销售情景对话

1、.VIP销售话术：情景一：价格太高，不能再打折吗？A:其实我们也希望以更优惠的价格给您，只是真的很抱歉，您一定要谅解，因为商品要做出好质量就一定需要相对比较高的成本，不过只有做出好的质量，才能让您买得更放心，这才是最重要的。B:这一点确实要您见谅了，不过虽然我们在价格上没办法再给您优惠，但只要是我们这里购买商品的客户，不论是质量还是售后上，我们都一定会让您非常放心！让您物有所值！情景二：老顾客没有更多优惠么？A:首先感谢您一直以来的支持，不过这一点希望请您一定要谅解，因为我们更希望在价值和质量上能够体现出真正对老客户负责，这样您才会对我们品牌更满意，更放心。B:很感谢您的支持，在优惠方面，确实

2、已经是很低的折扣了，不过，您放心的是，在定价上，我们一直以诚信为主，不管您什么时候光临本店，都是这个价格，所以作为我们的客户，最放心的是，您购买的商品不会随着时间的推移存在贬值的情况。情景三：别人都打那么低的折扣，你们为什么不可以A：其实我们也希望以最优惠的价格把产品给顾客，只是您也知道折扣跟很多方面有关，比如质量、售后、工艺等等，最主要是这类产品你不是天天买，所以保障才是最重要的。您说对吧B：是的，折扣有时候确实很吸引人，也有些商家为了吸引客户，还有一折两折的产品出售，其实要打出其不意的折扣方法很多，不过多数是拿客户的的利益来做文章，可能最后吃亏的还是客户，而我们会坚持我们的最低折扣，最主要

3、还是希望保障客户的权益，毕竟，好产品才能持久，这样看来，买质量好的产品才是最划算的。情景四：为什么你们的产品比别人贵？A：是的，其实对品牌来说，价格是不会随意制订的，它是根据产品的质量、工艺、售后等因素来考虑，然后制定一个合理的价格，因为我们也不希望您只是来一次而已，如果您能成为我们的客户才是最重要的，你说对吧B:是的，不只是您问起这个问题，之前有好几个客户一开始也问到这个问题，不过后来自己成了我们的客户，还帮我们介绍了朋友过来呢。情景五：你们把零头给我去掉我就买A：我们在定价上确实已经很诚信了，如果可以给到的优惠，我们肯定很愿意，因为我们还希望您能常来看看呢，如果可以做到生意，又可以交到像您

4、这样的朋友，只要可以，我怎么会不做呢？再说这件衣服真的很适合你，这样吧，您说说看 如果不去掉零头，我们应该怎样才能跟您交这个朋友呢？情景六：这个颜色我不喜欢A:是这样的，这个款式用这个颜色设计师有他的考虑。用其他颜色的话，这个独特的设计就不容易显现出来，其实以您的肤色来说特别适合这个颜色的B:（如果导购觉得顾客选的款式不适合顾客，可推荐其他的）其实我个人觉得您可以尝试一下某某颜色，因为您的肤色属于某某色调，所以比较适合某某色系的服装，只是您可能不习惯，不过您可以试穿一下，穿起来一定会很好看的。C:那您是想要看什么样款式的服装呢？是已经有喜欢的款式，还是我来帮你做个介绍呢？情景七：这款穿起来太老

5、气了A：请问，您觉得这个件衣服显老在哪方面呢？（听客人说完再解释），微笑，是这样的其实这个款式穿起来并不显老，因为我们的设计是针对.客户的，所以在设计上加上了的元素，花色上也特别选择了.花色，所以穿起来不但不显老，反而还会显您年轻呢。您可以试穿一下，感觉就就不一样了！情景八：顾客冷冷地回答：我随便看看A：是的，小姐，买衣服一定要多了解、多比较，这样才知道自己更适合哪个款式和颜色，没关系，您现在可以多看看，等到哪天想买的时候，才知道怎么帮自己挑一个最适合自己的衣服。请问您平时一般比较留意哪一类风格的衣服？B：没问题，小姐（先生），现在买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。您

6、这边请，我帮您介绍一下请问，您一般都喜欢穿什么色系的服装呢？C：没关系，多了解一下，这样您也可以对我们的品牌多一份了解，以后有需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最适合您的服装，您这边请，我先帮您介绍情景九：顾客拿着某件衣服反复看，可就是不愿意试穿。A：小姐（先生），您真是非常有眼光。这件衣服是我们这个礼拜才上的新款，无论剪裁还是颜色都很别致。以您的身材，我相信您穿上后效果一定不错！这边有试衣间，咱们可以试穿一下看看效果怎么样（不等回答就提着衣服主动引导顾客去试衣间，尤其适用于犹豫不决的顾客）B（如果对方还不动）小姐，其实衣服每个人穿的效果都不一样，如果您不穿在身上也看不出效果。您买不买是没

7、有关系的，而且您现在身上穿的鞋子、裤子跟您现在看的款式的服装也是非常搭配的（再次拿起衣服主动引导试衣），能看出效果。 如果顾客身上穿的服饰跟选的外套要不搭配，导购可以说：如果您穿这件外套的话，可以搭.样的鞋子，.样的裤子。这样搭配的话再显出您气质的同时，更能衬托出您的肤色。这边你可以先试试看（拿起衣服一道顾客试穿）C：您真有眼光，这款衣服采用工艺和面料，导入风格与款式，非常受像您这样的白领女性欢迎。以您的气质与身材，我认为您穿这件衣服效果一定不错。这边有镜子，您可以穿上看看效果，这边请（提着衣服引导顾客去试衣间）D:（如果对方还不动）其实，您今天买不买这件衣服没有什么关系，为您服好务是我的职责

8、。请问是不是我刚才的介绍有什么问题，还是您不喜欢这个款式呢？为了我能为您提供更好的服务，您可以告诉我，谢谢您！（如果顾客说不喜欢这个款式，则转入询问推荐阶段）情景十：顾客很喜欢，可陪同说：我觉得一般或再到别的地方转转看。A：（对陪同）这位小姐（先生），您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋友真好！请问，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以交换看法，然后一起帮您的朋友找一件最适合她的衣服，好吗？B:（对顾客）您的朋友对您真是用心，能有这样的朋友真好！请问这位小姐，您觉得这件衣服什么地方让您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样，我们好帮助您找到一件更适合您的衣服。C:（对顾客）您的朋友真是细心

9、，（对陪同）可不可以请教一下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢？这样我们也可以多参考一下。情景十一：顾客担心特价商品有质量问题，无论怎么解释都认为在骗他A：您有这种想法可以理解，毕竟您说的这种情况确实也存在过。不过我可以负责任地告诉您，虽然我们这些衣服是特价品，但都是同一品牌，质量是完全一样的，并且价格比以前又要优惠得多，所以现在购买真的非常划算！B：您有这种想法是可以理解的，不过我可以负责任地告诉您，这些促销的衣服之前也都是正价商品，只是因为这个款式已经断码，所以才变成特价促销品，但质量您是可以完全放心的。C：之前我们也有许多老顾客有这种顾虑。不过这一点我可以负责任地告诉您，不管是正价还

10、是促销的衣服，都是同一品牌，质量也完全是一样的。比如我们给您提供的这一款，质量保证都是一样的，而价格却要低很多，所以现在买这些衣服真的是非常划算。您完全可以放心选购！情景十二： 我回家跟家人商量一下，考虑好以后再说吧A：您试穿的这件衣服我也觉得非常吻合您的身材与气质。您说想跟家人商量、并考虑一下，您的这种想法可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想请教您一下，您现在主要考虑的是我们的款式还是（微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑）小姐，除了以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗？（引导对方说出所有顾虑并分别加以处理）B:小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了？（只要顾客表示明

11、白、点头或者沉默等就立即推荐购买）那好，您看您是准备打包还是穿着回去？（如果顾客仍然表示要与家人商量等就导入下步）我想提示您的是，这件衣服非常吻合您的身材与气质，您看它的款式它的色彩还有剪裁并且这款衣服只有这最后一件了（或者这个尺寸只有这一件了），如果不穿在您身上真的很可惜。这样好吗，我现在暂时给您保留起来，真的希望您不要与这件衣服失之交臂，因为穿在您身上确实非常适合！C:是的，您有这种想法我可以理解，肯定要与家人商量一下，多做一些考虑，这样买了才不会后悔。这样好吗，您再坐一会儿，我多介绍几款给您，您可以再多看看，多比较一下，这样考虑起来才会更加全面一些（延长留店时间、了解情况并建立信任）情景

12、十三： 都说自己的好，怎么识别皮草的好坏呢？A：小姐，您说的这种情况现在确实存在，所以您有这种顾虑我完全可以理解。不过请您放心，我们这么大的店面，售后服务是非常健全的，也不是说售一件给你，我们就跑了是不是？（微笑）我们的生意主要靠像您这样的老顾客来支持的，所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险。我相信我们一定会以真正的质量来获得您的信任的。您看看这件衣服.（讲专业知识）这样，您可以自己先试穿一下，看看服装的上身效果再说好吧（引导顾客试穿）情景十四：营业高峰时段，因导购招呼不周导致顾客产生抱怨甚至流失A：（先来店的顾客）真的不好意思，这段时间比较忙，招待不周。您先看看我们今年的这些新款吧，有喜欢

13、的就叫我一声，好吗？（离开去照顾其他顾客，当该顾客询问时立即过来）小姐，真不好意思，让您久等了，有什么需要尽管吩咐B：（来店闲聊的老顾客）不好意思，请您稍等一下，今天店里的顾客比较多，没有时间好好招呼您，真是抱歉。您先在这里坐一会儿喝杯水吧，我忙完就马上过来，等会儿跟您好好聊，好吗？C：（来店闲聊的老顾客）真是不好意思，这个时间顾客特别多，招待不周，真是抱歉。您是先坐会儿喝杯水呢，还是自己先看看我们的新款？情景十五：当面拆的新包装，顾客试后，仍要再拿新的，可仅剩一件A：是这样的，我们同款的衣服进得都不多，也正因为如此有很多老顾客都喜欢在我们这儿买衣服，所以您刚刚穿的这款确实只有这一件了。如果您

14、晚来一步，可能连看都看不到这款衣服了，并且之前也的确没有人试穿过，是全新的，所以您完全可以放心地带回去，那我给您包上吧。B：不好意思，刚刚拆给您的这件不仅是全新的，而且刚好是最后一件，连试穿都没有人试穿过。如果晚来一步，即使您喜欢，我还真是没有办法帮您找另一件新的呢。情景十六：顾客很喜欢试穿的衣服，可被闲逛的顾客顺口否决了A：（微笑着对闲逛顾客说）这位女士（先生），很感谢您的意见，请问，您今天想看点什么呢？（快速处理完闲逛顾客后微笑着对顾客说）小姐，其实穿衣服我们不可能让每个人都喜欢自己的风格的。我在服装行业做了X年了，我可以很负责任地告诉您，这件衣服穿在您身上非常吻合您的身材与气质，您看（阐

15、述衣服的价值）B：（微笑着对闲逛顾客说）这位小姐，真的很感谢您这么坦诚地发表自己的想法。其实每个人由于职业、气质及生活背景不同，对服装的理解也不一样，您说是吗？请问小姐，您今天主要是想看点什么呢？情景十七： 顾客对要给家人买的衣服很满意，却说要等把家人领来后再决定A：小姐，您做事非常细心，其实您刚才也说了这款衣服无论款式还是颜色，您的家人穿都比较适合，可是您说要等家人来了后再说。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以立即作出决定？（探询对方犹豫的原因并针对性解决）B（如果对方说不确信家人是否喜欢）其实，这已经不是一件简单的服装了，您家人感动还来不及呢，您说是吧？再说了，如果他真有什么不满意的

16、地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在XX时间内都可以拿回来换，您看您还有什么疑问么？情景十八：顾客试穿了几套衣服之后，什么都不说转身就走A：这位女士（先生），其实我觉得您刚刚试穿的那一件很适合您，是什么原因让您不喜欢呢？（探询原因） （微笑）请问是不是这几款您都不喜欢呢，还是我的服务没有做到位，您都可以告诉我，我会立即改进的。我是诚心想为您服好务，您能告诉我您想找的具体款式价位或者颜色吗？噢，对不起，这都是我没解释清楚。其实那件衣服（加以说明）情景十九：导购介绍完衣服后，顾客什么都不说就转身离开A：小姐，请留步！不好意思，小姐，刚才一定是我服务不到位了，这边先跟您说一声抱歉。不过我真的是

17、很想为您服好务，能不能麻烦您告诉我您想要找什么样风格的衣服呢，我来帮您再做一次推荐，好吗？（重新了解顾客的需求和意图）情景二十：这件衣服怎么穿起来，怎么这么大呀A：小姐，因为皮草的特殊性，设计相对时装来说要宽松一些，因此如果太修身的话反而显得不那么修身了，像您就非常适合小姐，您买不买没关系，您可以先试一下这件衣服的整体搭配效果。情景二十一：算了，我觉得这件衣服，穿在我身上有点显胖A：您说您感觉这件衣服穿起来显胖，请问是哪方面令您有这样的感觉，颜色、款式还是面料的问题呢？这件衣服本身就很适合您的气质，您看（介绍衣服优点）情景二十二：我不喜欢这款，太成熟了，穿起来显得好老气A：是的，这个款式相对来

18、说是比较成熟一些，基于您的身材、皮肤考虑，我个人认为这款衣服您穿起来比较合适，一点都不显得老气。这种花色给人的感觉是颜色给人的感觉是款式给人的感觉是您可能平时比较少穿着这一类款式的衣服，所以不习惯而已。其实您只要试一下效果就出来了，小姐，这边请（引导顾客试衣）B：是的，这一款确实是比较成熟一些，那么您希望穿起来是什么样的感觉呢？您可以告诉我，我给您参谋一下，我相信一定可以找到适合您的衣服的。情景二十三 我确实喜欢这款，但我同事，也买了一套，而且又在同一办公室A：是吗？，因为这款的特点是所以适合样的人群，很多人都非常喜欢。不过我个人觉得这一款最适合您的颜色其实不是X色，我认为X色和X色都比较适合

19、您，您试一下就会感觉到的，小姐，这边您试试看B：是吗？不过这件衣服还有其他类似的款式，我觉得不管颜色还是花色也都一样适合您，并且风格也很接近，您可以试穿一下，看看感觉如何。小姐，请跟我到这边来C：是吗？同一个办公室如果两个人同时穿一款衣服上班确实不大适合，不过这也表明这一款确实好看。刚好我们公司这种风格的衣服有X个类似款，而且各有特色，请稍等片刻，我拿其他X款给您看一下。情景二十四： 这款衣服还不错，下次我带朋友来帮我看看后再决定A：小姐，那您今天不带朋友来真是有点可惜了，这件衣服您穿起来简直就像为您量身订做的一样，价位也不高，但我也怕自己还有解释不周或是怠慢的地方，所以我想请教一下是什么原因

20、让您现在有有所顾虑呢？情景二十五：算了吧，别蒙我啦，这款衣服我穿起来不大合适A：小姐，请问是什么地方让您觉得不合适呢？哦，原来如此，是这样的（针对顾客问题加以解决）B：小姐，您说得确实有道理。其实我们这里还有几件款式很符合您的要求，我相信您看完后一定会喜欢的。您稍等一下，我去把衣服拿过来。给事实但不给观点情景二十六：算了，我不想试，这款衣服和我去年买的差不多A：是吗？拿看来您对这种风格的衣服比较关注，所以一眼就注意到了。我们店有几款风格与此款类似，但款式变化较大的衣服，你可以做个参考，请允许我帮您介绍一下，相信您一定会喜欢的。请跟我这边来B：（微笑）是呀，老是穿同样风格的衣服，变化性就比较小，

21、所以您也别老是关注那些风格类似的衣服了。我帮您介绍一些适合您但风格有说变化的衣服，您可以试穿看看，适当改变一下自己的着装风格或许会让您有新的体验。来，小姐，请跟我到这边来看看这款服装可以.搭配，这样的话，即没有脱离您本来的气质，但是风格变化又很大。情景二十七：这个衣服不行，我穿不大合适A：小姐，请问您是不喜欢这个颜色还是这个款式？（探询顾客不喜欢的原因，如果喜欢款式，只是觉得颜色不好看）是这样的，这个款式用这个颜色是因为它有的设计，所以，用其他颜色这种独特的感觉就不容易表现出来，其实以您的肤色来说，我认为您特别适合穿这样颜色的衣服，因为B：请问一下，这个款式您喜欢吗？（顾客还是不喜欢这个颜色）那您一般都比较喜欢穿什么样颜色的衣服呢？（顾客所说的颜色若在品项内，直接转换，若不在品项内，转向已有的颜色上去销售）其实我个人觉得您可以尝试一下色，因为您的肤色是属于色调，所以比较适合色系的衣服，只是您可能不习惯，不过您穿起来一定好看您可以先试试，这边请。情景二十八： 你们这里的衣服颜色都太深了A：是的，皮草有别于时装，因为皮草面料本身比较厚重，这就直接影响了它剪裁和色彩的局限性。请问，先生（小姐）您平时都喜欢什么颜色的服饰呢？我们某某区域有颜色比较亮的款式，您这边请，我帮您介绍一下，您看这个款式怎么样？（拿一款你认为最适合顾客的服装）这个款式.（介绍该款式的特点）您可以试试看，