《业绩目标管理》PPT课件.ppt

1、方便群营业训练组,业绩目标管理,1,了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法,达到业绩提升的目的,课程目的,于本课程结束时,学员应能,2,课程全貌,业绩改善方向,业绩目标管理概念,业绩目标管理方法,业绩目标评估,业绩目标管理,业绩目标设定,业绩目标管理内容,1,5,2,4,3,6,1,3,一. 业绩目标管理的定义、目的、意义及特点,二. 业绩目标设定,三. 业绩目标管理内容,四. 业绩目标管理方法,课程大纲,五. 业绩目标评估,六. 业绩改善的方向,4,1-1、业绩目标管理定义,是组织最高管理者根据组织所面临的内外部 形势需要，制订出在一定时期内组织经营活 动所要达到的总目标，然后由组织内各部门

2、 和员工根据总目标确定各自的分目标，并在 获得适当资源配置和授权的前提下积极主动 为各自的分目标而奋斗，从而使组织的总目 标得以实现，并把目标完成情况作为考核的 依据的管理模式,5,1-2、业绩目标管理的目的,我们坚决100%的完成业绩目标,完成销售业绩目标 (2)达成公司成长率目标 （3） 完成利润目标,6,1-3、设立业绩目标的意义,7,1-4、业绩目标管理特点,参与导向 系统导向 控制导向 授权导向 结果导向,8,1、业绩目标设定SMART原则 2、业绩目标设定要考虑的8个方面 3、业绩目标金字塔 4、业绩目标设定考虑因素 5、业绩目标设定之流程,二、业绩目标设定,9,2-1、业绩目标设

3、定SMART原则,10,2-2、业绩目标设定要考虑的8个方面,11,2-3、业绩目标金字塔,个人目标-组目标,组织使命,组织目标,所目标-部门目标,12,2-4、业绩目标设定考虑因素,1.市场规模 2.产品在市场之占有率 3.产品在市场之成长机会 4.竞品的市场活动 5.客户数,6. 季节指数 7. 区域性差异 8. 新产品上市 9. 促销 10.企图心,13,由谁发起 谁来讨论 如何上报 最终确定,2-5、业绩目标设定之流程,14,三、业绩目标管理项目,销售,帐款,报表,市场,1达成进度 2新开客户 3铺货率 4销售额 5生产力,1应收帐款 2逾期帐 3坏帐 4呆帐,1客户卡 2日报表 3专

4、案追踪表,1拜访频率/次 2促销执行 3竞品动态 4陈列执行 5退换货,15,3-1、铺货率管理,每个产品铺货点：均有机会培养出基本消费群 每个产品铺货点：均能带来一定的销售量 整体销售量与业绩是靠每一个产品（每一个铺货点）累积创造出来的，所以每一个铺货点对销售都是重要的,16,3-2、生产力管理,本日目标拜访客户点数 本日实际拜访客户点数 本月累计拜访客户点数,本日目标销售箱数 本日实际销售箱数 本月累计销售箱数,本日目标成交家数 本日实际成交家数 本月累计成交家数,口味别接单,生产力,17,常规促销 专案促销,3-4、促销管理-经销,18,1、达成业绩目标的管理方法 2、达成业绩目标的具体

5、做法 3、业绩目标管理方法：过程管理 4、业绩目标管理方法：比较 5、业绩目标管理方法：进度管理 6、管理方法：P-D-C-A,四、业绩目标管理方法,19,4-1、达成业绩目标的管理方法,20,了解市场 寻求资源 设定奖惩措施 定期跟踪检讨改善 市场资料的收集 对竞品动态的及时反应 加强培训及经验交流，提升业务技能,4-2、达成业绩目标的具体做法,21,4-3、业绩目标管理方法：过程管理,1、在行动开始前列出方案和措施 2、上级必须让下级分担责任和进行授权 3、上级与下级保持沟通，对下级进行工作辅导 4、若遇情况变化，需要调整计划与目标值，向上级请示,22,4-4、业绩目标管理方法：比较,23

6、,4-5、业绩目标管理方法：进度管理,设定目标进度 把目标细分到日、周、月 做到持续的追踪落实,24,4-6、管理方法：P-D-C-A,25,1.在制定目标时就定下奖惩激励 2.以结果对照设定目标进行评估， 考虑到复杂性、努力性 3.必须及时兑现，才能激励 4.评估结果反馈,五、业绩目标评估,26,5-1、业绩评估目的,“ 惩恶扬善 ” “ 树立积极心态 ” “ 提供依据,27,自从上次评估后，做了哪些事情？他或她做得 如何？还能做得更好吗？ 工作方式中，有哪些优点和弱点影响业绩？这些 因素的影响力能否得到提高或降低？ 被评估者潜力有哪些？如果真的给他或她机会， 他或她会表现得如何,5-2、业绩评估要素,28,面对看起来无法达成的业绩目标，业务员该 做什么？反思自己的区域还有那些销售促进 动作可作,六、业绩改善的方向,29,30,31,业绩目标管理,最关键因素持续追踪回馈,32,品质决定生存 系统决定发展 通路决定成败 企图决定版图 人才决定未来,组长/业代的任务是,33,试题,1、设