《创业培训syb》PPT参考课件

1、03-4-14,1,创办你的企业,ILO/中国城市就业促进试点项目 创办你的企业（SYB）培训班,主讲:牡丹区职业技能培训中心 牡丹区创业培训中心,地址：菏泽市解放南街366号 电话：053015020561792 电子邮件：,03-4-14,2,什么是SYB？,SYB的简单发展史，SYB引进中国的概况 SYB培训的对象和目的 SYB培训课程实施的特点 SYB的十步，勾勒出从商经营的基本框架和进入程序,03-4-14,3,SYB=创办你的企业,国际劳工局（日内瓦） 中国劳动社会保障出版社 “创办你的企业”的原文是START YOUR BUSINESS，记作SYB”。这本教材有它颇为特殊的结构。

2、,03-4-14,4,创业培训概况起源,创业培训起始于上世纪70年代末80年代初，由于世界经济萧条和产业结构的调整，造成大批人员失业，特别是法国，失业率高达20左右。为解决这一问题，各国政府都制定了一系列鼓励创办新企业的政策，创业培训应运而生。法国在1980年成立了“企业创办者援助与辅导中心”组织，这是一个依照法国法律由私人创办的一个非盈利组织，其宗旨是“协助失业人员创办企业从而创造就业机会”。经过这个中心培训出来的学员，创办企业的成功率高达80%，而且企业的寿命也比较长，5年以上的占87%,10年以上的占75%。,03-4-14,5,创业培训概况中国,从国家公布的有关数字来看，从“十五”期间

3、，我国就业形势来看，就业压力很大，形势严峻。我国城镇登记失业率为3.1，失业人数600万。随着国有企业下岗职工再就业服务中心的逐渐关闭，将约有1000多万人直接进入劳动力市场，成为失业人员，会使失业率上升23个百分点。,03-4-14,6,创业培训概况中国,03-4-14,7,创业培训概况中国,截止2003年，全国现有人口12.76亿人，劳动力资源达8.8亿人，城乡从业人员7.3亿人。由此可见，尚有1.5亿人未充分就业或失业。,潜在的就业不充分群体1.5亿人（主要表现在失业、下岗）,03-4-14,8,创业培训概况中国,工资性就业就是用人单位和求职者通过就业服务机构搭建的就业平台建立了劳动合同

4、关系，实现了就业。 非工资性就业就是除工资性就业以外的哪部分社会从业人员都通称非工资性就业。,03-4-14,9,创业培训概况中国,我国从1997年11月起，北京、上海、苏州三个城市进行创业培训试点，主要从有创业意向的下岗、失业人员中通过面试、测试等方式选出一部分人员，通过讲授、讲座、研讨、考核等形式培训让他们走上创业之路，创业成功率达50%70%。通过以上三个试点反馈情况来看，都在减少失业，创造更多的就业岗位方面取得令人满意的效果。,03-4-14,10,创办你的企业培训对象、目的,培训对象 创办你的企业（SYB）是国际劳工组织（ILO），针对微小企业（国际公认的所谓微小企业就是雇工人数不足

5、 10人的企业）家的培养开发出的一套培训教材，该项目适合于想创办企业的男子和妇女，同时它也关注已经创办了企业但不懂企业基本知识的人 。 培训目的 使参与者能够创办和维持一个可盈利的小企业 。,03-4-14,11,SYB培训课程实施方式,头脑风暴,角色扮演,练习,案例,讲课,讨论,参与教学法,03-4-14,12,SYB培训实施过程,创业培训的过程是培训与创业相互结合的过程，我们在培训的过程中各有侧重点，结合外国的经验，我们的培训过程分为三个教学阶段： 共性辅导 个性辅导、完善方案 后续辅导、实现目标,03-4-14,13,共性辅导 创办你的企业教材,创办你的企业教材中容纳了世界上80多个国家

6、有关专家学者的智慧和实践经验。并且被翻译成40多种文字，在80多个国家应用。 SYB的十步，勾画出从商经营的基本框架和进入程序,03-4-14,14,共性辅导 创办你的企业教材,“SYB”由正文故事、练习和创业计划等部分组成。故事的主角黄亮和李燕从“想当老板”起考虑了自家的条件决定“要当老板”，经过更多的学习和实践之后，他们认为自己“能当老板”进而为“当好老板”做出了一切准备。通过故事展示了他俩的创业过程。,03-4-14,15,随着卅段故事的进展，读者跟着去做一系列的38个练习从中学习和体验进入创业过程必须具备的条件、应该掌握的有关知识和技能。最后读者就能够按照自己的创业条件和所选择的项目制

7、定出自己的“创业计划”和“行动计划”。从而步上创业的实践之路。 SYB教材的“故事”、“练习”、“创业计划”配合着正文的教学，构成了“创业十步走”。走过了这十步，即完成了SYB的培训工作。,共性辅导 创办你的企业教材,03-4-14,16,教师自我介绍,姓名 王海燕 从哪里来 创业培训中心 从事的工作 SYB培训 这次的任务 和学员们讨论创业培训事宜,03-4-14,17,小组介绍活动,目的 在这节结束时，学员要能说出： 参加培训所要学到的内容； 同学的基本情况,03-4-14,18,小组介绍活动,分组: 1、2报数。 相互交谈，了解同伴的： 姓名 家庭情况 兴趣爱好 优点和缺点 对培训班的期

8、望 每个学员根据上面的项目，把同伴介绍给班级其他学员。,03-4-14,19,“SYB”由正文故事、练习和创业计划等部分组成。故事的主角黄亮和李燕从“想当老板”起考虑了自家的条件决定“要当老板”，经过更多的学习和实践之后，他们认为自己“能当老板”，进而为“当好老板”做出了一切准备。通过故事展示了他俩的创业过程。,创办你的企业,03-4-14,20,随着卅段故事的进展，读者跟着去做一系列的38个练习从中学习和体验进入创业过程必须具备的条件、应该掌握的有关知识和技能。最后读者就能够按照自己的创业条件和所选择的项目制定出自己的“创业计划”和“行动计划”。从而步上创业的实践之路。,创办你的企业,03-

9、4-14,21,SYB教材的“故事”、“练习”、“创业计划”配合着正文的教学，构成了“创业十步走”。走过了这十步，即完成了SYB的培训工作。 作为教员还要了解SYB培训的背景，掌握SYB的全部内容和教学方法。这期教师研讨班结业之后，各位老师回到自己所在地区能够开展面对“创业者”们做SYB培训工作，为中国城市促进就业试点项目作出贡献。,创办你的企业,22,03-4-14,第一步 将自己作为创业者来评价,03-4-14,23,这一步的教学目的： 1.了解什么是企业以及企业的循环过程。 2.办企业可能成功也可能失败。 3.当一个企业主要具备怎样的素质和条件呢？ 4.让学员通过自我财务分析，看自己有多

10、少可支配的资金。,第一步 将自己作为创业者来评价,03-4-14,24,一、什么是企业？,一个企业要经营就必须从市场上采集所需要的产品，又要在市场上把自己的商品销售出去，从中赚取差价实现盈利，以上的经营活动必不可少的要涉及到两种流商品流（物流）、现金流两方面。,只有流入企业的现金多于流出的，企业才能盈利,商品流,现金流,03-4-14,25,做创业者的诱惑,做一个自由人，独立经营，独立决策。没有上司来对你指手画脚，你不必“我究竟是为什么、为谁工作”这样的问题而困惑。 现代社会需要体制灵活、善于创新、乐于承担风险的小企业进入各种年轻而富有活力的市场。而政府又有许多优惠政策等着你的“享用”。 有那

11、么简单吗？,03-4-14,26,许多人创办企业获得成功必然激起更多的人的创业愿望。但是创业者们通常是依靠他的智慧、体能、资源、技巧以及合理的战略、战术来获取成功的。他将面临严峻的来自各方的挑战。 创办自己的企业有哪些好处？ 创办自己的企业有哪些不利因素？ 创办企业有没有失败的可能性？,二、创办企业面临的挑战,03-4-14,27,二、创办你的企业面临的挑战,阅读课本“创办你的企业面临的好处和困难”。（二分钟） 以小组为单位进行讨论。（十五分钟） 请各组派一位代表对课本中提出的好处和困难进行补充，或结合自身经历对面临的好处和困难进行阐述说明自己的感受。,03-4-14,28,二、创办你的企业面

12、临的挑战,请把书翻到第3页，阅读通常导致企业失败的原因：管理问题、盗窃和欺骗、缺乏技能和专门知识。（2分钟） 请把书翻到第80页，做练习1“李明的鸡场”。 先阅读练习1，每个学员对这个问题写一个答案。（5分钟） 小组讨论，在活页挂纸形成总结。（10分钟） 。 请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。,03-4-14,29,练习题总结,03-4-14,30,我们来审视一下自己是否具备当一名创业者的素质和物质条件？就从下列问题考虑起来： 承担责任；动机；诚实；健康；风险；决策；家庭状况；技术能力；企业经营管理技能；相关行业知识。,三、将自己作为一名业主来进行分析,03-4-14,31,三、将自己

13、作为一名业主来进行分析,请把书翻到第81页，做练习2“谁能当业主”。 先阅读练习2，每个学员对这个问题写一个答案。（5分钟） 小组讨论，在活页挂纸形成总结。（10分钟） 请各组派一位代表回答这个练习中的2个问题。,03-4-14,32,练习二、谁是企业家？一、白雪和小兰各自的长处和弱点表现在哪里？,白雪的长处 想多挣钱，能发现商机并有 一个好构思。,小兰的长处能发现商机，并着手争取各 方面理解与支持。,白雪的弱点 缺乏冒险精神不说，还缺乏调查深入思考的务实精神。,小兰的弱点 办小旅店除了要对投资作出初步估算之外，还要懂得有关的法律知识。她发起调查研究和争取支持之前还要学习和了解办小旅社的必要知

14、识、技能和一切申办手续。,？,03-4-14,33,二、谁将成为一个好的企业创办者？为什么？ 小兰有可能成为一个好的企业创办者。因为她据有如下优势： （1）有办企业的强烈愿望。所谓强烈愿望是指她不空想而是有把构思变为现实的行动。她有魄力自撰小册子（创业构思）并独自去游说有关的部门。 （2）她知道要创业先得有计划，而计划是要用调查研究市场的数据来支持的。 请大家一起来作一个简单的总结： 创业当业主至少要具备那些条件。,03-4-14,34,练习三一位不成功企业业主的行为,03-4-14,35,四、增强自己的创业能力,先调整好心态，为什么创业。 错误心态一：做个业余兼职企业家； 错误心态二：急功近

15、利； 错误心态三：多管齐下，广种而无收。 坚定你的信念，不要把你的错误心态带到你的创业事业中，它们会把你的激情、接受挑战的斗志在创业与经营中逐步消耗掉。 掌握创业必备知识与技能。 看第5、6页黄亮和李燕的创业故事（一）、（二）,03-4-14,36,请接着做练习4、练习5（本书84页、85页）,“金无足赤、世无完人”。如果 我们尚未具备刚才讨论中所讲的那 些条件，那么就针对自己不足之处 努力学习， 根据练习5的提示克服 弱点强化自己的创业条件。,四、增强自己的创业能力,03-4-14,37,既然已立志创业，就应该勇敢地去接受创业征途上的各项挑战，如果你渴望成功，就要建立必胜的信念。 你就一定能

16、实现你的梦想，你将成功的塑造崭新的人生。,四、增强自己的创业能力,有志者，事竟成！,03-4-14,38,五、评价个人的财务状况,筹集资金的途径： 一、自有资金 一般情况，一家新企业要运转至少三个月才有足够的利润支付业主的生活费用。 二、向亲友借贷 三、银行贷款,03-4-14,39,五、评价个人的财务状况 办企业要用钱。在这之前先仔细估算清楚自己有多少钱可以拿出来办企业，故事（三）是一个很好的例子，那么我们自己呢？ 请阅读本书第7页的故事(三)。 请做练习6和练习7（本书第87页、88页） 先帮李军算算帐，再替自己算算帐。,03-4-14,40,练习六 李军有多少钱办企业,1、填表并计算,0

17、3-4-14,41,练习六 李军有多少钱办企业,银行可能给怎样的开业者发放贷款： （1）根据开业者提供的创业计划，判断创业者所选项目是否可行？ （2）创业者是否具有开业启动资金所需半数以上的自有资金？ （3）创业者本人是否具备经营管理的能力？ （4）贷出款项能否通过企业盈利或某种担保获得保障？ 李军的情况用上述要求来比较，获得货款的可能性不大，除非能把贷款的条件按银行要求补充完备。,2、李军能从银行借到钱吗？为什么？,03-4-14,42,第一步小结： 创业是我们人生的一大转折，它使你有机会过上富足的生活，但也要面临许多困难和挑战； 强烈的愿望和动机是创业成功的基石，要有承诺和责任感，还要有承

18、担风险的精神准备； 合理周密的准备和计划可以使你少走弯路和降低创业风险； 根据你的经济状况选定一个适合自己的创业项目并努力学习创业的相关知识和技能，从小做起，一步一个脚印，使自己的企业在平稳中求生存、谋发展。,43,03-4-14,第二步 为自己建立一个 好的企业构思,03-4-14,44,第二步的教学目的： 1.让大家知道一个好的企业构思是创业成功的起点。 2.一个好的企业构思是怎么产生的(企业类型、方法）。 3.验证自己的企业构思，使用SWOT方法。 4.由企业构思形成创业计划的过程。,第二步 为自己建立一个好的企业构思,03-4-14,45,有哪些企业只适合小企业去经营的呢？ 贸易类；服

19、务类；制造装配类；农、林、牧、渔类 你想经营哪种类型的企业呢？ 选择熟悉的，或是非常感兴趣的。当然要考虑自己能投入的资金数额。,一、企业的经营类型,03-4-14,46,不同的企业有它不同的特征，要做好生意必须考虑它们各自的成功要素必不可少的条件。,二、小企业成功的要素,03-4-14,47,贸易类企业的要求,地段和外观好 销售方法好 商品范围宽 商品价格合理 库存可靠 尊重顾客,服务及时 服务质量好 地点合适 顾客满意 对顾客诚实 服务收费合理 售后服务可靠,有效地组织生产 厂房布局合理 原料供应有效 生产效率高 产品质量好 浪费现象少,有效利用土地和资源 不过度使用地力和水资源 出售新鲜产

20、品 降低种植、养殖成本 恢复草场、森林植被 向市场运输产品 保护土地和水资源,服务类企业要求,制造装配类企业要求,农、林、牧、渔类企业要求,真诚服务客户 真诚关爱员工,03-4-14,48,不同类型企业成功的要素？,企业已经开办的学员请进一步思考自己经营企业类型的成功要素是什么？（5） 企业未开办的学员请思考自己即将准备开办的企业类型的成功要素是什么？(5) 请企业已经开办的学员结合自己的企业谈一下自己企业的经营类型及成功要素是什么？（最好结合自身经历进行讲解）,03-4-14,49,小企业主创业之初应遵循的原则,志向要大，计算要精，规模要小 从小做起，实事求是，量力而行 阅读故事（四）起步稳

21、、志向大。读后讨论一下“起步稳、志向大”这个标题的深意。,03-4-14,50,三、如何挖掘出好的企业构思,途径之一 从生产专长出发,途径之二 从顾客需要出发,从两个途径去挖掘企业构思，构思好还是不好有待进一步考察。,03-4-14,51,我会做某种服装，而且我 可以买一架缝纫机，所以我要 办一家服装加工企业。,人们需要某种价位和质量的服 装，我有技术也有设备，因此我 可以开个服装加工企业来满足他 们的需求。,我知道怎样做蛋糕，也有烤 制设备，因此我可以考 虑开一 家面包房。,很多家庭需要生日蛋糕，我 会做这种蛋糕，因此我要开一家 生日蛋糕店来满足他们 的需求。,我会修理计算机，因此我 想 开

22、一家电脑修理行。,我们镇上的企业维修电脑难， 我知道怎样修理，因此我打算开 一家电脑修理行。,从生产专长出发,从顾客需要出发,03-4-14,52,做练习8 你将理解一个好的创业构思是多么重要。 刘芳是不是沿着两个途径去建立自己的企业构思？,03-4-14,53,刘芳的食品杂货店,刘芳一直想开食品杂货店，自己做主当老板 她有个邻居开了一家小食品杂货店，收益一 直非常好，她看着眼热，便决定开业当老板 于是，她把这一想法告诉了亲戚、朋友和邻 居们。她家有一间房适合用来开食品杂货店 她丈夫帮她做了一些搁板和一个柜台。刘芳 有些积蓄，加上从亲戚那里借来的钱，足以 进货。她在申请了营业执照之后，就开业了

23、,03-4-14,54,刘芳的食品杂货店,一开业，刘芳就遇到了问题。来她商店的顾 客远不及邻居店里的多。而且，孩子告诉她 邻居的店铺现在的经营情况也不怎么好。 问题： 一、刘芳的食品杂货店为什么会出现在问题 二、在这种情况下，刘芳还能做些什么？,03-4-14,55,刘芳的食品杂货店,一、刘芳的食品杂货店为什么会出现问题？ （1）跟风开店与调查研究市场之后再决定产品/服务不同，前者是盲目投资，一遇风险就无从规避。 （2）刘芳开店之前没有调查研究市场需求和市场容量以及开店位置、顾客购买力等等问题。选择了一个既缺乏竞争力更缺乏市场需求的行业，所以会出现营业清淡，难以为继的窘境。,03-4-14,5

24、6,刘芳的食品杂货店,二、刘芳在这种情况下还能做些什么？ （1）立即设法通过调整商品以满足可能的顾客需要，加强方便顾客的服务方式（如送货上门，拆零出售等等），做力所能及的广告宣传（如投送纸片广告，在店门口书写简易广告牌等等），延长营业时间，降价销售。如果预计尚不能改善经营情况，就当停业整顿。 （2）立即停业。,03-4-14,57,为自己建立一个好的企业构思,一个好的企业构思必须包含两个方面： 其一.必须有市场机会 其二.你必须具有利用这机会的技能和资源。 我的周围有商机吗（有市场机会吗）？有，“问题”就是商机！ 其一.你自己遇到（发现）的问题。 其二.在工作中遇到（发现）的问题。 其三.其他

25、人的问题被你发现了。 其四.你所在社区中可发现的问题。,03-4-14,58,为自己建立一个好的企业构思,读故事（五） 做练习9 每个小组用上面所学的方法，各写出三个企业构思。然后派一位代表讲述你们的企业构思。,03-4-14,59,在社区里寻找创业机会,一、在自己所在的社区里仔细观察： （1）有些什么商店，它们经营什么，生意怎么样？服务情况如何？ （2）找出你认为他们不足之处（十分挑剔地去观察，比较思考），假如自己去做又可能在哪些方面更胜一筹。 （3）看自己能否参与竞争获得市场份额。 二、自己在社区里希望获得哪些方便的、便宜的产品/服务。再向别人调查，看他们是否与你有同样的需求，再估算一下这

26、样的人群可能提供的商机。 三、走出社区观察比较，以求发现商机或在考察中试图激发自己的创业灵感。而这些人有可能在自己所在的社区中得到发展的机会。 四、关心传媒的各种经济信息。,03-4-14,60,我的企业构思,一、企业名称：美食面条店 二、企业法律形态：个体工商户 三、企业将销售的产品/服务：各类面条 四、企业服务对象 （1）附近中学生的早、午两餐 （2）过路客 （3）附近商家的营业员 五、企业将解决并满足顾客下列需求 （1）快速、低价、卫生的充饥要求 （2）顾客对凉拌小菜的特殊要求 （3）早5时开始供应，服务到晚上11时的夜宵要求 上午 9：00-11：00 休息 下午 13：30-16：3

27、0 休息 夜 11：30- 4：00 休息,03-4-14,61,四、检验你的企业构思,有了企业构思，很好。你的构思经得起推敲吗？ 用SWOT分析是很好的办法。 SWOT是优势、弱点、机会和威胁4个英文字的第一个字母。构思经过四方面的推敲，大体上能判断出你的构思是否合理。,03-4-14,62,优势SSuperiority,指的是你打算创办的企业是否具备这些优势： 你的产品/服务比竞争者们都好。 你的商店地理位置非常好。 你和你的员工的技术水平很高等等。,03-4-14,63,弱（劣）势WWeakness,指的是你打算创办的企业较之竞争对手处于劣势地位： 你的产品/服务的成本高、售价贵。 无力

28、支付广告费用。 无力提供足够好的售后服务等等。,03-4-14,64,机会OOpportunity,机会是你准备开办企业将能获得的种种可能的有利时机、地位、支持和商业交易对象。例如： 你的产品/服务可能占有越来越大的市场份额。 你竞争对手因为某种原因丧失竞争力。 你获得了新的物美价廉的代用原料等等。,03-4-14,65,威胁TThreaten,威胁与机会相反，是你准备开办的企业将遭遇到可能的种种不利。例如： 你的产品/服务有强大的竞争对手。 原材料紧缺导致你的成本上涨。 新产品/服务正在涌现，顾客日见减少等等。,03-4-14,66,SWOT分析的结果,经过SWOT分析，你的企业构思能否去实

29、施，存在可能的三种取舍： 1.你的构思经得起推敲，可以做全面的可行性研究，准备以此为项目进行创业。 2.修改构思，使之完善。 3.放弃这项构思，另起炉灶。,03-4-14,67,读故事（六），看黄亮和李燕SWOT分析。 做练习10、11，分析并确定你的企业构思。 每个小组从三个构思中挑出一个来讲述。,四、验证你的企业构思,03-4-14,68,企业名称 企业类型 企业将销售的产品或服务 企业服务的对象 我为什么选择这个项目（讲述理由） 市场需求或需要情况 优点 缺点 机会 威胁,企业的构思和论证,企业的构思和论证,03-4-14,69,创业者的企业构思如果通过SWOT分析后有创办的价值，那么就

30、以此为基础制定你如何创业的书面文件“创业计划”。 至于怎样做出你的“创业计划”还待走完后面的七步再说。,5.将你的企业构思完善成你的创业计划,03-4-14,70,你已经做好创办企业的准备了吗？,练习12 帮助你判断自己是否决心去创业！,03-4-14,71,第二步小结： 走完了第一、第二步，要考虑自己能不能创业，如果能够创业就要有一个好的企业构思，也就是要能选出一个好的企业项目。 在完成练习12后，如果你还没有做好准备，那说明你还需要时间，直至完成所有准备工作。,72,03-4-14,第三步评估你的市场,03-4-14,73,第三步的教学目的： 1、评估市场有 两个内容，一是评估你 的顾客，

31、二是评估你的竞争对手。 2、学习市场营销的4p方法，了解如何进行市场调研 3、学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。,第三步 评估你的市场,03-4-14,74,评估你的市场：就是进一步认识顾客的需求，并利用你的技能和资源来满足这些需求的过程。,03-4-14,75,“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！因此，顾客是企业的根本！ 市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心和龙头！ 为制定出切合实际的市场营销计划，首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。,一、了解你的客户,03-4-14,76,怎么去了解你的客户需要呢？这

32、就要求我们进行 市场调查,故事（七）“调查客户需求”就能体会到市场调查要做的事是： 划定调查范围 确定调查对象 确定调查方式 确定调查手段 确定调查的内容 结合以上五个方面看一下黄良和李燕如何进行市场调查的。 想要了解你的顾客，首先要了解人的需求：,03-4-14,77,生 理 需 求,安 全 需 求,社交需求,尊重需求,自我实现需求,马斯洛需求层次理论,美国心理学家马斯洛通过对需求进行分析和归纳，根据人们对需求的不同程度，,把需求分成五个层次，提出了一个需求层次理论。这一理论在研究消费者行为中被广泛应用。,03-4-14,78,马斯洛需求层次理论提出人的需求有一个由低级向高级发展的过程， 这

33、一过程在某种程度上是符合人类需求发展的一般规律的，具有客观性。 这为我们分析消费者的需求倾向、促进商品销售提供了一个有效的方法。 例如：根据消费者不同的需求层次，将市场细分为不同的市场，生产 和经营不同的产品。在生产力水平和收入水平很低的市场上，大部分消费 者都为获得基本生活条件而劳动，他们的主要需求是基本的食物、衣着、 住房和其他与生存有关的商品。同时，在这种市场上，消费者对商品的挑 选不很严格，因而要求的销售技术也比较简单。随着经济的发展和人们收 入水平的逐渐提高，消费者的需求会不断变化，需求的层次逐渐上升，需 求的内容日益复杂，而且精神、心理因素对人们购买行为的影响和支配作 用会越来越大

34、。某些商品销售的成败，不仅取决于其基本的使用功能，更 重要的是看其能否满足消费者精神方面的需求。,马斯洛需求层次理论,03-4-14,79,另外，马斯洛需求层次理论还提出在每一时期都有一种需求占主 导地位，而其他需求则处于从属地位，也同样具有客观性。消费者进 行任何消费活动，都是为了满足自己的需求，而这些需求的性质、种 类也不是单一的。购买一件棉衣既要能够保暖，又要美观；吃饭既要 充饥，又要可口。在多种需求中，必然会有主导性的和次要性的之分 因此，企业在生产、经营前，就要搞清楚在一定时期内消费者占主导 地位的需求是什么，力求满足消费者主导性的需求。只有这样，商家 才能在这一时期内占据足够的市场

35、份额，并在市场上拥有主动权。 因此，了解马斯洛的需求层次理论，即是了解你的顾 客的基础。,马斯洛需求层次理论,03-4-14,80,1、求实动机：求实动机的核心是 注重商品的实际使用价值，也就是 在选购商品时特别注重商品的实际 效用，要求经济实惠、经久耐用， 而不大注重商品的外观造型、款式 色调等因素。这种动机或心理具有 普遍性，经济收入较低的消费者和 主持家务的中老年妇女更是如此。 他们在购买商品时，不爱幻想和浪 漫，受商品的宣传影响较小，而是 凭经验和传统习惯，善于精打细算 对这类消费者，在销售服务中，应 耐心、周到，多介绍物美价廉、经 济实用的的商品，以满足他们的心理动机。,2、求名动机

36、：求名动机的核心是 追求商品的名牌和高档。具有这种 购买动机的人在选购商品时，特别 注重商品的品牌和商品的声誉，其 中有些人是信赖名牌产品的质量， 有些人则是为了显示自己生活富裕 地位特殊或购买能力超群，满足自 己的优越感。针对这种动机，工商 企业要努力创造出自己的名牌商品 巩固自己的市场，扩大销售。或是 经销名牌产品，以满足他们的购买 动机。,消费者购买动机,03-4-14,81,3、求新动机：求新动机是以追求 商品的新颖、时兴、奇特为主要目 的的购买动机。这种动机的核心是 “时髦”和“奇特”。这类消费者在购买 商品时，特别注重商品的款式、流 行式样和色彩，力求新颖、时髦、 与从不同，而不大

37、注重商品是否实 用和价格高低。具有求新动机的人 都是一些经济条件较好的男女青年 他们在消费需求上富于幻想，渴求 变化，喜欢追逐社会潮流，购买各 种新潮商品。他们易受商品宣传和 社会的影响，凭一时兴趣和冲动购 买商品。因此，企业要不断创新和 改进产品，以迎合他们的消费心理,4、求美动机：求美动机是一种以 追求商品的欣赏价值和艺术价值为 主要特征的购买动机，它的核心是 “装饰”和“打扮”。这钟购买动 机在中青年妇女和艺术界人士中较 为多见。这部分消费者在购买商品 时，特别注重商品本身的造型美、 色彩美、艺术美，注意商品对人体 的美化作用、对环境的装饰作用、 对人的精神生活的陶冶作用，以达 到艺术欣

38、赏与精神欣赏的目的。因 此，他们往往不强调商品的实用价 值和价格，但在购买时特别精细和 注意商品的“个性”，是名牌、高 档商品以及工艺品的主要消费对象,消费者购买动机,03-4-14,82,5、求利动机：求利动机是以注重 商品价格或希望得到更多利益为特 征的购买动机。其核心是“廉价” 这类消费者特别重视商品价格，往 往对商品的花色、款式、包装、质 量等不大挑剔，当向他们介绍一些 稍有残缺而减价出售的商品时，其 一般都比较感兴趣，只要价格有利 经济实惠，必先购后快，因而是低 档商品、残次积压处理商品的主要 购买者。具有这种动机的人，多数 是经济收入较低或收入不低却有节 俭习惯的人。接待这类顾客，

39、应着 重介绍同类商品的比价，以激发他 们的购买欲望，促成交易。,6、求同动机：求同动机又称仿效 动机，是一种以仿效他人追求社会 潮流为主要特征的购买动机。它突 出地表现在人们在购买商品方面要 和别人保持同一步调的趋势。社会 风气和周围的环境会给购买者一种 驱使力，使他们渴望购买别人已经 拥有的同类产品。如：空调和汽车 进入部分家庭的生活中后，别一些 家庭就努力准备条件，也想购买这 些商品，这种心理会引起商品普及 率的加速化。因此，工商企业正确 把握这种购买心理，通过市场预测 估计这一趋势的变化，合理安排这 些商品的产销计划，具有积极作用,消费者购买动机,03-4-14,83,7、自我表现动机：

40、这种动机是一 种以显示自己的地位、威望和富有 为主要特征的购买动机，其核心是 “自我表现”“显名”和“炫耀” 这种动机在具有一定政治地位和社 会地位的人中比较多见。具有这种 购买动机的人在选购商品时，不太 注重商品的使用价值，而是特别重 视商品的影响和象征意义，喜欢购 买名贵的、超出一般消费水平的商 品，目的是在其所处的环境和社交 圈子里显示其优越于别人。因此， 对某种名牌商品、某些著名人物使 用的东西和名人字画等往往可以定 更高的价格。,以上介绍了消费者的几种最基本的 的购买心理动机。此外，当商品紧 缺时消费者会产生争购心理动机， 商品充足时又有观望心理动机，商 品价格上涨时有恐慌心理动机等

41、。 事实上，在现实生活中，促成消费 者购买行为的常常不是单一动机， 而是多种动机的综合（裘皮）。 综上所述，消费者购买心理动机对 于企业的市场营销活动具有广泛的 影响。因此，加强对消费者购买动 机的分析研究，能使我们比较清楚 地、具体地了解到不同消费者的不 同需要，从而积极生产和经营适销 对路的产品。,消费者购买动机,03-4-14,84,消费者购买行为的6种类型： 理智型：慎重，不感情用事，广泛收集信息，权衡利弊，才作出购买决策。 感情型：浓厚的感情色彩，喜欢新产品，重视式样新颖、外形美观的商品。易被广告、展销、社会流行影响。 经济型：重视商品价格，物美价廉。 习惯型：过去的购买经验和使用习

42、惯。 冲动型：极易受外界因素影响，一时心血来潮，立即作出购买决策。 随意型：对商品无固定偏爱，随意性强，只要销售人员热情、周到、服务良好、便可促成购买。,怎么去了解你的客户需要呢？,03-4-14,85,练习确定你的顾客,以小组为单位根据各自的企业构思做64页练习2“确定你的顾客”。,03-4-14,86,二、了解你的竞争对手,请阅读故事（八）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？ 了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的，但了解的信息是不同的。,03-4-14,87,企业竞争性情报,企业竞争性情报，顾名思义就是企业为达到竞争目标收集竞争对手与竞争环境的

43、信息并转变为情报的系统化过程。 上海、北京为主的理论研究机构也及时对这一新生事物进行了跟踪，翻译出版了一批此类研究专著、论文，并于1994年正式成立了中国竞争情报专业委员会（SCIC）。从实践的角度来看，长虹、海尔、红桃K等知名企业也纷纷成立了自己的竞争性情报机构，通过各种手段收集分析竞争对手乃至竞争环境的情报信息，为企业的迅速成长提供了有力的情报信息保障。可以毫不夸张地说，随着企业竞争的日益白热化，中国加入WTO后国际一流咨询策划公司的大举进入，竞争性情报工作作为一件已经过实战检验的“商战利器”将在中国国内的企业里也得到更加广泛的开展！,03-4-14,88,企业竞争性情报工作做什么？,一、

44、宏观政策、市场环境、技术趋势类： 主要包括 企业外部的政治环境：进出口政策、外汇与税收制度、国有化政策与社会治安等； 经济与具体市场环境：如宏观经济形势、地区的产业结构、政策，人均收入与可支配收入、消费模式等； 基础设施与人力资源环境：如科教文化设施的分布与服务水准、交通通信能源的方便快捷、受过良好教育与培训的劳动力的数量与薪资水平等； 法制与社会文化环境：如高效廉洁的司法机关、无歧视性且与国际接轨的法律、良好的知识产权保护，健康开放的社会生活方式、积极向上的文化氛围等。,03-4-14,89,企业竞争性情报工作怎么做？,二、 竞争对手的专项情报一类： 竞争对手情报的范围与内容原则上是要根据情

45、报需求部门的要求作有针对性的收集。但一般而言，主要应包括以下几个方面： （一）企业的基本情况：如公司的地址、联络方式、性质、业务范围、法人代表姓名、注册资本、审批机关、股权分布、关联机构等。 （二）企业背景：公司的历史与沿革、隶属关系、业务范围的变化、股东资料与主要负责人的简历、重大事件、政界支持等。 （三）公司核心产品的研发、生产与销售状况：性能价格比、功效、技术领先性、生产目标与现实生产能力（厂房与生产线数量与规格），销售额与销售政策。 （四）公司的发展目标与战略选择：计划产值与销售额、利润目标、主要在建与投产项目，战略模式成本领先还是技术领先，主导型还是跟随型。,03-4-14,90,企

46、业竞争性情报工作怎么做？,（五）市场销售：销售额、销售区域、重点市场、库存情况、客户类别、数量及分布，营销管理政策与营销的架构、策略，呆死帐管理等。 （六）重点岗位人员情况：姓名、年龄、职务与职责、文化程度、个人能力与性格爱好、与主管领导的关系、家庭成员情况及相互关系、是否有明显的性格缺陷或是否有离职倾向等。（七）财务与资信状况：注册资本与实有资本、开户行与开户日期、平均存款余额与信用等级、企业负债额与曾获得过的最大信用额、是否有无正当理由拖欠客户应收帐款的历史。（八）是否有明显不良的公共记录：如重大产品与服务质量事故，不良的诉讼、判决记录、是否可能卷入重大丑闻等。（九）根据以上各条而作出的针

47、对该目标企业的核心能力、最短木块、可能面临的机遇与风险的综合分析判断。,03-4-14,91,二、了解你的竞争对手,请大家想一想： 如何正确看待自己的竞争对手才是正确的呢？ 是当成冤家、合作者、朋友、老师？,03-4-14,92,练习确定你的竞争对手并作出优势分析,以小组为单位根据小组企业构思做65页练习3“确定你的竞争对手并作出优势析”。,03-4-14,93,产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P。,价格,产品,地点,促销,

48、由4P构成了“市场营销”这个整体,三、制定市场营销计划,03-4-14,94,调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”,三、制定市场营销计划,03-4-14,95,（1）产品,产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（

49、理发、运动等等）。 读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习15是创业者学员必须认真做好的题目,03-4-14,96,（2）价格,价格是你的产品/服务要换回来的货币数。 定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！ 以后会再次学到定价的根据是成本并参照竞争者的价格。 读一读25页的故事（十）就知道定价的大概情况了。 练习16是创业者学员必须认真去做的题目,03-4-14,97,（3）地点,地点指你开设企业的地方。 在什么地方决定了你的产品/服务是否能很方便、低成本地传递到顾客手里，而且你的地点是不是人气兴旺也决定了顾客的多寡。当然对制造业来说地点偏僻一点没有什么问题，但只

50、要离供应商近或者交通方便就是了。 读一读故事（十一）就知道选择地点也是因商而异的了。 练习17是创业者学员在认真做出市场调查之后要完成的作业。,03-4-14,98,（4）促销,促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系和营业推广。 人员推销派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招徕顾客 公共关系树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作宣传来影响顾客。 营业推广或者叫销售促销。设法用降价、奖励、礼品、表演来

51、影响顾客，使之有得到更多利益的感觉而成为顾客。 读一读故事（十二）就知道只有当力所能及和有利可图时才去促销。 练习19是创业者学员也应重视的一个题目 补充营销4R理论,03-4-14,99,市场调研概述,市场经济适者活 买卖无常巧斟酌 商海茫茫须稳舵 财源滚滚任拼搏 市场调研是企业了解市场、获得市场信息的重要途径和 方法，是企业进行营销决策、改善经营管理的基础和工具 因此，掌握市场调研的内容、步骤和方法，是掌握市场动 态、搞活市场营销的前提条件。,03-4-14,100,一、市场调研的基本内容,市场环境调查：包括政府环境、经济环境社会文化环境。 市场基本状况调查：包括市场的规模、市场的总体需求

52、量、市场的动向、同行业各单位的市场占有率等等。 销售可能性调查：主要包括现有和潜在的购买者的 人数及需求量、市场需求,变化趋势、本企业在能力范围内地区进行销售的可能性，以及扩大销售的可能性及具体途径等。 消费者以及消费者行为调查：主要包括消费者的生理特征、心理状态、购买动机、购买习惯、购买偏好等。 产品调查：主要包括商品的各种情报。,03-4-14,101,一、市场调研的基本内容,有关市场政策、规定的调查：主要包括政府及其职能部门对市场的政策、法规变化的调查。 竞争对手调查：知彼知己方能百战百胜。主要包括竞争对手是谁；竞争对手所有商品的一览表；每种产品的价格与特征；商品的销售量、市场占有率、成

53、长率；其销售的形态、途径以及经销商的数量；,它的广告宣传费用以及广告的方式；竞争对手商品和厂牌的知名度与美誉度。 价格调查：主要包括消费者对本企业产品价格的反映；竞争对手产品的定价及其波动情况；新产品定价依据的获得；老产品价格如何调整等问题的调查 影响销售的社会因素调查主要包括政治风云、社会,03-4-14,102,一、市场调研的基本内容,时尚、科技发展状况、道德行为规范、社会习俗等。 影响销售的自然因素调查：主要包括气候状况、地理条件、自然灾害等。 销售渠道的调查：包括中间商的销售情况、中间商的优劣、储存运输成本的高低等。 销售推广调查：包括哪种,推销方式好、广告媒体如何选择、储存成本高低等

54、。,03-4-14,103,二、市场调研的基本步骤,明确和选择调查的问题 现场调查的准备工作 收集哪些资料；这些资料由谁提供；在何时、何地调查；用何方法调查等。 设计调查表。 抽样调查。 现场调查 注意调查人员的培训（即帮你调查的人） 整理分析调查材料 编写调查报告 主要内容：调查过程概述、目的、结果、结论与建议,03-4-14,104,三、市场调研的基本方法,观察法：所谓观察法，就是调查者在调查现场有目的、 有计划、有系统地对调查对象的行为、言辞、表情进行观 察、记录，以取得第一手资料的方法。它最大的特点是在 自然条件下进行的，所得到的材料真实、生动。 在市场调查中，可用以下两种形式来进行：

55、 直接观察法：就是调查者亲临售货点，通过观察消费者对 商品的反映以及成交额，来了解消费者对该产品的需求、 态度和市场供求趋势。或是到同行业的售货点，观察他们 的经营品种、经营方式、经营特色、成交率等等。 间接观察法：就是调查者不必亲临售货点，而只是通过间 接资料来观察与了解市场与消费者的动向。如：书上第三 页所讲的情况推测、利用行业渠道获得信息等方法。,03-4-14,105,三、市场调研的基本方法,实验法：实验法是指有目的地控制一定的条件或创设一 定的情境，以引起实验对象的一定反应或行为的一种研究 方法。这一方法的主旨在于，通过小规模的实验，并对实 验结果进行分析，从而得出结论是否值得大面积

56、推广。如 试验小量产品投放市场、试销等。 询问法：在市场调查中，用得最多的调查方法是询问法 它操作简便，所获信息量大，所以深为厂商所青睐。询问 法大致可分为三种形式，即面谈、电话、问卷调查。 面谈调查：调查者面对面地向被调查者询问有关问题，以 获得所需资料。根据被调查者的人数多少分为个别调查和 小组座谈形式。其优点是：真实性、启发性、灵活性、直 观性、激励性。但这种方式的缺点是调查费用高。,03-4-14,106,三、市场调研的基本方法,电话调查：这是调查者通过电话与被调查者沟通，从而 获得信息的一种方法。它的优点是迅速快捷，许多在直接 面谈中有所不便的话题也能在电话中进行讨论。然而，请 大家

57、切记：如果事先没有预定，突如其来地打电话给调查 对象，会引起客户的反感，适得其反。所以电话调查一定 要预约通话时间。 问卷调查：问卷调查是根据企业一定的目的和要求，事 先设计和拟定一些相关的问题，要求被调查者书面回答， 然后对答卷进行分析得出结论的一种方法。 问卷调查的优越性在于：省时、省事。大规模的市场调 查作业往往采取这种方法。但也存在一些问题，最主要的 就是往往回收率不高。人们时常不是把它扔掉就是忘记将,03-4-14,107,三、市场调研的基本方法,其寄回。为保证问卷调查的效果，有些厂商 们采取了以下一些措施：随信函馈赠一件小 礼品；回收在问卷填写者可获得某种抽奖的 资格。当然，最为重

58、要的还是问卷本身有吸 引力，消费者对此产生兴趣，愿意回答，愿 意把自己的想法告诉厂商。,03-4-14,108,四、预测你的销售,阐述预测的重要性 业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计算自己的企业能否盈利。道理很平常： 卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了， 估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”，用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从社会调查出发。,03-4-14,109,（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。 （2）与同类企业进行对比模拟式地得出销售预测量。 （3）实地测试用小量试销的办法试探之后作出预

59、测。 （4）争取定单和购买意向书从而推断销售量。 （5）进行调查从亲朋好友开始做抽样调查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。,四、预测你的销售,03-4-14,110,读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？,请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认真调查研究，二是过于乐观。,03-4-14,111,练习8从中学习更多的销售预测的知识,在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习8中的各个习题，以及练习9、10。,03-4-14,112,习题1,1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量： 啤 酒 300+600=900 烟 240+390=630 糖 180+300=480 洗衣粉 210+270=480 盐 90+150=240 在头三个月可超老张