领袖的商业思想

1、商业思想,领袖商业思维之,一、定位,是什么,做什么,不是什么,不做什么,、定位的力量:,1） 2） 3） 4）,明确方向,阻隔竞争对手,聚焦有限资源,吸引潜在客户,3 、定位的方法:,1） 2） 3） 4） 5） 6）,4 、定位的内容:,公司的定位（口号、使命、愿景、目标、核心、价值观,品牌的定位,产品的定位,个人的定位,城市的定位,客户定位,1）领先法则 2）差异化法则 3） 4） 5） 6） 7） 8）,5 、定位的原则:,独特性原则,功能,需求,主张,价值观,聚焦,9) 分工法则,百度 中石油 哈尔滨啤酒 阿里巴巴 淘宝网 五粮液(茅台) 沃尔玛,1）领先法则:, 世界最大的石化企业

2、始于1900 中国最大的B2C网络交易平台 中国最高档的白酒 ,全球最大的中文搜索引擎,中国最大的B2B网络交易平台,世界最大的超级市场,真爱女子医院 石头记 旺旺果奶,2）差异化法则:,专业的妇科医院 世上仅此一件，今生与你结缘！ 带泡泡的果奶,IBM 乐百氏瓶装水 昆明 DELL 凤凰卫视,3）独特性法则:,不做第一,只做唯一 27层净化 天天都是春天 直接厂家订购,同等配制,更低价格 给国人一个独立的视角,排毒养颜胶囊 佳洁士 娃哈哈果奶 盖中盖 多普达 霸王洗发水,4）功能法则:,排毒养颜 没有蛀牙 喝了娃哈哈，吃饭就是香 补钙新观念，吸收是关键 带商务功能的手机 防脱发,治脱发,三叶

3、钢琴 龙牡壮骨冲剂 方太橱具 智联招聘 中国通信网,5）需求法则:,学琴的孩子不会变坏 腰好,背好,腿脚好 方太，让家的感觉更好 看准了再跳 机顶盒,数字电影在家看,动感地带 阿尔卡特手机 巨人脑黄金 红旗轿车 脑白金 朵尔 香港人头马 大众甲克虫汽车 南方周末,6）主张法则:,我的地盘 我做主 男人应有自己的声音 让一亿人先聪明起来 坐红旗车，走中国路 送礼就送脑白金 女人的容颜由内而外 人头马一开，好事自然来 小即是好 让无力者有力，让悲观者前行,耐克 李宁 大宝SOD 影响力,7）价值观法则:,JUST DO IT 一切皆有可能 不选贵的,只选对的 有梦就会实现,蒙牛 IBM 金利来 万

4、科集团 爱立信,8）聚焦法则:,安安心心做牛奶,一心一意做雪糕 放弃笔记本给联想 男人的世界 由多元走向聚焦房地产 放弃手机制造,聚焦科技研发,1）企业定位 2）品牌定位 3）产品定位 4）个人定位 5）城市定位 6）精彩广告词,6 、定位案例:,蒙牛 7UP Google Baidu 搜房网 如家 分众传媒 迪斯尼 汇源,1）企业定位:,“创建内蒙古第二品牌，向伊利学习” 非可乐饮料 世界第一大搜索引擎 世界最大中文搜索引擎 中国最大的商/住房产门户搜索网站 商务快捷酒店 中国第一个生活圈媒体 主题游乐园 本土果汁第一品牌,娃哈哈 农夫山泉 联想 喜之郎 远大 格兰式 海尔 茅台 容声,2）

5、品牌定位:,纯净水 矿泉水 电脑 果冻 中央空调 微波炉 家用电器 国酒 冰箱,王老吉 索爱手机 宝马三系列 雷诺圆珠笔 白加黑 舒肤佳 红牛,3）产品定位,怕上火喝王老吉 音乐手机 是年轻，运动 能在水中写字的笔 分时感冒药 (白天吃白片，黑夜吃黑片) 除菌香皂 补充能量的饮料,曹操 刘备 宋江 胡雪岩 孙中山 邓小平 温家宝 南怀瑾 唐骏 奥巴马 乔吉拉德 易发久,4）个人定位,枭雄 “兴复汉室”代言人 及时雨 红顶商人 国父 改革开放总设计师 民生总理 国学大师 打工皇帝 美国首位黑人总统 世界上最伟大的推销员 中国商业领导力第一导师,巴黎 北京 上海 杭州 成都 大连 山东 昆明 西双

6、版纳 七宝,5）城市定位,“浪漫之都” “首都、政治文化中心” “国际金融中心” “上有天堂，下有苏杭” “来了就不想走的城市” “浪漫大连” “好客山东” “昆明天天是春天” “孔雀之乡” “十年上海看浦东，百年上海看外滩, 千年上海看七宝”, 品牌定位 企业定位 产品定位 客户定位,7、作业：,二、整合,1、整合的力量,爹对儿子说，我想给你找个媳妇。 儿子说，可我愿意自己找！爹说，但这个女孩子是比尔盖茨的女儿！儿子说，要是这样，可以。然后他爹找到比尔盖茨，说，我给你女儿找了一个老公。比尔盖茨说，不行，我女儿还小！爹说，可是这个小伙子是世界银行的副总裁！比尔盖茨说，啊，这样，行！最后，爹找到

7、了世界银行的总裁，说，我给你推荐一个副总裁！总裁说，可是我有太多副总裁了，多余了！爹说，可是这个小伙子是比尔盖茨的女婿！总裁说，这样呀，行！ 生意就是这样做成的。,空手套别墅,2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，国美电器以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名。 25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商 业连锁三甲。成为国内外众多知名家电 厂家在中国最大的经销商。,该节目在湖南卫视播出时，同时段收视率仅次于央视一套，排名全国第二。神奇的是整个策划不花一分钱，而且让所有的媒体都为其做免费的狂热宣传，成为了2005年最火的词汇。

8、,迅雷作为中国最大的下载引擎，目前用户突破1.75亿，每天超过7000万次的下载，服务全球50多个国家。 2007年，迅雷宣布完成最新一轮2000万美元的融资同时与主要的投资方Google建立战略合作伙伴关系。,海澜之家在全国开设连锁店，每间店铺的营业面积都在200500平方米，直接由总公司统一管理、统一培训，所以全国的海澜之家形象统一、管理统一、采购统一、配送统一、装修统一、结算统一、价格统一，使每一家门店都能按照公司的标准化模式经营，形成真正的全国连锁经营管理；而另外重要的一点还在于公司对于产品价格的定位。 “海澜之家”是江阴海澜之家服饰有限公司于2002年9月推出的一种全新营销模式全国连

9、锁经营、统一形象、超大规模的男装自选购买模式，从而引发了中国男装市场的新一轮革命。自由自在的选购方式，丰富多样的产品陈列，迅速赢得了广大消费者的欢迎，海澜之家因此被称为“男人的衣柜”。目前已成功拓展到江苏、上海、北京、四川、山东、河南、辽宁等城市。紧接着又推出网上购物功能，关联支付宝。,海澜之家连锁风暴,2006年12月15日，网盛科技在深圳中小板挂牌交易，成为A股市场上第一只“血统纯正”的网络股，受到证券市场的热烈追捧；2007年，网盛科技推出了“小门户+联盟”模式。从而改写的国内B2B电子商务格局。,靠个人做事，5年的梦想，50年的努力未必实现； 靠整合做事，50年的梦想，也许只要5年。

10、靠个人做事，只有在自己优秀的时候，才能赢； 靠整合做事，只要对方优秀，照样能赢。,1、整合的力量,2、为何整合:,）资源短缺时代 ）竞争白热化时代 ）群体竞争（打群架） ） ） ）,努力取胜的时代,交换的时代,双赢的时代,谁有？ 我有什么,3、如何整合:,我要什么,谁要?,4、整合什么:,5、整合方式:,1） （产业链） 2） （异业联盟） 3）直接整合 4）间接整合 5）交叉整合,垂直整合,水平整合,万有能力网与十百千工程,1、什么是轻公司:,“ ”式公司 VS “ ”式公司,鹰,鸡,员工不到500人，其中206席呼叫中心工作人员，没有工厂，没有一家实体店，仅仅凭呼叫中心和互联网，每天卖掉1

11、万件男式衬衫,在短短一年多的时间里迅速跻身国内衬衫市场前三甲。正因其对传统行业的大胆颠覆，2007年4月23日，PPG获得了来自TDF、集富亚洲、KPCB三大VC的第二轮投资、投资金额近5000万美元。,历史数据：公司总资产22858万元，员工160人，其中研究开发型人才32名，硕士、MBA25人，博士2名，博士后1名，本科80名，教授级专家5名。占地面积7000。拥有12家子公司和技术中心、80多家加盟工厂、针织、服饰和家纺等三大工业园区，以及遍及全国的5200家经销网点。2003年品牌销售额32亿元，目前恒源祥年使用羊毛量超过10000吨，是世界上年使用羊毛量最多的企业之一。,国际奥林匹克

12、委员会于1894年6月23日成立，共有49个体育组织和12个国家的79名代表参加在巴黎举行的成立大会。国际奥委会总部设在瑞士洛桑。国际奥委会委员人数115人，其中最多可以包括15名运动员，15名国际单项运动联合会的主席，15名国家或各大洲奥委会主席，其余还有70名个人委员。,国际奥委会与奥运会,1） 2） 3） 4）把核心资源做“ ”，非核心资源做“ ” 5）聚焦自己最专业的，其它事请交给专业人事去做 6）做利润最丰厚的价格，其它部门 7） 部分交给别人去做 8）,2、“轻”公司的八大原则:,资源整合,拥有核心竞争力,建立核心资源壁垒,重,轻,外包出去,成本最难控制,不能所有，但求所用,3、

13、作业: 您公司的“轻计划”,用自己的劳力挣钱劳力 用别人的劳力挣钱劳心 用自己的钱赚钱投资 用别人的钱赚钱融资,1）高薪薪酬标准 2）奖金奖金设计方法,1、花钱“买”人:,单单提成 纯利润奖金 净现金流奖金 阶段提成,层级差提成 业绩量源的提成 计件奖金,营业额提成,总量提成,纯收入奖金,超目标奖金,业绩环比奖金,1） 薪酬标准 2） 奖金设计方法 3） 10，20，30，40，50，60，70% ？ 4）股权期权设计 （分权、行权、退出） 5） 合伙人、合伙公司,1、花钱“买”人:,高薪,奖金,分红,合伙,1）投资股票 2）投资企业,2、投资:,股票、基金,债券、收藏,期货、货币、不动产,参

14、股、控股,收购、并购,1、资本家不一定是企业家 2、富不过三代,1） 融资 2） 融资 3） 融资 4） 融资 5） 融资 6） 融资 7） 融资 8） 融资,3、融资:,上市,风险,财务,战略,金融,私募,渠道,业务,1、上游供应业务：,1）人事外包 7）IT 外包 2）服务外包 8）工程外包 3）项目外包 9）生产外包 4）研发外包 10）设计外包 5）物流外包 11）劳务外包 6）部件外包 12）原料外包,项目,研发,物流,IT,工程,生产,1） 2） 3） 4） 5） 6）商户（抽成/出租/收管理费),2、下游：,渠道,加盟商,经销商,代理商,代理人,1） 2） 3）做好了，好处是什么

15、？4）做不好，痛苦是什么？,3、内部：绩效管理,做什么,量化标准是什么,4、 作业: 您公司将如何为结果买单？,1） 时代 2） 时代 3） 时代,1、三个商业时代：,唯利是图,双赢合作,风险逆转,2007年上半年，万能险已占到平安寿险新单保费收入的约45，其余为分红险和传统险。而自9 月份以来，平安已在其银保渠道推出了投连险，并且从11 月15 日起代理人渠道也已有选择地销售投连险。,为消费者提供称心满意的产品是安利始终不渝的承诺，安利（中国）正式启动直销业务后，将一如既往地为广大消费者和营销人员提供有力的购物保障。在获准开展直销经营的地区，销售代表及通过直销渠道购买安利产品的优惠顾客，均可

16、获得直销购物保障，自购买产品之日起30天内，只要产品未开封，均可凭购货发票或售货凭证办理换货和退货。所有经销商和通过非直销渠道购买安利产品的优惠顾客，自购买产品之日起30天内，只要产品未开封，也均可凭购货发票或售货凭证办理换货手续（营养保健食品除外）。,盛世影响力 850 承诺 8：学员满意率85%以下，课程讲师费按原价的80%收费； 5：学员满意率75%以下，课程讲师费按原价的50%收费； 0：学员满意率65%以下，课程讲师费按原价的0%收费。,盛世影响力的逆转客户风险,影响力DVD 看了再付钱,2、风险逆转设计原则： 1） ，否则不能使用风险逆转法 2）让顾客感觉到没有风险， 3）给顾客一

17、个 4）使风险逆转环节自然 5）进行 6）使你的风险 ，事实上, 不然就成了赌博,产品足够好,或风险小到很容易承受,无法抗拒的理由,小范围应用测试,也尽量降低,真正所逆转的风险并不大,是你能力所承受的,1）先用，后付款 2）先付款，不满意退款 3） 4） 5） 6） 7） 8）,3、风险逆转常用方法：,不用付款，后端收益,免费，第三方付费,分期付款,收益保证,试用,承诺赔偿,4、 作业： “风险逆转”应用设计,上海永琪以美容美发为主导的多元化集团公司，在上海、浙江、江苏、北京及周边地区已有480多家直营店，拥有会员50多万名。优质规范的服务和诚信经营被政府为“四星级服务企业”多次被职能部门评为

18、“诚信”服务企业。公司的目标是做大做强，并将以市场为主的亚洲美容美发第一知名品牌。,NO.1梦幻西游同时在线人数150万 NO.2跑跑卡丁车同时在线人数 80万 NO.3泡泡堂同时在线人数接近 80万 NO.4魔兽世界同时在线人数 75万 NO.5征途同时在线人数 70万 NO.6QQ幻想同时在线人数 68万 NO.7热血传奇同时在线人数 67万 NO.8劲舞团同时在线人数 65万 NO.9大话西游2同时在线人数 58万 NO.10传奇世界同时在线人数 55万,一个被国家“防沉迷”的产业,从九十年代的MUD时代，到99年网络创世纪进入中国，再到2001年盛大传奇的奇迹成功，直到今天国内网络游戏

19、市场的一片兴盛势头。网络游戏这个庞然大物已经在中国走过了好几个不同的阶段。经调查网络游戏对未成年人最大的危害就是网络游戏占据了未成年人过多的时间和精力，影响了他们的健康成长。2007年 国家新闻出版署宣布强制实行“网络游戏防沉迷”，标志着我国网络游戏业就进入了由政府参与调控的新阶段。,截止2007年6月30日腾讯即时通讯工具QQ的注册账户数已经超过6.471亿，活跃账户数超过2.732亿，QQ个人空间的活跃账户超过5700万，QQ游戏的同时在线人数突破317万。QQ.COM已经成为中国浏览量第一的综合门户网站，电子商务平台拍拍网也已经成为了中国第二大电子商务交易平台。,无量不富,不粘不稳,最好

20、的产品就是不用服务的产品,1、粘性“密码”,1. 产品链,2. 组合方案,3. 配套产品,4. 配件,5. 原材料,6. 耗材,7. 用户习惯,8. 高替换成本,1、粘性“密码”,9. 10. 11. 12. 13. 14. 15.,高替换成本,后续服务,升级,服务费,非标准产品,用户群体,垄断,16. 17. 18. 19. 20. 21,1、粘性“密码”,上稳,依赖,自动扩散,用户圈子,平台,外包服务,2、 作业： 您企业的产品粘性设计,1）军队名言： 。 即使“兵”象水一样流走时，组织的“营盘”依然 可保证象钢铁般稳固。 2）组织经营的最高境界之一，就是把组织打造成一个 ，组织仍可正常运

21、转的“铁营盘”。 3）其运作机制是: 制定“ ”游戏规则 建立 运行“生产”人的工作流程,1、铁营盘原理,铁打的营盘，流水的兵,缺少任何一个人,离场测试,岗位能力复制系统,当你不在场的时候，你的部下可以做到和你在场时候一样好，你方有资格晋升；否则，你将继续留任现岗位，直到离场测试合格。,2、如何打造“铁营盘”,【步骤1】,【步骤2】,【步骤3】,【步骤4】,【步骤5】反复教练，直到你可以离场。,【步骤6】你可以去做更应该做事。,【步骤7】让他也学会离场测试，重复1-7步骤。,告诉他该做什么（职位描述）,告诉他做好的标准,训练他如何做好,让他去做,【步骤1】,你不在场，他也完全知道该做什么； 消

22、灭形容词(将形容词数字化)； 不是三、五条，而是三、五十条。,可口可乐TCCQS核心理念：,写你所做,做你所写,“写”的标准：,写到任何一个未经岗位训练的人，如果按你所写的去做都可以做出 一模一样的事情。,岗位模型：,市场机会分析 市场购买行为分析,分析市场营销内外环境 定位市场营销战略 制定市场营销战略,明确企业自身优势 制定市场定位策略,制定市场调研工作制度 制定市场活动管理制度 负责设定市场部组织结构与工作职能 制定市场部培训工作计划 制定市场工作人员绩效管理制度,监督和控制市场战略是否执行到位 监督和控制市场管理制度是否落实 监督和控制市场管理流程是否合理,营销总监,【步骤2】,需要什

23、么能力 做到什么程度 有何好处,能力素质模型,知识 能力 素质,通用管理 能力,通用专业 能力,特定专业 能力,通用管理能力 序列,总裁级 总经理级 经理级 员工级,【决策层】,【领导层】,【执行层】,【操作层】,通用专业能力 序列,通用专业能力 序列,基本素质 序列：,目标意识 计划性 独立性 果断性 严谨性 创新意识 灵活性 影响愿望,9 成功愿望 10 挫折承受能力 11 主动性 12 进取心 13 责任心 14 自信心 15 情绪稳定性 16 社会适应性能力,17 职业稳定性 18 乐群性 19 人际交往技巧 20 沟通技巧 21 团队合作意识 22 演绎推理 23 数字推理,【步骤3

24、】,谁是教练：,管理者就是培训者,教练内容：,按照第2条“标准”， 完成第1条“任务”。,【步骤4】,1、态度错误 ,2、能力错误 ,3、创新错误 ,惩罚 VS,责任 VS,鼓励 VS,错误？,【步骤1】告诉他该做什么(职位描述)？,【步骤2】告诉他做好的标准是么？,【步骤3】训练他如何做好？,【步骤4】让他去做,【步骤5】反复教练，直到你可以离场。,【步骤6】你可以去做更应该做事。,【步骤7】让他也学会离场测试，重复1-7步骤。,互联网 时代,自给自足,规模生产成本优先,流通创造财富,管理决定成败,模式与速度致胜,ERP,e-HR,EAP,Enterprise Resource Planni

25、ng 企业资源计划系统,人力资源管理电子信息化系统,企业能力管理学院,U8,Esales,CRM,OA,企业总账中心管理平台,在线销售系统,Customer Relationship Management客户关系管理,Office Automation办公自动化,SAAS,IBM进销存管理系统,1、借助软件工具：,2、互联网的特征：,海量 非中心化 平等性 个性化 低成本,开放性,全球性,虚拟性,无边界,长尾,身份的不确定性,银行+网络=,商铺+网络=,VCD +网络=,网银,淘宝网,土豆网,演唱+网络=,网络歌手,广告+网络=,网络广告,资源+网络=,迅雷,钱+网络=,支付宝,游戏+网络=,网络游戏,证券+网络=,营销+网络=,社区+网络=,书+网络=,大智慧,网络营销,天涯网,当当网,3、案例：,人际关系+网络=,餐馆+网络=,书信+网络=,旅游+网络=,招聘+网络=,交友网,饭统网,E-Mail,携程网,智联招聘网,房产+网络=,搜房网,交通+网络=,丁丁地图,通讯+网