汽车销售培训之思想意识.ppt

1、Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,第一章、思想认识,主讲：,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,课 程 介 绍 课程目的： 心中的认知决定了行为，通过本期课程的学习，让销售顾问对自己所从事的工作性质、要求及目标树立一个正确的认知。 课程安排： 第一节、成为一名成功的职业人士 第二节、汽车销售的基本认知和态度 第三节、汽车销售顾问必备的服务意识 课程时间：3课时（180分钟）,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,（1

2、）成为一名成功的职业人士,A：何谓“职业人士”？ B：人分成四类： a.不经营自己、也没人经营他 b.不经营自己、由别人经营他 c.经营自己 d.经营自己、也经营别人 C：成为职业人士的条件： a.专业b.敬业,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,敬业,专业,认识专业与敬业之间的关系：,人才的标准,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,专业标准,优良的销售技能,优良的应变技能,优良的沟通技能,敬业标准,热爱自己的工作,与企业同一战线,很好的团队精神,资质,精神,学习,培养,Au

3、to professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,设定目标： 每个人都应该有自己的职业生涯定位，在竞争越来越激烈的今天，成为一名职业人士已经显的越来越重要！ 改变不是一瞬间，而是不断的坚持，量变成质变！,祝你成功！,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,（2）汽车销售的基本认知和态度,4C理论是从4P理论的“以产品为中心”向“以顾客为中心”转变，这是营销学的一大进步。,何谓4P： (Product产品/Price价格/Place渠道/Promotion促销) 何谓4C：消费者的欲望和需求（Con

4、sumer wants and needs） 消费者获取满足的成本（Cost），消费者购买的方便性（Convenience）,企业与消费者的有效沟（Communications）。,当前营销的环境：,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,厂商4P,经销商4C,产品、价格、渠道、促销,消费者的欲望和需求,消费者获取满足的成本,消费者购买的方便性,企业与消费者的有效沟通,易 难,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,企业与消费者的有效沟通（执行者：销售顾问）,消费者的欲望和需求,产

5、品,服 务,价 格,销售顾问的能力区域认识： A、关心区：产品（控制权在生产商） B、影响区：价格（控制权在市场与生产商、老板） C、控制区：服务（能否具有能力为顾客提供热情、专业的服务）,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,销售顾问的能力控制范围： 1）专业：学习、培训 2）热情：每个人都可以表现出他（她）的热情，关键在做与不做之间看他（她）如何选择，而做与不做也将直接影响到工作的效果！,销售顾问在了解自己工作的能力区域后，就应朝着自己的能力区域去发展，争取最大的成功！,遇到负面的信息和挫折怎么办？,Auto professiona

6、l service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,（3）汽车销售顾问必备的服务意识,创造热情的开始,一、用微笑建立桥梁 1、微笑的价值 2、微笑的演练 3、对人的第一印象,好的开始是成功的一半！ 当前的汽车销售现场80%缺乏微笑！,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,（3）汽车销售顾问必备的服务意识,创造热情的开始,二、运用赞美获得好感 1、赞美的力量 2、寻找赞美点 3、练习赞美点,连阎王都喜欢被别人赞美奉承！,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,顾客接待的原

7、则,一、顾客至上的原则 毫无疑问、企业为顾客而存在，作为一个销售人员， 一定要充分的认识到顾客是最高贵的对圣人，是我们的衣食父母， 是公司唯一重要的资产！ 二、一视同仁的原则 顾客进到门市里面，最讨厌的是受到差别对待。销售服务人员之所以接不到大单的原因并不在于不幸运。很多时候，销售服务人员能否一视同仁的态度决定了销售的成功 ！,Auto professional service,Ruihua 培训机构,汽车销售顾问课程之,三、认真营造每一个“M.O.T”，不断超越期望值 何谓“真实一刻”？就是“小小时刻、小小印象、小小决定”用心去赢得一个又一个满意衷诚的客户！ 四、善始善终提供优质服务 在成功的道路上，你如果没有耐心去做好每一件应该做好的事情，那么你只好用一生的耐心去面对失败，在任何情况下