13--属员辅导的技巧.ppt

1、属员辅导的技巧,四、把握有效辅导时机,一、辅导的定义,三、辅导的注意事项,二、有效辅导的流程,一、辅导的定义,辅导 = 训练+指导+评估,有针对性对属员面临的问题进行分析，根据需求采用具体的辅导方法，以达成属员心目中认可的目标，并最终落实在行动上，同时属员乐意接受主管的追踪检查并能主动寻求帮助。,四、把握有效辅导时机,一、辅导的定义,三、辅导的注意事项,二、有效辅导的流程,课程大纲,有效辅导的流程,诊断需求 设立目标 实施方法 追踪评估,步骤一：诊断需求,诊断需求即从属员实际出发，找出与其设定目标之间的差距，分析造成差距的原因，确定可以通过辅导予以解决的需求。做好诊断需求有如下四个关键点,1、

2、检视目标达成情况 2、确定可辅导对象 3、分析差距原因 4、确定属员辅导需求,1、检视目标达成情况,目标？ 差距！,技巧,意愿,1、高技巧、高意愿,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,3、低技巧、低意愿,结合属员目标的达成，找出究竟哪些属员无法达成设定的目标，并且对未达成目标的属员进行分类，确定出我们辅导的重点对象！,2、确定可辅导对象,我们辅导的重点放在第二类和第四类！,2、低技巧、高意愿,4、高技巧、低意愿,练习,请以您的属员为例，将属员按意愿和技巧的程度进行区分，并分析出重点辅导对象 练习时间：4分钟 随机抽取两组代表发表：2分钟,3、分析差距原因,习惯,心 态,技能,K,H,S,A

3、,知识,我们可以围绕KASH来分析造成差距的原因,研讨,我的属员入司_个月，每月能签到_张单，他目前存在的主要问题是_。请结合KASH分析其可能的原因。 研讨时间：4分钟 随机抽取两组代表发表：2分钟,通过观察业务员近期的表现进行分析 通过工作日志等的记录情况进行分析 通过与业务员一同展业进行观察分析 通过与业务员的面谈进行分析,4、确定属员辅导需求,KASH提供了一个诊断需求的思路，我们还需要通过一定的方法来确定属员的真实需求。,练习,吴主任的属员小李，入司三个月，转正后与吴主任约定每月业绩目标是1张单，但之后每两月小李只能完成1张单。吴主任对小李进行了分析，认为小李属于高意愿、低技巧，并将

4、其列为重点辅导对象。吴主任还围绕着KASH对小李进行了初步的原因分析，认为小李是因为销售技能不扎实。 为了进一步确定小李的辅导需求，吴主任统计了小李最近6周销售情况的平均数据，请根据下表，帮助吴主任分析小李的辅导需求有哪些？,步骤二：设立目标,设立目标即根据分析得出的辅导需求，设定辅导目标。,注意事项,每一次辅导都应具有明确的辅导目标； 有的时候为了达成一个辅导目标，需要多次的辅导来实现。,例如：吴主任为小李设定的辅导目标是：1个月内，小李的电话约访成功率由原来的30%提升至50%。为此吴主任安排了两次辅导，第一次是专门辅导电话约访的话术；第二次进行拒绝处理的专门辅导。,步骤三：实施方法,实施

5、方法即采用适当的辅导方法，帮助属员解决KASH等方面存在的问题。,辅导面谈,角色扮演,个案研讨,陪同拜访,步骤四：追踪评估,追踪评估即在辅导结束后，根据拟定的辅导目标及计划，追踪业务员的达成情况。,跟进行为的改变 追踪绩效的达成 不断发现新问题,有效辅导是一个循环往复的过程!,四、把握有效辅导时机,一、辅导的定义,三、辅导的注意事项,二、有效辅导的流程,课程大纲,有效辅导的注意事项,以身作则，树立榜样 多表扬、少批评 训练式而非说教式 把握有效辅导时机,四、把握有效辅导时机,一、辅导的定义,三、辅导的注意事项,二、有效辅导的流程,课程大纲,新人培训期间 新人第一天上班 新人第一次拜访客户 新人第一次交单 发薪或转正时 属员参加完某项