南通市尚座精品酒店公寓开盘营销报告.ppt

1、,尚座精品酒店公寓 开盘营销报告,由于尚座精品酒店公寓距离第一次开盘仅剩半个月左右的时间，故本司在此对开盘的营销方案进行提报。我司将主要从市场情况、前阶段控案情况反馈以及开盘方案这几大方面进行分析：,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,提 报 内 容,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,南通市整体房产在经历了2006年和2007年的大力发展之后，各区域的房产销售价格均有了大幅度的上扬，并且伴随着各大媒体的推波助澜，可谓形势一片大好。但自十七大后，政府对于房产销售价格方面将加大调控力度，目前银行方面在年后两次上调了存款准备金率，此次调整后，普通存款类金融机构将执行16%的存款准备金率标准，该标准创近年历史新

2、高。今年以来，央行已是第三次上调存款准备金率了。在这些政策的“打压”下，多个城市楼市成交量陆续萎缩，此轮调整的影响已经波及全国。而这只是政府调控房价的一个手段，预计今年还会有更多的调控手段陆续出台，市场的情况变的越加的扑朔迷离,到底今年整个房产市场将何去何从?从前3个月的南通楼市成交情况来看市场的观望情绪较浓。,一、南通商住楼市场概述,南通商住楼市场概述,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,今年南通的商住楼市场整体销售情况不是很好，成交均价和年前相比也没有大的变动，整个2月的成交套数为120套,但到了3月成交量剧减到31套,只有2月的1/3,且2月还有7天的春节长假,所以目前南通的商住楼市场无论是量

3、还是价都呈现出下跌的趋势。究其原因，主要是国家的宏观调控政策特别是银根紧缩政策以及国内宏观经济情况趋缓导致投资客户的大量退场,而自用性需求又因为整个房产市场的萎靡而处于观望状态。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,今年南通商住楼市场竞争日趋激烈，据相关数据统计，南通市的商住楼的供应已有过剩现象出现，而且今年南通市场还会有大量的商住楼新盘上市，市场竞争将更为激烈。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,同时期同类产品上市量较大，如“奥特莱斯”、“鸿运装饰城”、“中南世纪城”、“美丽华商业广场”、“尚东晶座”等等。同类产品的同时段上市，势必要分化掉相当一部分客源，而类似的产品之间的竞争，除了各案本身产品优劣及

4、服务之外，“价格”无疑将成为每个购房者选择时考虑的首要因素。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,同区位的普通商品房价格普遍在52505600元/平方米。本案附近在售的高迪晶城目前最新的销售均价在5250，去化速度在30套/月，而长江1号在最近一次提价到5600元/平方米后只成交了10套房源。若本案第一次开盘的价格与这一区域市场价格脱节过大，对本案自身的销售可能会产生较大的业务瓶颈。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,根据我司多年来的控盘经验，由于本案在5月份第一次开盘时需完成120套左右的推案量，为尚座精品酒店公寓总量的35%，故推案的总精应把握在：火爆上市，迅速去化，并在市场上引发热销和持续升值的口

5、碑为主。为此，本案第一次开盘的均价不宜过高，否则将无法使本案开盘后迅速引爆市场。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,二、政策对南通商住楼市场的影响,政策法规环境2005年行政政策,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,政策法规环境2005年金融政策,政策特征： 最主要的为稳定住房价格带来的一系列政策，如七部委中央关于做好稳定住房价格工作的意见和建设部等九部门关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见； 其次是加强对土地资源的管理，如国土资源部2005年工作要点，旨在规定建设用地供应从严从紧； 在金融政策方面，主要是提高个人房贷利率，将住房贷款利率回归到同期贷款水平，用以抑制市场购房需求；,2005年，国家出台

6、系列政策对房地产市场进行宏观调控，稳定住房价格和控制土地出让，并将贷款利率回归到同期贷款水平，从而由促进转向抑制购房需求的阶段。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,政策法规环境2006年行政政策,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,政策法规环境2006年行政政策,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,政策法规环境2006年金融政策,政策特征： 影响最大的政策当属国六条以及其他政策的颁布，明确提出了调整住房供应结构，旨在增加满足自住需求的供应； 其次，是关于建立国家土地督察制度有关问题的通知及其他政策的发布，旨在加强国家对于土地监管的力度； 在金融政策方面，06年主要是针对抑制投机需求出台了一系列政策，如上调房贷

7、利率以及加强对外资和外汇的管理；,2006年国家出台了系列政策直接或间接引导房地产市场的发展，抑制投资需求：首先增加自住需求的供应；其次是加强对土地的监管力度，降低土地出让过程中的黑箱操作；同时在资金管理方面严格提高门槛。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,政策法规环境2007年行政政策,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,政策法规环境2007年金融政策,政策特征： 最大亮点为物权法的颁布，物权法从根本上明确了房屋各部分属性和产权； 银行动作频繁，9次调整银行准备金率和5次调整利息，都旨在抑制房产过热； 限制外资投资房地产，强调“限外令”的执行力度； 多部门联合行动，展开房地产专项整治风暴； 3月份，政

8、府工作报告再次强调建立健全廉租房、经济适用房制度； 土地政策进一步趋紧，对于土地开发的时间和周期进行严格限制将促使大量存量项目陆续上市，将起到打压价格的作用；,2007年多次运用金融手段，连续五次加息，可以看出中央控制通货膨胀和经济过热的决心，而由此带来的购房费用上升必然打压市民的购买热情，预期后续央行会继续使用该手段。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,政策影响分析总结,土地政策结论 05年进行土地普查和农用用地保护两条政策出台，06年出台了4条土地政策：建立国家土地督察制度、 招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规范和协议出让国有土地使用权规范 出台、国务院关于加强土地调控有关问题的通知、关于调整新

9、增建设用地土地有偿使用费政策等问题的通知；07年出台了限制土地开发时间和进度的规范性文件规定土地两年内开发，三年内开发完成； 上述7条土地政策主要目的是越来越规范土地的使用：保护耕地、建设用地使用有偿化、透明化，在房产开发源头增加市场公信度和透明度、促进土地资源的有效利用； 另外最近两年连续查处的由土地审批等方面带动的经济案件可以看出：中央政府将在房产开发的源头创造越来越透明的竞争环境，未来土地市场将凭借资金和开发商综合实力说话，这将诱使越来越多的具有资金实力和开发实力的外资公司进入中国市场； 土地市场的越来越规范，可以预计未来土地越来越成为稀缺资源，土地价格将越来越高，大户型产品、别墅产品越

10、来越稀缺，具有竞争优势，而小户型产品将会越来越多，竞争将越发激烈；,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,政策影响分析总结,金融政策结论 08年仅过了4个月，但央行已经3次提高市场准备金率，目前市场准备金率已经提高到历史最高水平，由于银行系统的信贷指标基本用完，造成目前商业房产市场贷款困难； 05年出台一次政策对利息微调，06年连续2次提高利率共0.54个点，07年前九月共5次提高利率1.17个点，加息由05年的一次到06年无规则两次加息再到07年几乎规律性的两个月一次的加息，暗示着目前中国已经进入了加息周期，预示着未来政府将越来越多的使用利率政策调控市场； 由目前南通所有银行执行的商业地产个贷标准可

11、以看出：由于贷款成数、贷款年限、贷款利率（基准利率上浮10%）等都对投资和自住客源有较大影响，会有部分客源退出市场。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,政策影响分析总结,税收政策结论 05年出台的九部委条例中对购买不满2年征收营业税，06年出台政策对不满5年征收营业税；06年8月出台政策强征二手房转让个人所得税； 为了限制市场过热，政府对于转让环节税收逐渐加收，这已经使在5年内转让的客户转让费用达到了近10%，这些政策直接导致短期投机客户的出局（温州炒房团几乎销声匿迹）； 对于控制房价继续上涨，国家仍有对持有阶段征收税的可能性，例如物业持有税增收政府吹风日益频繁物业税的征收将使物业的持有成本大幅提

12、升，投资收益被摊薄，极大地打击房产的投资氛围，这将对房产市场的需求有很大的影响。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,现阶段销售情况分析,客户累积情况分析,分析：通过今年4月26、27日的巡展活动、5月1日的样板房公开和看房赢大奖等活动，目前已累计意向客户250组，其中A类客户6组，B类客户47组，C类客户141组，D类客户56。,统计日期：2007年9月14日2008年5月11日,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,投资预算分析(总人来量的百分比),分析：从来人接待登记表反馈中得知，在近350多名客户中，有95%的客户预算在7000元/平方米以下，其中主要集中在50006000元、60006500元、6

13、5007000元三个价格段，各占总来人量的38%、27%和13%，客户预算超过7000元/平方米的只有5%左右，另有17%的客户预算在5000元/平方米以下。可见，客户对尚座精品酒店公寓的整体价位的接受度，主要仍集中在50006000元/平方米。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,客户购买动机分析,分析：由左侧的统计数据可以看出客户对本项目的主要购买动机为投资，占到总来人量的58%，而自住/自用客户只有27%，两者皆可的客户为15%。可见本项目的主要客源还是以投资客户为主。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,客户面积需求分析,分析：由此数据可以看出客户对本项目的主力需求面积在40-50m2，占到总来人

14、量的71%。从中可以看出本项目的户型面积还是比较符合客户需求的。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,南通在售商住楼项目分析,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,南通市商住楼项目整体去化情况不是很好，大多楼盘的去化速度很慢，有些去年去化速度较快的楼盘年后的销售也遇到了瓶颈如“中南世纪城”、“紫阳开心公寓”、“奥特莱斯”等项目3月的销售量都不尽如人意，最好的楼盘也就十几套，平均二天一套都不到。而且这些楼盘从年后到现在其价格基本没有提升，究其原因还在于国家的宏观调控政策特别是银根紧缩政策以及国内宏观经济情况增长趋缓导致投资客户的大量退场,而自用性需求又因为整个房产市场的萎靡而处于观望状态。,尚座精品酒店公寓开

15、盘营销报告,目前南通市场在售商住楼项目基本都是4.8米层高,这个层高很受消费者的欢迎,“华都商业广场”、“财富商城杰作”、“紫阳开心公寓”、“奥特莱斯”等项目去年的热销的原因之一。而本项目层高只有3.4米，在层高方面不占优势。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,南通市的商住楼项目大多面积较小，主力面积一般在4060平米，总价都比较适中，是一般市民主要的投资对象。而目前在售的20平米左右的小面积低总价项目如“中南世纪城” 就更受投资者的亲睐了。所以从面积方面来看，本案还是基本符合市场需求的。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,本案区位价值分析,本案位于南通市港闸区，不仅属于港闸区政府行政办公区域内。还处

16、于外环北路西侧，永兴商城正对面，紧邻永兴汽车总站。刚好是外环北路与越江路口永兴商圈的核心繁华位置，拥有较高的区位价值。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,本地块区位价值,本案将是未来南通市重点打造的 外环北路商业带的 永兴商圈的 核心地块,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,本案定价策略,本案定价策略价格低开高走，稳步上升。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,定价方法选择：由于一手市场供应量较大且价格真实，本部分只参照一手市场价格。本部分采用市场比较法，并根据调整系数确定产品价格基数：首先，选取与项目定位和产品接近的重点个案，通过产品细项比较确定价格调整系数，对热点个案均价进行修正，确定本项目的对应价格；其

17、次，将计算出的对应价格进行综合比较和修正，得出本项目的合理价格。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,区位打分法,注打分采用每项10分满分制，由此避免权重较小项拉不开分差，价格采取最近1个月成交价。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,产品打分法,注打分采用每项10分满分制，由此避免权重较小项拉不开分差，价格采取最近1个月成交价。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,尚座精品酒店公寓的市场比较静态价格为：区位30%+产品70%=6201元/； 因此尚座精品酒店公寓的静态价格约为6200元/； 因此尚座精品酒店公寓的静态价格最终定在6200元/,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,推案顺序,尚座精品酒店公寓有340套房

18、源，为了达到价格不断提升,最终实现低开高走利润最大化的目标，我司建议采用 “少推多开”的推案策略。从南通商住楼市场的销售情况来看，口碑效应非常重要， “少推多开”的推案策略可以在市场上制造尚座精品酒店公寓持续热销的口碑,既保证了房源的顺利去化，同时又能为后序的价格上涨作好了准备。所以本项目预计将分成三次开盘。,第一次开盘的推量为120套,即尚座精品酒店公寓的510层 第二次开盘的推量为100套,即尚座精品酒店公寓的1115层 第二次开盘的推量为120套,即尚座精品酒店公寓的1621层,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,建议第一次开盘的均价在5900元/平方米,平均楼层

19、差价在50元/层,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,第二次开盘的均价在6200元/平方米。 第三次开盘的均价在6475元/平方米。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,本案开盘策略,尚座精品酒店公寓的开盘分为两个阶段,尚座精品酒店公寓的开盘方案,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,尚座精品酒店公寓开盘当天现场布置及进出动线安排,进入动线 出门动线,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,开盘时间： 尚座精品酒店公寓的正式开盘时间为 2008年5月25日上午9：30,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,各功能区分布功能说明： 客户等候区：前来现场的客户休息、等待叫号的区域，同时设立外场销控墙，给等待客户制造热销和抢购的心理暗示

20、； 沙盘区（思考区）：叫到号码未选中房子的客户思考和另选房子的区域； 控台：确认销控、在客户签定完定金合同后将意向房源立即销控并完成喊销控动作的地点； 洽谈区（签约区）：客户选定房源并签定定金合同的地点； 客户特殊问题处理区：如有客户有特殊疑问，将客户请到这个区域进行协调； 财务室：客户支付定金的地方；,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,动线流程说明： 进入：客户先在外场客户等候区等待叫号，每来一组客户就按先后顺序依次发放号码牌。第一次叫号以5组客户为1单位的方式，经核对号码牌上的号码与所叫号码相同后，请客户进入现场进行选房，客户挑选房号的时间为10分钟，10分钟内确认了意向房源的由销售人员向控台

21、处询问销控，在确认销控后前往签约区进行定金合同的签定，合同签定结束后，客户可留在沙盘区继续参观项目，但是不可再进入签约区域。 离开：定金合同签定完毕后，客户可前往沙盘区继续参观项目，但是销售人员尽量劝客户先离开现场，以避免不必要的拥挤。客户可按示意图指示的路线离开售楼处。每组客户签定定金合同结束后，外场工作人员继续叫号并在核对号码牌上的号码与所叫号码相同后请下组客户做好准备进入现场挑选房源。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,人员分布安排情况： 客户等候区：安保2名，负责维持现场秩序；开发商工作人员1名，负责叫号并核对现场等待叫号客户的号码牌，同时安排客户进入内场进行选房；销售人员1名，负责对外场

22、销控墙进行即时销控； 沙盘区（思考区）：销售人员4名，在此块区域进行客户备选方案的介绍，引导客户成交； 控台： 主销控台，郑博君、赵娟以及总公司支援人员1名，进行总销控并且与外场工作人员进行联系，核对销控，同时与签约区的销售人员进行喊销控来确认当前签约房源是否可售； 洽谈区（签约区）：5名销售人员，进行定金合同的签定； 客户特殊问题处理区： 销售人员1名，及时处理客户的各种疑问； 财务室（原签约室）：财务人员1-2名，负责收取客户定金及开定金收据； 停车区：保安2名，负责引导客户有序的停放车辆；停车区域设定在销售中心外的停车场以及外环北路的临时停车位。 备注：在财务室门口安排1名安保，保证现场

23、秩序。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,新聚仁商业机构人员安排： 控台：郑博君（现场总控）、赵娟、总公司支援人员1名； 签约区：朱万峰、许冬林、刘玲、万超、刘薇； 沙盘区：徐金花、周正娟、陈聪娴、吴娟； 外场客户等候区：总公司支援人员1名； 客户特殊问题处理区：陈继骏； 另外需要总公司支援人员，人数在2-3人左右。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,现场需要物料：,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,注意事项： 开盘当天所需物料要在开盘前1天全部准备完毕； 签约处由固定的销售人员负责签定定金合同； 所有意向客户的通知工作应在开盘前5天内安排并且在3天内完成； 现场开盘活动的意向客户在9：20前全部安置完毕； 9：20后外场工作人员宣布本次开盘活动的流程及细则； 9：30开盘活动正式开始，外场工作人员开始叫号； 签约人员注意签定定金合同后应主动指引客户前往财务室交付定金款； 保洁人员注意客户离开外场及签约区后的卫生打扫工作。,尚座精品酒店公寓开盘营销报告,开盘当天，尚美家所有