一个销售经理的自述

1、一个销售经理的自述我多年在商场中爬摸滚打 , 深深感到销售工作是世界上最难作的工作 , 工 作表现的考核极其简单 , 用指标说话 , 在任何公司都是无法滥竽充数的一个岗 位 . 作销售要想不下岗 , 必须有鹰一样的眼睛 , 狗一样的鼻子 , 羊一样的脾气 , 只要你嗅觉灵敏 , 可以顺手牵羊的捡好多单子 , 如果你的性情懒惰 , 单子会被别 人抢走 . 我的生活很简单 , 思维很复杂 , 每天睡眠很少 , 因为当我睡了一个懒 觉的时候, 也许有一个单子已经被别人夺走 .用户形形色色 , 而且每个用户不同 时间,心态,脾气都不同 , 无法按照相同的处世标准 , 待人原则来开展工作 , 看 人下菜

2、是必要的 , 碰上不懂业务的客户 , 要想办法把价格签高 , 碰上竞争对手 跳楼甩卖的项目 , 要保证公司利益的情况下尽量中标 , 碰上竞争对手的技术要求 无法满足标书要求的 , 要卖天价 , 对于客户已经搞定但是必须走开标程序的客 户,要找人来陪标 . 公司的攻关费用是有限的 , 需要安抚的客户太多 , 销售人员 必须有一双火眼金睛来识别哪些人是对公司有用的 , 哪些是装腔作势的 . 我现 在只要一去供电局 , 就可以看出那些人是有权但是不吱声的 , 哪些人是虚张声势 诈取公司好处的 , 哪些人是说了不算的 , 哪些人暗中有可能从中作梗的 , 根据 这些人的作用 , 用不同的方法各个击破 .

3、 在供电局有用的部门 3 个, 生技部 , 运行工区 , 修试所 , 这 3 个部门 , 既互相合作 , 又互相制约 , 内部矛盾重重 , 生技部管批钱 , 修试所管验收 , 运行工区管使用 , 往往一个项目每个人都有否决 权 , 没有一个人有决定权 , 销售人员在收回货款的时候 , 必须躲开他们之间的 矛盾 , 让各个部门都签了字 . 供电局的工作方式是 , 如果各个部门都签了字 , 那么即使花几十万买张废纸 , 物资公司也会闭着眼睛付钱 . 我每回回笼货款的 时候都要准备好所有的签收表格 ,签字笔放在领导跟前 , 让领导一口气全部签完 , 尽量给领导少添麻烦 . 而且条款中的每一项内容要反

4、复斟酌 , 言语要中性 , 不能 有很尖锐的话题让领导为难 . 反之如果你不懂得在矛盾中工作 , 在夹缝中生存 , 你可能忙了很久 , 谁都不签字 , 大家都说这个字不该他来签 , 最后公司的货款 有可能变成死帐 . 因为现在用户的标书都是抄来的 , 具体的技术要求谁家也无法 完全满足 , 因为世界上就没有这种产品 . 而且有的用户还要片面的夸大验收标准 的内涵和外延 , 如果不做好以上 3 个部门的工作 , 公司只好关门了事 .作为一个 销售人员,吃苦是基本的素质 , 吃苦的内涵包括 2 方面的吃苦, 1 是体能上的吃 苦 , 干销售白天工作晚上赶路 , 是常有的事情 , 更重要的是人格上的

5、吃苦 , 当你遇到了用户的无端指责和刁难的时候 , 脸上不能有丝毫的不满 , 要用更加恳 切,真实的笑容去迎合客户 , 要让用户认为 , 你很愉快的接受刁难 , 当用户的气 出完了 , 再耐心的解释公司的难处 , 最终解决了问题 . 我觉得这样一句话可以战 胜所有用户的刁难 , 那就是忍者无敌 . 用户是通情达理的 , 甚至是讲义气的 , 你 给他们真诚 , 他们就回报以订单 , 只要你和他们成为朋友 , 很多问题都可以解 决,这不是钱的问题 , 现在供电局的干部谁缺钱 , 供应商又有谁不给好处 , 但是 绝大多数销售人员给了好处 , 问题也没有解决 . 所以与人相处这种历练 , 要在商 场中

6、战斗几年才能修炼成功 . 决不是一个新大学生短时间内可以学来的 . 销售人 员的行为标准只有一个 , 只要追回货款 , 那么 , 你所作的都是对的 . 销售人员 的处世原则就是拿公司的工资 , 就要维护公司的利益 . 我在穷人家里长大 , 艰 苦的生活条件是我最好的老师 , 从来不知道什么叫苦 , 挫折和磨难使我深知谋 生的不易和机会的难得 , 这种生存压力转化成了超人的工作热情 , 对于老板的 工作安排 , 执行的时候雷厉风行 , 从不计较个人得失 . 面对各种工作矛盾 , 能够 即时的调整好自己的心态 , 忍辱负重 , 委曲求全 , 完成公司交给自己的使命 . 我的学历不高 , 对来之不易

7、的工作机会自然倍加珍惜 , 历史无法改变 , 只能用 加倍努力的工作作为弥补 , 在公司里事无大小 , 都要屈己从人 , 和各个部门的同 事处好关系 . 在工作中努力学习其他同事的长处 , 作到心随精英 , 口随大众 , 低调作人 . 我的学历在公司里也许是最低的 , 但是我对公司一颗忠诚的心 , 是其 他人无法比拟的 . 我牢记雷锋的一句话 , 自己的事情再大也是小事 , 集体的事 情再小也事大事 . 工作和工作不同 , 有的人是为了工资在工作 , 我是为了公司在工作 . 在办好工作日常事务的同时 , 冲突的时候 , 我优先考虑公司的利益 司中难啃的骨头我要勇敢的承担下来还要为老板分忧 ,

8、当饭碗与公司的利益相, 我决不会为了自己不下岗而遇事推诿 . 公为了减少工作失误 , 每天晚上睡觉前都要仔细的回忆今天说过的话 , 作过的. 由于在工作中要和各种各样的客户交往 ,事, 看有没有过头 . 的话, 有没有得罪人 , 言语是否得体 , 古人讲祸从口出 , 很 多事情一旦成为事实就无法挽回 , 公司多年来营造的关系网也许被一件小事摧毁 往往自己一句不注意的话 , 会得罪一方领导 , 从而丢失一片市场 . 我现在已经养 成习惯 , 一边说一边要注意对方的脸色 , 用户脸色稍微有点难看 , 就要话锋一 转 . 甚至现在给用户打电话的同时 , 根据用户呼吸的频率能感受到用户是否反 感自己,

9、 所以给用户打电话的同时 ,要面带微笑 ,因为用户能够感觉的到 .对于用 户的手机 , 尽量少打 , 因为手握重权的领导 , 他每天事情很多 , 压力很大 , 遇 到的矛盾更多 , 他的手机只有他的领导 , 同事 , 家人可以打 , 和用户的关系没 有到很深 , 尽量打用户的座机 . 和客户吃饭的时候 , 一定不能把有过节的客户请 到一个桌子上 , 对于工作中的问题 , 稍微点一下即可 , 如果用户没有特别反感 , 才可深入 , 如果情况不妙 , 就要偏转话题 . 喝酒的时候嘴巴要严实 , 价格上的 机密千万不能透漏 , 价格是一个销售人员的底线 , 底线曝露 , 全线皆输 . 我和 用户有一

10、种天然的亲和力 , 专攻和主任之类的就不要说了 , 哪怕是供电局的一个 司机, 一个门卫 , 我都要尽心尽力的去维护好关系 , 在供电局大人物有大用 , 小人 物有小用 , 关键看怎么用 , 即使是电力宾馆的服务员 , 我也能让她给我搞本电 力系统号码本 .每个项目的尾款结清后 , 我都要仔细的回忆求了哪些人 , 欠下了 多少人情, 欠下的人情都要还 , 为下一次的合作铺平道路 .我每回出差前 , 我都 要仔细的了解这个单位的组织结构 , 部门职能 ,工作程序 , 一定在脑子里反复演 习出差的工作过程 , 对于不可预料的问题作好各种假设 , 样本, 名片 ,业绩表要 带全, 所有资料的排放顺序

11、要心中有数 , 决不能在用户面前手忙脚乱的找资料 , 用户的头衔都要搞清楚 , 千万不能喊错 , 尤其现在许多供电局 , 班改科 , 科改 处, 处改部 , 见用户之前一定要告诉自己他们的级别已经升级了 , 并且见副职 的时候, 一定要省略前面的那个”副”字 . 出发一定要在星期天 , 星期一早晨要 开展工作,供电局 8点上班一定要在 7:45 出现在供电局 , 提高一天的工作效率 . 供电局一周 5天,其实只有 4天在工作, 周5的工作往往安排在下周 , 在这 4天 里, 还要开会, 和下现场 , 这样有效的工作时间每天只有 3 个小时, 但是办很 小的事情都要 4 个人签字 , 这是中国的

12、通病是小人物无法更改的 , 也是不可抗 拒的 , 我所能作到的只能是压缩自己的吃饭和睡觉时间 . 比如在武钢办事情 , 办一个进厂证要敲 4 个章 , 4 个章的主人还不在一个地方 , 而且一个证只能用 3 个月 , 好多供应商和施工单位都在武钢门口租房子办这种事情 . 但是我的时间 非常宝贵 , 老板不允许这样的低效率 , 我每回都 5 点起床, 坐职工的班车进厂 , 这样省略了好多办事环节 . 公司的旅差费是宝贵的 , 花钱的同时一定要给老板带 来回报 , 我把公司的钱看的比自己的钱要重要 .每回招标结果一公布 , 几家欢乐几家愁 , 中标的兴高采烈去签合同 , 落标 的垂头丧气想原因向老

13、板解释 . 所以每回投标不中 , 我都要面壁 3 天, 仔细的回 想整个的投标过程 , 看到底输在了那个环节 , 是关系不到位 , 还是价格高 , 还 是技术偏差大 , 保证下次中标 , 公司的学费只能是交 1 次 , 不能永远的再交 . 如果不及时的总结落标原因 , 以后肯定是每回陪标 , 给竞争对手垫底 ,投一百个 标,一百个不中 , 成为竞争对手的欢迎对象 . 当拿到投标书的时候 , 仔细的作应 标书 , 这是一项很细致的工作 , 因为实话实说只可能是废标 , 所以所有的应标 商都在胡说 , 但是胡说是有个度的 , 含糊不清的可以胡说 , 具体很敏感的 , 公 司无法实现的技术要求 , 要写出偏差 , 我们投一个标是为了给公司创造利润 , 不是给公司找麻烦 . 在中国 , 电力产品的生产能力远远超过了电力系统的需求 , 在这种竞争压力下 , 生存是一件很残忍的事情 , 对一个公司来讲 , 订单非常重 要, 没有订单,什么都不会有 . 中了标的厂家 , 公司就会生存下去 , 并发展壮大 , 员工年底能有红包 , 落了标的厂家