常用的一些专业销售技巧

1、常用的一些专业销售技巧十二年前，我辞去大学教师工作，成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。 艺康公司是 一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。 其全球年销 售额高达20亿美金。在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销 售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备 一套完整系统的人才招聘与培训机制。公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品 （各种清洁剂、消毒

2、剂和分配器等 产品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、 新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。为建立和培养一支专业销售队伍， 公司具有一套完整的业务人员培训计划。 所有业务人 员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。 培训形式为：课堂学习训练、 现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练

3、等。培训内容主要包括三大部分：（1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、 调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。（2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同 贯彻公司经营宗旨。（3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。多年以来的实践证明， 这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述， 供大家参考。首先，什么是销售？简单归纳如下:-销售员与客户处于相互帮助的位置艺术性地把

4、自己的方式传递给对方提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西通过估量客户需要来促进业务的创造性活动协调产品资源、货物运送和服务的活动利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。 要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。 作为一名优秀的、职业销售人 员必须充分认识到如何能成为优秀， 对自身的表现作出正确， 客观的分析、评价，并不断完 善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为

5、一名职业的销售大 师，必须具有以下关键素质。1）积极的态度2）自信心3）自我能动性，忍耐性4）勤奋，明确任务并设定目标5）相信角色扮演的重要性6）建立良好的第一印象具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务， 就有可能确保销售取得成功。让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访 中达到我们目标

6、的可能性。十二年前，我辞去大学教师工作， 成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。艺康公其全球司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。 年销售额高达20亿美金。在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销 售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备 一套完整系统的人才招聘与培训机制。公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品 （各种清洁剂、消毒剂和分配器等 产

7、品）。向客户提供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产品的最佳使用效果。公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、 新客户建立和区域管理。业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。为建立和培养一支专业销售队伍， 公司具有一套完整的业务人员培训计划。 所有业务人 员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。 培训形式为：课堂学习训练、 现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。培训内容主要

8、包括三大部分：（1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、 调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。（2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同 贯彻公司经营宗旨。（3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。多年以来的实践证明， 这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述， 供大家参考。首先，什么是销售？简单归纳如下：销售员与客户处于相互帮助的位置-艺术性地把自己的方式传递给

9、对方提供给客户所需的东西，但不一定是他们想要的东西通过估量客户需要来促进业务的创造性活动协调产品资源、货物运送和服务的活动利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。 要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。 作为一名优秀的、职业销售人 员必须充分认识到如何能成为优秀， 对自身的表现作出正确， 客观的分析、评价，并不断完 善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大

10、 师，必须具有以下关键素质。1）积极的态度2）自信心3）自我能动性，忍耐性4）勤奋，明确任务并设定目标5）相信角色扮演的重要性6）建立良好的第一印象具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务， 就有可能确保销售取得成功。让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访 中达到我们目标的可能性。十二年

11、前，我辞去大学教师工作， 成为美国艺康化学有限公司的一位销售代表。 艺康公 司是一家专业生产、销售宾馆机构部和食品饮料行业专业用清洁消毒产品化工公司。 其全球 年销售额高达20亿美金。在加入该公司前，我一直疑惑：一家美国幸福500强的专业化工公司怎么会录用一个毫无销 售经验，非化工专业的工程硕士作为销售代表？经过多年的培训磨练成长，逐渐认识到：具有78年历史的公司会在竞争如此激烈，市场空间如此狭小中取得成功，其原因是公司具备 一套完整系统的人才招聘与培训机制。公司经营宗旨：提供给客户最佳的清洁消毒结果。为达到此目的，公司开发生产最适合客户需要的产品（各种清洁剂、消毒剂和分配器等产品）。向客户提

12、供最佳服务（应急服务、定期常规服务、不定期客户培训等），以确保产 品的最佳使用效果。公司对业务人员有严格要求，其工作职责包括：销售工作计划、销售拜访、客户服务、 新客户建立和区域管理。 业务人员熟知公司经营宗旨，公司产品、客户问题和客户需要；能提供给客户有针对性的专家式服务；具备开发新客户的专业销售技巧。一支专业的职业化销售队伍是公司参与市场竞争的最强大力量。为建立和培养一支专业销售队伍， 公司具有一套完整的业务人员培训计划。 所有业务人 员必须通过6-9个月培训，测试合格后才能正式接受销售区域。 培训形式为：课堂学习训练、 现场服务训练、跟随销售经理现场客户拜访训练等。培训内容主要包括三大部

13、分：（1）技术能力培训：产品知识和产品运用技能培训；熟知产品特定用途；具有安装、 调试、检查、维修一些专业洗涤设备、电脑分配器的能力，并能给客户提供现场指导培训。（2）工作态度培训：真诚关心客户，为客户提供最佳服务；强调团队合作精神，共同 贯彻公司经营宗旨。（3）专业销售技巧培训：基本销售技巧培训；专业服务技能培训。多年以来的实践证明， 这是一套行之有效的销售培训机制。它培养和建立了一支优秀的销售团队。专业销售技巧培训是整个培训课程中最重要的组成部分。以下就此部分培训内容作一简述， 供大家参考。首先，什么是销售？简单归纳如下：销售员与客户处于相互帮助的位置艺术性地把自己的方式传递给对方提供给客

14、户所需的东西，但不一定是他们想要的东西通过估量客户需要来促进业务的创造性活动-协调产品资源、货物运送和服务的活动-利用个人魅力说服客户从事原来并不愿干的事总之：销售的工作就是去满足客户的需求，并艺术性地让客户认同和接受我们的工作。 要成功地做到这一点，销售人员必须充分了解自身的产品和服务，并具备优良的销售技巧。在过去的二十年间，销售这一职业已发生了巨大的变化。 作为一名优秀的、职业销售人 员必须充分认识到如何能成为优秀， 对自身的表现作出正确， 客观的分析、评价，并不断完 善，提高自己以面对竞争日趋激烈的市场。销售工作不同于其他任何工作。若要在销售工作中取得成功，并成为一名职业的销售大 师，必

15、须具有以下关键素质。1）积极的态度2）自信心3）自我能动性，忍耐性4）勤奋，明确任务并设定目标5）相信角色扮演的重要性6）建立良好的第一印象具备以上基本素质的销售人员如能熟练运用一些销售技巧，并加上相应的产品和服务， 就有可能确保销售取得成功。让我们分析一下基本的销售步骤与方法并把这些方法运用到我们自己产品 和服务中去。每一个步骤都有其具体的目的。它们已被人们最容易了解吸取的次 序列举了出来，但是我们也必须意识到在现实生活中，我们在任何时候都可能被牵涉进任何特定销售阶段，灵活运用这些销售步骤，千万不可生搬硬套。只有这 样，才能最大程度地提高我们在该次的客户拜访中达到我们目标的可能性。发现客户需

16、求发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他/她个人及企业需求的一种业务。我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。-封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。开放式的问题：指需提供有关信息的问题。我们所问的开放式问题一般分为两大类：1. 发现事实目的：1）使客户放松2）收集有价值的信息3）表明你已作好准备工作2. 征求意见目的：征求客户的意见和态度通常最初的2-3个问题的都是有关的事实， 一般都很容易回答，并且不太会有引起

17、客户 的紧张。我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户 （同样也包括销售人 员）的紧张。紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。紧张情绪：程度低时你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法程度高时一一你的客户就更可能试图去摆脱造成他/她紧张的根源你！1、事实用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。2、感觉/看法在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。在此，我们既可以了解有关过去的 具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。向一个未来或老客户了解他/她目前正在使用的某一种

18、同类产品是一件充满风险的事。这种会碰到的风险包括：等于是在批评购买者以前所作的购买决定一一购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。无意中加剧了竞争一一我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。-加剧了购买者的紧张程度，以致于他/她再也不愿继续与你讨论下去。一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中， 你就可以在这些方面多提供些好处给客户。 这时你对所 获得

19、信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。方法：“观察” + “提问” + “倾听”，发掘客户需要。进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。毕竟，有时大部

20、分时间可能会是客户在讲话。有经验 的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任， 我们就越能控制局势， 就越可能在这次访问中实现我们总的目标。介绍产品特点，提供解决问题的方法：在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品 或服务中得到的更多的

21、要求。专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。取得产品介绍成功的要点：1. 保持简短扼要我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。尽可能避免使用一些行业术语以及一连串 的由首字母构成的词。 这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多

22、数的人来说则是毫无意义的。购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什 么，他们通常也不会告诉我们。这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了 解的产品。我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。否则就将它们留在你的办公室吧！最后，每次只宜解决一个问题， 并需要不断得到客户的反馈。只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。2. 视觉手段运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。如果你把这些视觉材料放在一

23、个活页夹中时，你就必须熟悉它 们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。3. 运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们 需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。另外也可有助于我们树立信誉。在介绍一个第三者的例子时， 我们可要么使用普通代词 “其他人”，要么使用某个具体公司和个人的 名称来举例说明他

24、们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。在举第三者的例子时， 如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何 人。没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。4. 对特征一一功能一一用途进行说明专业销售

25、人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。我们多以某一具体客户的需求开始。特征一一介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。功能一一介绍的是该产品能做什么。用途一一介绍的是它可以满足客户的什么需求。大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去 做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。所谓用途是指客户的需求可以得到满足。在把各要点介绍完后，我们必须花些时间去确认客户是否赞同我们的介绍。

26、这种反馈告诉我们该客户是否会“购买我们解决问题的方案”，是否对我们的产品或服务能够解决他的问题或满足他的需要抱有信心。没有这种反馈，我们就会发现我们所要解决的问题并不是客户所最关心的。此时我们最常用的技巧是用封闭式的问题提问，比如：“对你来说节省时间是很重要的，对吗？”“其品质的优劣是很重要的，是吗？”客户对你表示赞同的话表明你已瞄准了方向，并使你有机会达到你的目标。征求订单预订初步订单根据规格出价安排一次产品展示递交一份计划书识别购买信号征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务。如果我们能将我们的产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满

27、足，并会向我们发出相应的信号。要识别“购买信号”，我们必须要能把精力集中在客户身上。除非我们已经对自己的产 品和工艺非常的熟悉， 否则我们会发现自己老是在注意自己该说些什么，而不是在听客户告诉我们些什么。简单地说，购买信号就是用身体与声音表现满意的形式。这也就是说客户所说和所做的一切都在告诉你他/她已作出了愿意购买的决定。在大多数情况下，购买信号的出现是较为因此请保持你的警觉性。突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话,1、语言的信号“听起来倒挺有趣的”“我愿”“你们的售货条件是什么？”“它可不可以被用来？”“多少钱？”2、身体的信号购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察

28、看客户是否：突然变得轻松起来。转向旁边的人说：“你看怎么样？”突然叹气突然放开交叉抱在胸前的手（双手交叉抱在胸前表示否定，当把它们放下时，障碍即告消除。身体前倾或后仰，变得松弛起来。松开了原本紧握的拳头。伸手触摸产品或拿起产品说明书。当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的购买信号。3、表示友好的姿态有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。“要不要喝杯咖啡？”“要喝点什么饮料吗？”“留下来吃午饭好吗？”你真是个不错的售货员。“你真的对你的产品很熟悉。请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的购买信号。任何时候你认为

29、你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了。这时你要是还得不到订单的话，那就该你倒楣了：你将会听到一个以前不曾提到过的不同意见。如何处理客户反对意见为什么人们会提出反对意见？主要因为：1）不明白你的讲解2）顾客需要不被了解3）害怕“被出卖”4）没有说服5）主要购买动机没有得到满足有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的 需求，他们就又向做成这笔业务迈进了一步。80%勺反对意见来自于下列种基本的类别：1.价格 2.质量 3.服务 4.竞争5.应用 6.交货 7.经验 8.信誉当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。处理反对意见的

30、步骤1、倾听反对意见第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是真正的问题还是想象中的问题，如果是个真正的问题，就应该马上着手处理。如果只是一个假象的问题，也仍然要予以处理。只不过我们可以把它推迟到在进行产品介绍时找一个合适的地方予以处理。2、表示理解表示理解是指对客户的反对意见表示理解，而不是同意或同情。比如：购买者：“李先生，恐怕你的价格太高了些。销售员：“我理解你为什么会有这种感觉。这种表示理解的表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出防卫的意识，在答复人们的反对意见时永远不要使用“但是”或“然而”这样的转折词。用了 这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而也就在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用“那么”。错误表述：“是啊，似乎是贵了点，但是”正确表述：“陈先生，我理解你的观点，让我们就来谈谈这个问题。”这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。3、让客户对你的反驳作好准备在这一刻我们的目标是降低客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性。4、提供新的证据至此，既然反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了