导购人员附加推销7.ppt

1、士兵训练基地 - 战斗技能训练(中级） 附加销售技巧训练科目,关闭手机,积极参与,心态归零,遵守时间,课堂要求,课程大纲,1,临门一脚策略,何谓附加销售,1,什么是导购,导购是引导、诱导、领导、传导等方式，使顾客形成购买,顾客进店不买而离开我们有义不容辞的责任,导购的工作内容,销售 服务,就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定 一次成交后，通过导购的再次努力付出的导购行为后 说服顾客后的再一次销售行为,附加推销,就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定 一次成交后，通过导购的再次努力付出的导购行为后 说服顾客后的再一次销售行为,附加推销,连带率=产品成交量/成交次数 坪效=营业收入/营业

2、面积 人效=营业收入/门店员工人数,量化附加推销,场景： 100平米店铺，导购7人，成交50次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价20元,请问连带率是多少？ 如果按公司要求的连带率1.5计算，生意额将是多少？较前期每天增加多少？全年将增加多少,量化附加推销,2,为何要做好附加推销,对个人：销售的提升；能力的提升和体现；升职机会的增加；收入的提升（提成、升职）； 对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率； 对顾客：我们能满足顾客的额外需求；为顾客提供更好的服务；老顾客的不断增加,附加推销的意义,3,如何做好附加推销,心态 不愿意 -不敢

3、 . 知识 -不了解产品 -不了解与狼共舞企业文化 . 技巧 不会做不好,哪些因素影响附加推销,附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧方式 附加推销技巧-机会,怎样做好附加推销,案例：一次成功的附加推销,一位先生26岁左右，个头有1.70米，穿着休闲，进入厦门禾祥专卖店，其实这位顾客有来店铺一次。看看店员如何完成附加销售的。 店员：先生，您好！刚刚那条裤子我再拿给您试下，一定配得上您身上的这款T， 客户：真的，你觉得我这件T怎么样，是我刚去隔壁买的； 店员：哦，难怪怎么看起来和您第一次来更加精神，更加适合您！我刚给您介绍的那块裤子，绝对适合

4、， 客户：是吗，那拿条我试下。 我们的店员非常快的速度就说服这位顾客买下了这条裤子。 客户在要付单时，眼睛时不时的扫描着店铺，眼睛临时在对面的外套区域停留大概三秒钟。 店员：先生，向您这样，一定很适合走时尚休闲风格的，我们现在有新到的一块金属丝面料的夹克，？ 客户：是吗？ 店员：您来的真是时候，我们这一款刚刚在做7.5折优惠，现在买非常划算。 客户：真得很不错，给我拿一件吧,案例分析,案例中使用了哪些服务技巧？ 将案例中使用的服务技巧按顺序排列,附加推销步骤,附加推销,赞美 关心顾客 商品介绍 处理异议 协助试穿 赞美,新观点,附加推销的过程是又一个完整的销售过程,练习,现在公司做促销活动，买

5、满1000直接享受5.5折优惠， 买满800即省300元，买满500即省100元假设一名男顾 客，已经买了一条价值299的裤子,背景,任务： 如何在顾客不想再买的情况下，说服顾客购买更多。 请在三个问题后，引出他的下一个需求,点评,询问需求的时候，一定以开放式问题开始； 三问，确定顾客需求,附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧方式 附加推销技巧-机会,怎样做好附加推销,附加推销技巧时机,确定一次购买以后,附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧方式 附加推销技巧-机会,怎样做好附加推销,

6、附加推销技巧产品,推什么产品？ 推荐相同产品类别产品 推荐相同款式类别产品 推荐搭配产品 推荐新品 推荐特价产品,附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧方式 附加推销技巧-机会,怎样做好附加推销,附加推销技巧对象,顾客本人 一同进店的人 家人 亲戚 朋友,推给什么人,附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧方式 附加推销技巧-机会,怎样做好附加推销,附加推销技巧手段,促销活动 VIP卡 媒体广告活动 品牌推广活动 节日,附加推销练习,准备时间：5分钟 演练时间：5分钟 点评时间：5分钟,一个23岁左右的年轻人，一身休闲，在店铺里已经 确定购买一双价值298元的牛仔裤，每组选择一个 技巧，对该顾客进行附加推销,背景,附加推销技巧-机会,附加推销的机会无时不在 从与客人接触的一开始，就为下一步的附加推销做好铺垫工作,附加推销技巧-步骤 附加推销技巧-时机 附加推销技巧-产品 附加推销技巧-对象 附加推销技巧方式 附加推销技巧-机会,怎样做好附加推销,附加推销技巧-机会,迎宾时（促销推广本意就是为了增加销售机会）