判断客户的财务目标和期望

1、第十二章 判断客户的财务目标和期望第一节 收集客户信息和资料一、收集客户信息的重要性准确而充分的财务数据和客户信息是财务规划师了解客户的财务状况，确定合理的财务目标，进而针 对特定的客户提出切实可行的财务规划的综合提案的基础。因此，财务规划师在为客户进行财务分析和财 务规划之前必须收集客户的信息。在收集信息的过程中，财务规划师必须使客户理解，只有可靠、准确、 真实和完整的信息才能建立有效的财务规划。如果客户无法提供进行财务规划所需关键信息，财务规划师 就应该向客户声明仅在所获得的信息基础上保证财务建议的质量，或者终止提供财务服务，以避免在财务 规划执行的过程中出现责任纠纷。二、信息的内容财务规

2、划师在提供服务的过程中需要了解的信息十分繁多，主要包括宏观经济信息和客户个人信息两 大类。1、宏观经济信息宏观经济信息指与客户财务规划相关的经济环境数据。财务规划师提供的财务建议与客户所处的宏观 经济环境有着密切的联系，在不同的地区和时期，经济环境的差别会对财务规划师的分析和建议，尤其对 财务规划中资产的分配比例，产生很大的影响。主要的宏观经济信息有：（1）宏观经济状况：经济周期、物价指数及预期通货膨胀率；（2）宏观经济政策：货币政策、财政政策及变化趋势等；（ 3）金融市场：货币金融发展现状及运行状况，资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场的现状 及其运行状况；（4）个人税收制度：法律、法规、

3、政策及其变化趋势；（5）社会保障制度；国家基本养老金制度及其发展趋势，企业年金制度发展趋势等；（ 6）国家教育、住房、医疗等影响个人 / 家庭财务安排的制度及其改革方向。对我国宏观经济信息进行收集时，需注意政策的走向。当然，作为财务规划师，最重要的信息还是货 币金融市场各种理财工具的信息。2、客户个人信息 客户的个人信息分为财务信息和非财务俏息。财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些 情况的未来发展趋势等。而非财务信息则是指客户的特征信息，如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风 险承受能力等。 财务信息是财务规划师制定财务规划的基础和根据， 它决定客户财务目标和期望是否合理， 以及完成

4、财务规划的可能性。非财务信息可帮助财务规划师进一步了解客户，对财务规划的选择和制定直 接的影响。大部分客户的个人信息都可以通过数据调查表获得，对于那些连客户本人也难以明确的信息，如财务 目标和投资风险承受能力等，就需要个人财务规划师使用其他方式支收集，如与客户交谈，了解其投资蒙 昧无知使用心理测试问卷后再根据客户提供的信息做出判断。对于在财务规划中是否使用客户提出的投资 工具和财务规划师师还应该向客户推荐投资工具等问题，也需要个人财务规划师根据以往的财务规划经验 和客户的实际情况决定，并用要求财务规划师和客户之间有非常良好的沟通。三、信息收集的方法1、宏观经济信息收集的方法宏观经济信息一般不需

5、要财务规划师亲自收集和计算，可以从政府部门或金融机构公布的信息中获 得，所以也称次级信息。宏观经济信息的获得相对容易，但由于其涉及面较广，需要在平常的工作中收集 整理和积累，最好是建立专门的数据库，以随时调用。目前，国内一些研究机构也提供付费的研究成果， 财务规划师可根据需要获取其中的相关信息。但由于官方的数据有时并不完全适用于个人，个人财务规划 师在使用时应该进行判断和筛选，才能保证综合财务规划的客观性和科学性。2、客户个人信息收集的方法 客户个人的财务信息和非财务信息只能通过与客户沟通获得，所以也称初级信息，这是财务规划师进 行分析和拟订计划的基础。主要的收集方法有与客户面谈和填写数据调查

6、表。由于数据调查表的内容较为专业，所以可以采用财务规划师提问客户问答，然后由财务规划师填写的 方式来进行。如果由客户自己填写调查表，填写之前，财务规划师应对有关的项目进行解释，以使客户提 供的信息符合进行财务规划的需要。在收集客户信息的过程中，如果客户出于个人原因不愿意回答某些问 题，财务规划师应该谨慎地了解客户产生顾虑的原因，并向客户解释该信息的重要性，以及在缺乏该信息 情况下可能造成的误差。如果财务规划师需要向客户的律师或保险经纪人索取相关的材料，须要求客户填 写授权书并签字，以作为财务规划师索取材料时出示的凭证。四、客户数据调查表的设计和内容 数据调查表是收集客户信息的最有效方式，一份好

7、的数据调查表可以简单明了地在较短的时间内帮助 客户提供所有个人财务规划师需要的信息，所以使用频率很高。本书提供的数据调查表仅供参考，可以根 据实际情况的需要进行调整。( 一 ) 设计客户数据调查表的原则(1) 调查表应该条理清晰，语言简洁易懂，为客户节约填表时间，同时也提高数据的准确程度。(2) 调查表内容填写顺序应有逻辑性，同类信息应该归在同一栏目里。可先询问客户的个人资料，如 工作、家庭和健康状况等，而客户收入和资产等数据应该放在较后的位置。这样的顺序安排目的是不让客 户感到太唐突，最大可能地取得客户的配合。(3) 调查表的问题应该是进行财务规划所必需的，不要出现无关问题。(4) 在调查表

8、中，针对特定客户的项目要专门指出，对一些专业性的术语或内容应有解释和填写示范。(5) 调查表的格式和版面设计应规范，应附上财务规划师本人和所在公司的地址和联系方式，在调查 表的封面或最后要对完成调查表的客户表示感谢。( 二 ) 数据调查表中问题的类型 根据需要，财务规划师可把调查问题的设计为开放式提问和封闭式提问。但需注意开放式提问对客户 有一定的难度，客户回答这些提问须进行思考并组织合理的语言才能回答，可能影响数据的质量，数据调 查表应尽量避免开放式问题的使用。 常用的数据调查表多用选择题的方式出现，请客户在 “是” 与“不是”或不同的选项之间选择，也可以用填空的方式询问。数据调查表还可以表

9、格形式出现，表格形式的数据表 可用于收集进行量化的信息， 这样可以使调查表显得整洁和条理清晰。 但也会有部分问题无法用表格列出， 这时可以采用问答题或选择题的方式。个人财务规划师可以根据其基本内容，结合自己的分析习惯和客户 的类型，设计出科学实用的数据调查表。( 三 ) 数据调查表的内容和填写 客户数据表的种类有很多，而且可以根据不同类型的客户来设计。按数据调查的内容，可以分为客户 非财务信息、财务信息和理财规划信息。1、非财务信息(1) 客户联系方式。客户联系方式主要包括工作联系地址、家庭地址、移动或固定电话、电子邮件等， 客户联系方式信息可以方便财务规划师在需要时与客户进行联系。(2) 客

10、户特征信息。客户特征信息主要包括客户的社会地位、年龄和健康状况等，这些可从侧面了解 客户的财务现状和未来变化方向。个人信息具体内容应包括客户姓名、职务、性别、出生日期、出生地、 婚姻状况、健康状况、职业及工作单位性质、工作稳定程度、子女资料。2、财务信息 客户财务信息是让客户和理财规划师了解客户财务状况，进行财务规划的重要基础和参考信息，必须 认真填写，并力求详细、准确和完整。(1) 收入和支出。客户的收入情况分为应税收入和免税收入两部分。应说收入中包括了工资、投资收 益和退休金收益等，大多数国家都在不同程度上对这些项目的收入征税。而且，收入的高低和变化也将影 响到客户对风险承受能力的大小。相

11、对而言，工资收入是比较稳定的，而投资收益则有一定的波动性。投 资收益来自于客户的投资，可以是银行存款、房地产投资、货币市场投资、债券投资、股票投资等。客户 还需要提供其收入的性质是自雇收入还是雇员收入。如果客户自己是所在公司的老板，但也在公司中担任 一定的职务，这样他在该公司获得的工资就算是自雇收入。而雇员收入则是指客户不是公司的股东，仅作 为公司员工的收入。不同性质的收入常常涉及不同的税率，有些收入可以通过投资或其他计划来减少税收 支出。除了常规性的收入，客户还可能有一些暂时性的收入，如果这些收入的数量较大，也会对客户的财 务状况产生影响。客户在填写这一类信息时，不仅要填写已经实现的收入，还

12、要合理估计将来可能发生的 收入。在支出项目中，客户首先要区分自己的哪些开支是常规性的，哪些是临时性的。比如，每年的住宿费 用应该归入常规性的支出，而客户如果在某个时期外出庄旅游，旅游的开支则应该算是临时性的支出。当 然，如果该客户是旅游爱好者，每年都会拨出一部分资金外出旅游，则他的旅游开支就应该计常规性开支 中了。同时，还要考虑到未来开支的变化，根据通货膨胀率和其他因素来合理估计未来开支的增长。(2) 资产和负债。在财务规划中，财务规划师必须十分了解客户的资产与负债状况，并且掌握哪些数 据是已经实现的，哪些数据是估计的，这对财务规划的制定十分关键。客户的资产可以分为实物资产和金融资产。 实物资

13、产包括客户的家居财物、 汽车、 别墅和其他资产等。 这些资产可以是客户完全拥有的，也可以是尚需要分期付款的。这些资产在交易时一般需要支付一定的税 额，所以客户需填写的不仅仅是资产的价值，而且还要填写与其有关的负债金额和税率规定。由于实物资 产的价值会随着时间而降低，所以还需填写资产的现值，这样才能反映出客户的真实资产价值。对于难以 估计现值的资产， 财务规划师需要咨询专业的资产评估师。 客户的金融投资中有一部分属于年金收入投资， 每年都有一笔固定的收入，这等同于客户的一项实物资产。在该栏中，客户需要填写年金投资的类型，机 构名称、所有人、购买金额和日期、到期日、资产现值和每年收益等信息。除了年

14、金收入投资，客户还可 能拥有其他金融资产，如银行存款、货币市场投资、债券和股票投资、房地产投资等，这些都需要在个人 资产项目中一一反映。负债项目可以分为个人负债和公司负债。个人负债主要是指客户作为债务人的各种贷款。贷款可以他 为信用卡贷款、抵押品贷款、房屋贷款、汽车贷款、个人贷款和教育贷款等。除了贷款外，个人负债还包 括分期付款购买。另外负债项目还必须考虑公司贷款，因为对公司贷款客户负有连带责任的偿还义务。此 外，客户已经进行的一些经济活动，比如投资等，如果由于失误或其他原因造成客户的损失，也应该计入 负债项目。这些损失无论是即时支付的，还是将来支付的，只要已经确认，就应该在调查表中体现出来。

15、(3) 收入节余计划。收入节余计划是指客户在支付了日常消费的开支后，将收入用于储蓄或是投资的 部分。这里可以分为本年度收入节余和未来收入节余预测两部分。本年度的收入节余资料又可以分为应税 收入节余和税收优惠节余两部分。在应税收入节余中，客户必须将银行存款、货币市场账户、股票 / 债券 市场投资、信托基金投资、房地产投资等项目的余额和本年度变化填写清楚。在“负债”项目中，客户应 该提供贷款年度变化数据，因为用于偿还的资金也来自于客户本年度的收入节余。然后，将上年度收入节 余资产的原有余额加上本年度资产变化，再减去负债项目的变化余额，就得出本年度该客户的应税收入节 余总额。(4) 房产资料。该栏目

16、将客户的房产分为持有房产和租赁房产两项。如果客户打算在近期更新房产， 还应该填写未来可能购买或租赁新房产的有关事项。房产资料中，不仅要填写房产的市场价格，还需要填 写与之有关的费用。因为房产的费用，如保险费、房产税、维修费和管理费等，是需要定期支付的，而且 数额固定，构成了客户日常开支的一部分。如果房屋的分期贷款没有完成，则要填写贷款余额、每月的偿 还金额和剩余偿还年数。 对于租赁的房屋， 资料要求相对简单， 客户只需要填写租金和其他相关支出即可。(5) 社会保障。社会保障项目主要了解的是客户的退休金安排状况。由于多数国家都要求居民在退休 前每月支付一定的费用作为退休后的生活开支。所以客户的社

17、会保障可分为收入和支出两部分。如果客户 已经退休，则每月获得一定的退休金额，同时不再有社会保障支出。但如果客户尚未退休，则需要了解更多的信息，包括： a. 客户将来退休后每月可以获得的退休金额，这里包括常规性退休金和临时性退休金；b. 客户目前每年的社会保障支出金额； c. 客户开始支付社会保障费用的时间和以往每年的支出金额； d. 客 户将来每年用于社会保障的支出金额。(6) 养老基金安排。社会保障虽然可以为客户退休后的生活提供一定的保证，但它的数额较小，一般 只够支付客户的日常费用。如果客户希望能够提高退休后的生活质量，则需要另作财务上的安排。基于这 一需要，许多国家的保险公司或基金管理机

18、构都为居民提供各种养老基金安排。居民如果购买养老保险或 投资养老基金，就可以在退休后每月或每年有一定的收入。这一类的养老基金安排和政府提供的社会保障 有所不同，它的数额可以由客户根据自己的需要和财务状况购买。有些养老基金安排类似于投资，购买者 每年可以获得一定的利息，并且可以在某种程度上享受税收优惠，所以受到公众的欢迎。有些公司在为员 工提供的职工福利中，也包括了为其支付一部分的养老金费用，客户在填写有关信息时应该将之与客户自 付的费用区分开来。该项目中客户需要填写的内容包括养老基金安排的面值、现值、基金类型及其各种赔 偿规定的信息。 此外， 客户还需要指出有关的赔偿是否考虑了通货膨胀因素。

19、养老基金安排的一个特点是， 当投资或购买该安排的居民去世后，该安排的赔偿将支付给去世者的配偶，但不会全额支付，所以客户需 要填写赔偿的比例。(7) 风险管理信息。客户目前的风险管理信息内容主要是保险安排方面的资料。在财务规划中，客户 之所以要制定保险计划，是因为风险的存在。这里说的风险和前面提到的投资风险不同，是指其他的财务 风险，比如客户的资产损失、由于伤残或疾病等造成收入减少和支付增加等。它的作用是为客户的人身、 财产和责任提供安全保障。所以，本项目下客户需要填写的保险种类主要有以下几种：人寿保险、伤残保 险、收入保险、健康保险、财产保险和其他保险等。在填写这些栏目时，客户需要详细说明被保

20、险人的姓 名、保险公司、保单编号、投保金额和保险费，以帮助财务规划师作进一步的分析和财务规划。(8) 遗产管理信息。财务规划中需要了解的另一项内容是客户的遗产管理信息。在该栏中，主要涉及 的信息有以下几点：客户是否拟订了遗嘱；客户最后一次修改遗嘱的时间；客户是否愿意使用遗嘱信托； 客户对遗嘱执行人长期管理遗产的能力是否有信心；在遗嘱中客户是否指明了遗产的收益人；客户是否对 身后费用作了预先安排；客户是否清楚遗嘱执行人的职责和义务；目前何人持有客户的遗产委任书；客户 目前对遗产的分配安排有无任何疑问或要求；遗嘱中有无涉及家族或商业行为的条款；如果客户的配偶去 世，客户的生活水平是否会下降和下降的

21、程度；客户及其配偶的预期寿命。除了以上问题外，客户还应该 单独填写其人寿保险的资料，包括保险种类、保险公司名称、保险总额和年支付额等。(9) 投资需求与目标。投资需用和目标指的是客户对投资计划收益的要求和对收益的用途。这些信息 可以帮助财务规划师协调投资规划和其他规划之间的资产配置。这里，客户需要填写对投资计划的收益率 期望，并指明是否考虑了通货膨胀的因素，然后再对这些投资收益的用途作有关说明。近年来，一些投资 连接保险产品也可以作为投资工具使用，因此我们将风险管理的目标也列在这一部分的数据调查表中，其 中主要要求客户填写有关的人寿保险金用途。(10) 投资偏好。客户的投资偏好信息可以帮助财务

22、规划师区分客户的类型。这里要了解的主要是客户 对投资工具的态度。本调查表中，按投资态度将客户分为五种类型：保守型、轻度保守型、中立型、轻度 进取型和进取型。这一分类根据是客户购买金融产品的种类和各种产品所占的比例。如成长性资产是指那 些有较高的升值潜力，但存在一定风险的投资产品，如新兴产业的股票；固定收益资产升值空间不大，但 每个时期都能带来稳定收入，如政府债券。对于每种类型的客户，其投资的成长性资产和固定收益资产都 应有一定的组合比例范围。(11) 客户财务价值观。该栏主要是了解客户对各种经济指标(如通货膨胀率和税收规定)的关心程度 以及对财务规划技术熟悉与否，这有助于财务规划师了解客户类型

23、及其价值取向，从而确定采用何种方式 与客户沟通以及解释财务规划。(12) 财务规划目标。这里客户需要填写所期望的生活水平以及希望实现的财务目标，这将在下节详细 介绍。3、理财规划信息(1) 基本经济数据。该栏对于多数客户来说难以独立完成，它涉及了对宏观经济环境信息的收集和预 测，包括了对通货膨胀率、社会平均投资收益率、社会保障制度和税收制度信息的收集和确认。建议财务 规划师先对这些数据进行估算和填写，然后向客户解释采用这些数值的原因，并询问客户的意见，获得客 户的确认。（2）财务规划相关人员信息。财务规划通常是一个团队，除了综合规划、统筹安排的财务规划师之外， 还包括专门为客户处理个人税务筹划

24、的会计师、为客户管理遗产进行遗产规划的执业律师，有时还包括专 业的寿险顾问等。所以客户有必要填写这些人士的联系方式，以协助财务规划师收集数据。（3）财务规划师意见与签字。客户在填写完所有的数据后，应对有关的内容进行检查。如果对财务规 划师提出的服务收费表示同意，财根据填写的情况在适用的声明后签字认可。这里的声明可以有两种：一 种是客户填写了所有适用的内容，然后要求财务规划师在此基础上提出全面的财务建议：另一种是客户出 于私人原因不愿意披露某些信息，只要求财务规划师根据有限的信息提供财务建议。客户在对有关信息进 行确认后，签字认可。在收集信息时，除了要求客户仔细填写上述各项外，财务规划师还要注意

25、以下几点： 第一，由于个人的财务规划与其家庭环境有着密切的联系，数据调查表应该要求客户在填写本人信息 的同时，也提供配偶的有关信息。第二，数据表中涉及了一些对未来资金数量的预测，这时客户必须指明提供的是名义金额还是实际金 额。两者的区别在于前者没有考虑到通货膨胀的因素，而后者考虑到了该因素并去除了其影响。第三，该调查表没有专门设立关于税收规定的项目，税收信息是分散在各个项目中的，财务规划师在 制定税收计划时要注意将有关的信息综合起来，才能制定税收计划。（ 四 ） 数据调查表的检查客户提供的信息是财务规划师为客户进行财务分析和提出综合理财建议的基础。为了保证数据的正确 性，财务规划师应该让客户在

26、填完调查表后进行检查和核实，确保信息准确无误后，方可签字。1、核实客户数据调查表中的内容是否完整核实的项目包括：（1）客户的姓名、地址和出生年月；（2）客户的健康状况、生活方式和其他医疗信息；（3）资产和负债，包括对资产和负债项目的描述、购买价格、现值和日期等；（ 4）有关的商业联系，比如个人独资企业投资人或合伙企业合伙人等；（5）现金流量和预算，收入和支出的各个项目填列得是否正确；（6）养老金信息填列是否充分，有没有遗漏项目；（7）保险信息是否已涵盖了人寿、健康、财产和责任各个方面；（8）遗产管理信息是否完全；（9）客户的投资偏好和目标等定性情息；（ 10）客户对财务规划服务收费的同意条款，

27、这是最重要的条款。2、数据表中的各项信息是否完整、有无矛盾之处主要包括：（1）客户的长期目标、中期目标和短期目标是否描述清楚；（2）客户的现有收入是否满足其现有的开支；（3）客户填写的社会保障信息对其是合适用；（4）客户自身和其重要资产是否已经购买了保险；（5）年老的客户是否已经制定了遗嘱或遗产委任书；（6）客户目前的资产分配和其风险承受能力是否符合。从数据收集的过程中，我们可以看出财务规划是客户和财务规划师共同努力的结果，所以财务规划师 应该在每个环节都和客户进行充分的沟通，使其了解财务规划的分析、制定过程以及财务规划师对客户财 务目标的理解。（ 五 ） 客户信息的保存与信息保密财务规划规划

28、过程中财务规划师所需要的信息十分繁多。随着财务规划师与客户接触的增加，财务规 划师还可根据对客户了解和认识的加深而提高对客户信息掌握的准确度。由于对客户的服务是长期的，他 们和财务规划师的合作也常常持续多年，这样，对客户的信息保存很重要，保存客户的信息也是财务规划 师的义务。另外，财务规划过程中，财务规划师接触和处理的数据都是客户相对隐私的信息，大多数客户 都担心信息被泄露。 因此， 一个优秀的财务规划师应该懂得将客户的资料妥善保管， 才能赢得客户的信任。1、用计算机保存客户的信息 用计算机保存客户信息既省时又经济，而且调阅查找很方便。保存的方法一般有两种：一种是用数据 库软件，另一种是采用专

29、门的财务分析软件。财务规划师可以使用数据库软件为每个客户进行编号，将其 所有的财务资料输入。常用的软件有Microsoft Access 和 Virtual FoxPro 等。专门的财务分析软件如ESP（economic security planner, ESP）,Quicken等。这些软件在保存数据的同时也可以帮助财务规划师进行简单的财务分析，简化其工作。计算机保存客户信息时需注意对数据进行备份。2、书面文件保存和其他保存方法 一些文件，如客户的财力证明、审计证明和信用卡声明等，无法用计算机来进行保存，财务规划师就 只能用书面文件及其复印件的形式保存。这时需注意以下几点：（ 1）将不同的客

30、户和不同类型的文件进行编号，并创建索引目录； （ 2）将文件放在干燥且防火的档案室内，以免损坏纸质文件；（ 3）尽量用电脑将有关数据进行备份。3、客户信息的保密原则注册财务规划师的职业准则中规定： “注册财务规划师不得在未经客户同意的情况下，将客户的任何 私人信息泄漏给他人，除非是依照恰当的法律程序。 ”财务规划师应该意识到，客户的信息只能作为专业 分析和统计之用，不能用于商业用途。在客户填写数据调查表之前，财务规划师需要向客户解释对有关信息的使用，并作保密声明，以获得 客户的信任。在获得客户的信息之后，财务规划师应该遵守职业道德，除非在某些特殊情况下，否则不能 向外界透露任何客户的财务信息。

31、第二节 客户财务目标的内容和种类成功的个人理财的关键要素是建立一个周密细致的目标，同时这个目标要反映出对自己 来说重要的是什么。 所以，制定财务目标是财务规划过程中关键的一环, 它为整个财务规划指明了方向财务规划的目的就是实现客户在财务方面的期望和目标。所以，如果没有一个明确和系统的目标体系，财 务规划师就无法判断客户的财务现状和其目标之间的差距，财务规划也就无从谈起。每个人最基本的财务需求来自消费。消费包括日常衣食住行的各项开支和休闲娱乐的消费。消费之后 剩余的收入可以作为储蓄或通过投资以支付未来的消费。然而未来的消费除了需要资产的支持之外，还需 要保险的保障。因为我们每个人的生活中面临着不

32、确定性。只有在满足了消费和保险的需求之后资金还有 剩余，才可以考虑通过储蓄和投资达到短期和长期的目标。如果现时的消费过高，即过度消费，将会增加 达到财务目标的难度，要达到长期或短期的财务目标必须把消费控制在合理的水平。财务规划师应该帮助 客户认识合理的目标和消费水平在财务规划中的重要性，从而使其自发地制定和执行消费计划与投资规 划。一、客户财务目标的内容 寻求财务规划服务的客户有各种各样的财务目标，短期的目标如控制日常生活开支、进行储蓄和购买 消费品等，长期的目标则可以是实现投资收益最大化、养老金安排和减少税收等。托马斯伽玛和罗伊 德佛格在个人财务（Personal Finance ） 书中指

33、出，个人在其财务上的成功可以定义为能够通过个人的计划和努力而实现其财务期望。这里的财务期望指的是客户的财务目标。所以说，财务规划师是帮 助客户在个人财务上取得成功的人。两位作者将人一生的财务目标归为五大类：1、家庭收人和财富的最大化 财富指的是个人拥有的现金、财物、投资和其他资产的总和。要积累个人财富，个人支出就必须小于 其收入，所以说，个人财富的最大化最终是通过增加收入和适当控制支出来实现的。增加收入的途径可以是寻找更高薪水的工作或者进行投资等，具体的方式取决于个人的能力、兴趣和价值观念。2、进行有效消费个人收入通常有两个用途：消费和储蓄 （ 该储蓄中包括了投资 ） 。由于消费开支常常占用了

34、个人收入的 大部分，所以对这部分资金的有效使用是十分重要的。通过学习一定的财务规划技术，比如保存好个人的 财务记录、进行财务预算、合理使用信用额度、购买适当的保险和选择合理的投资工具等，就可以控制个 人的日常开支，实现有效消费。如果不注意消费的有效性，个人很容易将资金浪费在不重要的开支中，例 如购买一些不需要的奢侈品等等。而实际上，减少个人开支常常比寻求高投资收益更重要，因为前者不需 要支付税收。3、满足对生活的期望 人一生中除了保证生存的必要支出以外，还有各种各样的人生目标。足够的储蓄，拥有自己的房产和 汽车，没有负债，有一份高薪的工作，这些都可以成为人的生活目标。这些目标往往难以同时实现，

35、这意 味着个人必须在这些目标中进行选择和规划。对于个人来说，无论是期望有更高的生活质量还是想将所有 的财产捐献给慈善机构， 都必须通过财务规划才能实现。 这种规划必须有一个“一生”的视角， 也就是说， 人们应该分清在个人 / 家庭生命周期的不同阶段，什么是最重要的必须实现的目标，而什么目标对当前而 言较为次要。从而合理全面地安排自己及家庭的生活。4、确保个人财务安全 财务安全是指个人对其现有的财务状况感到满意，认为拥有的财务资源可以满足其所有的必要开支和 大部分期望实现的目标。这时，个人对其财务方面的事务有较强的信心，不会因为资金的紧缺而感到忧虑 和恐惧。一般来说，确保个人财务安全的标准有：（

36、 1）有一份稳定而充足的收入；（ 2）工作中有发展的潜力；（3）有退休保障；（4）有充足的紧急备用金以备不时之用；（5）有一定的房产 （如果是分期付款，则要有足够的资金来源 ） ；（6）购买了合适和充足的保险；（ 7）有实物资产方面的投资；（ 8）有合理的金融投资组合；（9）制定了有效的投资规划、税收规划和遗产管理规划 不同的个人对财务安全的要求会有所差别，以上标准只能作为参考。5、为退休和遗产积累财富 对于许多人来说，为退休后的生活提供保证是他们进行储蓄的最终目的。由于退休后收入会减少，而 个人往往已经习惯了原有的生活状态，为了不降低生活水平，个人需要在未退休前将一部分收入作为退休 基金留做

37、他日所用。此外，在一些较为传统的国家，为子女留下一份相当数额的财产也是个人的重要目标 之一。二、客户财务目标的种类 上述内容只是对个人财务目标作了大致的描述，要进行财务规划，还需要财务规划师深入了解客户的 具体目标和期望。按照目标制定的频率和实现时间的长短来区分，客户的目标还可以分为以下几种：1、短期目标 短期目标是指那些需要客户每年制定和修改的，并在较短时期内（一般 5 年以内）实现的愿望。比如 购买交通工具，将日常生活开支减少10%等。2、中期目标中期目标是指那些制定后在必要时可以进行调整， 并希望在一定时期内 （一般 6 10 年）实现的愿望。3、长期目标长期目标是指那些通常一旦确定，就

38、需要客户通过长时期（一般 10 年以上）的计划和努力才能实现 的愿望。最典型的长期目标，如退休保障目标、长期储蓄等。事实上，短期目标和长期目标是相对而言的，对于不同的客户而言， 对同样的财务目标会不同的判断。如果客户只需要财务规划师为其未来的5年时间进行财务规划，那么对于该客户而言，5年以后才能实现的目标就属于长期目标。再例如，一般情况，退休计划目标都属于长期目标，但对于已经接近退休年龄的 客户而言，该目标就应该算是中期目标甚至是短期目标了。此外，随着时间的推移，同一个客户的目标性 质也会改变。如一个 25岁的客户，他子女的教育计划一般需要1520年的时间，那么帮助子女完成学业对于该客户就是一

39、个长期目标。15年之后，该客户 40岁，其子女已经上大学或即将上大学，这时实现子女教育目标就转化成了中期目标或是短期目标。表1将不同客户常见的长期和短期目标作了详细比较。客户类型短期目标长期目标大学高年级学生租赁房屋获得银行的信用额度 满足日常支岀偿还教育贷款 开始投资计划 购买房屋20多岁的单身客户储蓄购买汽车进行本人教育投资建立备用基金将日常开支削减10%实现环球旅游进行投资组合 建立退休基金30多岁的已婚客户（子女尚幼）将旧的交通工具更新子女的教育开支增加收入购买保险增加子女教育基金的投资 购买更大房屋将投资工具分散化50岁左右的已婚客户 （子女已成年）购买新的家具提高投资收益的稳定性

40、退休生活保障投资岀售原有房产制定遗嘱 退休后的旅游计划 养老金计划的调整第三节合理财务目标的制定原则一、客户的既定目标和期望目标国际注册财务规划师理事会的财务规划标准流程规定，“财务规划师在为客户提供财务建议之前，有义务先与客户沟通，并了解其相关的财务目标、需求和期望。”对客户财务目标的决定是一个主观性较强的过程，并且财务规划师的判断只能是根据客户所提供的信息来进行。所以，在进行财务规划之前，财务 规划师应该先通过各种方式和客户进行沟通，客户在财务规划师的指引和帮助下确定自己的个人和财务目 标。要实现这一过程，财务规划师需要了解客户的价值观、风险偏好、个人财务状况和拟进行财务规划的 周期等，这

41、些信息最终影响客户对财务相互目标和计划的选择。客户的财务目标必须有合理的事实和预期 基础，它的决定应该是财务规划师和客户相互沟通的结果。因此，“共同决定原则”在确认客户目标和期望的过程中是十分重要的。一个合理的财务目标必须是慎重而清晰的。并且可以量化，而且不同的目标之 间不应该有相互矛盾之处，只有这样的目标才可以成为财务规划的分析基础。因此，财务规划师在该过程 中一方面要协助客户了解自己的需求和期望，另一方面也要在适当的时候指出某些目标的不合理之处，避 免客户对财务规划提出过于理想化的期望。在决定了客户的财务规划目标后，财务规划师才能够根据其要 求进行有关的财务规划，并使计划的实施方式与客户的

42、投资偏好和价值观一致。我们已经讨论了客户财务目标的内容和种类，这些目标可以是希望改善客户的现有财务状况，也可以 是希望完成某个财务规划。但由于对财务规划的不了解，并不是所有客户提出的目标都可以实现。财务规 划师必须根据客户提出的要求，结合客户现有的财务状况，才能制定出适合该客户的财务目标体系，为以 后的财务规划提供科学依据和分析基础。由于财务规划师的观点、解释和建议对客户的判断能够产生很大 的影响，客户在财务规划的执行中也常常会寻求财务规划师的帮助。财务规划师向客户提供财务服务时， 必须从客户的角度出发，提供专业全面的财务建议。对于一些财务需要，客户自身也许没有意识到，这时 财务规划师无论是从

43、职业道德上还是从法律义务上，都应该提醒客户这些目标的重要性。当然，财务规划 师并不能代替客户作最终的选择。财务规划师可以遵循这样一个原则：客户有权利了解有可能影响其财务 和目标的事件和因素，以及各种策略和计划的风险和成本；财务规划师有义务帮助客户在充分掌握有关信 息的情况下做出合理的判断。1、客户必须实现的目标客户必须实现的（ needs ）目标是指在正常的生活水平下，客户必须要完成的计划或者满足的支出； 一般而言，客户必须实现的目标有保证日常饮食消费、购买或租赁住所和支付交通费等。客户必须实现的 目标在进行财务规划时应该优先考虑，财务规划师可以在数据调查表的“支出”项目中获得这一类开支的 数

44、额。2、客户期望实现的目标客户期望实现的（ wants ）目标是指在保证正常的生活水平的情况下，客户期望可以完成的计划或者 满足的支出。而客户期望实现的目标有很多，比如旅行和购买财产保险等。所有的财务规划都必须在满足 客户必须实现目标所需的开支后，再将收入用于客户期望实现的目标。如果客户没有足够的资金满足客户 必须实现的目标，那么客户期望实现的目标就需要进行调整。个人财务规划师首先要区分什么目标是客户必须实现的， 什么目标是客户期望实现的， 作为专业人员， 财务规划师应该懂得区分这两个概念的不同。由于客户社会地位和生活习惯的不同，其必须实现或期望实 现的财务目标也有所差别。有时候，两种目标的区

45、分也不是十分明确。比如，对于一般客户而言，遗嘱管 理方面的目标都属于必须实现的目标，但对于一个年龄较大的客户该计划就有可能属于必须实现的目标； 如果客户自身的身体尚健康，那么也可以不必优先考虑。对有些目标的判断还需要咨询有关的专业人士。 如某客户认为其每个月的健康检查费仅是生活富裕以后才需实现的目标之一，当前可以放弃。但是客户的 医生认为，以客户现在的身体状况，必须每月至少做一次健康检查。经过这样的咨询后，财务规划师就可 以准确地判断出， 对于该客户， 健康检查费和医疗保险应该发球客户必须实现的目标之一， 必须得到保障。 有了结论后， 财务规划师应该向客户说明这些目标的重要性， 使之改变想法并

46、调整原有的财务目标。 此外， 还应该建议客户减少吸烟的数量，增加保健运动的开支。二、制定财务目标的原则成功设定一个理财目标的关键在于理解目标和愿望之间的区别，无论是否意识到，大多数人都有：希 望自己富有；经济独立；提前退休和生活舒适；送孩子去大学念书；搬入一幢更大更好的住房等等想法； 其实， 这些都是愿望， 没有一项是一个具体的理财目标。 由于这些愿望都过于模糊且没有实现的最后期限， 很难将这些愿望形成方案并将这些没有经过周密策划的模糊的愿望付诸实施。所以，一个目标是否合理除 了必须针对不同客户的具体情况来确定外，在制定时还必须掌握以下几个基本原则：1、目标具体化 无论是何种目标，在制定时一定

47、要具体化，并且将最终希望达到的财务状态加以明确。比如，某客户 希望在两年后有一笔储蓄，但这样的目标并不符合财务规划的要求，客户必须指出这笔储蓄金额的大小， 用途是什么，如“希望能够从日常开支中每月节约1000 元用于证券投资。”只有详细具体的描述，才能帮助财务规划师更好地进行分析并提出建议。理财目标必须具有两个具体特征：一是，目标结果可以用货 币进行精确计算；二是，有实现的最后期限。所以， 当某些人讲“我想富有”时，只是表明一种理财愿 望。而当某些人讲“ 10 年内我想成为百万富翁”时，则表示一个清晰的理财目标。下面就是一些清楚的理财目标：我想： 10年内拥有 100万财产； 5年内购置一幢价

48、值 20万元的房子；到 55岁退休时除拥有一幢完全 产权的房子外，还要有 70万元的现金；能够负担目前一个 9岁、一个 10 岁孩子在上大学后每年 20 000 元的学费；节省每月收入的 10%，并投入股票市场的互惠基金；从本月开始，削减全家每月100 元的娱乐开支；明年购置一辆价值 18000 元的家庭轿车。家庭设立的理财目标多数都能够转化为在一定时间实现的，具体数量的现金财产的基本上期。例如， 一个提前退休的目标意味着要有充足的现金积蓄包括养老金，去支持退休后所期望达到的消费水平的现 值。同样，所有的费用目标下一年购置一辆家用轿车， 5 年内搬进一幢更大的房子，送孩子上大学等等。2、预留现

49、金储备是必须实现的财务目标在客户的日常生活中，必然会出现一些无法预计的开支，如家用电器的维修等，这些意外开支同样会 影响到客户财务计划的完成。所以有必要将预留一定数额的应急现金作为财务规划必须实现的目标之一。 当然，现金储备的数量要根据客户的需要而定。3、目标合理性和可实现性 作为制定财务规划的基础，客户的目标必须具有合理性和可实现性，而且不同的计划之间应该没有矛 盾。举个例子，客户的储蓄计划目标是每年将收入的25%进行储蓄，然后再将剩余资金用于投资计划。但实际上如果客户的收入中有85%必须用于偿还住房抵押贷款的，显然其25%的储蓄计划无法实现。如果客户将储蓄目标定得过低，只是收入的5%，那么

50、他很可能没有足够的资金来完成投资计划的目标。此外，客户有可对其财务目标有过高的期望，他们对自己的财务状况较为乐观，并且认为在财务规划师的帮助下就 能够实现任何目标。显然，对于不切合客户财务实际的目标财务规划师应建议客户调整。举例：李 25 岁，很想实现经济独立，他为自己设定了一个 15 年后 40 岁时要成为百万富翁的理财目标。这是一个既有量化也有实现期限的具体的理财目标。要实现这一目标，通常情况下要做两件事：一是要在正确的投资领域(确保目标实现，产生充足回报 )进行投资。他现有 2 万元现金资产，同时估计在其设定的理财期内每年能够积蓄 5000 元，那么要实现这 一目标，如果回报率过低， 目

51、标就不可能实现， 最小的投资回报率是多少呢？用 K 代表最小的投资回报率， 投资2万元每年得到K%的回报，那么15年投资期后，累计投资价值为20000(1+K),同样，如果他将15年内每年积蓄的5000元进行投资，则15年内每年投入5000元的年金是：5000 : (1+K) 15 - 1 / K因此， 15 年后他的个人财富的总预期价值是：20 000(1+K) 15 +5000 :(1+K) 15 1/ K=1 000 000(设定目标)解得 K=23.92% 约等于 24% 。因此他必须寻找一个能够达到24%投资收益的投资领域，以便实现其投资目标。可能有三种情况：一是发现一个比较有投资兴

52、趣但具有一定风险的投资领域，他可以根据行动计划进行简单投资；二是难以发 现能够得到较高投资回报的投资领域。当设定一个期望达到较高收益的理财目标时，这种情况通常是极易 发生的。这就是说为什么一年投资 1 万元想得到 100万元投资回报是不现实的原因。所以，他要么修改理 财目标，要么修改行动计划，或者对两者都进行修改；三是发现了24%回报率的投资领域，但风险超过了他能够接受的程度。 (他感到很不舒服，个人风险偏好问题 ) ，此态度便阻止了自己的理财行动。 (同第二 种情况 ) 。除了风险偏好以外，个人的价值标准和伦理态度有时也阻止他按照理财方案采取行动。如一些 人拒绝将自己的资金投入投资回报令人满

53、意，但却与环境污染有关的公司。当目标变成不可达到时，可以做两件事：一是如果必要重新审查理财目标并进行修改；二是重新审查 行动方案是否可以进行调整，使得目标可以实现。4、目标要分类、分层次 在一长串的理财目标中大部分都可以合并到几个主要目标中去，如两到三个较大的积蓄、净值、资产 积累目标。一般而言，这些目标都无法一次完成。财务规划师应该将客户所有的目标按重要程度列出，并 用时间加以区分哪些是客户的短期目标，哪些是长期目标，并在有关的目标后面标明实现的时间。短期目标与长期目标之间应该保持平衡，同时要对每一个目标的成本进行评估。就一个短期的储蓄目 标或财产购置目标而言，目标费用简单来讲就是计划的储蓄

54、或财产价格，就一个长期目标而言，可以采用 规范的分析模型和公式去评估实现目标的成本。依靠你的行动计划，目标成本也许现在是一次兑付的，或 者是一系列未来的投资项目，或者是两者兼有。如10年内积累X元的目标成本可能是现在投资 Y元和数年内每年投资Z元的形式。每一个目标要求都需要牺牲现在和未来消费，所以希望你自己接受所有目标是 不现实的，必须对目标进行排序归类，并且只能接受其中最重要的目标。5、改善客户总体财务状况比仅仅为客户创造投资收益更重要由于一些客户十分重视投资目标，所以财务规划师也常常过于关注投资收益率，而忽略了从总体上改 善客户的财务状况。而实际操作中，后者常常能给客户带来更大的收益。比如

55、，对于客户的收入，财务规 划师是光考虑偿还债务还是用于投资，这要根据客户的收人多少和所在国家的税收制度决定。假定一个国 家对居民每年5万元以上的收入征收 42%个人收入所得税，客户的债务正好是5万元，年利率是10%而且利息是不可以免税的。如果客户将收入的5万元用于投资，则其投资的税后收益要至少等于其债务的利息，这样其税前投资收益率至少要达到17%如果当时的市场投资环境并不足以实现这一收益率，客户则应该选择先实现其偿还债务的目标，因为这样可以同时减少税收支出和债务负担，从而改善财务状况。当 然，做这样的选择时财务规划师需要向客户说明其中的理由。不同国家的税制和金融市场有很大的差别， 财务规划师需要在详细的调查后再做出判断。6、短期、中期和长期目标同时兼顾性不同客户对目标的重视程度不同，有些客户在财务安排中的看重短期目标的完成，如旅游和投资收益 等。有些则看重长期财务目标，如教育投资和退休保障等。财务规划师可以根据客户的需要对不同的目标 有所侧重。但经常的情况是，客户误认为财务规划师只需按客户的要求来进行财务规划，而不需要区分什 么是短期目标，什么是长期目标。面对这些客户时，财务规划师应该解释各种目标的重要性和彼此之间的 互补性，并建议客户通过财务规划把各种目标结合起