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文档简介

1、1,专营店总经理的管理力,2,单元提示,作为总经理,您是否能在店内运用正规的管理手段? 您是如何设定营业目标,运作市场营销操作系统的? 公司的客源经营管理策略是否有效? 你是如何将营销行为落实到业代日常工作中的? 本单元将就以上问题来共同探讨以下的话题: 如何运用正规管理手段 营业目标如何设定 如何运作市场营销操作系统 营业目标达成的客源布局 各项客源经营管理策略 如何将营销行为落实到业代日常工作,3,如何运用正规的管理手段,4,管理的定义,管理是透过别人完成事情 管理是工作绩效与人际关系兼顾 管理是科学也是艺术,5,如何实现正规管理,锁定目标 正确指导 适当授权 定时检核 轻松幽默 适时修正

2、,6,正规的管理手段(一,聪明的SMART法则 specific具体的 measurable可以衡量的 attainable可以达到的 relevant和其它目标具有相关性 time具有明确的期限,7,正规的管理手段(二,清晰明确的6W2H 1、Who-谁负责这个工作? 2、Whom-这项工作的服务和汇报对象是谁? 3、Why-为什么要做这项工作? 4、What-这是什么样的工作? 5、Where-工作的地点在哪? 6、When-工作的时间与期限? 7、How-完成工作所使用的方法和技巧? 8、How much-完成工作所需要费用,8,企业职员心态分析,新进人员 雄心壮志、满怀憧憬、期望表现、

3、乐于学习 半新人员 壮志依旧 、憧憬不定、努力表现、无处学习 资深人员 壮志未酬 、憧憬幻灭、表现不易、不愿学习,9,管理风格的制定,授权型 充分信任、发挥自如(缺乏指示、逾越指示) 协商型 关怀部属,支持鼓励(浪费时间,推诿责任) 指挥型 任务明确、纪律严明(专横跋扈、互动太少) 监督型 带头示范,耐心教导(干涉过多,信任不足,10,不同管理风格的应用,11,营业目标如何设定,12,为什么要设定目标,有了目标会使绩效有所改进 设定目标并设法达成,会使个人获得满足感 达成目标可以建立信心。 设定目标可给自己提供任务,13,设定营业目标应注意的事(一,目标的品质要好 实际可行的。 明确而数量化的

4、 有时间限制的 可以测量或观察的,14,常用网点管理指针(一,指针一:销售台数及销售达标率 衡量网点当期销售状况,并与目标比较,作为 业绩控管及经营最重点指针。 指针二:营业收入 衡量网点营业收入状况及同时可衡量、分析网 点之营收来源。 指针三:营业毛利率、营业净利率 衡量网点最生要指针经营利益,毛利率可衡量 营收产品结(国产车、进口车)或价格防御能 力,另营业净利可衡量管销费用 指针四:贷款率 用以测量客户采分期购买向公司办理贷款比率, 并掌握业代向公司申贷,提高公司分期利益,指 针率愈大愈佳,15,常用网点管理指针(二,指针五:分其应收款回收率 准时剑客,及时催收 指针六:保险投保率 设立

5、检核点,落实检核 指针七:续保达标率 落实一、二、三年客户跟催 指针八:取车回厂达标率 下方业代,接待责任与奖金制度 指针九:单台配件金额 预定车、收款、交车、的关键时刻促成 指针十:网点战力与业代战力 以业内业代平均战力水平为指标分析网点战力平均值,16,常用网点管理指南(三,指针十一:网点销售分部 了解网点销售至其它区域数量占网点总领牌数的构成比,以了解该网点之客源分布情形,并衡量责任经营商圈经营能力,网点销售分布于分散。 指针十二:网点商圈市场占有率 衡量网点责任经营商圈经营能力,及在责任商圈市场占有率,比率愈小表示市场及商圈经营能力愈差。 指针十三:业代离职率 设定业代离职率的标准 指

6、针十四:市调成绩 掌握CSI、SSI、JDPOWER的水平,因为这些指标将影响到三年后的业绩。 指针十五:客户管理数成长率 从老客户回购介绍与潜在客户的成交率来精算管理成长率。 指针十六:业代成交率 从潜在客户与有望客户的成交数来推算业代成交率,17,服务厂管理指针,指针一:服务厂营业收入及达标率 指针二:进厂维修台数 指针三:营业毛利,税前净利 指针四:售服配件营收(如:轮胎等) 指针五:一万公里回厂率 指针六:人员生产力,指针七:车位生产力 指针八:每车生产力 指针九:应收帐款回收率 指针十:零件周转月数 指针十一:抽点正确率 指针十二:保固索赔款合格率 指针十三:CS市调成绩(CSL) 指针十四:直间人员比(7:3或8:2,18,设定营业目标应注意的事项(一,上下串连,彼此承诺 -总目标必须与组织内各单位目标呼应,并让同仁体认其重要性。 -目标必须将最高主管的目标到最基层主管的目标串连 -目标应该明确到能各阶层人员了解而且能够接受。 -目标必须结合名部门最主要的优点、创造

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