如何提高门店执行力——容纳建材家居咨询中心

1、容纳建材家居商业评论容纳咨询分析如何提高门店执行力文/ 张 原 在容纳咨询长期服务建材家居企业的作业中，经常会遇到这样几个问题：问题1：代理商抱怨门店的执行力差，尽管计划定得非常好，但就是执行不下去；问题2：门店计划定得好，也能导入下去，刚开始执行得不错，但时间一长执行的情况就开始变形了，直到后来又恢复到原始粗放式的管理状态；问题3：计划定得非常细，门店也能执行下去，但长期执行下来发现，门店疲于应付各类执行管理表格，工作效率不升反降，最终导致销售目标完成不了。 其实，在我们看来，上述的问题都只是门店管理运营过程中，执行力不够的一些表象，我们看问题需要看到问题的关键和本质。门店执行力的好与坏，关

2、键不在于代理商，也不在于导购，而在于门店的核心店长。正所谓“县官不如现管”，代理商执行力强虽然会带动整个团队的执行力，但真正推动门店计划执行与管控执行成效的人是店长，他/她才是这个门店的核心；而店长执行力的好与坏，不取决于计划制定的多么详细多么好，也不取决于执行的决心多么大，而取决于店长对目标设定及分解的理解度和对关键动作的管控力度，而这些都可以从每天、每周、每月和每年的数字统计中找到源泉。目标数字化，分解数量化执行力的根基，源于自发，启博动力为什么说执行力的好与坏首先取决于店长对目标与分解的理解度？我们说执行力，那是因为我们首先想完成一个什么样的目标，而这个目标是通过我们的拼博和努力可以去实

3、现的，而没有目标引领的执行力注定是盲目的，最终甚至会导致离最初的目标越走越远，这样的执行力还不如没有；而这个目标是老板安排下去的，还是团队自己制定的，会影响到这个团队的士气。老板安排的叫任务不叫目标，团队自己定的高于团队能力的目标才是真正的目标。而这些目标如何在这一年的每月、每周甚至是每天如何来分解和完成，则是将一个大的目标分解为阶段性目标乃至每天目标的关键环节，让团队关注到每天该完成哪些目标，自然会完成阶段性目标，每个阶段完成哪些目标，自然会完成年度目标；就像马拉松赛手一样，历年来的冠军们在分享成功经验时，都提到他们不会盯着终点奔跑，而是从起点开始到终点，按照自己的体能设定不同的阶段里程，每

4、一个阶段里程他们都会全力以赴冲刺，只要每一个阶段都完成冲刺第一的目标，那到达终点时一定会是冠军；如果他们始终盯着终点来奔跑，早在半程的时候即使不累趴下也很难熬过马拉松赛跑的最难阶段，最终会离冠军越来越远。关键动作数字化，管控数量化执行力的保障，让习惯来推动成功执行力有了动力源泉，便会产生持久的成效；而如何保障这些持久的成效能够达成理想的目标，则需要对其中的关键环节和关键动作进行全程管控，而不是像很多老板一样，直到最后一刻才去关注到目标没有完成是因为过程中没有执行到位。从管理的角度来看，保障目标能够执行到位关键在于有效的过程管控，而有效的过程管控核心在于对其中的关键环节和动作的把握，有没有把这些

5、关键环节中的关键动作建立成良好的习惯坚持下来，是执行管控的魂。把一年的目标分解成每个月、每一周乃至每一天要完成的目标，把若想完成那每一天、每一周、每个月的目标就要做到的每一天必须做的核心事件、每一周必须做的核心事件、每个月必须做的核心事件，把这些核心事件的完成指标数字化，并且形成制度固化下来，变成门店团队日常工作的习惯，只要这些核心事件做到了，这些数字化、数量化的习惯养成了，目标自然会实现。这就是执行力最有效的表现，也是执行力最有力的保障，通过良好的工作习惯来管控执行力的推动，最终通过每一天目标的实现，完成每一周的目标，每一周的目标实现完成每个月的目标，每个月的目标实现来保障年度目标的完成。用

6、数字管控执行力，学会用好“六张表” “让管理回归简单，让执行力回归简单”是我们多年来为客户服务过程中一直坚持的原则，为了解决目前各代理商较为头疼的门店店长执行力的问题，我们提出通过“向数字要执行力”，用好“六张管控表格”让代理商对店长执行力的管控更为简单和直接，以目标为出发点，以关键节点为管控节奏，以核心事件为关键动作的门店执行力管控方式，围绕着“关键动作数字化、管控执行数量化”，让代理商和店长的关注点从大目标分解至小目标，从长效的工作事件分解至每天的工作习惯，从思想上解放团队的执行压力，从行动上简化团队的执行动作，做到由小到大，由1至100的循序渐进，在养成良好工作习惯的过程中把目标完成。第

7、1张表：门店年度目标分解与跟踪表执行力的动力之源XX品牌（XX城市）2013全年销售目标分解与跟踪表销售完成形式时间季度第一季度第二季度第三季度第四季度年度统计月份1月份2月份3月份4月份5月份6月份7月份8月份9月份10月份11月份12月份年度合计目标/实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际目标实际门店签单店1单数回款店2单数回款其他方式签单团购会单数回款单数回款月度统计月度合计单数年度单数回款月度完成率单数年度回款回款季度统计季度合计目标/实际目标实际目标实际目标实际目标实际年度完成率单数单数回款季度完成率单数回款回款 首先，这

8、张年度目标分解表必须由店长带领门店团队来填写完成，而不是由代理商本人分配下去；团队设定的目标，如果太低他们不用努力就能完成，我们可以通过激励后再行调整；如果太高即使拼了命也完成不了，那我们一样可以通过深度的分析与沟通来完成调整。 目标分解跟踪关键动作1，先根据目前门店的销售模式来确定每个月的目标数字完成分解方式。比如平时除了门店销售之外，是否还经常以门店团队为基础组织或参与其他活动形式（如团购会、品牌联盟等），如果有则在目标分解时应当区分门店落单和其他方式落单的目标；包括签单数量目标和回款目标。 目标分解跟踪关键动作2，设定每个月目标数字，每个月的目标相加之和便是全年目标。根据以往每个月的实际

9、销售情况和今年的营销投入计划预估每月能够完成的目标（包括签单数量目标和回款目标）。 目标分解跟踪关键动作3，前面两步解决的是目标分解的问题，第3步解决目标跟踪的问题，每个月对目标完成情况进行跟踪分析，根据完成率的情况来评估当月的工作执行成效。完成率低说明执行成效差，该如何改进则在本月的计划中进行改进；完成率高则说明执行成效好，有哪些好的方面是需要在下个月继续发扬则同样在本月的计划中落实，这才是每月目标完成情况跟踪的作用，而不仅仅只是填写一个数字。第2张表：每月目标计划与完成分析表执行力的阶段管控店长每月目标计划与完成与分析表 门店： 填表人： 填表日期： 1、上月数据统计分析上月目标完成情况上

10、月目标销售额实际完成销售额销售额完成率上月目标销售客户数量实际完成客户数量销售数量完成率上月预签单回款完成目标额上月预签单回款实际完成额预签单回款完成率上月客户数据上月进店客户总计蓄水客户总计（留电话）蓄水率（蓄水客户数/进店总数）意向客户总计（有意向）意向率（意向客户数/进店总数）1.自然进店迎宾人天2.终端拦截进店上月终端拦截人天终端拦截进店比（人天：终端拦截进店量）3.电话营销进店上月电话营销量电话营销进店率4.小区推广进店小区推广客户接触量小区推广进店率5.其他（ ）签单客户（已回款）总计非蓄水客户签单数量非蓄水客户签单占比预签单未回款客户总计蓄水客户签单数量蓄水客户签单占比签单率上月

11、数据变化分析销售额完成增长率销售数量完成增长率上月预签单回款完成增长率进店客户增长量意向增长率蓄水增长率签单增长率2、上月问题与分析销售增长/下滑分析原因：销售额与销售数量的变化？均单值下滑，客户数量下滑？还是其他原因？改进措施：1)如何增加进店客户量： 2)如何提高蓄水率： 3)如何提高签单率：4）签单客户中该提升哪个类型的客户签单量（蓄水客户还是一次进店签单客户）？如何提升？：进店客户数量增长/下滑分析原因：哪个手段进店客户数量下滑了，什么原因？改进措施：如何改进下滑的手段？人员投入、技能训练、费用投入还是？开展计划？蓄水率增长/下滑分析原因：电话营销成效？终端拦截成效？改进措施：1)主动

12、要电话（针对什么样的客户主动要电话） 2）客户信息登记与跟进表填写3）如何考核签单率增长/下滑分析原因： 哪类客户签单率下滑，下滑的原因？改进措施：如何改进下滑的手段？人员投入、技能训练、签单模式改进、考核激励机制调整还是？开展计划？预签单回款完成增长/下滑分析原因：跟进不及时？话术太差？没有跟进相应的理由？改进措施：1)跟进节奏： 2)话术训练： 3)其他方面：月度销售数据统计与分析，让店长对每月的销售情况了如指掌，并且帮助店长梳理下个月该如何改进的思路。月度分析关键动作1，数据的统计落到细节处。一般的店长都会统计月度的销量、销售额、客户数量等，却很少对客户来源进行分类（比如是通过电话营销过

13、来的，还是自然进店的等），更别提对每一类客户来源的占比、变化情况进行统计分析，而这个细节的分析恰恰是指导店长下个月工作重点的最佳指导。月度分析关键动作2，上月数据的变化分析。只统计数据，而不对数据进行对比分析，则数据统计就只能是个摆设。而每月对当月数据分析的结果与上月或去年同期进行对比，就会发现一些变化，有增长亦有下滑，增长的我们需要找到增长的背后因素，下个月要继续强化，保持甚至强化这个增长，下滑的找到下滑的原因，下个月改进；只有这样的数据对比分析才能真正指导工作。月度分析关键动作3，上月问题分析与改进措施。只分析，不改进，一切都等于零。月度分析最核心的内容便是对上月出现问题的改进措施，根据月

14、度数据的分析和对比情况，来梳理具体遇到的问题背后的原因是什么？具体的改进措施又是什么？以为下个月的工作计划明确方向。第3张表：本月目标与计划改进提升表执行力阶段管控的关键环节本月目标与计划改进提升表1、本月目标分解与计划本月总目标本月销售额目标本月销售客户数量目标本月预签单回款额目标本月预签单回款客户数量目标本月客户数据目标本月进店客户目标蓄水客户目标意向客户目标签单客户目标蓄水客户签单量目标非蓄水客户签单量目标自然进店迎宾人天计划终端拦截进店终端拦截人天计划电话营销进店本月陌生电话量目标蓄水电话跟进量目标小区推广进店小区推广客户接触量目标其他（ ）2、本月重点改进措施客户蓄水终端拦截频次、人

15、员投入、人员费用预算、物料费用预算，计划安排迎宾接待话术训练、人员分工、计划安排电话营销培训演练、人员分工、计划安排、费用预算其他手段（ ）留电话蓄水固定动作考核、客户信息登记与跟进表填写督导签单未蓄水客户签单话术训练、关键环节提升（如何增加客户逗留时间等）、计划安排蓄水客户签单话术训练、关键环节提升（如何打客户跟进电话、如何逼单等）、计划安排测量跟进签单话术训练、关键环节提升（如何打客户跟进电话、如何逼单等）、计划安排其他（ ）其他方面本月目标与计划改进提升表，店长结合全年目标，依据上月或去年同期数据对比，制定本月的各类数字目标和改进计划，明确本月的提升点和增长点在哪里，指导本月门店运营工作

16、。本月目标与计划改进关键动作1，目标制定有数字依据。当数据统计到一定程度时，店长再进行目标的制定便会有依据，而这些依据便来自于历史数据，上月数据和去年同期数据；通过对比分析，很快可以明确本月的各项目指标的目标是多少，这个数字目标的制定相对会更精准，目标精准则会对资源利用更充分，而不是每次都通过拍脑袋来订目标。本月目标与计划改进关键动作2，数字目标有改进方法与执行措施。只订目标，而没有具体行动计划，一切都是空谈，数字目标只能代表愿望，而不代表保障或成果；在订好数字目标后，必须明确本月具体的行动计划，尤其是针对那些需要改进和提升的目标上，明确改进的方法、频次、资源的配置、人员的分工、计划的安排等，

17、越详尽则对工作执行越彻底。第4张表：每周目标数据与完成分析表执行力的细分管控店长XX周目标数据完成与分析表 门店： 填表人： 填表日期： 1、周数据统计分析周目标完成情况周目标销售额实际完成销售额未完成销售额周目标签单客户数量实际完成签单客户数量未完成签单客户数量周预签单回款完成目标额周预签单回款实际完成额未完成预签单回款额周客户数据周进店客户目标蓄水客户目标实际蓄水客户总计（留电话）未完成蓄水客户数量周实际进店客户总计意向客户目标实际意向客户总计（有意向）未完成意向客户数量1.自然进店目标实际自然进店迎宾人天未完成自然进店数量2.终端拦截进店目标实际终端拦截进店数量周终端拦截人天未完成终端拦

18、截进店数量3.电话营销进店目标实际电话营销进店数量周电话营销量未完成电话营销进店数量4.小区推广进店目标实际小区推广进店数量小区推广客户接触量未完成小区推广进店数量5.其他（ ）目标实际（ ）进店数量非蓄水客户签单目标数量实际非蓄水客户签单数量未完成非蓄水客户签单未完成数量蓄水客户签单目标数量实际蓄水客户签单数量未完成蓄水客户签单数量回款目标实际回款未完成回款额2、周问题与分析销售未完成分析原因：销售额与销售数量的变化？均单值下滑，客户数量未达目标？还是其他原因？改进措施：1)如何增加进店客户量： 2)如何提高蓄水率： 3)如何提高签单率：4）签单客户中该提升哪个类型的客户签单量（蓄水客户还是

19、一次进店签单客户）？如何提升？：进店客户未完成分析原因：哪个手段进店客户数量未达目标，什么原因？改进措施：如何改进下滑的手段？人员投入、技能训练、费用投入还是？开展计划？蓄水未完成分析原因：电话营销成效？终端拦截成效？改进措施：1)主动要电话（针对什么样的客户主动要电话） 2）客户信息登记与跟进表填写3）如何考核签单未完成分析原因： 哪类客户签单目标未完成，原因？改进措施：如何改进下滑的手段？人员投入、技能训练、签单模式改进、考核激励机制调整还是？开展计划？回款未完成分析原因：跟进不及时？话术太差？没有跟进相应的理由？改进措施：1)跟进节奏： 2)话术训练： 3)其他方面：每周数据统计与分析，

20、确保店长对每周的销售情况能够紧密跟进且根据销售数据进行本周的工作计划调整安排。每周数据分析关键动作1，数据统计的细分到位。尤其是针对进店数据、蓄水数据、意向数据、签单数据；务必详细分解，寻找到影响签单数据好坏的背后真正原因，是蓄水和意向客户不够，还是签单能力低；只有数据统计细分到点上，才能找到真正的原因，是意向客户不够就强化如何谈成意向客户的能力，是签单能力低则加强签单和逼单等的培训演练，而不是一遇到销量低就归结于客户数量少。每周数据分析关键动作2，未完成目标的统计与分析。很多的门店在进行数据统计时，只管报数字，至于数据好坏，既不去分析，也不追究原因，最后数据就只是一个个的数字，对工作没有任何

21、帮助，还增加工作量造成不少怨言；每周的数据统计最关键的是本周未完成目标的统计和分析，找到未完成的原因，本周该如何改进，这才能起到数据统计的作用。第5张表：本周计划改进提升表执行力细分管控的关键环节本周计划改进提升表1、本周目标分解与计划本周总目标上周未完成销售额本周销售额目标本周合并销售额目标上周未完成签单客户数量本周签单客户数量目标本周合并签单客户数量目标上周未完成预签单回款额本周预签单回款额目标本周合并预签单回款额目标上周未完成预签单回款客户数量本周预签单回款客户数量目标本周合并预签单回款客户数量目标本周客户数据目标上周未完成进店客户数量本周进店客户目标本周合并进店客户目标上周未完成签单客

22、户数量本周签单客户目标本周合并签单客户目标上周未完成蓄水客户目标本周蓄水客户目标本周合并蓄水客户目标上周未完成意向客户目标本周意向客户目标本周合并意向客户目标上周未完成蓄水客户签单目标本周蓄水客户签单目标本周合并蓄水客户签单目标上周未完成未蓄水客户签单目标本周未蓄水客户签单目标本周合并未蓄水客户签单目标本周自然进店目标迎宾人天计划本周终端拦截进店目标终端拦截人天计划本周电话营销进店目标本周陌生电话量目标蓄水电话跟进量目标本周小区推广进店目标小区推广客户接触量目标本周其他（ ）目标2、本周重点改进措施客户蓄水终端拦截频次、人员投入、人员费用预算、物料费用预算，计划安排迎宾接待话术训练、人员分工、计划安排电话营销培训演练、人员分工、计划安排、费用预算其他手段（ ）留电话蓄水固定动作考核、客户信息登记与跟进表填写督导签单未蓄水客户签单话术训练、关键环节提升（如何增加客户逗留时间等）、计划安排蓄水客户签单话术训练、关键环节提升（如何打客户跟进电话、如何逼单等）、计划安排其他（ ）其他方面本周计划改进提升表，店长务必结合上周的数据调整本周的目标和计划。本周计划改进关键动作1，合并上周未完成的目标。上周未完成的目标不是统计完就拉倒不管了，而是要想着如何在本周的工