2012年中移动数据业务及欧朋合作思路交流

1、2012年中移动数据业务及天音欧朋浏览器创新合作思路,移动事业部 -业务发展部 2012-03-25,目 录,重新认识中国移动过去现在未来,重新了解中国移动数据信息业务,2,1,3,重新构建天音移动互联知识结构,2011年移动公司经营业绩,客户数达到6.5亿,数据及信息业务快速发展,移动互联网发展,无线城市进展积极,2012年移动总体战略,移动互联网战略转型,4G商用步伐,移动2012年展望,2012年主题词：质量、服务、创新,目 录,重新认识中国移动过去现在未来,重新了解中国移动数据信息业务,2,1,3,重新构建天音移动互联知识结构,可是农田今年来不及种绿豆，佃户只好种完小麦和芝麻后，再偷偷

2、多种了一些小麦,地主要求佃户当年要上缴300斤小麦、20斤芝麻、10斤绿豆,从“多收了三五斗”开始说起,佃户把多种的小麦，悄悄与粮食贩子换了10斤绿豆,佃户把小麦，芝麻和换回来的绿豆，上缴给地主,偷偷多种点小麦， 悄悄用小麦换绿豆,太多条条框框，放不开手脚,地主不收租，佃户怎么办,不用换绿豆了，咱们种点啥？ 圈地造田之后，如何合理调整种植布局？ 经济作物收益远远高于传统作物收益,进入“无地主时代” 农民可以自主产粮了,农民甲： 种了整片稻米,甲、乙、丙、丁都获得大丰收；其中，乙的收益比甲高,农民乙： 种了绿豆、大豆和花生,因地制宜,因地制宜，腾出地来种芝麻,数据及信息业务目前严峻形势,思考命题

3、： 在互联网高速发展对传统业务造成冲击的情况下，数据业务如何做到保规模、促发展、拉增长,移动互联网的快速发展，给我们带来了很多新的机会，中国移动要继续发挥自己的规模优势，进一步加强管理，努力实现新的增长。 中国移动总裁 李跃,附件：2012年中国移动1月份 数据及信息业务数据分析,打算怎样做,巩固传统业务的发展规模，丰富传统业务的运营模式，延长传统业务的生命周期，将传统业务的优势最大化,保有传统业务规模,以传统业务为基础，探索战略业务新发展模式，促进自身产品及运营服务移动互联化,促进移动互联发展,一、提升第二条曲线，引爆第三次快速增长,用户规模飞跃,基础通信飞跃,信息业务飞跃,01,03,02

4、,短信飞跃,GPRS飞跃,内容与应用飞跃,01,03,02,引爆 第三次增长,二、把握终端效应，促进流量二次提升,上图增长率为用户更换终端2个月后（9月、10月）与2个月前（6月、7月）GPRS流量的变化,摩根斯坦利估计全球智能手机出货量将在2012年超过PC，该年预期智能手机出货4亿台，去年不到2亿,2011年手机上网收入首次超过点对点短信收入，成为数据业务最大的收入来源，随着手机上网业务的持续快速发展，未来将成为数据业务收入的重要来源。 高端智能手机（如IPhone 4）对GPRS流量增长具有显著提升作用，客户换机后，流量增长率达到178%，而中等智能手机（如IPhone 3GS）增长率达

5、26%，商务型智能机（如诺基亚N97）对流量增长促进不明显，增长率只有3%，而非智能机（如三星SGH-CC03）对流量增长是负的贡献,三、探索新的数据业务多维度评估体系,渗透率高，客户 规模大的业务,移动集团总部下发的KPI业务,能挣钱的 收入型业务,合作伙伴主要推荐的新产品/业务,从前，我们认为什么才是好的，重要的数据业务,新环境下，数据业务的优劣，需要通过更完备的评估体系去衡量,探索新的数据业务多维度评估体系,客户感知 Sensation,业务收益 Earnings,潮流导向 Trend,业务管理 Operation,了解需求,辅助决策,吸引眼球,提升效率,探索新的数据业务多维度评估体系,

6、评估分类,主要贡献价值,典型生命周期,重点评估指标,收入型,投入回报高，有较高的直接经济收益，当前的收入支柱,成熟期,经济指标为主 粘性指标为辅,短信彩铃GPRS,12580手机报飞信,手机阅读手机支付歌曲下载,商业模式,直接销售交叉补贴,粘性型,差异服务提供业务吸引力，利用规模效益产生间接经济效益，降低离网,成长期,粘性指标为主 经济指标为辅,交叉补贴第三方补贴差异化服务,战略型,抢占生活份额，占据竞争先机，价值体现于未来，快速培养用户真实使用的习惯,导入期,战略指标为主 粘性指标为辅,第三方补贴差异化服务,四、探索新的产品定价形式,打折打包”和“套餐”销售是“商品形态”运营的重要手段，价格

7、优惠、有较长时间的服务稳定性等优点，市场接受程度高，同时有利于产品快速打开市场，并有效延长客户生命周期,打折打包销售迅速吸引客户购买,五、探索新的产品销售方式,进入数字内容销售时代的特征具有明显的互联网产品特点 对功能的销售开始弱化，向内容销售、资格与权利销售转变 要准确把握客户的“理性消费”和“冲动性消费”消费心理，做好分类引导 引爆潮流是关键点，不仅要紧随社会热点，也要迎领时尚潮流 具有边际效应递减的特点，从按月/单点收费向多种计费方式转变,借鉴互联网的营销手段 网络营销诞生了诸如“团购”和“秒杀”等有趣的方式 新的营销手段不仅实现“薄利多销”，也被视为“广告模式”，参与尝试的消费者一旦产

8、生积极评价， 口碑效应能大大提高商家未来的市场销售,探索新的渠道推广模式,基于互联网“病毒式”营销的“创薪联盟”，通过口碑营销，让每个人都能加入数据业务推广阵营。对比传统渠道，创薪联盟能覆盖更多客户触点，与客户更为匹配，且能针对性的随时发起主动销售，凝聚“长尾市场,业务销售与专员活跃并头快速发展,促进一线销售推广，提升员工福利,接力传递，人传人模式已经初显,2012年数据及信息业务关注指标解读,指标进一步简化是趋势。 核心关注点：流量运营、战略型业务贡献率提升、移动互联网入品型产品规模化发展等,目 录,认识中国移动过去现在未来,了解中国移动数据信息业务,2,1,3,构建天音移动互联合作思路,资

9、源互换：线上线下资源实现互补推广； 整合营销：移动新增用户使用欧朋；移动6.5亿老用户宣传推广欧朋,合作商务模式,核心商务模式,1、双方资源互换：欧朋需要进入中国移动的各大基地的联合营销活动、线上广告投放，并获得群发资源；天音在所销售的W机型预装承载中国移动业务的欧朋浏览器； 3、商务条件要点：为了激发预装效果，承载有中国移动数据业务的欧朋浏览器产生的收入给予天音公司收入分成，并和各个基地分别签署合作协议,商务条件要点,欧朋提供预装资源,预装总量800万（2012年4月-2013年3月） 建议分配 组合1：阅读/MM 300 万 组合2：飞信/微博 240万 (其中豆瓣80万) 组合3：视频/

10、动漫 100万 组合4：游戏/音乐 160万（其中豆瓣80万,自然激活率推算,组合1：阅读/MM 预计35% 组合2：飞信/微博 预计30% 组合3：视频/动漫 预计15% 组合4：游戏/音乐 预计20,欧朋提供促销活动奖品,计划投入总额价值350万元（约900台） 第一期（2012年4月-6月）提供150万元 其中全国活奖品价值58万（150台） 基地活动奖品价值92万（240台） 第二期（2012年7月-12月）200万元,促销活动奖品机型明细（第一期,价格是按照天音出货价计算，提供机型根据市场变化可能会有调整及备选机型,欧朋提供广告交换资源,欧朋浏览器提供： （1）网址导航： 固定：阅读/MM/游戏 轮换内容：视频/动漫/音乐 （2）网站仓库：提供所有业务链接 （3）应用下载：提供所有客户端下载,欧朋投入资源费用合计,费用合计：1474万元 中置费用：800万元 （2012年4月-2013年3月，800万台，每台2个业务，每个业务中置0.5元；） 促销员推荐激活费用：324万元 （天音5000促销员单业务月均激活9万个，2012年4月-12月单业务激活预计81万个，单台激活2个移动业务，单台单业务酬金2元