销售业绩管理办法

1、销售业绩管理办法第一条 总则 1. 本公司为加强和改进营业绩效管理，提高总体经 营效率，特订立本办法。 2. 业绩管理工作不是一种单纯的数 字统计工作，而是对原始资料加以综合统计和研究。 3. 业绩 管理工作不是对个人单纯的绩效的统计工作，而是与其他单 位或团体不可分的整体性统计工作。第二条 实绩统计 1. 业务人员个人销售实绩，须加以统计，其统 计项目如下： (1) 固定顾客订货数量统计： 推销订货数量统 计 指各类业务员访问时所接受订货统计。 信电订货数 量统计 指对各类业务员所辖区域内顾客来电话或信件订 货数量统计。(2) 新拓客户订货数量统计 即非固定(原有) 客户订货统计。 (3)

2、销货退回数量统计： 业务问题统计 指因供货不及时无法按时限送货而退货等进行统计。 品质 问题统计 指对因产品不良的退货统计。 误期问题统计 指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计。 其他问 题统计 指客户订货太多，或因滞销问题退货的统计。 (4) 销货作废统计 指业务员开具 “售货清单 ”已登记入统计 表，在未送货前又取消清单数量统计。 (5) 销货优惠款额统计 指佣金款额统计。 (6) 实销额统计 即客户订货累计额 扣除退货、折扣、作废、优待的统计。2. 凡个人销货中退货为上月份之订货(或送货)，其退回数量，应由 本月份(或下月份)该业务员销售实绩中扣除，或追回该退 回数量绩效奖金。 3.

3、对业务员个人销售损益加以统计，即个 人销售毛利统计，其项目如下所列：个人销售值统计： (1) 确 定各产品的边际成本 即边际价格及推销成本。 (2) 销售费 用统计 即薪水、津贴、机车保险、油料、旅费等费用统 计。(3) 其它费用统计 即对交际、赠送、其他等费用进行 统计，运费也应列入。 4. 对业务员个人销售收款实绩加以统 计，其项目如下所列： (1) 本月应收货款统计(含本月底止应 收未收款)。 (2) 本月实收款额统计(含期票)。 (3) 期票利 息损益统计。 5. 对业务员个人销售净利润，即销售毛利扣除 期票损益加以统计。 6. 本公司销售实绩分月份及年度二类加 以统计，其统计项目如下

4、： (1) 实际销售总额统计。 (2) 销售 退货总额统计。 (3) 各区域、各种类销售额统计。第三条 实绩统计图表 1. 营业单位对营业人员工作实绩加以统计 后，对绩效应列成图表，以提供经营者了解经营状况。2.业务人员工作绩效统计图表种类规定如下： (1)业务统计表： 个 人业绩统计比较表。 经销商业绩统计比较表。 (2) 每月业绩 累计比较表： 业务员每月业绩统计比较表。 经销商业绩 比较表。 3. 营业单位应以销售净额统计为主，销售成长率应 列出图表，其中包括： (1) 销售总额增长一览表 (2) 产品销售 额增长一览表。 (3) 各业种销售总额增长一览表。第四条 绩效评价 1. 公司对

5、营业单位确定销售目标。 2. 营业单位 同时对营业人员确定个人月标准销售额规定。 3. 对销售目标 完成率计算规定。 4.销售利润增长统计规定。 5. 销售收款增 长统计规定。6.收款票据损益增长，以发货起 60 天为计算期。7. 制度执行率统计规定。 8. 本公司对绩效指标构成规定如下 表所示。 9. 计算绩效等次后，应列表公布前三名，以鼓励成 绩优秀的营业人员。 绩效指标构成规定序号 项目 百分比 序号 项目 百分比1 成本率 40 4 损益率 102 利润率 20 5 执行率 53 收款率 25 6第五条 绩效奖金 1. 为奖励业绩优秀人员，提高业务人员工作士 气，提高公司的营业绩效配合

6、各种制度之实施， 对绩效优秀人员酌发 奖金以资鼓励。 2. 奖金发放，除依本公司奖惩管理办法规定外，悉依 本规定办理。 3. 绩效优秀人员奖金发放，规定如下： (1) 成绩绩效奖金：60分以上70分以上7080 8090 90100 100分以上组别奖个人奖2) “名次”绩效奖金月度名次奖金年度名次奖金名次 组别 奖额 名次 业务员姓名 奖额3. 奖金发放规定如下： (1) 月度(分成绩及名次)奖金于次月发薪时 并发。(2) 年度奖金于年度结算后发给。 4. 前款所述的年度奖金与年 终奖金无关。电子文件编码 GLZD190 页码 5-5第六条 实绩统计表 1. 营业单位应定期填制统计表，呈报主管作为经营参考，其种类如下： (