2011年个金四季度工作计划

1、天山路支行关于个金工作计划关于储蓄存款工作计划和措施：首先明确我网点每一名员工的存款营销标杆（参考）以分行下达的标杆为准人员类别营销人员数存款标杆客户标杆合计营销金额理财经理50300000006060000000理财专员75150000002045000000营销经理5500000010020000000现金柜员105053000000其他人员110101300000我网点情况：理财经理2人，营销经理4人，理财专员3人，现金柜员6人， 其他人员13人，共计27人，累计合计营销金额129300000。根据支行下达的四季度储蓄存款目标，我网点需要较年初增长0.7亿，去年底存款余额为10.3亿，而

2、目前存款余额为9.7亿，距离指标数差额为1.3亿，而根据 网点制定的揽存增量目标，基本上能满足该缺口指标，完成分支行下达的储蓄存 款任务。， 其次确定揽存措施：1. 严把柜台大额现金和转帐关口，对于10-100万元转帐和现金支出的客户， 理财经理必须到场进行营销，尽力挽留客户，并做好大额资金流出说明表，留下 客户联系方式，到月底前在集中联系营销，看看是否能有现金或者本票回流；对 于在100万以上现金或者转帐方式划出的客户，要求网点负责人直接到场营销， 劝说客户尽量在月底前能回流到网点，而且经手人员要写书面情况说明以及采取 补救措施。做好信息记录的同时要求切实落实好事后回访工作。2. 对于重点客

3、户作好维护工作，确保大额客户的账户为本网点开户账户，包括大额理财产品购买、以及大额三方客户，预先联系好，保证客户能够在月底 前能够把现金回流到我网点，临近月底之前几天再与重点客户做好沟通工作，确定具体的金额，保证个人标杆以及网点标杆任务能够完成。3. 加大代发工资业务发展，争取将更多的对公账户发展为我行的代发工资 客户，要求新增代发工资户都需要在我行新开立借记卡，特别是需要将柜面现金 取款发放工资的企业重点营销，努力转化为柜面自动发放或网银发放工资。4. 要求柜台一线员工包括现金柜台以及理财柜台积极识别客户，对于优质 客户要尽量转介绍给理财员或者客户经理， 建立联系， 让理财员和客户经理继续

4、营销，努力把他行存款转化为本网点的储蓄存款或者理财产品， 积少成多， 以点 带面，形成柜台员工以量为主， 理财经理以及营销经理以重点发展重点客户为主， 主次分明、同心协力，确保在四季度能够完成分行下达的储蓄存款任务。关于本网点四季度中间业务收入计划和措施： “中间业务收入”被银行称做“黄金业务”， 是银行利润的重要组成部分， 我行 在继续紧抓基金、 保险和结售汇等老业务的同时， 积极发展信贷业务、 贵金属业 务以及信用卡业务等新兴业务。基金： 1 、突出重点,根据市场走势 ,转变基金营销方式。 借助目前资本市场逐步 回暖迹象 ,客户经理紧紧遵循“紧跟市场 , 适时调整”的营销策略 , 多渠道捕

5、捉信 息,与客户多沟通多交流 , 帮助客户重树信心 ;同时及时调整营销产品结构 , 大力 做好非货币型基金销售的同时 , 仍可通过灵通快线系列理财产品的配合达到规避 市场风险的目的。 根据具体的基金产品， 每次定位 10-15 个最有可能购买基金的 准客户，在短期内对锁定的目标客户展开一对一的集中营。2务实高效的人员培训是营销的关键环节。通过培训，相关营销人员能够 认可基金，认可基金营销，主要营销现有客户，采用精确集中营销手法，掌握营 销过程中的各种细节技巧。3 、选定目标客户 , 实行重点营销。坚持以客户为中心的营销理念 , 积极调 整个人金融产品的营销策略 ,引导客户经理 ,打时间差,选定

6、目标客户 ,根据风险 承受能力区别营销。同时继续联手基金公司举办理财沙龙 , 以此了解市场信息 , 把握营销机遇 , 增强优质客户信赖度 ,使网点的基金销售再上新台阶。 保险：柜员营销是有局限性的， 最主要的是办理好业务， 但是如果发现了潜在客 户，如果等待客户很多， 可以招呼大堂经理或者是客户经理把客户带到理财室进 行营销。营销的时候一定要大声， 那么其他等待的客户也能听到到底是怎样的一 款产品，如果客户有意向自己会向你咨询，况且声音大也是很有感染力的。针对不同的客户要用不同的营销话术。 20 岁的让他们为自己存钱，让他们 拥有买好的未来。 30岁的让他们为孩子存教育储蓄。 40 岁的可以购

7、买银保为自 己以后做一份养老保障。 50 岁以上的一般情况都是平时不怎么用钱的，他们也 喜欢在银行存钱， 可以试着推荐一些趸交银保产品。 另外一些没有工作的要强调 银保产品的保障功能。保险的细节和条款一定要跟客户说清楚， 不可避重就轻， 含糊其辞。 维护银 行信誉，一定不能诱导客户。一定要对产品了解，要把产品的优势，亮点充分展 现在客户的面前， 除了对产品有充分的信心外， 对自己有充分的自信也是至关重 要的。要让客户感觉到你的专业。 对你有信任感， 那样他们就非常乐意在你手上 购买产品。我们常常会遇到这样的情况： 客户会说再回家考虑考虑。 针对这个问题我总 结了一下几种解决方法， 用来探寻准主

8、顾的真实思想意图 （以泰康金满仓 5 年为 例）：1,这么好的产品，你还考虑什么？是对收益不满意，还是对分红不清楚啊？ 这样就再次留住客户，并且可以再次对产品细节进行讲解。强势促成。 2：当然啦，考虑考虑是应该的。说明你是个严谨和负责任的人，不过，您可以 先办上，回去与家人再商量商量， 觉得不好， 十天之内随时打我们所里的电话就 可以转成普通定存，带身份证了吗，再这儿签个字就行了。我觉的关键在于要敢开口， 不出手怎知有没有， 对于保险营销成功的营销人 员，要给予口头和物质奖励，并且要求其介绍营销经验，供其他柜员学习。 理财产品： 每天定期更新理财产品库，做到销售有数，做好数据维护，对于前期 到

9、期的产品， 要及时通知客户， 询问是否继续需要购买新的一期产品， 尽量不放 走一个老客户。 对于存定期的客户， 现金柜台要积极做好营销工作， 转介绍到理 财柜台购买相对应的理财产品， 对于开立七天通知存款的人要尽力推荐超短期灵 通快线和 7 天滚动理财产品。 信用卡：充分利用我行个人客户综合营销系统大力发展信用卡特别是逸贷卡， 对 于办理每笔业务的客户主动查询 1 738交易，看是否符合发卡标准，积极营销其 开立信用卡账户， 扩大业务范围。 其次加大集团类营销信用卡业务， 比如驾校畅 通卡、代发工资客户的逸贷卡、 预算单位的公务卡以及成人大学自考卡等普及版 信用卡的发展，不断提高发卡数量，努力

10、扩大用卡数量，做到“双量”齐增。在 大力发展个人信用卡业务的同时也要增加特约商户的数量，以及大力发展POS业务。贵金属业务： 加大宣传力度，提高客户认知度。积极推动并组织进行市场营销， 开展贵金属业务的宣传和推介，增强贵金属业务在客户中的影响力。 加大贵金 属业务考核力度。落实贵金属的产品销售任务和营销考核办法，通过有效机制， 充分调动全行员工的营销积极性。努力发展积存金（ 1 号和 2 号）、实物贵金属 销售和代理实物黄金买卖 （Au T+D 和 Ag T+D） 三大贵金属业务产品。 信贷业务： 加快个贷业务转型发展，实现贷款持续增长。坚持新老市场并重，巩 固并扩大房贷市场份额， 努力发掘新

11、的增长点， 实现均衡发展。 要优选具有区域 特色以及一定交易规模的商品交易市场，实施项目营销，为商户提供融资、理财、 结算一体化综合金融服务，批量拓展个人经营贷款业务。目前主要发展对象为商 会成员以及商友俱乐部会员；要加强渠道合作，创新与艺术品中介的合作模式， 扩大与车商、家居装潢、高端旅游、移民中介、社会培训等服务机构的合作范围， 通过业务互补做大客户规模，批量拓展个人消费贷款业务。落实“三进一共建”工作要求 根据支行三进一共建工作要求，即以拓展社区、深化商会、进入协会、突破楼宇 为核心，有序推进全方位地毯式营销。我行制定了自己的三进一共建任务目标， 进天山街道、周桥街道、进天山二村及三村居

12、委会；继续深入与安徽商会及重庆 商会的合作；加强与大不同天山茶城商友俱乐部沟通联系；与同达创业大厦共建 良好合作关系，增容扩户，夯实基础业务，全面带动各项业务发展。根据各自合作要求发展不同业务，分层维护，完成营销任务，要有跟踪回访，落 实评价体系。考核办法:2011年四季度天山路支行综合经营计划指标任务书考核单位：天山路支行指标名称单位分值天山路支行总分1000-100一、经营效益类3001、中间业务收入力兀2502、中间业务收入增长率%253、人均中间业务收入占比贡 献%25二、持续发展类7001、本外币对公存款日均增量力兀1202、人民币对公存款时点增量力兀803、人民币储畜存款时点增量力兀804、本外币储蓄存款日均增量力兀805、人民币冋业存款日均增量力兀206、小企业贷款增量力兀507、个人贷款累放量力兀308法人结算客户新增户609、法人优质客户新增户3010、对公外汇帐户新增户2