《化妆品培训》PPT参考课件

1、,北京同仁堂化妆品有限公司 入 职 培 训,1,目录,2,1.企业文化,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,2.皮肤知识,13,14,15,16,17,18,19,20,21,22,23,24,25,26,27,28,29,3.产品介绍,靓颜活肤系列,30,31,4.销售技巧及礼仪,32,33,销售人员的心态,销售的定义,设立目标,良好的销售态度,34,良好的销售心态,护肤品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。,积极、乐观 自信、热情,态度决定成功,自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽,有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量

2、自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感 设立目标的原则： 1.具体的 2.可度量的（数量、质量） 3.可达到的（不难也不易） 4.与策略相关（目标、产品） 5.有时间限制的,35,硬件设施 准备,软件设施 准备,36,37,38,步骤一：迎接顾客,步骤二：了解需要,步骤三：推介产品,步骤四：连带销售,步骤五：完成销售,39,第一步：迎接顾客,目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台,表情（微笑） 目光（亲切、 柔和、眼神交流） 姿态（面对顾客、迎向顾客） 态度（热情） 语言（响亮、亲切）,“您好，欢迎光临北京同仁堂草本护肤。” “您好，这是美白保湿柔肤水，我给您试用

3、一下看看好吗？” “您好，您现在手上拿的是靓颜活肤系列的产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”,1.当顾客无明确目标、四处张望时 2.当顾客停下、目光注视某件产品时 3.当顾客用手触摸某件产品时 4.当顾客从看商品的地方抬起脸时 5.当顾客与你目光相对时,40,注视、 留意,感兴趣,联想,产生购物 欲望,比较 权衡,信任,决定 行动,满足,41,机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往,需要 顾客想要改变形象及变得更美的愿望,42,对愿意多说话的顾客,开放式询问,哪方面,为什么,怎么样,“您想了解哪方面的产品？” “您想要改善那些皮肤问题呢？”,43,对不愿意开

4、口说话的顾客,限制式寻问,有没有,是不是,或者,“您需要美白还是保湿呢” “给您试一下我们补水系列吧？” “我可以给您介绍一款最适合您的产品”,44,45,46,47,你的 产品知识,+,顾客的 需要,顾客的 消费能力,=,适合的 产品,48,请牢记展示三件，卖出两件原则,49,处理异议,促成交易,常见异议： 1、误解-错误的观念 2、价格异议,怎样处理“误解错误的观念”？ 1.询问误解产生的原因 2.用通俗语言/常见例子澄清误解 怎样处理价格异议？ 1.重提顾客已接受的好处，淡化价格 2.强调产品的总体好处 3.价格摊分法 4.利益补偿法,掌握时机，促成交易,购买讯号有哪些？ 1.仔细查看资

5、料2.肢体语言3.问使用方法4.要求试用5.讨价还价6.问售后服务 促成交易的方法 1.直接法 2.假设法 3.选择法 4.总结利益法 5.最后期限法,50,提高销售业绩,51,何时运用会员档案,记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”,根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息,表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她分析原因 给予改善建议,根据“购货记录”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用产品后发生的变化,建立良好关系的 开端,使良好关系 进一步发展,巩固你和顾客的 良好关系,维护你与顾客的 良好关系,52,我们一起来了解了解化妆品 这个神奇的东东吧！