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文档简介

1、目录市场分析 宏观市场、微观市场分析,问卷调查与统计图表,调查结果分析产品分析 产品价格、类型、功能、特点、售后服务、进货渠道分析竞争对手分析对手进货方式、销售方式分析、对手战略分析公司定位营销目标计划营销策略 目标市场、产品策略、价格策略、渠道策略、人员配置策略、内部人员的报告制度和销售决策、营销基本理念和基本规则售后服务体系网络站点我们创意的独特性投资回报率的测算总结附录宏观市场分析随着经济的发展,时代的进步,格仔店慢慢热起来,格仔店的盈利模式备受大众的追捧。近几年,各地都慢慢开启了格仔店。格仔店不仅可以节省空间,而且里面的物品品种繁多,装修精美,备受广大群众的关注。根据调查,在我校有6间

2、设有纯格仔位,每件出租的格仔繁多,格内品种繁多,各有各的特色,竞争异常激烈。目前我们了解到,在我校的格仔店的销售模式只是单纯的在大学校园个在店里进行简单的销售,覆盖面不广,质量不一,往往是各据一方。但后期总是存在着积压的问题,甚至由于某些质量问题没有给学生留下好的印象。这对于刚进入我校格仔市场的精品,生活用品,精品是一个不错的有利条件。微观市场分析此次营销我们定位在肇庆学院大学生市场,就肇庆学市场分析,我们总结出以下几点: 1、营销对象2万人次左右。 2、身份是大学生为主,年龄18到24不等。这部分人群还几乎没有个人收入,资金来源主要依赖父母 3 、这部分学生群体有较高文化水平,在生活上很喜欢

3、可爱的小玩意,有广阔的市场潜景 4、男女性别比例大概为1:2,而且不同性别之间对产品的功能定位要求有较大不同。根据我们的研究调查,逛格仔店的为女生居多。因此,我们主要针对的市场是我校的女大学生市场。肇庆学院-市场问卷调查一调查目的:了解肇庆学院学生对格仔店商品的需求差异,掌握第一手资料,掌握肇庆学院大学生对格子铺里精品的购买情况,以便有针对性地开展我们班格仔店的营销策划工作。使同学们与我们班的格仔店达到双赢。二调查时间:4月26日4月27日三调查对象:在读大学生四调查方式:本次调查采取的是随机问卷调查。发放问卷是在肇庆学院随机选择购买者通过网络发卷填写的形式。全肇庆学院共发出调查问卷50份,收

4、回43份,回收率达86%。五六调查内容:主要调查了购买者的购买倾向,选择精品时对价格的需求程度以及对精品的喜爱程度等。问卷共向购买者提出15个问题。(见附一)六调查中遇到的问题:有些同学对调查工作不配合,导致效率不高;不能全面均匀覆盖每个学院的学生。七调查效果:基本达到预期目的,初步了解了肇庆学院的市场情况和同学们的购买动态。问卷调查情况统计调查结果分析由本次调查统计结果可得出以下结论: 调查问卷,主要围绕大学生对格子铺的了解及其对格子铺内物品购买情况展开,从调查中能获取大学生对格子铺内精品,学习用品,生活用品,食品四方面的消费观,以下是数据分析。从调查表格中可看出,76.7%的大学生认为格子

5、铺里的东西可以满足他们的购买需求,而且表示物品比较丰富,想买什么都可以在格子铺买到。55.8%的大学生是因为格子铺里的品种新潮多样而被吸引去购买的,而且76.7%的大学生都会选购精品类的东西,对于食品类或学习用具他们兴趣不大,现在的年轻人追求和看中的大部分是创意潮流的精品,以小挂件为主的占了55.8%,我们可以向这方面靠拢,从销售情况来看,厦门布娃娃的销售不错。从一般到很喜欢精品的大学生达到了95.4%,不过大家购买精品的次数不多,一个月2次以下的占了83.7%,这个数字反映出虽然大家喜欢精品,但是购买的次数也不会很多,而且花费每月在精品的钱也不会很多,每月50元以下的就占了88.4%。大家购

6、买精品的价格一般一件为20元以下的占了74.4%,大学生消费主要靠家庭支撑,所以价格过于高的物品,较少人购买,主流方向还是会往价格低且美观的精品。大学生看到有创意并且自己很喜欢却较贵的精品有60.5%的同学还是会购买的,主要原因还是兴趣所在,觉得喜欢的大部分会购买,所以要抓住消费者的倾向。女生一般都会喜欢购买精品和摆饰品,把这两样作为送生日礼物送人的大学生就达到65.1%,而且在送礼物时,大家都会考虑到礼物的纪念意义与使用价值,而此时价格和便利性、外观不会引起大家过多的关注。由于在学校里潮汕人比较多,大家来到肇庆读书都会比较怀念自己家乡的特产,有65.1%的大学生表示如果有蟹皇面,是会去购买的

7、,在这方面可以挂样板出售,大量购买的情况下,可考虑送货上门。90.7%的大学生都表示如果需要购买手表,就会买腕表,而大家对腕表中的电子表的喜爱程度不高,仅有23.8%。从中,我们得知,大学生对精品虽然喜爱,但是这种不实用的物品,只能吸引他们的兴趣,却不能让他们有购买的欲望。销售前景比较好的物品有:布娃娃的;价格中等、外观精美和质量较好的小挂件;腕表;新奇的物品;此外,潮汕特产可在格子铺设销售点,若大量购买者,可考虑送货上门。产品分析l 阿凡达蘑菇灯价格:38元 (网上定价:团购价49,原价199)类型:智能感光灯功能:装饰、照明等特点:此灯为智能光感应控制,灯的亮度会随着周围的环境光的变化而自

8、动变化;此灯采用了最新技术LED技术,非常省电,平时可不需拔掉插头。采用纯生态的绿色低碳设计理念,即使在明亮的白天也将会成为你家中一道亮丽的风景,夜幕降临蘑菇绽放带您感受阿凡达般的美妙世界。进货渠道:直接与厂家进货l 手表价格:16-38元不等(市场价20-45元)类型:电子表、机械表功能:看时间可作为闹钟;爱美的女孩还可用于装饰(配搭衣服);送礼佳品特点:外观简约、精致不失可爱;该类手表均是采用了先进的LED技术,且防水,时间精准外带闹钟功能。进货渠道:直接与厂家进货售后服务:7天内免费保修,一个月内免费保养(凭单据)l 超卡哇伊360度织腿滚轮按摩器价格:15元类型:腿部按摩器材功能:按摩

9、腿部,瘦腿特点:滚珠可360度转动全方位按摩腿部,设计独特好握好用,针对久站、走路、运动等生活习惯造成的小腿酸痛浮肿所产生的文明小毛病,八颗自律性转动滚珠,能彻底舒缓腿部的种种不适,到位加压设计,就如同真人手部按摩一般,深层疼爱你的小腿腿喔!进货渠道:直接与厂家进货l 挂件价格:6-18元不等 (均为网上定价的2/3)类型:挂件功能:装饰包包、可作为手机链挂件等特点:纯手工制作,原装正版,外观小巧可爱,便于携带,品种多样,主打原创手工布偶,我们的布偶娃娃造型独特,有着自己的个性及名字。除了布偶挂件,还有钥匙扣、笔袋挂件、七仔系列公仔挂件等。进货渠道:厂家进货l Cool Feet 笔记本散热垫

10、价格:6元 (网上定价6元未包邮)类型:电脑散热器功能:帮助电脑散热特点:1. 通过垫高笔记本电脑,增大笔记本底部散热空间,有利于其散热,并防止过热损坏家2. 三种角度角度垫高笔记本电脑,使键盘操作面具有一定的倾斜角度,缓解腕部疲劳,使用更舒适;3. 吸盘式设计,安装、收取简单,便于携带。进货渠道:厂家进货l 吸盘滤斗价格:5元类型:滤水斗功能:可用于洗水果蔬菜等滤水,亦可作为小垃圾筒(宿舍里座位上没垃圾筒的同学可以把它当作小垃圾筒使用喔,原因来自它可以随处都可吸住,且滤斗上的洞洞细小,垃圾不会外泄。)特点:可滤水,吸盘可以吸附在不锈钢、瓷砖等上,不用的时候可以拆卸、方便清洗。进货渠道:直接与

11、厂家进货总的来说,我们的商品直接厂家进货,价格适中,比网上和市场价格都有所便宜,质量保证,功能多样实用,符合现代大学生的消费要求。竞争对手分析.在我校入驻的格仔店的主要进货方式:1. 直接批发商城进货。这种进货成本相对比较高,利润率有限。2. 网上进货。这种进货方式会导致大部分商品与其他格仔店的商品出现雷同,竞争压力增大,加上邮费,成本也比较高。.在我校入驻的格仔店的销售方式有:1. 直接销售。把所有商品直接放在格仔店内,由管理人员打理,顾客自由选购。2. 电话销售。部分店主将联系电话写在格子店上,以人性化的方式满足了消费者更多的需求。3网站宣传,销售。部分店主把博客或淘宝地址写在店内,让顾客

12、上网选购,送货上门。.在我校入驻的格仔店的主要战略为:集中化战略这种战略的优势主要是:大部分企业集中女生市场,集中化战略可以增强对其相对竞争优势。这种战略的劣势主要是:1、竞争对手有可能进入女生市场,并采取优于本企业的更集中化的战略。2、企业选择的女生市场非常具有吸引力。以至于各个竞争厂商争相进入,瓜分细分市场的利润。.在我校入驻的格仔店的主要促销方式:1. 折打折吸引顾客。2. 店主实行购买商品送上赠品的方式来吸引顾客。3. 店主实行“包邮包寄”的方式来吸引顾客。公司定位我们10人资一班的格仔店是以肇庆学院大学生为消费群体,致力于为同学服务的店。我们提供各种各样适合大学生生活的消费产品。目前

13、在我店已经建立了初步的雏形,正式开始营业。营销目标计划1、在2周的时间内使营销业绩快速成长2、我们10人资1班的格仔店在肇庆学院有一定的知名度;3、月度销售目标 500 元;4.无论精神,体力都要全力投入工作,使销售工作顺利发展;经营的策略根据竞争对手的情况,我们10人资一班主要的销售方式是店铺销售。将商品都放在格子上供大家挑选。虽然都主要是店铺销售,但我们格仔进货的成本相对其他格仔店来说比较低,我们格仔店有成本的优势。由于我们班的格仔的位置处于中间最底下的位置,顾客很难看得到,因此,宣传对于我们来说是极其重要的。因此,我们选择通过新浪微博的宣传,让更多的人了解我们的商品,带动更多的的来我们格

14、里购买。由于现在的格仔店商品出现太多的雷同,因此,我们班决定采取差异化战略。这种战略的优点有:1、通过差异化战略使顾客缺乏可以与之进行比较的产品选择,从而减低顾客对价格的敏感度。2. 能建立起顾客对产品或服务的忠诚度。3. 企业通过差异化战略建立起顾客对其产品的信赖,使得替代品无法在性能上与之匹敌。总的营销策略:全员营销与采用直销和渠道营销相给合的营销策略1、目标市场:肇庆学院全体师生,教职工。2、产品宣传策略:一活动前宣传1、传单宣传1)前期准备:集中班上有宣传单制作经验的同学,共同参与宣传单设计,以求宣传单内容吸引眼球;2)具体实施:选择校内人流较大的时段、地点派发宣传单,以达到最大的宣传

15、效果;3)效果评估:可加深同学对我店的认知并且对我店有好的印象同时自动宣传。2、网络媒体宣传360生活 360个WOW创意分析:因为此次所售产品多为生活用品,涉及多个方面,如服装配饰、瘦身美体、创意家居用品,360用以表示产品的多方位。WOW一方面表震惊,吸引顾客,一方面在宣传时可联系W,突出W格。1)前期准备:构建负责信息发布的同学与决策者之间的沟通桥梁,让同学及时了解决策者的意图,把握信息的时效性;2)具体实施:发动同学的力量,通过微博、Q群等形式发布广告宣传,如:促销活动的时间、地点,主营商品以及即将推出的新品等;3)效果评估:通过此媒介宣传可让顾客及时知道信息,有助于宣传产品动向优惠,

16、并且起到时时提醒的效果。3、短信宣传1)前期准备:组织同学根据我公司最新动态内容,编辑相关短信,做到内容简洁明了吸引人;2)具体实施:联系校内卓越快讯、E创联盟等信息发布平台,及时发布我店最新动态;3)效果评估:通过此宣传方式,可扩大我店信息在校内的宣传范围。二、现场宣传1、节日促销互动1)具体实施:决策者可不定期策划促销活动,增加格子铺的的关注度,互动节日期间商家可提供一些小礼品,使商家更加贴近广大观众。三书签宣传创意来源:消除同学们对大量广告信息的厌烦心理创意分析:由于校园里已充满着大量的广告信息,同学们已对广告起了抵触心理。如何消除这种心理而使广告信息无声无息地被同学们甘愿接受是一个重要

17、问题。因此,安静的,对同学们有利用价值的广告宣传方式可以消除这种心理。当同学们静下心来的时候才会有心情慢慢地去阅取广告信息,在同学们看书累的时候,欣赏一下带有广告信息是一件很惬意的事情。因此,广告便能达到悄无声息地渗入到同学们得生活中的效果。3、价格策略:1高品质,较低价格,高利润空间为原则!2以较低成本采购,相对同一商品,以低价吸引消费者3以促销打折的策略引起消费者的注意。4. 为了适应市场,价格政策又要有一定的能活性。4、渠道策略:市场上有推,拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,我们将主要精力放在新浪微博和腾讯QQ宣传营销上,让更多人知道我们的店,吸引更多的

18、人道我们店消费。到月底为止,完成自己的营销定额。同时,我们还进行促销活动的策划与执行 :根据市场情况和竞争对手的销售促进活动,灵活策划一些销售促进活动,主要是打折促销。以避其优势,攻其劣势,根据公司的产品优势及资源优势,突出重点进行策划与执行。我们店主要的销售模式是网上直销+实体店销售:销售手法:1.通过微博进行详细的产品介绍,提供送货上门,货到付款服务,同时也扩大了宣传范围。2.通过格子店销售。优势分析:微博宣传销售更主动,可吸引更多顾客。5、人员配置策略:团队合作形式为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,

19、定期召开销售会议;结束后合格的营销人员为全部合格;务必做好所有工作人员的培训工作。我们主要有董事会、CEO、销售部、策划部、采购部和财务部组成。我们以人岗匹配为原则,把能力不同的同学分配到不同的岗位上。董事会:主要职责:决定和批准公司提出的重要方案,批准年度财务收支预算与年度利润分配方案。以及其他重大事项的决策等。 主要人员有:赖欣婷、伍慧微、邓倩茵、李健发CEO:主要职责:执行董事会决议,主持全面工作,保证经营目标的实现,及时、足额地完成董事会下达的指标等。主要人员有:孙瑞卢销售部:主要职责:确定销售策略、建立销售目标,制定销售计划,做好宣传及售后服务工作。随时注意市场动态,分析市场信息,把

20、握消费者的消费需求,时刻更新销售产品等。主要人员有:刘欣、程珊、邓梦思、施宇青人员职责分配:1.部门间联系人(部门主管):刘欣 2.宣传:程珊、邓梦思、施宇青3.销售:刘欣,程珊4.客户维护与售后服务:邓梦思、施宇青策划部:主要职责:协助制定发展战略、规提市场信息,制定各项推广策划方案。参市场调研分析、市场定位分析、目标客户群及目标售价分析等。主要人员有:莫小燕、林淑媛、郭韵舒、陈孟瑜、蔡创晓、黄丹虹、陈炎珊、雷黄梅、叶芷华、詹小娴 、李泰、林梦诗、陈曦慧人员职责分配:1.部门间联系人(部门主管):莫小燕2.调查问卷与分析:林淑媛、郭韵舒、陈孟瑜、蔡创晓3.产品服务介绍与描述,黄丹虹、陈炎珊4

21、.竞争对手分析,竞争对手战略分析:雷黄梅、叶芷华5.宣传策划:詹小娴 、李泰、林梦诗、陈曦慧采购部:主要职责:结合具体情况制定原材料的采购战略,供应市场制定分析、评估等。主要人员有:吴碧贤、蔡柔微、叶少文、郑晓萍、曽湃君、陈咏龙人员职责分配:1.部门主管:吴碧贤2.陈设商品:蔡柔微 3购货:叶少文、陈咏龙4. 供应市场制定分析,物色货源:郑晓萍、曽湃君财务部:主要职责:主持财务分析工作;定期检查、分析财务情况,利用财务资料进行经济活动分析。对内、对外的各种报表出具、上报及时等。主要人员有:梁凤森、洪秀敏、梁文玲、汤子然、郭嘉欣、林超、林文樱、黄秀莺、陈椅霞、温燕坤、黄婉婷、欧健祥、吴郁茹人员职

22、责分配:1.部门主管:梁凤森2.货物清点及登记:吴郁茹、汤子然、林文樱 3.货款及货单清算和登记:梁文玲、陈椅霞、郭嘉欣、 4.编制报表:洪秀敏、温燕坤、林超、欧健祥、黄婉婷、黄秀莺、1营销团队的基本理念;A开放心胸:B战胜自我:C专业精神;2营销基本规则:A以同学们自由选购为主,通过个方式的宣传,引导更多消费者到我们这里消费,实现我们与客户双赢。B每一个员工都要把我们的店当佐自己的店来用心经营。C竞争对手是肇庆学院所有格仔店。D . 团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。E 内部人员的报告制度和销售奖励制度3.内部人员的报告制度和销售决策1每周一召开工作会议,提交工作

23、报告,内容为: A 本周完成销售数 B本周渠道开发的进展 C下周工作计划和销售预测。 D困难。 E月末会议进行业务人员的销售排名,奖励制度。F每星期出一份财务报表,向董事会报告。根据营业额制定接下来几个星期的计划。2价格控制 A统一的价格和折扣制度。 B价格的审批制度 3销售决策主要有董事会和CEO决定。售后服务体系1. 手表在7天内如果质量问题可以免费更换,一个月内免费保修;2. 其他商品在3天内如有质量问题,可以随时更换。网络站点“ 肇庆学院10人资一班”微博策划创意的独特性1. 采用了各种科学的方法分析市场情况,了解到了市场的现状及其发展趋势。2. 用人方面坚持人岗匹配的原则,达到了人尽其才。3. 广告宣传策略独特。4. 销售模式是:网上直销+实体店销售5. 营销团队有营销理念和营销规则,我们致力于铸造一个不一样的营销团队投资回报率测算这次,我们投资的预算成本为 预算达到的目标为每500元/月6. 确立营业预算与经费预算,经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节。7. 要求:反映从投资中得到的经济回报,区别出各投资中心经营业绩的优劣,反映投资中心的综合盈利能力总结销售计划管理:先进行推广,再进行广告宣传,然后用不同的模式进行 销售,最后完善售后服务。项目评估:这次我们的工作做得比较细致,但由

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