一般产品销售业务流程

1、、4.1 一般产品销售业务流程业务目标1经营目标1.1获取经营利润。1.2扩大市场份额。1.3保证资产安全，降低货款回笼风险。2财务目标2.1核算规范，保证销售收入及应收账款的真实、准确、 完整。3合规目标3.1产品销售符合国家有关法律、法规和公司内部规章 制度。3.2.二、产品销售合同符合合同法等国家法律、法规和公司 内部规章制度。业务风险1经营风险1.1随意降价导致收入减少。1.2擅自提价导致市场丢失。本流程销售用于除原油、天然气、成品油、燃料油、润滑油以外的各类产品的1.3 赊销不当导致坏账或货款不能及时回笼。1.4 未经审核， 变更产品销售合同示范文本中涉及权利、 义务的条款导致的风险

2、。1.5 销售不畅导致长期产销率低， 影响正常生产或形成跌 价损失。2 财务风险2.1 虚增或截留收入，多记或少记应收账款，导致财务 数据失真。2.2 核算不正确，造成财务数据不准确。3 合规风险3.1 产品销售不符合国家有关法律、法规和公司内部规 章制度，受到处罚。3.2 产品销售合同不符合合同法等国家法律、法规和公 司内部规章制度的要求，造成损失。三、 业务流程步骤与控制点1 接受客户订单与编制销售计划1.1 销售服务部须衔接相关化工销售区域分公司提出的 采购订单。所有订单须由相关责任人核准；1.2 经营计划部依据订单情况和生产计划，编制月度产 品销售计划，经部门负责人审核后按规定权限报批

3、。年度产品销售计划由公司总经理审批。2 客户主数据维护和信用审核2.1 主数据维护员按审核后的客户信息在 ERP 系统中维 护客户主数据。系统默认信用主数据应为高风险级 别或零信用。2.2 公司营销和财务等部门共同建立客户信用动态档案， 并至少每年更新一次， 由不相容岗位人员提出划分、 调整客户信用等级的方案；根据客户信用等级和企 业信用政策，拟定客户信用具体的限额和时限，经 销售服务部负责人审核后，报公司总经理或信用管 理领导小组审批。销售服务部财务按照审批结果在ERP系统中维护客户信用主数据。2.3 公司相应责任人在客户信用限额内，按照规定权限 签订赊销合同。与化工销售上海分公司协商，按约

4、 定时间办理货款结算。3 确定销售价格3.1 销售服务部按化工销售分公司定价文件或销售合同 约定的价格执行。3.2 其他产品价格，由公司价格领导小组结合产品市场 情况具体制定；当价格需要调整时，营销部门根据 实际，提出调整意见，报公司价格领导小组审批。3.3 公司价格领导小组可根据实际，针对某些产品授予 营销部门一定限度的价格浮动权，营销部门可结合 自身及产品市场特点，将价格浮动权向下实行逐级 递减分配，同时明确权限执行人。价格浮动权限执 行人，必须严格遵守规定的价格浮动范围，不得擅 自突破。3.4 销售服务部财务根据批准后的价格在 ERP系统中维 护价格主数据。4 签订销售合同4.1 在产品

5、销售过程中，对于即时清结的现款现货部分， 公司可根据实际情况，决定是否签订销售合同。对 需要签订销售合同的，应由业务经办人员按照经法 律事务部审定的产品销售合同示范文本拟订合同，并经同级法律事务部门（岗位）审核后，由合同签 订人员按规定权限对外签订销售合同。对示范合同文本条款进行文字性修改的，经同级法 律事务部门（岗位）审核；进行实质性修改的，报 法律事务部审核。5 开票和收款5.1 公司财务部门根据客户付款情况在ERP系统录入收款凭证。公司营销部门根据已经签订的购销合同或5.25.366.1客户到款情况在 ERP系统维护销售订单和销量容 差，开具发货通知单，必须注明有效期限。超出规 定信用额

6、度的须重新履行审批程序，或经批准后由 财务部门信用主数据维护员在系统中一次性释放冻 结的订单。对已完结的销售订单或过期的销售订单 至少每月进行一次关闭清理。对于集中销售的化工产品，公司营销部门须根据化 工销售上海分公司提供的订单信息及时开具发货通 知单。公司营销部门依据系统发货凭证生成系统发票，财务部门根据系统发票开具销售发票，并加盖印章。纳入中国石化财务有限责任公司统一结算并销售中 国石化系统内部单位的产品，由财务部门审核发票 等相关凭据后，通过中国石化财务有限责任公司在 结算期内结算货款；中国石化系统外的赊销产品， 由财务部门根据销售合同（或协议）、发票等有关 凭据收取货款。发货公司仓储部

7、门验货人员清点装货数量与有效发货通知单（提货单）一致后，由发货人员核准发货、开具出 门证，并依据发货通知单（实际发货量）在 ERP系 统中发货过账。7 编制销售日报表7.1 公司销售服务部每日运行 ERP 系统销售日报表，核 对发票销售量与系统发货量是否一致。月末，销售 服务部核对系统发货量和实际发货量是否一致。 如有差异，查明原因，并及时处理。8 财务记账8.1 财务部门相关会计人员每日复核已开具的销售发票 等有关凭据和收款记录，并与系统生成的会计凭证 核对。月末，核对销售发票、系统发票、财务总帐 收入科目金额是否一致。9 催收账款9.1 应收账款核对、分析、催收，参见 7.1 应收款项管

8、理业务流程控制点 3.2 、 3.3 、 4.1 、5.1 。10 月末盘点10.1 月末，公司生产、营销、仓储、财务等部门进行盘 点核对，发现差异， 查明原因， 及时处理。 参见7.2 存货管理业务流程控制点 5.1 。11 分析与考核11.1 公司销售服务部每月进行经营活动分析，公司分管 副总经理针对销售任务完成情况，督促销售服务部根据既定销售目标，调整后续工作部署；公司绩效 考核部门依据考核办法，至少每季对销售服务部进 行考核，考核结果与奖惩挂钩。四、 相关制度目录（制度后标号为内控手册配套规章 制度汇编目录索引号）1 关于印发中国石油化工股份有限公司应收款项管 理实施细则的通知（石化股份财 2007506 号） 1.6.42 关于印发中国石化化工原料互供价格管理办法 （试行）的通知（石化股份财 2006 139 号） -1.6.93 关于印发中国石油化工股份有限公司内部会计制 度（2006 ）的通知（石化股份财 2006 508 号）1.6.114 关于印发中国石油化工股