有三个关键角色组成： 1、客户责任人 2、解决方案责任人 3、交付、履行责任人,铁三角”并不是华为的专利，其基本原理是项目管理中的集成与协同。这种运作模式可适用于任何一个行业和任何一个专业领域,价值-1,价值-2,价值-3,PART 03,版权所有 翻版必究,铁

7、三角”模式构建,版权所有 翻版必究,铁三角”模式构建,PART-3,企业的挑战与机遇,挑战：企业战略达成的挑战,机遇：好行业！客户群体巨大,版权所有 翻版必究,神州精工“铁三角”模式构建-02,PART-3,一、问题梳理原则：以BtoB业务铁三角模型针对神州精工问题梳理，旨在分析出问题表象与支撑问题解决的核心点,建体系！ 建立以客户为中心的营销体系 目的：快速满足客户需求，成就客户的理想,PART 04,铁三角” 模式落地成功的关键点,版权所有 翻版必究,铁三角”模式落地成功的关键点,PART-4,即贯穿企业整个核心业务流程，实现从线索、机会、销售、订单、合同、交付、研发、服务、回款的完整垂直

8、解决方案，实现企业以客户为中心，聚焦核心业务,只有打通了企业核心业务流程，企业的核心业务数据才能够通畅无阻力的在所有相关部门与环节快捷流动，形成企业全员皆兵的铁三角模式，形成全员面向客户服务的态势。才能真正实现一线呼唤炮火时，后方的战略机动部队给予及时迅速的强力支援，实现企业核心业务在整个组织中的敏捷执行落地，才能实现在有限的时间、资源的前提下实现“多打粮食多产出”的企业业务运营的终极目标,1、面向客户： 铁三角的初衷是，在市场的最前端，强调使用联合力量作战，使客户感到企业是一个界面，铁三角对准的是客户。 2、聚焦目标： 铁三角的精髓是为了目标，而打破功能壁垒，形成以项目为中心的团队运作模式。业务开展的各领域、各环节，都会存在铁三角，三角只是形象说法，不是简单理解为三角，四角、五角甚至更多也是可能的。 3、推拉结合： 以前组织和运作机制是“推”的机制，现在要将其逐步转换“推”、“拉”结合、以“拉”为主的机制。推的时候，是中央权威的强大发动机在推，无用的流程，不出功的岗位，是看不清的。拉的时候，看到那一根绳子不受力，就将它剪去，连在这根绳子上的部门及人员，一并减去,铁三角模