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文档简介
1,組織市場與組織購買行為,李皇照博士 中興大學行銷系教授,2,組織市場類型,企業組織 工業購買者 服務業購買者 政府機構 非營利組織,3,組織市場的特性,購買者較少 購買數量較大 購買者分佈較易集中 供應商與顧客間關係密切 衍生性需求（Derive Demand） 需求較缺乏彈性 需求的波動性大 專業購買 直接購買 互惠購買 租賃或購買,4,組織的購買角色,購買中心（Buying Center） 組織的購買決策單位 發起者 使用者 影響者 決定者 核准者 購買者 把關者,5,組織的購買類型,直接再購買 修正再購買 新任務購買,6,組織購買決策過程,問題確認 一般需要描述 產品規格 供應商搜尋 報價徵求 供應商選擇 例行訂購規定 績效評估,7,8,影響組織購買行為之因素,環境因素 組織因素 人際因素 個人因素,9
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