皖淮南电信公司4G业务调查报告

1、皖淮南电信公司4G业务调查报告市场营销专升本142 刘十月摘要：近些年来，由于信息技术的快速发展和广大用户需求的大幅度增长，移动通信市场也以非常高的速度在成长。自2008年起，我国由电信、移动及联通为主导的三方格局已经形成。至2013年，三家公司均从工信部获得移动通讯的新一代牌照第四代，从此，电信企业正式进入4G时代。也是继4G牌照的发放后，三大运营商的竞争全面升级。本文以安徽省淮南市作为研究对象，通过从企业内部获得的材料和市场营销学的理论知识，从4P理论中的“产品”“价格”“渠道”“促销”四个方面对淮南电信4G业务进行全面深入的分析，具体操作围绕问题展开，依照提出分析解决的方式，选取淮南电信

2、公司进行探究，对其4G业务的营销策略加以剖析，指出发展过程中的优点和不足，电信4G业务需直面挑战，不断完善自身营销策略。关键词：淮南电信；4G业务；营销策略一、实习单位介绍2000年，中国电信正式成立，跻身我国移动通信前三，同时得到世界认可。在通信网络方面，电信的覆盖面积不但包括我国，而且还走出国门、覆盖世界，目前已形成国际上首屈一指的CDMA网络。就现今状况而言，电信企业是我国信息化进程中领头羊，其信息化的推广和使用，让我国群众能够更好的享受网络所带来的便利和服务。目前，中国电信虽然一直在固话业务方面一枝独秀，但在移动宽带等方面还不具有领先的优势。尤其是与中国移动相比，竞争距离还是很大。最近

3、几年，中国电信推进实施全面深化改革，激发企业内部活力，将公司向互联网化转型。即坚持固话业务的相对优势，又借助4G的机遇，通过良好的运营来缩小在移动通信领域和互联网业务的差距。淮南分公司隶属中国电信安徽分公司，统一使用“中国电信”品牌。于2001年8月成立，承接着淮南本地移动通信网络及业务。淮南电信分公司属于中国电信集团的市级分公司，拥有员工400多人，在整个淮南市设有一个县城营业厅，将近七十个或自办或代办的营业点。主要负责全市区域内的综合信息服务，是安徽省的重要信息枢纽。淮南电信分公司跟随总公司的政策指导，以“天翼”在用品“天翼飞young”“天翼e家”等客户品牌来大力发展服务品牌。坚持“用户

4、至上，用心服务”的经营理念来引领并满足客户的需求，赢得了良好的口碑。当前，公司正在按照科学发展观的要求，进一步优化电信资源配置，提高电信服务能力。 二、实习内容按照公司给你的市场区域，对所负责的产品和相应的行业客户进行电话拜访。向客户介绍你的公司和产品的特点、价值，对客户的利益。了解客户的需求，向客户提供有建议性的解决方案。适当的时机与客户见面交流，有些情况需要技术人员进行产品讲解与方案介绍。安排客户参观你的案例。与客户进行商务洽谈，并签订合同。履行合同，负责解决客户的各种问题，并催收回款。维护好客户关系，定期回访。三、所在行业的现状淮南电信公司积极跟随总公司的政策指导，在产品、价格、渠道、促

5、销方面都是以总公司为基准，再根据本地情况来定位市场。淮南电信公司现在主要有三大业务品牌，分别是我的E家，天翼手机和商务领航。中国电信通过对市场的分析，逐步开展“我的e家”服务，又名“ONE HOME”，以此贴合家庭用户市场对多元及个性的需求，我国首个家庭客户品牌由此建立。到2012年5月份，电信将“ONE HOME”进行更名，称为“天翼e家”；天翼属于电信公司中的个人移动品牌，又名e surfing。对e surfing进行解释：e，代表当下流行的互联网和信息时代；e surfing指代互联网在现下社会中的地位。为大力提升企业信息化水平，电信又以所有客户为目标，推出“商务领航”品牌。商务领航是

6、中国电信战略转型的重要业务。淮南电信的手机套餐现在主要有三种，分别是“乐享4G”、“飞YOUNG4G套餐”、“iFree”。“乐享4G”主要是针对商务人士对通话时间和流量的大量需求而推出的，因而乐享套餐最大的特点是全国无漫游。例如此套餐中的129元套餐里通话时间达到500分钟，流量1GB，而329元套餐里的通话时间长达1500分钟，流量高达5GB。“飞young套餐”则主要是面对学生人群对流量和通话价格的需求，如“飞young4G上网版”，这是一个存20元话费得50元的优惠套餐，本地通话费用低到0.08元/分钟。流量套餐中的49元套餐则是国内通话为0.15元/分钟，但流量则赠送2GB。现今，淮

7、南电信在销售途径上包括四项内容：直销、实体，电子和社会。比如，凤台县中设置的营业厅等级为县级，而其他乡镇只有设置销售网点的权利。拥有网上营业厅，最大化的满足各类客户在任何时间任何地点的业务需求。在促销方面，最突出的就是“办电信宽带，送流量，超清itv免费，赠送福包”的口号。如办理“爱家169套餐”，里面包含超清itv、流量2GB、国内通话700分钟，而赠送的福包里也有1GB的流量，300分钟的通话时间和200条的短信。与联通和移动相比，中国电信的促销活动是能真正获得大众好评的。四、所在行业的对策(一)实施产品形象工程，增强企业的生命力1.为满足公司最终战略目标，必须打造优质企业形象就中国电信而

8、言，服务是其发展过程中的关键点。在发展过程中一直以顾客为先，打造品牌策略，优化服务品质，营造全新的电信形象。同时，构建诚信、信誉为主的发展模式，加大提升公众认可度，迅速拓展电信的网络规模，有效增强企业竞争力。 2.为满足客户对服务的需求，必须打造优质企业形象企业在大众心目中的形象定位，主要依据是产品质量与供给服务。作为客户，在选择产品、使用产品的过程中即会对企业做出评价。作为企业，为提升自身形象，必须进行全面塑造，从工作者到产品程序，皆以最高标准来要求自己，提升顾客满意度和信赖度，为自身发展赢得市场。 3.为凸显电信竞争优势，必须打造优质企业形象竞争力的强弱在现今行业中占据主要地位。我国移动通

9、信市场三方割据，客户会依照自身需要进行产品选择，对此，必须在竞争中占据主动地位。实现这一目标的重点不只是实惠的价格和高质的产品，更重要的是产品性价比。就产品质量而言，对客户来说不是各类参数的表达，更多的是自己使用后的主观感知。即便产品相同，而企业不同，那么产品价值会随企业形象的优劣而进行折扣，价格相同时，形象优质的企业性价比更高。再者，如今市场经济得以不断优化，整体消费观念也有所进步。因为通信类产品和一般产品不同，相比价格，消费者更注重品质。所以，良好的企业形象是电信取胜的重要一步。4.对于现代企业来说，产品是企业生存和发展的根本属性淮南电信公司牢牢把握住产品的求新、求变，通过产品的增值和价值

10、实现，以此来迎合消费者的不同层次需求，实现天津电信公司良好的营销效益。就淮南电信公司而言，必须为客户提供高质的应用服务，增加趣味性，比如音乐类、阅读类和游戏类项目。同时将发展重点放在民生上，使电信服务传播到更多家庭当中。淮南电信致力于翼支付项目，一旦客户在网站消费，能直接实现付款。使用翼支付账户加油，直接刷手机，还享受额外优惠。另外，在本地的与电信公司合作的超市里购物，周末每满五百减五十，这都是对用户具有很大吸引力的。（二）灵活定价，提升服务价值1.差别定价为实现企业营销类竞争的胜利，多数企业会选择降低价格的方式。不可否认，价格的下降为企业销量争取到一线生机，推动企业再度发展。不过随着社会经济

11、的提升，传统的消费观念正在逐步被打破，微小的降价浮动已无法引起消费欲望，在这一状态下，如果一直坚持价格战争，势必导致市场混乱。当然，价格战也存在一定优势，即战争过后，不符合市场需求的落后市场资源得以重整，提升企业能力。价格在企业发展中有利有弊，不可乱用。企业应借助自身形象，选取某一消费群体进行价格策略，同时控制好降价幅度与频率，把握消费者心理。由上文分析淮南电信的流量套餐可以看出，流量经营是4G时代运营商提出的一种经营策略，由于在4G时代，电信的数据网络与数据业务的去耦合的趋势，电信运营商面临管道化的危险。再者，在增长幅度上，数据流量遥遥领先，企业必须对此进行细致规划，通过对用户、网络和业务的

12、具体分析制定最终标准，实现最佳收益。定价方式总结如下：第一，用户差别化为定价依据，对所有用户在流量消费中的价值进行评判，制定套餐，贴合喜好；第二，网络差异化为定价依据，当速率不同或时段不同时，制定对应套餐，以此增加空闲时段的营业收入；第三，基于内容价值的差异化定价，引导用户多使用高黏性业务，提高流量收入。2.拓宽经营范围,实行差别化服务现今的消费观念已发生改变，长久价格战和广告宣传让人产生麻木感，此时，企业需要扩大经营范畴，推行管理差别化，不过细致区分出自身和竞争对象间的差别并不容易。如果实际范畴较小，竞争者数量急剧增加，由此出现恶性价格战，导致顾客不再关心品质，只在乎钱多钱少。所以，在顾客眼

13、里，如果服务基本相同，他们会更加注重价格。为打破这一困境，企业必须树立与对方不同的竞争形象，满足顾客的服务需求。因为一个满意的顾客对价格的关心程度低于对提供服务者的关心程度,同时一个满意的顾客较为容易的接受开展的新业务,而且对我们电信企业的成本而言,发展一个新顾客远比吸引一个老顾客的费用高。所以，电信企业实现服务管理差别化对其发展有重要意义。（三）扩大销售渠道通过对淮南电信的研究分析可知，想要求得在移动市场中的稳固发展，必须采取“大规模放号”的方式。进行渠道决策的前提是大力拓展客户容量。所以，固网运营商必须加快营销网络的构建速度，推动这一渠道中开放性的实现。1.明确现有渠道，实现利用最大化，优

14、化实体渠道及网点的分布，以此推动全业务高效发展2.加大对外部渠道的利用，加速社会代理渠道的发展。通过社会渠道的优化，能够实现便捷服务，囊括更大的客户群体，进一步发挥销售功能。3.创新渠道形式 (四)促销策略1.在人员推销上淮南电信公司要针对目前一线营销员工较多，客户群体较大的特点，注重做好现场接待和客户拜访有机结合。在现场接待时，必须要出台具体的营销行为规范；在对客户进行追踪访问时，要形成具体的工作制度，必要时要纳入绩效考核体系中，确保人员推销做到实处，产生实际效益。2.在营业推广上淮南电信公司要重点做好体验营销。目前电信行业的新技术日新月异，在新业务推出初期，客户不是很了解，这时就需要通过体

15、验营销的方式，让客户感知到淮南电信公司在改变人们生活方式方面所做出的努力。基于此，我认为淮南电信公司应在各营业网点设立专门的客户体验区域，通过良好的硬件支撑、环境渲染、员工引导，从而使用户对淮南电信公司产生良好的印象，进而提升现场促销和后续营销的效果。3.在广告宣传上淮南电信公司要结合电信的特点，从高端方面着手，以主流广告阵地为主，有所针对性的选择在客户中间有广泛认知度的广告媒体，以及一些专业的特定客户认可的特定营销所需要的广告媒体，尽量减少或杜绝小广告等形式，从而既展现出淮南电信公司的强大实力和品牌优势，建立起客户心中的信任度和认可度，形成构筑淮南电信公司与客户的紧密度。4.在公共关系促销推介上淮南电信公司要通过一些借力行为，特别是在一些特殊时间或政策方面的运用上，向社会公众展现出淮南电信公司良好的社会形象，进而产生出良好的促销效能。我认为，淮南电信公司在中国电信整体公共关系促进下，还应结合淮南的特点，推出一些具有地方特色的公共关系营销案