药店主题活动推广和促销活动管理.ppt

1、2020年12月,Page：1,整合 创新 实战 执行,赢在管理 专注药店,药店主题活动推广和促销活动管理 主 讲: 罗 毅,2020年12月,Page：1,2020年12月,Page：2,罗 毅 简介 历任: 湖南益丰大药房连锁有限公司 副总经理 上海益丰大药房连锁有限公司 副总经理 现任： 上海赢在企业管理有限公司 执行董事 中国药店创新管理论坛 医药经济报21世纪药店中国药店 专栏作者 医药经济报中国药店21世纪药店报 专家讲师 中国医药商业协会连锁药店分会 专家讲师 药店营销 (上海交通大学出版社出版) 主笔作者 上海市医药流通经济研究所 特约研究员 注册高级管理咨询师 多家连锁药店营

2、销管理高级顾问 连锁药店绩效管理大全 总编辑 专业药店盈利模式构建（暂定名） 个人专著即将出版,2020年12月,Page：3,培训目的,抛砖引玉 启发思维 疏理方法 打通关节 培训学习,不但在于悟出了多少, 更在于能运用的有多少和运用了多少,2020年12月,Page：4,问题的提出,在门店经营工作中 最大的困惑和期望是什么？ 最应该关注什么,2020年12月,Page：5,内容提要,药店管理架构 整合营销原理 品类管理组合 促销活动管理,2020年12月,Page：6,连锁药店管理三个阶段,初级阶段,中级阶段,高级阶段,专业化,标准化,简单化,管理专业,专业人员,营销专业,制度,流程,表格

3、,OA,ERP,2020年12月,Page：7,药店管理,一个中心,两个基本点,2020年12月,Page：8,药店管理 一个中心,商 品,2020年12月,Page：9,连锁药店运营实战专家 李 静,药店管理 二个基本点,员工,顾客,2020年12月,Page：10,连锁药店三大战略管理系统,人才培养 管理系统,企业文化 管理系统,新店拓展 管理系统,2020年12月,Page：11,连锁药店“6S”核心技术模式,2020年12月,Page：12,连锁药店“6S”核心技术模式企业内在辩证关系,整合营销 管理系统,运营分析 管理系统,核心商品利润 管理系统,门店标准作业 管理系统,人力资源绩效

4、 管理系统,客户满意度 管理系统,2020年12月,Page：13,连锁药店“6S”核心技术模式的市场外在辩证关系,人力资源绩效 管理系统,客户满意度 管理系统,整合营销 管理系统,核心商品利润 管理系统,门店标准作业 管理系统,运营分析 管理系统,2020年12月,Page：14,第一部分,连锁药店“4+1”整合营销 原理和基本方法,2020年12月,Page：15,4PVS4C 营销原理和基本方法,2020年12月,Page：16,赢在管理 专注药店,关注焦点： 产品,2020年12月,Page：17,赢在管理 专注药店,了解需求并满足需求,关注焦点,顾 客,2020年12月,Page：1

5、8,赢在管理 专注药店,整合不是组合 装各种水果的竹篮 特点：无序、功能单一、作用相同。 篮球赛 前锋、中锋、后卫。 特点：有序、和谐、作用不同、各司其职,2020年12月,Page：19,赢在管理 专注药店,建立消费者数据库，开展数据营销 如现在药店普遍推行的消费者会员制管理 建立与消费者的品牌联系，给消费者一个品牌记忆和品牌联想 建立与消费者的接触管理体系（即终端接触）和社区接触,整合营销三个目的,2020年12月,Page：20,赢在管理 专注药店,整合营销的四大方法 整合营销四大方法都是为药店商圈服务,公关活动,促销活动,新闻媒介,广告运动,商圈营销,2020年12月,Page：21,

6、商圈营销是竞争的核心,2020年12月,Page：22,商圈营销提高顾客忠诚度,对于药店来说,商圈营销和社区活动是营销管理的重中之重。商圈和社区是药店生存之根本。社区是水，药店是船。药店离开社区，将是无水之舟。同理水可载舟，亦可覆舟。 -罗毅,2020年12月,Page：23,药店品牌”四个维度,广告,媒体,公关,2020年12月,Page：24,药店商圈,城市商圈,药店商圈,2020年12月,Page：25,2020年12月,Page：25,第二部分,药店主题 活动设计和实施,2020年12月,Page：26,2020年12月,Page：26,以人群分类,2020年12月,Page：27,2

7、020年12月,Page：27,以时间分类,2020年12月,Page：28,2020年12月,Page：28,以时间分类,2020年12月,Page：29,以疾病分类,2020年12月,Page：30,以事件分类,2020年12月,Page：31,以性质分类,2020年12月,Page：32,以品类分类,2020年12月,Page：33,第三部分,药店品类 主题活动推广,2020年12月,Page：34,2020年12月,Page：35,品类案例 男性 ED 品类,2020年12月,Page：36,品类案例 男性 ED 品类,工作压力大,夫妻感情不和,吸烟,糖尿病、心脑血管疾病等,2020年

8、12月,Page：37,品类案例 男性 ED 品类,68的高血压男性患者有ED 60的血脂紊乱男性患者有ED 56的ED患者尿道压力测定呈阳性 40的ED后患者有冠状动脉硬化 20的ED患者有糖尿病 11的ED患者有忧郁症,2020年12月,Page：38,品类案例 男性 ED 品类,2020年12月,Page：39,旗舰品类,客流品类,利润品类,受压品类,潜力品类,淘汰品类,销售额和利润均很大 既有品牌价值和较高毛利率， 是品牌生产商既做广告，又做终端投入的产品,销售额巨大，但是毛利率低。属于药店著名品牌商品， 主要作用是吸引客流来店,销售额一般，但是毛利率很高。药店30%的销售额 可以产生

9、60%以上的毛利润， 又称之为药店的“提款机器,有一定的销售额，但是，毛利率不高。 市场销售顺其自然，满足顾客品种齐全需求,新引进的新品，替代被淘汰品种的角色， 有较高的毛利率，但销售量有待推广和市场检验,销售额和利润均很低，随时可能被淘汰,以药店利润为导向的商品分类,2020年12月,Page：40,以药店利润为导向的商品分类,高,毛利率,低,高,销售额,低,2020年12月,Page：41,第四部分,药店促销活动管理,2020年12月,Page：42,赢在管理 专注药店,不需要 需要 案例-25 同样200平方米的 药店为什么每天销售额 有 3000-5000元 有 2000030000元

10、,药店是否需要促销,2020年12月,Page：43,赢在管理 专注药店,是药店之间的差异化竞争的需要 合理促销不等于不顾顾客的生命安全和身体健康 合理促销不等于不顾顾客的利益 合理促销反而有利于顾客的身体康复，如运用专业知识的“联合用药” 合理促销既能培养顾客的忠诚度，也能为顾客节约时间成本，如某些慢性病需要长期服药患者的按“疗程茬药,合理促销,2020年12月,Page：44,赢在管理 专注药店,月度日常促销 信息传播： 特点: 低成本 目的: 主要是提升来店客人客单价 节假日促销：司庆、春节、端午节、中秋节、 元旦、三八节、五一节、圣诞节等 定期促销： 固定时间 口碑传播 低成本 既能提

11、高来客数，又能提升客单价。 特点 实惠、实用 乐趣,促销时间,2020年12月,Page：45,赢在管理 专注药店,特定人群 会员、儿童、妇女、青年和老人等。 促销特色 会员促销，鼓励阶段性消费并及时兑奖 青少年促销 趣味性 参与性强 奖品追求时尚 中老年促销 文化性、简单化 奖品以实用为主,促销人群,2020年12月,Page：46,赢在管理 专注药店,提升来店人数 提高客单价 大型促销活动 如 “司庆”促销 特点: 顾客利益大，诱惑力强。 缺陷 : 一是投入资金成本大，操作不慎有可能 投入和回报不成正比 二是促销结束后，销售很快恢复到促销前 的水平 提升来客数-“相对可控指标”。 是药店促

12、销的根本目的,促销功能,2020年12月,Page：47,赢在管理 专注药店,案例-26 美信和海王星辰 开业六周的造势 案例-27 大中型旗舰店和区域中心店 开业一周促销力度大 购买饱和 第二次促销什么时间做？ 购买周期为2030天,药店开业促销,2020年12月,Page：48,赢在管理 专注药店,准备完善： 商品、特价、POP、赠品、店前宣传、DM、 人员、培训等。 表达口径一致 提醒顾客：内容及时间 包括防损、客服、收银等 抱怨处理： 及时 满足 占便宜 总结分析,促销注意,2020年12月,Page：49,赢在管理 专注药店,优惠券,竞赛活动,集点,抽奖,积分,折扣,高价补差,付费赠品,样品赠品,POP