护肤品销售技巧[共34页]

1、护肤品 销售技巧,护肤品销售技巧,销售技巧,护肤品,准备阶段,准备阶段对产品的准备,准备阶段,准备阶段自我的准备,认识顾客,认识顾客,领导型,特点：话多、强势、有一定护肤知识、注重保养 方法：聆听、感谢指点、直入主题,特点：注重细节、感觉、攀比心较强 方法：专业知识、成功经验,认识顾客,完美型,认识顾客,和平型,特点：保养意识不强、需要引导、没主见 方法：关怀、互动,认识顾客,活泼型,特点：时尚、关注流行、时尚、容易发现需求、 从众心理较强 方法：示范、告知今年流行,实战步骤,了解顾客的需求,观察法,询问法,倾听法,动作、表情、眼神、不以貌取人,简单明了询问一两个问题,仔细倾听，赞美、点头、微

2、笑,观察法的要点,眼神 皮肤类型 细心阅读宣传资料 很认真提问 问价格和购买条件 问促销,与同伴商量 心情很好的样子 重新折回看产品、掂量竞品 问公司产品技术性问题 对公司产品表示出好感 盯着产品思考,学会询问,在护肤习惯这个环节的问题一定要展开询问。 要点提示,每一个护肤步骤都尽量要了解到以下信息： 是否使用、如何使用、用后感觉,如果不用，就要客气的询问不用的原因,询问方式,开方式问题 什么 为什么 如何,封闭式问题 是不是 用不用 对吗,学会询问,学会询问,您在用什么样的洗面奶？是泡沫型的还是乳液型的？ 洗后有紧绷感吗,每天早晚使用爽肤水吗？是否用化妆棉檫试,每周都用面膜吗？几次？是撕拉型

3、的还是清洗型的,用眼霜吗？效果怎样,平时习惯用精华乳吗？什么功效的精华乳,您以前用什么品牌的护肤品,是美白系列还是抗衰老系列,目前您最想解决的皮肤问题是什么,询问内容,不要抢话 不可急于插话 注意倾听顾客反馈才可真正发现顾客实际需要 无论顾客反馈好与否,都要面带微笑 耐心听完后,首先感谢顾客的反馈和配合. 不要忘记随时赞美顾客,倾听注意事项,学会倾听,激发确认顾客的需求,为顾客分析皮肤问题 使顾客产生危机感 使顾客产生联想 使顾客产生需求 与顾客确认需求,挖掘需求,1. 提问:您了解你自己的皮肤类型吗? 了解她对皮肤的认识,防止你分析出来的结果与顾客自认的相差太远 2. 确认顾客的皮肤类型后,

4、指出这种皮肤的优缺点,然后告诉顾客这类皮肤应该怎样来保养皮肤 3. 引发联想: A.首先是坏的联想:干性皮肤如果你不注重补水和防晒的话,干纹就会转化成真性皱纹,还会长很多斑点,肤色很难看,看上去比实际年龄要大很多呢! B.然后是好的联想:如果你现在及时做补水的话.干纹就会变少,皮肤的斑点也淡很多,皮肤水水的嫩嫩的,看上去比实际年龄要年轻很多,挖掘需求 技巧：皮肤分析和引发联想,1.提问:通过刚才的皮肤分析,现在你觉得你最想解决的皮肤问题是什么? 2.根据顾客的回答通过,反问确定顾客的需求 你想要既能淡斑,又可以让皮肤美白效果的产品对吗,确认需求,进一步强调好处,根据需求推荐产品（强调顾客需求,

5、以产品的好处、成分、功效、好处来打动顾客,话术:这套产品有很好的淡斑和紧致皮肤的功效,因为它含有成分,具有的功效,能够让你的皮肤的斑点淡化,而且皮肤变得白皙又紧致,我帮你试用一下吧!买不买没有关系,你先感受一下我们的产品,产品体验,一定要成套试用 半边脸试用完毕后,一定要引导顾客说出好处 然后总结:你看,刚用一次就已经有这么好的效果,如果长期使用,一定会,产品体验,A,B,C,成交三原则,技巧： 使用“原来觉得” 、“后来发现”的技巧说服顾客，表达你的同理心，千万不要和顾客辩论或反驳，语气要肯定,克服异议,使用价格分摊法话术： 我有个顾客,原来我给她推荐这套产品时,也觉得比较贵,后来我帮她算了

6、 一下,发现这一套1208元可用4-6个月,一个月才200元,一天才花一杯咖 啡的价钱,就可以让你的皮肤白皙柔嫩,她就买了这一套,用了才一个月,皮肤好了很多,她现在全套都用萃雅的了,你的皮肤跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢,克服异议,异议1,价钱贵,利用顾客档案和功效证明话术: 我有个顾客,原来跟你一样的,觉得美白产品不可能有效果,后来她用了一个月后发现皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也变白皙了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),你的皮肤问题跟她差不多,我相信你用了以后一定会喜欢,克服异议,异议2,真的有效吗,利用顾客档案举例说明话术: 我

7、有个顾客,原来跟你一样,一直用.品牌,她听了我的介绍后试着用了这一系列其中2件产品, 她用了一个月后发现皮肤好了很多,不但斑淡了,皮肤也细了,现在她全套都用萃雅美白系列,你看,我们已经有很多顾客用过都很有效的(出示顾客档案),你的皮肤状况跟她原来差不多,我相信你用了以后一定会喜欢,克服异议,异议3,我不想换牌子,促成成交,技巧,引领顾客交费,给您换瓶新的,我给您包起来,这是给您的赠品,运用不同的方法促成交易,因为有促销，这套产品买的特别好，现在只剩最后2套了,你下次来就没有了,既然效果那么好,赶快使用吧,假设成交法,选择法,最后期限法,我相信你用了后一定会喜欢，我帮你拿一套吧,这么好的产品，你是要买一套还是二套啊,时机:顾客购买后(付款时或付款后) 1.连带销售相关配套的产品 话术:这是你要的一套美白产品请收好,要是你再配上我们的松茸美白面膜,你的肌肤补水滋润状态一定会与现在大不一样的。 2.连带销售应季的促销产品 话术:天气越来越干了,身体肌肤的护理也很重要,我们的润肤露很适合现在天气用的,价格又很实惠,我帮你拿一个吧,连带销