销售基础知识教程

1、翼起学销售标准流程,2,销售流程,u,销售流程,是,指按一定程序、步骤、方法，将模糊、混沌、难以量化的销售,过程进行阶段划分，明确每个步骤所要达到的目的、作用和相关,技巧。,这样做可以让我们更有效的进行销售，也更有效的进行管理。,3,销售流程步骤,u,1.,充分的准备,u,2.,客户开发,u,3.,与客户建立信赖感,u,4.,了解客户的问题、需求、欲望,u,5.,介绍产品并塑造价值,u,6.,解除反对意见,u,7.,成交,踢好临门一脚,u,8.,要求客户转介绍,u,9.,做好售后服务,4,1.,充分的准备,?,充分的准备，是达成销售成功的基础保障。,?,为成功而准备。,?,使情绪达到巅峰状态,

2、5,1.,充分的准备,?,机会只属于那些准备好的人。,兵马未动，粮草先行。,一场战争的胜负从来都不是由战场之上决定的，此之谓，战之胜,负决胜于战场之外！打仗打的就是粮草，打的就是后备,准备相当于对粮草的准备,准备贵在充分,6,1.,充分的准备,?,销售计划,运筹帷幄之中，决胜千里之外。,计划是一项工作的开始,计划相当于党的纲领，是知道抢向那个方向打响的前提。,计划是航海之路上的灯塔，有了它我们才会直达自己的航向。,计划贵在周密,7,1.,充分的准备,?,约见或接触客户前的准备步骤,1,、拟定拜访计划,2,、电话约访,3,、分析客户资料并拟定话术,4,、展示资料的制作与准备,5,、携带工具的检视

3、,6,、信心出击,8,2.,客户开发,?,什么是客户？,客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体。,?,准客户的必备条件,1,、有购买意向,2,、有购买力,3,、有购买决策权,4,、曾使用过或现在急需使用,9,2.,客户开发,?,客户分类,黄金客户的几种特质：,1.,对你的产品与服务有迫切需求,2.,与计划之间有没有成本效益关系,3.,对你的产业、产品或服务持肯定态度,4.,有给你大订单的可能,5.,是影响力的核心,6.,财务稳健、付款迅速,不良客户的几种特质：,1.,凡事持否定态度，负面太多,2.,很难向他展示产品或服务的价值,3.,即使做成了那也是一桩小生意,4.,没有后续的销售

4、机会,5.,没有产品见证或推荐的价值,6.,他生意做得很不好,10,2.,客户开发,?,拜访客户的目的要明确,第一次陌生拜访,?,1.,相互认识、了解,?,2.,获取相关资料、信息,第二次预约回访,?,与客户建立信赖感,?,合适时机展示产品,?,试成交或邀约,第三场专程拜访,11,2.,客户开发,?,拜访客户的步骤,1,、开场白（自我介绍）,2,、寒暄,3,、诱发兴趣,4,、发现客户需求,5,、介绍产品特点,12,2.,客户开发,?,陌生接触,接触是跟客户之间的试探，相互之间的摸索，都要在这个环节完,成,对方需要什么，优点是什么，缺点是什么，需求是什么，反感什,么，全部都要在这个环节。,接触环

5、节是深度了解客户重要环节，了解的越深，对下一步的工,作越是有利。,接触贵在留心,13,2.,客户开发,?,首次交谈要点：,学会套话，避免冷场和尴尬。,少说多听。,善于提问。,不要泛泛空谈。,不要就某一问题谈得太深入。,不要固执己见。,14,3.,与客户建立信赖感,?,建立客户信赖感的,9,个步骤,1/,彻底地了解顾客的背景,2/,永远为成功而穿着，为成功而打扮,3/,倾听，很好的发问,4/,出自真诚的赞美客户、表扬客户,5/,不断地认同客户,6/,模仿客户讲话的速度,7/,使用顾客的见证,8/,要有一些大客户的名单,15,4.,了解客户问题,/,需求,/,欲望,?,关键点：,80%,的时间提问

6、，,20%,的时间讲解产品和回答问题。,?,客户最关心的问题,1/,你是谁？,2/,你要跟我介绍什么？,3/,你介绍的产品对我有什么好处？,4/,如何证明你说的是真的？,5/,为什么我要跟你买？,6/,为什么我要现在跟你买？,16,4.,了解客户问题,/,需求,/,欲望,u,询问的原则,1/,先问容易回答的问题,2/,不连续发问,3/,从顾客回答中整理顾客需求,4/,促进购买的询问方式,5/,询问顾客关心的事,u,询问的时机,1/,开始时：,问兴趣,/,意向,2/,探寻需求时：问行为,3/,演示时：,问感受,4/,处理异议时：问原因,17,4.,了解客户问题,/,需求,/,欲望,期望状态,现实

7、状态,需求,差距,例：【点火者,与,消防员】,在信任的前提下,-,18,5.,介绍产品并塑造价值,?,介绍产品的“金律”：,在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；,在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格。,?,介绍产品的步骤：,1.,介绍产品特征,2.,介绍产品的优势,3.,塑造产品的价值（,利益,）,4.,做竞争产品的分析（,翼起学不用做,）,19,5.,介绍产品并塑造价值,u,介绍产品的要点：,1.,金钱是价值的交换,2.,配合对方的需求价值观,3.,一开始介绍最重要最大的好处,4.,尽量让对方参与,5.,产品可以带给他什么利益及快乐（,减少什么麻烦及痛苦,）,20,5.,介绍产品并塑造价

8、值,?,塑造产品价值六大步骤,步骤一：,USP,（最独特的卖点）,步骤二：利益,步骤三：快乐,步骤四：痛苦,步骤五：理由,步骤六：价值,21,5.,介绍产品并塑造价值,产品价值推介公式,特征,利益,证明,这对于您来说,:,比如说像,，,（成功个案）,22,6.,解除反对意见,?,客户六大抗拒,1.,价格（追求利益最大化，永恒矛盾体）,2.,功能表现,3.,售后服务,4.,竞争对手,5.,资源支援,6.,保证、保障,23,6.,解除反对意见,?,四种策略：（选货才是买货人）,1.,说比较容易还是问比较容易？,2.,讲道理比较容易还是讲故事比较容易？,3.,西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易？,

9、4.,反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易,？,24,6.,解除反对意见,?,解除反对意见两大忌：,1.,直接指出对方错误没面子,2.,发生争吵给顾客面子，我们要理子！,?,异议处理的时机,预先防范,立即处理,延迟处理,25,6.,解除反对意见,?,解除抗拒的主要套路,:,1.,确定决策者,2.,耐心听完客户的抗拒点,3.,确认抗拒,4.,辨别真假抗拒,5.,锁定抗拒点,6.,取得顾客承诺,7.,再次框式确认,8.,合理解释,26,6.,解除反对意见,?,异议处理的几种方法,:,1.,价值转化,2.,化整为零,3.,功能转移,4.,直接否定,5.,拜师请教,27,6.,解除反

10、对意见,?,反对意见真假辨析,:,顾客真正的原因,1,、没钱,2,、有钱舍不得花,3,、借不到钱,4,、别家更便宜,5,、不想向你买,6,、对销售员不满意,7,、客户有问题,几种常见假抗拒理由,1,、我要考虑考虑,2,、我要和某某人商量商量,3,、到时候再来找我我就会买,4,、我从来不一时冲动下决心,5,、我还没有准备好要买太快了,28,7.,成交,踢好临门一脚,?,成交五大要素：,1,、需求,2,、能力,3,、信任,4,、价值,5,、情绪,29,7.,成交,踢好临门一脚,?,成交概率法则：,只有,4%,的人能够成交,60%,的生意,所有的交易有,60%,是在要求五次后成交的,?,1,、,63%,的人在结束时不敢要求,?,2,、,46%,的人要求一次后放弃,?,3,、,24%,的人要求两次后放弃,?,4,、,14%,的人要求三次后放弃,?,5,、,12%,的人要求四次后放弃,?,6,、,96%,的人在要求四次后就放弃了,30,7.,成交,踢好临门一脚,成交跟着感觉走,该出手时就出手,不到黄河不回头,生意不成做朋友,成交小语,31,8.,要求客户转介绍,?,1.,确认产品好处,?,2.,要求转介绍一至