商务谈判的原则

1、第二章 商务谈判的原则,谈判过程中遵循的指导思想和基本准则,思考:没有原则行不行,牵着鼻子走,墙头草,一、平等原则,平等原则是指商务谈判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，都应该坚持地位平等，自愿合作，平等协商，公平交易,双方力量、人格、地位等的相对独立和对等，是谈判行为发生与存在的必要条件。 同质的否决权和协商一致的要求，客观上赋予了各方平等的权力和地位。 平等互利反映了商务谈判的内在要求，是谈判者必须遵循的一项基本原则,贯彻平等原则，要求谈判各方互相尊重、以礼相待，任何一方都不能仗势欺人、以强凌弱，把自己的意志强加于人。 平等原则是商务谈判的基础,二、互利原则,互利原则是指谈判达成

2、的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果,什么样的交易可以成功,损人利己,损人损己,利人损己,利人利己,双赢,1、互利是商务谈判的目标。 坚持互利，就要重视合作，没有合作，互利就不能实现。 谈判各方只有在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益目标，获得谈判的成功,2、互利并不意味着利益的相等。 在谈判过程中，任何一方都有权要求对方做出某些让步，同时，任何一方又都必须对他方所提出的要求做出相应的反应。 谈判双方可以共同努力来增加可以切割的利益总数。 尽管商务谈判强调合作更甚于强调冲突，但在任何一项谈判中又都存在

3、冲突的因素。一个出色的谈判者应该善于合理地运用合作和冲突，在平等互利的基础上，努力为己方争取最大的利益,三、 合法原则,合法原则是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策。国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。 商务谈判的合法原则，具体体现在以下三个方面,一是谈判主体合法，即谈判参与的各方组织及其谈判人员具有合法的资格； 二是谈判议题合法，即谈判所要磋商的交易项目具有合法性，对于法律不允许的行为，如买卖毒品、贩卖人口、走私货物等，其谈判显然违法； 三是谈判手段合法，即应通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采用某些不正当的，如行贿受贿、暴力威胁等手段来达到谈判的目的,思考？

4、如何利用法律,1935年纽约堡法令付诸实施，对犹太人进行迫害，其中一条就是不准犹太人把财产带出国。到1936年德国边境已对犹太人完全封锁，然而犹太人，一个不动产投资商人，以令人难以置信的机智和本领，不仅从德国死里逃生，而且还携带出生平积累的全部财产。其原因就是他仔细研究了德国和美国有关法律，从中找出了可钻的空子。 首先，他毅然变卖了自己的全部资产，然后他聪明地找到了一个比较可靠的瑞士代理商，要这个代理商为他在美国以一个新的犹太买主的名义，用全部资产购买了美国国债。办完后，他记住了号码连贯的债券编号，擦了根火柴烧掉了债券。他付了一笔不可少的买路钱之后，被允许“身无分文”地越过德国国境。一到美国，

5、他直接找到发行上述债券的公司，申报了债券焚烧的情况，并报上了全部债券，也就是说，他得到了他的全部财产,四、 信实原则,信实原则即守信与诚实原则。 所谓守信，即是言必行，行必果； 所谓诚实，是说任何谈判没有诚意、言而无信，绝对不行；出尔反尔，朝告夕改，势必失信于人，破坏双方的合作，谈判必将失败,信用,为了在谈判中遵循这一原则，谈判者应该做到： (1)讲信用，遵守谈判中的诺言。所谓“一诺千金”乃取信于人的核心。 (2)信任对方，此乃守信的基础，也是取信于人的方法，只有信任对方，才能得到对方的信任。 (3)不轻诺，此乃守信的重要保障。轻诺寡信，必将失信于人。 (4)以诚相待，此乃取信于人的积极方法,

6、1987年9月，上海第一百货公司举办了一次特殊商品展览会，展销的商品来自街道小厂上海大名羊毛衫厂。展销会上，该厂的17个品种的上万套套裙几天内就销售一空。上海市第一百货公司单独为一家街道小厂办展销会，是史无前例的，这样一家小厂的产品，登上国内外知名的上海市第一百货公司的展销会，更属罕见。为什么这样一家街道小厂能在生产经销上搞得轰轰烈烈呢？该厂的厂长不无感慨地说：“只有诚心地对待别人，才能得到别人的真诚对待”。 一次，羊毛衫厂出现了“等米下锅”的紧急情况，他们不得不向上海一家毛纺厂求援。但遭到拒绝，后来经销人员通过其他途径了解到该厂有货，只是不愿意卖给他们，于是他们再次登门求助，找到工厂的有关负

7、责人，推心置腹地谈出自家工厂的困难，以及请求兄弟厂对他们支援的重要性，经过诚挚的恳谈，激发了这家工厂负责人的同情心，应该互相帮助，帮助他们解决困难，于是当场答应给大名羊毛衫厂一些原料,真诚与信用的作用,五、 求同原则,求同原则也叫协商的原则，是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益,谈判双方之间是什么关系,对手,敌手,朋友,合作伙伴,1、谈判各方首先要立足于共同利益，要把谈判对象当作合作伙伴，而不仅视为谈判对手。 2、同时，要承认利益分歧，正是由于需求的差异和利益的不同，才可能产生需求的互补和利益的契合，才会形成共同利益。 3、从大局出发 ，求同存异 。 （1）解决双方“想法”的差

8、异 （2）注意照顾对方的面子,解决分歧，处理好谈判中的“情绪”问题，应注意以下四点： 在商务谈判中若出现情绪激动、心烦意乱、跟对方赌气的迹象，应及时分析原因并设法加以控制。 当对立情绪表现出来时，应坦诚地与对方展开讨论，进行相互交心，以消除谈判阻力。 容许对方发泄怨气。 善于运用友好姿态,求同存异,寻觅共同点，求同容同； 先易后难，逐步趋同 ； 稍做变通，巧妙求同,六、 事人有别原则,一）把人与问题分开 要处理好“对事不对人”或“对人不对事”的辨证关系。 “事”指具体的行为、事件，“人”指事件所涉及的自然人以及人的人格、个性等因素。 沟通要坚持对事不对人的原则 ： 第一、谈判要针对具体问题，不

9、要针对人的个性特征。 第二、要就事论事，不要牵扯到人格、个性等的问题,二）正确处理人的问题 1.正确的提出看法 把自己放在别人的位置上考虑问题 谈判者不要以自己的担心来推断别人的意图 谈判者不要因为自己的问题去责怪对方 消除谈判双方认识上的分歧 是否照顾对方面子而影响谈判者的自我形象,2. 保持适当的情绪 应该对自己和对方的情绪波动做到心中有数 要允许对方发泄怨气 学会消除对方的情绪，但不必付出什么代价 如一封同情的短信，一句抱歉的话，一次礼节性的拜访，握手、拥抱或给客户一件小小的礼物等,3.进行清晰的沟通 首先，要认真听取对方的谈话 如偶尔插话：“对不起，你的意思是？” 其次，谈判者要注意谈

10、论自己的感受 如“你不遵守诺言” “我感到很失望” “你以强欺弱” “我觉得受到歧视” 第三，发言要有目的性,七、 把立场与利益分开的原则,一）双方的利益是谈判的基点 谈判者所持的立场与其所追求的利益是密切相关的。利益在许多情况下是内隐的，而一个人的立场则由他自己决定，并常常通过自己的言谈举止显现出来。 人们持有某种立场为的是争取他所期望的利益，立场的对立无疑源于利益的冲突,二）不要在立场上讨价还价 1.谈判者在要求上讨价还价，就把自己局限于这些要求之中，陷入到某种立场之中 2.在立场上讨价还价会降低谈判的效率 3.在立场上讨价还价会损害双方的关系,三）把注意力集中于相互的利益而不是立场 1、

11、谈判者追求某一利益的意愿，可以通过不同的立场来体现。 2、在互相对立的立场背后，可能隐藏着双方共同的和一致的利益,四）协调谈判双方的利益 1.站在对方的立场上考虑问题 2.要考虑双方的多重利益 3.要特别注意别人的基本要求 人的基本需要包括：安全感、良好的经济状况、归属感、被人承认和要主宰自己的命运。 4.提出双方得益的方案,例如，美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士1988年9月来华，除了解决有关已经投资建设的平朔安太堡露天煤矿的一些具体问题外，他更希望尽快与中国再签订合作建设一座生产能力为1 500万吨大型煤矿的意向书，与中国海洋石油总公司洽谈进一步合作问题。最后双方签订了1500吨

12、大型煤矿合作合同,八、 坚持客观标准的原则,一）意愿不能成为谈判的基础 （二）提出并使用客观标准 客观标准要独立于各方主观意志之外，在理论上至少适用双方,而且还应合法和切合实际,三.如何运用客观标准 1、确定客观标准 2、以其矛攻其盾。 3、注意哪种标准最合适。 4、坚持原则，不屈服于压力,精确数字,日本一家药店老板向太阳银行申请贷款91万元。银行经理立刻注意到 1万元的尾数，就问：“为什么不借 100万元整数，而只借 91万？”老板说：“经过计算，目前只需要91万元，90万不够， 100万多了点，多借了也用不着，银行不会不方便吧？” 银行经理相信这位老板是个盘算精细、经营有道的人，批准了这笔

13、贷款,运用事实,1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。我方代表说：“你一定认识贵国的李经理吧？” “认识，那是一位有名的轻工机械专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似的一笔生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通过国际长途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了贸易合同,九、 时间与地位的原则,时间与地位的原则指的是在谈判过程中时间和地位这两个因素非常重要，谈判者应该加以重视。 1、急者败，稳者胜 2、提高自己在对方心中的地位 (1)人为地制造竞争对手。要注意自然，最好由第三者告知。 (2)显露自己的身份。最好通过

14、间接的方式由他人说出。 (3)人为地提高自己坚持到底的韧性。 (4)显示放松的心态,十、 信息原则,信息决定谈判的地位和力量，谈判是一个由信息不对称到对称的过程。在使用信息原则的时候应该注意以下几个方面： (1)注意收集谈判的信息。 (2)对获得的信息做出正确的反映。 (3)在平时生活中积累信息，做有心人。 (4)注意对信息的保密。 (5)善于制造假信息,十一、 注重心理活动的原则,谈判是和人在谈判，人的心理活动直接影响其行为。所以要善于把握对方的心理活动，很好地利用对方的心理活动规律，使谈判向有利于自己的方向发展。要从以下几个方面来思考： (1)满足他人不同层次的需要。 (2)善于调动别人的心理活动。 (3)利用人的“不求所用，但求所有”的心理。 (4)在对谈判不重要的事上，自己承担责任,十二、 科学性与艺术性相结合的原则,商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判必须从理性的角