第一章商务谈判概述

1、,一、谈判的概念,谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。 狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。,一、谈判的概念,本书认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。,一、谈判的概念,1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。,一、谈判的概念,2.谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。,一、谈判

2、的概念,3.谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。,一、谈判的概念,4.谈判是一种协调行为的过程。,二、商务谈判的含义及要素,商务，系指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。,二、商务谈判的含义及要素,二、商务谈判的含义及要素,二、商务谈判的含义及要素,一、商务谈判的特点,案例链接：,罗杰道森说服萨达姆释放人质,二、商务谈判的作用,一、合作原则,商务谈判的的合作原则是指谈判双方在换位思考的基础上互相配合进行谈判力争达成双赢的谈判协议。,二、互利互惠原则,互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。,三

3、、立场服从利益原则,立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。,四、对事不对人原则,对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。,五、坚持使用客观标准原则,坚持使用客观标准原则是指在谈判中双方因坚持不同的标准而产生分歧时坚持运用独立于各方意志之外的合乎情理和切实可用的标准来达成协议。,六、遵守法律原则,遵守法律原则是指在谈判及合同签订的过程中，要遵守国家的法律、法规和政策。与法律、政策有抵触的商务谈判，即使出于谈判双方自愿并且协议一致，也是无效的，是不允许的。,七、讲究诚信原则,讲究

4、诚信原则是指在谈判中双方都要诚实且守信。,八、本土化原则,本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。,本土化原则就是商务谈判要充分考虑地域之间、国家之间的文化差异、社会经济差异、企业之间的差异，使谈判符合所在地域、所在国的文化等特点和要求。,一、商务谈判的三个层次,二、评估谈判的标准,扩展阅读：,1.谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。 2.商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。其基本要素包括：谈判的主体、谈判的客体和谈判的目标。 3.商务谈判作为经营者开展商务活动的开路先锋，具有谈判对象的广泛性和不确定性、谈判双方的排斥性和合作性、谈判的多变性和随机性、谈判的公平性与不平等性等特点。 4.商务谈判的基本原则有：（1）合作原则；（2）互利互惠原则；（3）立场服从利益原则；（4）对事不对人原则；（5）坚持使用客观标准原则；（6）遵守法律原则。（7）讲究诚信原则；（8）本土化原则。 5、谈判一般分为即竞争型谈判、