《销售风险管理》第七章-销售合同风险排查课件

1、第七章 销售合同风险排查 第一节 销售合同签订前的风险 第二节 销售合同履行中的风险 第三节 销售合同的担保、变更和解除 第四节 销售合同违约责任的处理,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,本章考核要求,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,认识误区,签不签合同 不重要,有没有回单 不要紧,合同审批 没必要,统一保管 不方便,凭什么 做交易,凭什么 说客户收了货,有了 漏洞谁负责,丢了 资料谁承担,正确观点,合同 是交易的基础,回单 是收货的凭证,审批 是为了担负责任,归档 是为了证据保全,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,案例：员工签单，公司买单 A房地产公司的中高层管理人员甲、乙两人

2、从2002年4月至2003年5月期间，在B餐饮娱乐公司进行签单消费，单位名称一栏都注明为“A公司”，消费目的为A公司员工用餐或公务接待等，累计签单欠款共25520.3元。 后甲、乙两人离开A公司，B公司知悉后多次向A公司催收欠款，A公司以甲乙两人并无授权签单消费为由拒绝支付欠款。B公司向法院提起诉讼，法院认定甲乙两人的签单行为是代表A公司对服务费用的确认行为，其法律后果应当由A承担，因此支持了B公司的诉讼请求,案例分析,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,一、合同风险管理原理 （一）合同风险钟摆 每项商业活动都是买方和卖方的博弈，一方或另一方不可避免的承担隐含的风险，理想状态下风险钟摆会在交

3、易双方完美平衡，但现实中钟摆的位置很大程度上取决于双方讨价还价的地位。（仅将风险钟摆摆向对方是不明智的，最有约束力的合同也只能明确责任，并不能保证履约的质量和时限,第一节 销售合同签订前的风险,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,一、合同风险管理原理 （二）风险承受与分担 合同的定义： 1、“具有法律效力的交换承诺”，例如卖方承诺交付货物和出让货物的所有权，买方承诺支付货物的协议价格。 2、“一种载体，通过它，交易中固有的风险在买方和卖方之间进行分配”。例如在交付完成之前，卖方同意承担货物丢失或损坏的风险，买方则同意承担货物可能达不到其要求的风险。 与确保项目风险钟摆远离自己相比，使项目的风

4、险最小化显得更加重要一些。理智的做法应该是分担风险而不是承担风险的替代安排,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二、销售合同的形式,不提倡,合同书,信件,数据电文,要约 承诺,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二、销售合同的形式 （一）口头形式的合同 销售合同的形式不受任何条件的限制，从法律上讲，它可以有口头的、书面的和其他形式。例如当面谈判、电话洽谈，在法律上同样生效。 适用范围：金额小、履约时间短、不重要、近距离、频繁交易、信赖程度高 例 如：小商品批发 缺 点：举证困难，不提倡,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二、销售合同的形式 （二）书面形式的合同,合同书,信件,数据电文,

5、双方签、章生效,签字人,当事人、法定代表人 法定代理人、委托代理人,公章,平信 挂号信 回执保存 快递 回执保存 邮政快件 回执保存,不提倡,电报 有证据效力 电传 不常用 传真 有证据效力 不确定 电子邮件要在合同约定 邮箱,可要求确认书、签订确认书生效,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二、销售合同的形式 （二）书面形式的合同 适用范围：金额大、履约时间长、交易条件复杂 形 式：1、正式合同（至少一式两份）； 2、确认书（简式合同，签字回寄、分别保存）； 3、以电报、电传和电子邮件等作为合同。 （最后发出的要约、接收的承诺函电） （三）合同的内容 具体、完整，文字解释清楚，权利义务对等

6、，经济责任明确，对双方均有约束性，签订手续完备。 1、约首 2、正文 3、约尾（盖章、开户行及账号、生效期限,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,三、合同签约前的风险分析 （一）双风险（风险风险）情形 对一个合同进行投标将陷入成对的风险之中。 （二）决定投标 风险体现为决定投标和投标成功机会之间的博弈。 （资源分散、不能投标于其他合同、投标经理的信誉、公司信誉） （三）风险定价 （定价留有余地，补偿已经认识到的项目风险） （四）付诸东流 投标和签订合同之间的谈判期：（优先、计划、准备、预防、恰当、不足、履行,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,四、销售合同审查与签订 （一）签约前的审查 、

7、审查对方当事人的合同资格 合同资格是指订立销售合同的当事人及其经办人必须具有法定的订立购销合同的权利。目的在于确知签约对方是否具有合法的签约能力，这直接关系到合同是否有效。具体包括： 合同对方当事人（法人自然人）资格审查； 合同对方当事人能力审查（经营能力或经营范围是否超出、授权委托及期限等）。 、审查对方当事人的资信和履约能力 资信调查（资金、信用）； 审查对方当事人的履约能力,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,四、销售合同审查与签订 （二）销售合同的签订 、要约 要约是指当事人一方提出订立销售合同的建议，希望与他方订立经济合同的意思表示，是确立合同关系的开始阶段和首要步骤。要约可以是口

8、头的，也可以是书面的。在销售活动中，还经常使用要约邀请（寄送的价目表、拍卖公告、招股说明书、商业广告等）。 要约是一种法律行为，对要约人具有约束力。（未到达受要约人之前，要约人可撤回要约；要约撤销：受要约人发出承诺之前、超过规定期限仍未承诺、撤回通知先于或同时与要约到达） 、承诺 指的是受要约人同意要约的意思表示，对要约一经承诺，就认为双方当事人一经协商一致，达成协议，合同也就发生法律效力。承诺的内容必须与要约一致。承诺必须在要约规定期限内作出，超出期限答复则为一个新的要约,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,前期：防范,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,中期：履行督察,是否违约,对方,

9、自身,合同管理机制持续改善,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,第二节 销售合同履行中的风险,一、销售合同的履行 销售合同的履行以有效的合同为前提和依据。履行销售合同的具体步骤： （一）交付合同的标的 根据销售合同规定的数量、质量、期限、地点、方法等具体要求，交付销售合同的标的，是履行销售合同的首要步骤和主要环节。 （质量规定不明确的，一般参照同类物资的质量标准履行；履行期限不明确的，任何一方当事人都可以随时向对方履行义务，也可以随时请求对方履行义务，但应当给对方必要的准备时间；履行地点不明确的，一般根据合同的标的来确定；价款不明确的，按照物价部门规定或同类产品的市场价履行；履行方式不明确的

10、，按照有利于实现合同目的的方式履行；履行费用的负担不明确的，由履行义务的一方负担。,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,一、销售合同的履行 （二）验收 验收是核定销售合同的名称、品种、规格、质量和数量的手段，是履行销售合同必不可少的重要步骤，也是接受履行一方特定权利和必须执行的义务。 当事人没有约定检验期限的，买受人应当在发现或者应当发现标的物的数量或者质量不符合约定的合理期限内通知出卖人。买受人在合理期限未通知或者自标的物收到之日起两年内未通知出卖人的，视为标的物的数量或者质量符合约定，但对标的有质量保证的，适用质量保证期，不适用该两年的规定,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,案例一：

11、关于合理期限的问题 成都建工与合力达房产签订工程合同，约定由成都建工承包合力达房产某工程，工程竣工验收后，成都建工向合力达房产送达工程结算报告，合力达房产应当在30日审检完毕，否则视为认可。 但合力达长期未审检、异议，且未支付相关费用。因此，事隔半年后成都建工向锦江法院提起诉讼，要求按送达给合力达的结算报告，由合力达支付欠款并承担违约责任。 合力达抗辩，认为不能以上述结算报告作为结算款依据。后法院一审、二审，中院再审、省法院再审，均认定支持了成都建工的请求,案例分析,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,一、销售合同的履行 （三）结算 履行合同是合同当事人的义务，但如果应当先履行债务的当事人，

12、有确切证据证明对方有下列情形之一的，可以终止履行：一是经营状况严重恶化；二是转移财产、抽逃资金，以逃避债务；三是丧失商业信誉；四是有丧失或者可能丧失履行债务能力的其他情形。 当事人没有确切证据但终止履行的，应当承担违约责任。当然，在终止履行时应通知对方,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二、合同履行中的期限风险 （一）附有交付条款的合同 期限风险的来源： 合同签订前：没有完全理解要求、对资源估计不足、履行时间流逝、原计划可免费获取的资源变得不可获得 合同签订后：丧失主要资源、工作比预期的困难、客户延迟工作、供应商延迟工作、外力延迟工作 交付条款在投标中的作用巨大： 资质、资信、方案、团队、

13、时间、费用等 、四家公司 先把合同拿到手，然后再解决延迟的问题，或说服客户接受一定的延迟,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二、合同履行中的期限风险 （二）延迟的后果 从额外成本、延迟付款、负现金流和其他对经营有类似影响的事件来看，计划外的延迟对卖方来说是坏消息，然后潜在的最大风险却是：买方采取合同条款以外的行动提醒卖方。终止合同和索偿是买方可以采取的两种最终补救措施。 （三）交付激励 “双刃剑”：压力动力 如果能使客户相信，急迫的交付要求意味着特别的措施、更高的成本和更多的管理精力，那么卖方就有可能抬高合同价，或者获得某种类型的红利安排。（额外,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,第三

14、节 销售合同的担保、变更和解除,一、销售合同的担保 （一）销售合同担保的法律特征 销售合同的担保，是销售合同双方当事人为了保证销售合同的切实履行，依照法律规定或双方协议采取一定的措施保障债权人实现其债权的法律办法，是一种对合同权利的保障行为。 担保本身不能独立存在，它必须以业已签订的销售合同为设立的前提条件，保证义务与所保证的合同履行义务之间的关系，是一种从属关系。依销售合同的订立而产生，依销售合同的履行而消失。且具有条件性，当被担保一方不履行合同时，对方才有权要求担保合同义务的履行,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,一、销售合同的担保 （二）担保的形式 常见的有定金、保证、抵押、质押、留

15、置共种。 、定金 在订立销售合同时，当事人可以约定一方向对方给付定金，作为债权的担保。以起到如下作用：证明合同成立、担保合同履行,定金（订金,合同前收 收方违约：双倍返还 支付方违约：不予返还 不超过合同总金额的20,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二）担保的形式 常见的有定金、保证、抵押、质押、留置共种。 、保证 指保证人和债权人约定，当债务人不履行债务时，保证人按照约定履行债务或承担责任的行为。且须以书面形式确认，并明确责任范围（一般保证和连带责任保证）。 特点： 保证人不能是公益性的事业单位、社会团体（政府、学校、幼儿园、医院等）； 在被保证当事人不能履行合同时负责； 保证人只对它

16、愿意承担责任的部分负责,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二）担保的形式 常见的有定金、保证、抵押、质押、留置共种。 、抵押 抵押是指债务人或第三人不转移对担保法第三十四条所列财产的占有，将财产作为债权的担保形式。提供财产的一方叫抵押人，接受财产的一方叫抵押权人。 注意： 、抵押物必须是合法财务； 、当事人应当办理抵押物登记，抵押合同自登记之日起生效； 、抵押物可以又抵押权人保管，也可由抵押人自行保管，但无权擅自处理,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二）担保的形式 常见的有定金、保证、抵押、质押、留置共种。 、质押 质押分为动产质押和权利质押。 动产质押（金钱、器物）指债务人或第三人

17、将其动产移交债权人占有，将该动产作为债权的担保。债权人或者第三人为出质人，债权人为质权人，移交的动产为质物。 权利质押为汇票、支票、存款单、股票、商标专利权、著作权等等。 抵押质押 1.抵押的标的物通常为不动产、特别动产（车、船等）；质押则以动产为主。 2.抵押要登记才生效，质押则只需占有就可以。 3.抵押只有单纯的担保效力，而质押中质权人既支配质物，又能体现留置效力。 4.抵押权的实现主要通过向法院申请拍卖，而质押则多直接变卖,VS,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二）担保的形式 常见的有定金、保证、抵押、质押、留置共种。 、留置 留置又叫扣押权，它是针对因保管合同、运输合同、加工承揽

18、合同发生的债权，当债务人不履行债务的，债权人有留置权。 注意： 、留置权的使用非常有限：仓储保管合同、加工承揽合同、运输合同； 、被留置的财务的所有权仍属于被留置一方，超过留置期仍不履行合同，方可变卖,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二、销售合同的变更和解除 （一）销售合同变更和解除的条件 销售合同的变更，是指当事人之间对原合同的内容进行增减、修改所达成的新的协议；销售合同的解除，是指当事人之间对提前终止合同的效力所达成的协议。变更和解除必须依法进行，一方依据合同法有关条款主张解除合同的，当通知对方，自通知到达对方时才算解除。 解除合同的条件： 、因不可抗力致使不能实现合同目的。 、履行

19、期限届满前，一方明确表示或以行为表明不履行债务。 、一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行。 、一方迟延履行债务或有其他违约行为，致使不能实现合同目的。 、法律规定的其他情形,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二、销售合同的变更和解除 （二）销售合同变更、解除的规则和后果 变更和解除销售合同的协议，本身也是一种合同。 规则和后果： 、双方、协商、签订协议。 、书面、一定期限答复。 、发生纠纷依法处理，任何一方可向仲裁机关或法院请求解除合同。 、变更或解除的法律后果：应变更或解除所应承担的经济责任,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二、销售合同的变更和解除 （三）一个有效的合

20、同 谈判结束后的目标是尽快签署合同，且是有效合同。为达到此目的，必须解决四个主要风险： 、不合适的形式； 、不确定性； 、过失； 、挫折。 事实上，在商业合同中，几乎所有的风险都可以预见，并在合同中得到处理，合同因意外挫折而无效时很罕见的。 合同签署以后也未必生效（生效条款：通常为预付款,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,第四节 销售合同违约责任的处理,一、合同违约责任 合同风险管理的中心则是尽量避免违约责任的发生，减少合同损失，但实际情况纷繁复杂，双方都有违约可能。因此，尽量减少违约责任损失是合同风险管理的关键。 （一）违约 当事人一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定的，视为违约,

21、销售风险管理第七章-销售合同风险排查,二）承担违约责任的方式 、未支付价款或报酬的，要求其支付价款或报酬。 、不履行非金钱债务或履行非金钱债务不符合约定的，可要求其履行。 、质量不符合约定的，应当按照当事人的约定承担违约责任。 （三）违约赔偿 、当事人一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定的，在履行义务或者采取补救措施后，对方还有其他损失的，应当赔偿损失。 、当事人一方不履行合同义务或履行合同义务不符合约定的，给对方造成损失的，损失赔偿额应相当于因违约所造成的损失,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,四）违约责任的处理 、违约金与定金的处理 违约金是指合同双方当事人在合同违约责任条款中约

22、定一方违约时应当根据违约情况向对方支付一定数额的违约金,定金：不是订金,VS,定金 违约金,合同前收 收方违约：双倍返还 支付方违约：不予返还 不超过合同总金额的20,违约后收 按合同违约 上限不得超过本金、过高可要求减少,违约金：不是罚金；赔偿金,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,案例： 10万元的标的额，20万的违约金能受法律保护吗？ 某信息中心与某文化公司合订一份合作合同，约定：由某信息中心负责“2001年住宅产品，建筑设备及技术博览会”批件审报工作，文化中心支付咨询费10万元；任何一方违约应向对方支付违约金20万元，信息中心完成了任务，文化中心仅付咨询费5万元，尚欠5万元一直不愿支付。 2002年4月信息中心诉讼法院要求文化公司给付欠款5万元承担违约金20万元，问：文化公司应承担20万违约金吗,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,案例： 10万元的标的额，20万的违约金能受法律保护吗,答案： 合同法第一百十四条第二款：约定的违约金低于造成损失的当事人可以请求人民法院或者仲裁机构予以增加，约定违约金过分高于造成损失的，可以请求人民法院或者仲裁机构予以适当减少,销售风险管理第七章-销售合同风险排查,四）违约责任的处理 、因不可抗力造成的违约责任处理 根据不可抗力的影响，部分或者全部免除责任，但