《推销学》试题

1、A 理智型购买的顾客 B 顾客异议是无效异议推销学试题3班级 姓名 学号一、单选题（共10分，每题2分）1、适用于向熟悉的中间商推销的推销模式是（）A. AIDA B DIPADA C IDEPA D FABE2、 在推销方格中，（）被称之为顾客导向型A.（ 1, 1）型 B （ 1, 9）型 C （ 5, 5）型 D （ 9, 1 ）型3、推销成功的关键是（）A巧妙运用推销技巧B 推销产品的差别优势C.满足顾客的需求D 运用赞美技巧让客户舒服4、适用于处理顾客无效异议的方法是（）A 反驳法 B 询问法 C 沉默法 D 预防法5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（

2、）。A 逐户寻访法B 连锁介绍法C.中心辐射法D 资料查询法二、多项选择题（共 15分，每题3分）1、补偿法又称平衡法，在运用补偿法处理异议之前，推销人员必须对顾客异议进行分析，它适用于（C 真实的有效异议D 涉及顾客主要需求与主要购买动机的异议2、不应过早的放弃成交努力，所以（）A 即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力B 即使得不到定单也一定问个为什么C 不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E 当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃3、 黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（）A 感到

3、不自信B 不知道询问哪些问题C.不清楚要达到什么目的D 销售陈述混乱E 面对客户的反对意见不知道怎么应付4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接 约见决策人的机会（）A 突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持B 与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决 策者的办法 C留下名片，请接待人员转交决策者D。知难而退，寻找小型客户5、推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）。A 间接反驳B 认真倾听C 仔细分析D 转化顾客的反对意见E

4、直接反驳三、简答题：（共20分，每题4分）1、推销员在对顾客做资格审查时应该审查哪些方面?Z 市铺开，决定去2. 推销人员跟顾客洽谈时应注意哪些问题？拜访黄老板。你觉得在第一次拜访中，刘力用哪种接近法比较容易成功？为什么？（5 分）3、 顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？的几次拜访中都被他打击的体无完肤。刘力是一名新业务员，为将产品在2. 推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑 的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天 我给你打电话。 ”4、推销员的拜访计划应该包含哪些内容？很显然，这是顾客在委婉的拒绝。小张

5、只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话 吧。”你觉得小张的做法对吗？为什么？（ 3 分）你会怎么处理这种情况？（ 5）5. 简述 AIDA 模式的程序。四、应用题（ 25 分）1. 黄老板是 Z 市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络，依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初3. 推销员王明正在向一名顾客推销果汁机，顾客在仔细询问果汁机的使用方法及维修保养的事项， 王明一一回答了顾客的问题后等待顾客做出决策。 问完问题后， 顾客玩弄了一会果汁机就走了。王明百思不得其解。为什么看出来顾客想买，我也老实回答了问题可她却走了呢？

6、你觉得王明的问题出在哪儿？（ 3 分），如果你是王明你会怎么做？（ 3 分）我的祖先是 200 多年前从荷兰迁到这里的。 ”随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭 和祖先。待总经理说完，高伍先生又夸奖起他的工厂： “真想像不到你拥有这么大的铜器 厂，而且我还真没见过什么干净的铜器厂。 ”高伍的夸赞使总经理得意非常，他自豪地说： “它花费了我毕生的精力，我为它感到 骄傲。”总经理高兴地说完，便热情邀请高伍参观他的工厂。在参观的过程中，高伍又不 失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器， 这使得总经理更为高兴。 他告诉高伍， 这几种机 器都是他自己设计的。寒暄结束了，“谈判”也获得了满意的结果。 总经理

7、对高伍说，没想到我们的交往会这样令人愉快， 你可以带着我的承诺回去。 即使别的订货拖延， 你们的货也保证按期交货。1. 你认为高伍顺利完成任务的秘诀是什么？（ 6 分）5. 如何处理推销中遇到的下列问题。 （ 6 分）A.我再考虑考虑。2. 作为推销人员，你觉得高伍身上有哪些值得我们借鉴的地方？（6 分）B.我得回去和太太商量下。6 分）C.太贵了。五、案例分析（ 30 分）高伍巧用赞美行销成功有一年，高伍所在的美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。自承包修建之时起， 所有的项目都按预定计划顺利进行着。 谁知工程接近尾声， 进入装修阶段时，负 责提供大厦外部装饰铜器的工厂却突然来电通

8、知他们不能如期交货。大厦不能准时完工， 华克公司必将蒙受巨大的经济损失。因此， 华克公司的头头脑脑们都非常焦急， 但多次打长途电话以及派人反复交涉，都无济于事。最后，公司决定派高伍先生前去谈判。高伍先生不愧为谈判的高手，他一见到铜器厂的总经理，就称赞道： “经理先生，你 知道你的姓名在勃罗克是独一无二的吗？” 总经理很惊异：“不知道。 ” 高伍先生说：“噢， 我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有您一个人叫这个名 字。” “这我还从来不知道。 ”总经理很惊喜地说， “要说我的姓名的确有点不平常，因为坐车坐出来的买卖赵刚是靓良地毯的一名推销员。在一次出差返回公司的汽车上，赵

9、刚发现车上有大量 的壁纸，他认为大量采购壁纸的地方应该也需要大量的地毯，于是他多方打听后得知购买壁 纸的是某新开张的酒店，赵刚立马改变行程，前去拜访该酒店，结果做成一笔大生意。1. 推销员可以通过哪些方法寻找顾客？（ 6 分）2. 一名合格的推销人员应该具备哪些素质？（ 6 分）3. 你觉得赵刚还可以通过哪些方法寻找到他的目标顾客？（请您指点。”为自己赢得继续洽谈的机会。 （1 分）推销学试题 3答案：一、 BBCCB二、 ACD ABCDE ABCDE AB BCD三 1. 审查 MAN, 即购买力 ,购买决策权 ,需要 .（各 1 分 ）2. 推销员跟顾客洽谈时要注意以下问题A 多听少说

10、B 用提问法挖掘客户需求 C 客户说话时不打断客户的话 D 鼓动客户参与洽 谈（各 1 分）3. 语言上：询问价格、售后服务、付款方式等问题；对产品提出肯定意见（2 分）动作上：仔细阅读说明书，要求操作产品，对推销人员表现出好感（2 分）4. 拜访计划包括 :客户名字 拜访目的 拜访时要提到的几个问题 接近.成交等方法 .（各 1分）5. 吸引注意 引起兴趣 激发购买欲望 促成购买行动 （各 1 分）四、 1.我觉得用求教接近法比较容易成功（3分）因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且 求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理

11、。（2 分）2.小张的做法不对（ 1 分），因为很明显是顾客在推委，小张应问明原因，为下一步的推销做准备。（2 分）如果我是小张，我首先对处长的“忙，有事表示认同并咱们。 ”如“处长管理这么大的部门， 工作肯定忙，值得我们年轻人学习” ，（ 2 分）。进一步征询“那我明天下午还是后天下午再3. 王明的问题在于他未抓住时机主动向顾客提出成交 ,导致他错过了销售机会 .（3 分） 如果我是王明 ,我会及时主动的向顾客提出 :”您看 ,这个产品这么好 ,买回一台去 ,明天您就可以 和家人一起分享自己亲手榨的果汁了 .”（3 分 ）4. A .考虑考虑是应该的。先生您肯定是个做事稳健的人。您能告诉我主要考虑哪些方面吗？（2分）B .和太太商量是必须的，我也是，买东西都跟家人商量下，您是想商量哪些方面呢？ （2分）C. 您是跟什么产品相比觉得贵呢？（ 2 分）五、（一）1.参考答案重点从洽谈 接近 赞美的角度谈2. 从事前准备 推销接近 抓住顾客心理方面谈（二）1.从敏锐的观察立 判断立 应变性进行分析 .2. 推销人员应该具备的素质：思想上： 热爱推销工作，有强烈的推销意识坚定的自信心 （ 2 分）；能力上：观察能力，判断能力，创新