课程顾问销售秘籍.doc

1、 北京创科文化传播有限公司营销中心工作手册1、 关于贝乐菲科（一）企业简介北京创科文化传播有限公司成立于2013年8月，是一家非常年轻且快速发展的公司，公司主要致力于4-14岁幼少儿机器人教育，以自主研发、生产、营销、运营与服务为一体高新技术企业，是目前重庆首家真正意义上专业的机器人教育机构，也是目前发展速度最快、校区规模最大的机器人教育机构，覆盖中国西南地区、华中地区、华北地区等地，贝乐菲科教育是中国机器人教育领先品牌。引进并采用韩国最大两个机器人教育品牌Robotron和Huna机器人的教育理念和课程模式。贝乐菲科教育遵循着“做让孩子受益一生的教育”的使命，秉承着“诚信、忠诚、包容、尊重、

2、务实、合作”的企业价值观，已快速发展成为中国机器人教育领先品牌。 同时，贝乐菲科教育多家校区同期开校筹备中，并拓展到整个中国市场，我们致力于打造成为中国幼少儿机器人教育培训的领导者。（2） 企业文化1、 企业使命：做让孩子受益一生的教育；2、 企业愿景：成为中国最大的教育科技集团；3、 企业精神：拼搏、专注、包容；4、 企业价值观：（1） 做人：诚信、忠诚、包容；（2） 做事：尊重、务实、合作；5、 企业理念：（1） 用人理念：人品第一，能力第二；（2） 创业理念：绝境中寻找希望；（3） 销售理念：己所不欲，勿施于人；（4） 服务理念：用爱做服务；（5） 晋升理念：创造家、牧师；（6） 做人理

3、念：以孝为本，以德为先。（3） 企业规范详见员工手册2、 营销中心简介（一）营销中心构架（2） 营销中心文化五个精神：1、 进取：拒绝平庸，追求卓越2、 忠诚：忠于企业，忠于团队，忠于自己3、 合作：没有完美的个人，只有完美的团队4、 拼搏：拼现在，博未来5、 坚持：不达目标，誓不罢休五个思想：1、 团队至高无上，团队利益高于一切2、 没有任何借口，成功者找方法，失败者找理由3、 团结、协作，用沟通能消除一切障碍4、 不要解释，要结果，一切以结果为导向5、 执行力是第一生产力、学习力是第一竞争力（3） 工作职责1、负责执行招生计划，完成招生指标。2、负责招生计划的落实和执行，包括招生方式选择、

4、战场选择、约访、订场、攻单、追单、跟单，并根据执行情况及时总结、加以改善，最终完成目标。3、做好客户资料的收集、记录、管理，每2周以邮件形式发到上级主管邮箱，统一汇总至销售总监处。定期向优质客户发短信、电话维护等。4、时时关注市场动态及竞争对手信息，制定相应方式方法策略。5、负责完成上级交办的任其他务。3、 管理规范（一）仪容仪表（1）上班期间要求职业化着装，不得穿着休闲、运动类服装，（夏季着工服，冬季无工服需按照要求着装），不允许奇装异服，夏季不允许穿着拖鞋、短裤、背心、吊带装、超短裙等。（2）上班期间需佩戴工牌，工牌上不得配饰其他物品。（3）上班期间需保持仪容整洁，男生不得留长发，头发齐耳

5、，定期整理胡须，不得留胡须，女生如长发需进行整理，不得披头散发，不得佩戴夸张饰品，不得涂指甲。（二）行为规范（1） 上班期间需保持良好精神状态，不得无精打采，除休息时间之外，不允许睡觉。（2） 工作时间内不允许闲聊或讨论与工作无关的事情，不得使用手机进行与工作无关的事项。（3） 如遇开会或其他集体活动时，除工作相关电话以外，不得无故缺席接听电话。（4） 午休时间为中午12:00-14:00（周末视情况而定），除午休时间以外，不得做工作无关的事情。（5） 在校区期间，禁止大声喧哗，尤其有家长和学员在场期间，禁止唱歌、吹口哨、交头接耳或其他不合规范的行为。（6）爱护公共设施及物品，不得私自拿取和损

6、坏公共物品，如有损坏，照价赔偿。如出现私自窃取公司财务，予以辞退处理并交由公安机关处理。（7）工作期间，不允许喝酒、吃零食等行为，尤其家长学员在场期间。（8）家长学员在场期间，保持职业化状态，不得跷二郎腿，东倒西歪等情况。（9）上班期间必须要求普通话，不得用白话语言同家长或同事进行沟通。（10）主动维护校区环境，不得随意丢弃垃圾或胡乱摆放个人物品。（11）见到家长或学员，必须保持微笑且主动与家长问好招呼。（12）遵守其他相关制定的规章制度。注：以上行为，必须严格遵守，如出现，第一次予以警告处分，第二次予以50元/次罚款，屡教不改者予以劝退处理。（三）关于请假、迟到早退、旷工1、为保障工作正常开

7、展，员工不得无故请假，如请假，需提供正当理由。2、请假需至少1天提出申请（特殊情况除外），经由部门主管同意后方可请假，如未提前申请，视为旷工处理。3、请假需填写请假单，并由上级主管签字同意后交至所在校区行政处，并提前将工作进行交接，无请假单、工作不交接者视为旷工处理。4、员工正常上班期间，不得无故迟到早退，如因特殊情况迟到早退，需提前电话或其他方式向主管提出说明，未作出说明者直接视为旷工处理。5、员工不得无故旷工，如无故旷工，则扣除当日工资，并处以警告处分，旷工3天以上未提出申请，视为离职处理，扣发当月工资并予以解雇。6、新员工试用期间，一般不允许请假，如遇特殊情况请假，则顺延试用期。7、员工

8、请假2天以内，由部门主管批复，2天以上（含2天），需销售总监批复。部门主管请假无论时间长短均需销售总监批复。8、每月除特殊情况以外，事假不得超过3天。9、如请病假，复班后需提供正规医药说明或处方签，否则视为旷工处理。（四）激励奖惩1、 激励奖励：（1）每月进行销售业绩排名，每月前三名，优先考虑职务提升。（2）每月销售个人业绩完成4.5万及其以上，予以现金500元奖励。（3）每季度销售个人业绩完成个人任务要求且达到15万以上，予以500元奖励。（4）每月进行一次市场营销大会，与次月初员工大会共同进行，每月销售冠军，颁发荣誉证书，每季度销售冠军，颁发荣誉证书，此项荣誉进行累计，每年年会进行一次年度

9、销售精英评奖，颁发奖杯及奖金。2、处罚制度：（1）连续两个月未完成业绩任务，予以降级。（2）每个月制定课程顾问个人业绩任务（制定标准由部门主管及员工共同制定），如当月未完成个人任务，则处以100元现金处罚，所罚取现金充当部门经费。如次月完成当月业绩且超出前月未完成部分，予以退还。（3）具体的约访、到场等任务要求及处罚措施以部门为准。（五）计划及数据管理1、为保障工作有序进行，员工需进行工作计划总结，每周进行周度计划及总结，每月进行月度计划及总结，每周二之前提交至上级主管处。2、做好客户资料记录管理，每2周以电子档形式汇总一次发至上级主管，逾期或无故不提交者视为窃取公司客户资料，予以警告处分，屡

10、教不改者处以50元罚款/次。3、所有客户资料需进行文字及电子档形式记录保存，主管进行不定期检查，如未执行予以警告处分，屡教不改者处以50元罚款/次。4、客户资料属于公司共有资源，如员工离职，需交接所有客户资料，如未正常交接，公司有权视情况扣除员工部分薪资。5、所有数据（约访、订场等）均需如实记录和上报，如出现虚假信息，第一次予以警告处分，第二次予以劝退处理。（六）报备制度及客户交接1、学校所有人如有家长咨询、约访等客户资料，当日做好记录并报到主管处，作为记录。2、对已报备客户，有两周期限维护成单，如两周内未成单且没有当周电话维护记录，两周后其他人当周报备后，成单客户归后者所有。3、如出现A校区

11、销售订场至B校区情况，需当日做好记录并交接至想对应校区主管处，如未交接，产生业绩归相应校区所有。4、员工不得私自交换客户及业绩，如出现此类情况，则取消该单业绩提成，并处于互换者双方警告处分及50元罚款。5、关于转介绍界定标准，家长报名后，市场有责任及义务进行客户转介绍工作，自报名日起，一个月内产生转介绍业绩，归课程顾问所有，一个月之后，划归教务教学所有，特殊情况除外。（七）工作标准1、约访：每日需进行约访资料记录和管理，必须记录至客户资料本上，记录标准为：日期、学员姓名、学校、年龄、家长信息、家长电话、约访简述。2、订场：当周所有约访客户必须进行电话订场（特殊情况除外），订场信息需进行记录和管

12、理，记录在订场追单本上，每周订场数据及信息需统一汇总至主管处。根据实际到场情况及体验课情况进行即时记录。3、现场接待：以实际部门安排为准。4、攻单：每次攻单结束后，必须进行客户交接处理，如家长报名，需进行部门交接，需给家长陈述所有相关信息（开班安排、学校信息、预热课安排），完成后，即时交接至教务处。5、追单：未现场成单客户，责任人需最迟2天内与家长进行有效追单沟通，后期追单时间及安排视具体情况。所有追单客户需做好每一次追单记录，并即时反馈至主管处。6、所有有效客户均以爸爸/妈妈+小孩、爸爸/妈妈为准，其他视为不完全有效客户，如出现其他类型客户产生报名，则在数据统计中视为有效客户。7、客户维护：

13、新约访客户，如是不完全有效客户，需当日进行短信维护，其他情况，均需进行每周一次客户维护。四、工作技能材料简述（一）工作内容：约访-短信维护-电话订场-现场接待-攻单-追单-维护。（二）具体各工作环节基础话术及技能。约访常见问题归纳开场话术：家长/小朋友你好，不好意思打扰您一下，我是贝乐菲科机器人学校的老师，我们是做机器人教育的，主要是通过机器人课程来培养孩子的综合能力，了解一下。约访思路：重点以家长，家长+小孩为主，辅助小孩、老人等情况。常见问题：1、机器人教育是干什么的？（一句话概括我们的课程）贝乐菲科机器人通过积木搭建和运动程序的编辑锻炼孩子的创新能力和实践能力！提示： 关键词 （积木搭建

14、 运动程序 创新能力 实践能力 ）创新能力： 想象力 逻辑思维能力 科学探索的意识实践能力： 动手能力 竞争合作能力 挫折教育2、学习机器人有什么好处？两个思路：A幼儿园 B小学您好家长，不知道孩子之前是否接触过科学探索类的课程？平时都有什么样的兴趣班呢？A幼儿园：孩子现在正是爱尝试，爱动手的年龄，对眼前的世界有着强烈的好奇心，探索欲，是一个认知的阶段，通过积木的搭建，1.充分调动宝宝参与活动的主动性，积极性，使宝宝真正地成为活动的主题，更能激发出宝宝的创作欲望和创新能力。2.自主搭积木使宝宝学会反思，有助于宝宝学习能力的提高。3.搭积木给了宝宝良好的自我发展空间，使宝宝学会解决问题和克服困难

15、。宝宝可以将平时的知识小经验融入搭积木活动中，通过自己的摆弄，思考，去解决各种各样的问题，提高了宝宝克服困难的能力。4.搭积木给宝宝提供了机会，使他们学会与他人合作，互相协商，取长补短，团结友爱。5.在搭积木过程中使宝宝获得了自信，体验了成功的快乐。积木的多变性适合各种兴趣爱好的宝宝，任何性格的孩子都可以在搭积木的过程中发挥自己的优势。个性内向的宝宝可以培养他的大胆和自信。传统的积木虽好但过于单调，基本上都是静态搭建，而贝乐菲科机器人将静态空间与运动空间、智能空间完美结合，拥有强大的可塑性，给孩子更多更大更强的自我空间，而且程序编辑的环节对于孩子还有小小的难度挑战，在浓厚的兴趣基础上加上些许的

16、难度，既能享受到游戏的乐趣又能开动脑筋，既能得到积木搭建的锻炼又能学到一些简单的程序概念，一举多得，为什么不尝试一下呢？B小学：您好家长，对于小学生而言，机器人的学习主要分为两类，一是培养孩子的兴趣，扩大孩子的接触面，通过人机互动和人人互动来提升孩子的综合能力。二是面对未来的升学政策，选择走科技特长生的道路。我们的课程主要分为搭建和编程两部分，在小学生的授课内容里搭建不是主要部分，编程是核心内容，他们的课堂是一种任务式教学，是一种综合steam的思维训练，课程从几个方面（科学、技术、工程、数学、艺术）。举例：您比如说上课的时候，老师问夏天用什么方式可以让人感觉的到凉爽呢？孩子讲：“吹风扇”那为

17、什么吹风扇会让人感觉到凉爽？因为蒸发，加速液体表面空气的流动速度可以加快蒸发，而蒸发吸热。这就是一个简单的情景导入，以及小学的一些机械原理（杠杆，三角形的稳定性，滑轮）等都是引入环节里面要讲的。其他几个环节如上套用即可。机器人这种课程的对抗性和互动性非常的强，孩子平时面对失败的心态怎么样，与人互动的能力怎么样，我们任务式的课堂人人互动非常多，比赛伴随着孩子的每一节课。所以参加这样的兴趣班对于孩子综合能力的提升有非常大的帮助！3、您们这个跟乐高或其他机器人有什么区别？您好，孩子接触过乐高是吗，是在乐高学校还是我们家里有乐高积木？面对家里有的：家里有乐高积木啊，那太好了，平时孩子喜欢吗？动手能力怎

18、么样，现在能拼多少岁的，很厉害啊，有乐高基础的话学咱们的课程就更好了，咱们主要分为积木搭建和运动程序设计两部分，搭建部分我们以孩子为主体，更侧重于孩子自我的发挥与创造，您的孩子玩过乐高，搭建方面应该没问题，做的会很好，老师给孩子更多帮助的是编程的部分，通过自己设计的程序让机器人动起来，让机器人可以走迷宫，可以踢足球，可以干好多自己可以干的事情，而这部分内容是乐高积木所没有的。面对上过乐高学校的：在乐高学过是吗？学的是哪个部分，主题搭建吗？乐高的积木课程做的非常的棒，也是世界上最伟大的玩具制造商，我们那的好多小学员也接触过乐高。乐高积木主要针对4岁左右的小同学，课程内容以主题搭建为主，每一节课有

19、一个自己的主题，比如说海洋主题等，锻炼孩子的搭建能力，而我们的课程以运动和智能为主，适合4到8岁的小朋友，核心的内容在与程序的编辑，孩子可以根据自己的意识让机器人做不同的动作，贝乐菲科积木机器人包含了信息输入，信息处理，信息输出三个核心部分，特意设计了孩子用的读卡器进行程序编辑，是真正意义上的教育机器人，这也是我们跟乐高积木最大的区别，乐高的中期课程跟咱们的单片机课程基本上是一样的，不过我们的课程比乐高价格要优惠很多，品牌影响力上还是有一定的差距。不过我们贝乐菲科机器人在重庆都开了这么多校区了，学员和影响力都在不断增强，在机器人行业里我们有绝对的自信！4、学完以后可以达到什么样的效果？您好家长

20、，这个问题问的非常好，不过首先我们要区分一下科学启蒙课程跟英语、奥数等应试课程还是有一定区别的，不像英语一样有四六级来衡量一个孩子的水准，不过我们有自己完善的教材，学员都能够掌握到教材上面的知识和能力，并且，我们每年会组织学员们参加很多大型的比赛，像机器人足球，机器人灭火，IROC机器人奥林匹克大赛等，很多小学员都取得了不错的名次，当然咱们主要的目的还是希望孩子能得到更多的锻炼，取不取的名次是第二位的。在部分城市各个区教委举办的升学考试中也有好多孩子取得了科技特长生的资格。5、贝乐菲科机器人的课程体系？首先从课程机构上我们分为启蒙课程、初级课程、中级课程、高级课程四个阶段。积木机器人的课程设置

21、是这样的：启蒙：4-6岁，32次课/期；初级：6-8岁，32次课/期；中级：8-12岁，16次课/期，共计5期；高级：主要是赛事系列，根据赛事不同课程设置不同。6、你们的师资背景如何？您好家长，可能您已经注意到了，咱们机器人的老师和一般少儿机构略有不同，老师都是男士，这些帅气亮丽的小伙子都是理工类大学毕业的高材生，有四川理工、湖南理工、重师等。咱们老师都是全职的，毕业以后经过短暂的儿童心理学培训后由助教开始，一步步伴随着企业成长起来，咱们店里这几位老师都有丰富的教学经验，都是老老师了！您看，向这位杨老师，是我们这边的教学主管，对课程本身有着很深的了解，而且参加了教材的编辑，并且多次给幼儿园和巨

22、人等大型教育机构的老师们做专业培训，经常有家长来我们这边直接点名找杨老师，上杨老师的课，其他几位老师的“粉丝”也很多，所以师资这方面您请放心吧！有这么长时间的的积累咱们在机器人教学这方面有着绝对的信心。7、关于参加比赛？您好家长，只要您支持，每一位小朋友都有参加比赛的机会，从我们的角度出发，希望每一位学员都能去参加比赛，机器人课程本身对孩子的心态训练就有很大的作用，是一门对抗性、互动性很强的课程，小到每一节课堂比赛、大到国际赛事都是对孩子很大的锻炼，挫折教育就是这样一点点融入孩子的学习过程的，所以我们学校会尽量多的组织和安排一些比赛，同时也希望您能支持，其实比赛能够取得什么样的名次不是我们最关

23、心的，还是那句老话“重在参与”，看我们往年的经验，多数的孩子都会参加到比赛中来。8、孩子上课过程中如果缺课了，如何补课？您好家长，首先呢孩子的学习是一个按部就班，循序渐进的过程，他们的每一次课都是老师们认真制定的教学计划，所以在没有什么特别的情况下，咱们还是尽量少请假，遵守学校的教学安排，当然特殊情况还是有的，我们这边的制度是每缺两次课合并成一次补，跟带班老师约好时间，老师会为孩子义务补课，不收取任何费用，但是从教学的角度讲，补课少儿很多的课堂互动和竞赛，效果还是比上正课差很多，所以我们的要求还是尽量少补课！9、孩子学到一半不想学了怎么办？家长您好，孩子以前在学其他科目的时候有过类似的经历吗？

24、很难保持持久的兴趣是吗？您说的这种情况在很多培训机构也算是常见，我这几年的经验来看，这种情况在机器人的学习过程中倒是很少发生，相反最多见的场景是孩子每次都早早的就吵着要来上机器人课，下课以后游戏很久都不愿离开，所以您大可不必有孩子兴趣这类的担忧，当然，如果因为搬家或者移民等一些问题孩子确实无法再上课了，我们有完善的教学协议，有合理的退费政策，这些您都不用担心，咱们不是皮包公司，全国有那么多的学员，而且大型的合作机构都在，我们跑不了的，哈哈，开个玩笑，相信您选择我们的课程也是希望孩子能够学的很好，我们会尽全力让我们的教学进行的更加完美，让您的孩子学到更多的东西，给孩子的童年带来更多的快乐！10、

25、如何成为科技特长生？您好家长，近年来越来越多的小朋友取得了科技特长生的资格，升入了理想的中学，科技特长生有两种类型，一个是航模，一个是单片机机器人，每个教委都有自己独立的政策，比如南岸区、11中、南开等学校每年在招生之前就会在他们的网站上注明，2011年科技特长生招生人数20名，单片机机器人10名，考试时间，地点，我们按上面的信息报名即可参加考试，考试通过即可成为科技特长生，跟美术、音乐等艺术特长生的招生方式很相似，如果您有这方面打算的话可以好好培养一下孩子，我们这边每年都有学员去参加，也都有不错的成绩。11、不同年龄的孩子教学方式一样吗？您好家长，肯定是不一样的，我们的教学制度明确指出不做跨

26、龄教育，小班以4、5岁为主，侧重与创意搭建和简单的程序概念，老师做的引导会多一些，更重视锻炼孩子的动手能力，想象力，和独立完成的能力，大班以6 、7岁为主，课程的推进速度比较快，任务式课堂表现的更加明显，搭建部分老师只做简单指导，以孩子的发挥为主，对于程序的编写设计占据了课程的大部分时间，课程难度表现的更加明显。您的孩子几岁了？嗯，向他们这个年龄段的小朋友。12、孩子不喜欢、不感兴趣？家长这个不会的，因为我们的课程非常有意思，是一个玩中学习的过程，小朋友们都非常愿意参与的，你想啊，小朋友们是自己制作一个机器人，搭建完成后还能给机器人编辑程序，让机器人动起来，对孩子来说是一件非常有成就感的事情，

27、而且刚好通过这种方式，也能让孩子主动参与到我们的学习中来，这样也促使学习的效果更好，为孩子带来更多的益处，你可以到时候带小朋友去体验一下嘛，我相信孩子一定会非常喜欢的。13、和其他机器人课程有什么不同？哦，这个啊，说到不同，就要说到我们课程的优势了，首先，我们是真正意义上的机器人课程，所有的机器人课程都是可以进行程序编辑的，真正实现了一个机器人教育的核心。其次，我们是重庆首家专业的机器人学校，课程体系非常严谨和完善，针对不同年龄段的孩子划分不同的课程体系，真正做到针对性教学、个性化教学。而不是所有的孩子都用同样的教具，同样的方式去上课，这样的效果就不能保障了（然后再把我们教具和学校的一些优势阐

28、述出来）。14、孩子学太多，增加压力、影响学业？孩子学了很多培训班了啊，很好啊，说明您非常重视孩子的教育，现在都学哪些培训班了嘛，有没有学类似机器人这方面的动手动脑的课程，没有啊，那家长完全可以考虑给孩子在这方面作出一些提升啊，咱们这个机器人课程不同于其他课程，课程形式非常轻松，而且又是孩子综合能力的培养，对孩子其他课程的学习都是一个很好的基础和辅助，作为咱们孩子现在的年龄阶段来讲，我们不仅要让孩子学习更多的知识和技能，还更应该让孩子去学会一种学习的方法，这也是我们机器人教育的一个核心（再阐述一些机器人课程对文化课的帮助和意义）。15、怎么收费：我们的收费是按照课程周期来的，根据孩子不同的年龄

29、段选择学习不同的课程，适合我们小朋友的是初级课程，一共是五千多块钱，包含一年的课时费和一套原装进口教具，而且教具是可以带回家的，性价比非常高。刚好我们这周末有免费的体验课，送你一张体验卡，到时候爸爸妈妈可以一起带宝贝去现场体验一下。也可以再具体的了解一下我们的课程，到时候如果孩子真的感兴趣，爸妈也认可我们的课程的话可以考虑给宝贝报个名哦。16、问问孩子再说（针对约单个家长）：小朋友平时在家里喜欢玩积木吗？喜欢。那宝贝应该非常喜欢我们的课程，家长你也可以看到，我们的机器人外型是通过积木搭建的，并且是采用轴与孔的立体搭建方式，造型更加多样化，可以更好地培养孩子的想像力和创造力。而且通过刷卡编程的方

30、式可以让机器人动起来，而严谨的刷卡编程又可以培养孩子的创造性数学思维。孩子可以在一个轻松愉快的环境中成长又可以学得到很多知识。17、孩子报了很多课程了，没时间：看来家长的教育意识还是挺不错的，希望宝贝全面发展，但是我们信每个父母最大愿望应该是孩子能健康快乐的成长吧，像孩子的这个年龄阶段，我们也是不建议给孩子太大的学习压力的，我们这个课程不同于其他的文化课，不会给孩子造成学习压力，我们采用的是寓教于乐的教学方式，整个课程中孩子可以轻松愉悦地跟老师同学互动，也可以培养孩子的团队沟通协作能力，让孩子一边玩一边就可以学到很多东西。18、女孩子，没必要学：家长，咱们这个课程不像唱歌跳舞、体育武术等课程，

31、有的适合男孩学，有的适合女孩学，我们这个是一个综合能力培养的课程，男孩女孩都应该学，而且从某些方面讲，女孩儿更有必要学，比如说我们经常都会听见很多女孩子说自己的路痴，没有方向感，其实这就是一个人空间思维能力的缺乏，我们机器人课程对宝贝的空间思维能力有一个很好的培养，空间思维能力拓展开了，宝贝以后的方向感以及写作文的能力都会非常强。我们同末有免费的体验课，家长也可以带宝贝到现场来体验一下，一方面看一下宝贝到底是否喜欢这个课程，另一方成家长也具体的了解一下整个课程体系，而且家长也会现场参与搭建一个机器人，感受一下这个课程可以给小朋友带来哪些好处以及小朋友通过这个课程能学到些什么东西。19、孩子太小

32、了：咱们小朋友几岁了嘛？（4岁以上均可），哦，X岁啊，刚好适合学机器人啊，咱们学校好多学生都是X岁的，这个课程主要就是针对4-12岁的小朋友，这个阶段主要就是小朋友行为习惯、思维意识形成的一个过程，而且这个阶段的小朋友求知欲和探索欲会比较强，所以我们机器人课程就借助了小朋友的这个特殊时候的一些行为特性，对宝贝加以引导，这样既可以培养孩子主动学习的兴趣，培养孩子的自信心及成就感等，而且学习效果事办功倍。20、孩子不喜欢那宝贝平时在家有没有喜欢玩积木嘛。很少啊。那平时家长是怎么培养孩子动手能力这方面的啊？我们这个课程的话是非常有趣的，老师每节课会引导小朋友搭建一个不同的主题机器人，整个过程中小朋友

33、亲自参与其中的，孩子从这个过程中可以收获很多快乐和知识，而且自己搭建的机器人又会比较有成就感。21、学校里面有机器人课程，孩子在学。确实机器人课程是一个非常好的课程，现在也有很多小学引进了这个课程，但是学校里是实行大班教学或是选了一些孩子专门为了参加比赛而开设的这个课程，它的教育理念跟我们完全不同，我们更加注重孩子的综合能力培养，做让孩子受益一身的教育，我们实行的是小班制教学，老师可以兼顾到每个小朋友的具体情况，因人而异加以引导，同时小班制教学也能保障学习氛围，让孩子们可以互相学习交流，培养孩子的沟通协作能力。就举一个最简单的例子，英文课程每个学校都有吧，但是为什么那么多家长会选择到专业的英语

34、机构再给孩子报名学习，这个道理是一样的。我们是西南地区严格意义上来讲的最专业的一家机器人学校，而且我们只做机器人教育。22、之前有了解过xxx机器人（去XXX机器人学校体验过）。那看来家长对机器人教育也有一定的了解了，家长你觉得XXX机器人怎么样啊？。我们是西南地区首家8岁以下可刷卡编程的机器人学校。我们有完整科学的课程体系，根据小朋友的年龄阶段可分为启蒙、初级、中级课程。那小朋友今年几岁了啊？6岁啊，刚好可以学习我们的初级课程。初级课程主要是针对6-8岁小朋友的，通过教宝贝自己动手搭建机器人，对小朋友综合素质进行培养。我们的机器人是采用轴与孔的搭建方式，造型更加立体、多样化，可以培养孩子的想

35、像力、创造力等。在搭建过程中小朋友可以了解到机器人的组装要素，也可以锻炼小朋友的组装能力。我们可以通赤CPU刷卡编程让机器人动起来，这一整个过程对小朋友的逻辑思维等有一个很好的培养。这些综合能力对宝贝以后的学习方面也是很有帮助的，比如逻辑思维好的话以后学习理工科会比较轻松。我们周末有一个免费的体验课，妈妈也可以带宝贝过来具体地了解一下。我们周末的体验课时间是周六周日上午十点和下午两点，家长您看哪个时间点带小宝贝过来会比较方便一点。我们学校在重庆师范大学学术交流中心（重师正大门进门左边第一栋）,如果有时间爸爸妈妈可以一起带宝贝过来哦，我们的体验课也会有一个亲子互动的环节在里面。那我们周末见。23

36、、没有了解过，不知道是什么。机器人教育是一个新兴的科技类的一个课程，它是通过教小朋友自己动手做机器人对小朋友综合能力进行培养的一个课程。那小朋友平时在家里喜欢玩积木吗？喜欢。那宝贝应该会很喜欢我们的课程的。宝贝今年几岁啊?6岁。这个年龄阶段的孩子正是求知欲和探索欲比较强的时候，我们的课程也选取了大多数孩子比较感兴趣的一个载体-机器人，对宝贝进行综合能力的培养。比如在搭建机器人的过程中，我们会涉及到一些科学常识、生活百科以及简单的机械原理，培训小朋友的科学素养以动手能力、观察力等。我们的机器人课程也会引入一些数学无素，可以培养小朋友的创造性数学思维，对小朋友以后学习理工科也是有好处的。订场常见问

37、题1、 基础话术:xxx爸爸、妈妈您好！我是贝乐菲科机器人学校xxx老师，之前在学校做推广也和您沟通过，当时您时间不确定，这边给您来电话邀请您带小朋友过来参加我们学校的体验课，我们体验课是在周六周日上午10点下午2点和4:30您看您哪个时间段方便点，我这边提前给您安排一下。2、 订场思路3、 订场顺序：先打本周订场的，然后打上周订场没来的，再打本周的好客户和之前的好客户，最后打其他客户。4、 常见问题1、 体验课是什么时候？（周六周日上午10:00下午2:00和4:30）2、 没时间来？（是家长有什么安排还是小朋友有其他事情呢？之前妈妈对机器人课程了解的还比较详细，要是有时间的话一定要带小朋友

38、过来体验一下，一方面看看小朋友有没有兴趣，另一方面家长也要自己动手做机器人参与到其中，了解小朋友上课的方式，和感受一下通过这个课程到底能给小朋友带来哪些好的东西）3、 具体地址？（重庆师范大学学术交流中心A栋11楼11-5重师里面左手边第一栋蓝色大楼）4、 让老人带来？（我们这是一个亲子互动的课程，小朋友都是爸爸妈妈到过来的，而且也需要爸爸妈妈动手做机器人的，老年人过来可能没办法参与到这个过程中来，所以还是建议家长带过来）5、 怎么到你们那里（交通信息）？（轻轨一号线一号口出来，从地下通道到马路对往妇幼保健院方向直走；骊苑大酒店，中国电信对面）6、 关于迟到问题？（是准时开始而且也是和其他小朋

39、友一起的，到时候可以带着小朋友提前一点过来熟悉一下教具和老师。）7、 短信发送及提醒？（重复家长订的时间，然后告诉家长自己会以短信的方式把具体时间和地点发给他，让她注意查收）8、 课程开始前确认电话（xxx家长您好，我是贝乐菲科机器人xxx老师，您给小朋友预定的体验课我们这边已经给小朋友安排好了，待会您记得带小朋友提前过来，我们是和其他小朋友一起的，到时候准时开始） 攻单话术之常见问题1、 考虑一下家长您主要是考虑哪方面的问题呢？时间选择？还是价格？还是其他？没关系，有什么问题都可以提出来嘛，我都会尽量帮您解决的，再说了爸妈今天专门抽时间带小朋友过来，说明也是相当重视这个课程，也是真心想为小朋

40、友选择一个适合他的学校的,有什么问题都可以直接提出来。2、 回家和爸/妈商量哦，这样啊，理解理解，孩子的教育问题是父母共同的责任，那平时一般是您管孩子多一些还是孩子爸爸/妈妈管孩子多一些。A：您管孩子多一些啊，那肯定孩子的教育问题您就能做主了，再说了，孩子的爸爸/妈妈肯定也会非常支持小朋友的学习，正所谓可怜天下父母心，咱们这么辛苦，一切都是为了孩子嘛，只要孩子喜欢，只要课程对孩子有帮助，哪位家长不愿意让孩子来接受更好的学习呢？B：爸爸/妈妈管孩子多一些啊，那非常好啊，刚好今天您带孩子来了，也说明了您也非常重视孩子的教育问题啊，您看嘛，这个课程这么好，小朋友也喜欢，爸爸/妈妈肯定会支持的，而且一

41、看您平时在家就是一家之主，肯定能做这个决定，今天现场报名这么优惠，千万不要错过了，而且您难得带孩子出来感受，给他报一个课程，孩子也会更喜欢您的，是吧？3、 学的太多，没时间哦，学的很多啊，那很好啊，说明您非常重视孩子的教育问题，对孩子的未来发展用心良苦啊，但是咱们这个课程，上课时间很灵活，平时周末都可以，而且课程也轻松有趣，孩子又不会感觉到很大的负担和压力，在玩中学习，您想想，孩子学完其他繁杂的课程之后，每周都能来我们这里享受一次快乐的机器人课程，而且又能学到东西，多好啊。还有就是，咱们在给孩子选择培训班的时候啊，不能只是一味的按照家长自己的意愿来选择，还是要尊重孩子的意愿，孩子喜欢才能学得好

42、嘛（转向小朋友）小朋友喜不喜欢嘛？喜欢啊，喜欢就认真给妈妈说，让妈妈给你报一个。4、 过段时间再报哦，这样啊，那看来您对孩子的教育问题还是非常谨慎的，那您主要是担心什么问题嘛，没关系，都可以提出来的。说实话，这个课程这么棒，孩子也特别喜欢，有什么好疑虑的嘛，而且我们现场报名有优惠，马上又要涨价了，现在报名再合适不过了，有什么好考虑的，给孩子报一个（转向小朋友）小朋友，妈妈现在给你报名来学机器人，好不好啊？5、 太贵了（表示惊讶）太贵了啊？我还很少听到家长说我们这个课程贵的，其实我们的这个性价比已经非常高了，一年五千多，还包含韩国进口教具价格，咱们这个课程很实惠啊，像贝尔这些，一年八九千，教具还

43、不是孩子自己的。我们是目前重庆最专业的机器人学校，一看爸爸|妈妈就是特别注重孩子教育的，用几千块钱就能让孩子受益终身，爸妈您觉得值不值嘛。而且既然要给孩子选择机器人课程，肯定会选专业的以及适合孩子的撒。再说现在随便给孩子买个玩具也要几百块嘛，咱们这个课程已经很优惠了，今天现场报名也更优惠，赶紧给孩子报一个嘛。6、 回去再多了解一下哦，这样啊，那看来家长对孩子的教育问题还是很谨慎的，您主要是想了解哪方面的呢？是学校资质还是要去跟别的学校比较呢。我们学校的正规性这些您不相信我们都可以提供证件的，再说了能跟重师和第二师范学院合作，也能够说明我们学校资质了。而且我也和您沟通这么久了，您难道还信不过小X

44、嘛？退一万步讲，我们的课程是可以随时无条件退费的，说实话，这个课程这么棒，孩子也喜欢，有什么好疑虑的嘛，而且我们现场报名有优惠，马上又要涨价了，现在报名再合适不过了，有什么好考虑的，给孩子报一个（转向小朋友）小朋友，妈妈现在给你报名来学机器人，好不好啊？7、 去其他学校比较一下哦，没关系，都了解一下是应该的，那您主要是想比较哪些方面嘛？是价格还是其他吗？从价格角度来讲，作为专业的机器人学校来讲，我们的收费已经是非常优惠的了，而且我们是重庆首家4-8岁可刷卡编程的机器人学校，是真正意义上的8岁以下的机器人学校，包括刚刚家长也了解了我们的教学模式和课程理念，我们和重师和第二师范学校合作，也足以说明

45、了我们的专业度，包括现在很多学校我们已经派师进去在里面上课了，这些其他机器人学校根本就没法比。所以也没什么好比较的，今天现场报名这么优惠，就直接给孩子报一个嘛。9. 在学校学已经在学了，说明家长的教育意识挺强的，孩子也很喜欢。家长刚刚也了解了我们这个课程，也清楚了我们的教学模式和课程理念，学校里学的都是些最基础、基本的，对于孩子更多的只是一个兴趣的培养，孩子在这方面既然有那么高的兴趣，学校里的那些内容肯定不够孩子学啊，而且家长既然都帮孩子选择这门课了，也是希望孩子能学习到很多知识，而不仅仅是玩玩吧。刚好我们学校特别适合小朋友，小朋友，以后就到老师这儿来学机器人了哦，好不好呢？好，行，那家长要没

46、什么问题了就给宝贝填下服务协议吧。10. 可不可以不买教具家长是觉得有什么问题吗？在我们这上课的孩子都是对机器人特别喜爱的，如果仅仅只是一周一次的上课的话，满足不了孩子的需求，老师上课之后也是需要孩子在家进行巩固和创新的，这样子也就把一节课的价值延伸到了课外，而且我们的教学理念有条亲子互动，报名了的学员都会要求家长每周至少抽一个小时时间陪孩子做机器人，再说了，孩子在家玩，还能省下不少买玩具的钱呢，是不？攻单话术之成交方法1、 直接成交法：小朋友，喜不喜欢机器人啊？喜欢啊，那以后每周都来做一个机器人好不好？（转向家长）家长，您觉得这个课程怎么样嘛？还可以啊，那说明您也很认同我们的课程嘛那到前台填

47、一个课程服务卡吧（服务卡上有刷卡还是现金，直接引导报名了）2、 选择法：您是选择平时过来上课还是周末过来上课呢？那您看是先给孩子报一个5280的还是假期班的课程呢？3、 危机感法：您看，孩子这么喜欢，而且您也不想让您孩子的科学天赋和兴趣，从小就被您扼杀在摇篮里吧？爱迪生的科学天赋也就是从他拆闹钟开始的，而咱们孩子又喜欢，关键是咱们这个课程现在越来越热门了，很多孩子都在学习，您不支持孩子从小开发科学素养科学天赋，将来孩子长大了还责怪您没有让他学习这个，您到时后悔都来不及？4、 刺激法：是孩子的天赋重要，还是金钱重要？孩子学习的关键期不多，4-8岁正式开发孩子的智力的最好时机，错过了，就再也没有机

48、会了。您可千万不能因为金钱的原因而扼杀了小朋友的兴趣爱好和锻炼机会啊。再说了，其他孩子都在学，咱们的孩子不能输在起跑线上啊。5、 从众消费法：这个课程现在这么热门，而且又真正能培养小朋友的综合能力，有什么好疑虑的，您看看，小朋友他们学校很多孩子都在学，您看，像XX小朋友，就是XX学校的，大家都在学，咱们小朋友也应该跟上其他小朋友的步伐啊6、 感情法：家长，您看，这个课程确实非常不错，而且小朋友也这么喜欢，我和您也沟通这么长时间了，我确实是真心希望您能报读咱们这个课程，给小朋友一个机会，而且咱们也接触这么久了，我也是诚心诚意的给您推荐，您怎么好意思再拒绝我，拒绝小朋友，拒绝这个好的学习机会呢？7

49、、 打消疑虑法：这个课程这么好，您完全可以先给小朋友报名保留一个学习名额嘛，再说了，退一万步讲，真是有个什么情况，咱们这个都可以随时退费的，您不存在任何风险，何必要错过这次这么好的机会呢？8、 节约成本法：家长您看，咱们这个课程平时都是8000多块钱，现在为了鼓励家长现场报名，我们特意做了这样一个现场优惠价，整整省了3000多块钱，多划算啊，而且我们马上就要涨价了，因为这个课程太火爆了，您现在报名，真的是很划算，小朋友也这么喜欢，完全可以给他报一个嘛。追单思路及话术1、 追单的意义（任何事情都有比例）追单是我们日常工作中很重要的一项，是我们之前工作没做好的弥补，更是业绩的保障。2、 什么叫追单

50、？（追单思路）1、 追单就是再次攻单2、 追单最基础的就是要想办法让家长来/再来3、 怎么追单？（几个关键点）1、追哪些单？（1） 体验过未报名的（2） 一直没来体验的2、时间（体验课结束两天内必须打第一次有效追单电话，然后根据和家长沟通的情况约好下次打电话的具体时间；直到家长报名或者家长明确表示不要在打电话不会报名，追单才结束。）3、准备（客户情况，未成单原因;和攻单老师做具体沟通）4、记录（没有记录的追单等于白追：每次电话和家长沟通的情况必须详细记录，以方便下一次打电话）5、结果导向（凡追单必有结果：要么报名，要么明确表示拒绝（需记录好拒绝原因）6、结束铺垫（为下次追单做准备：记录清楚当时

51、没有结果的原因）四、技巧1、 抓住孩子的心，以孩子为基础2、 巧用家长从众心理3、 不断的暗示4、 不要对家长说“NO”5、 沟通！沟通！再沟通！（问问题，而且能够帮忙解决问题。让客户说出真实原因）6、 客户都喜欢轻松愉悦的交流7、 换人法8、 把话说到点子上（谈论客户真正需要解决的问题）9、 最大的技巧就是没有技巧：随机应变！10.一定要塑造价值，传递学习的延伸性。话术分享：1. xxx家长您好！我是贝乐菲科机器人xxx老师：您之前带小朋友参加了我们学校的体验课，这边现在做一个电话回访（用于不了解情况的家长，或者家长在现场没有具体表明问题的）2. xxx家长您好！我是贝乐菲科机器人xxx老师

52、：您之前带小朋友参加了我们学校的体验课，当时没来的及和您沟通，这边老师提到小朋友确实很喜欢，家长也很认可这个课程只是您在哪方面还存在疑问（协调时间，和爸爸商量等问题）不知到您那边商量的怎样了？您看我还有什么可以帮您解答的（根据家长提出的问题作出解答并给家长塑造价值，发出二次邀请） 机器人教育和学习的关系话术1、 首先要认识机器人教育能带给孩子什么？动手能力、逻辑思维能力、想象力、思考理解能力、注意力、感知能力、竞争合作能力、探索欲的培养、挫折教育。2、根据这些能力进行分析：动手能力：我想家长您也知道，咱们现在的孩子，个个都是家里的宝，平时都是保护的特别好，但这样也会带来一些负面的影响，因为孩子

53、习惯了什么都是现成的之后，以后个人的自主能力和动手能力就会逐渐减弱，肯定对于孩子的成长是不利的，就像咱们学校里面现在都要开一些劳动课、实践课之类的，就是锻炼孩子这方面的能力。我们的这个机器人教育，就是要通过孩子自己的组装、搭建机器人，非常直接的提高了孩子的动手能力和自主完成能力，弥补了孩子在这方面的缺失，这对于孩子以后在学习和生活上都有很大的帮助。逻辑思维能力：我们这个机器人教育和其他的机器人学校有一个非常大的区别，就是我们是重庆首家具备4-8岁编程学习的机器人学校，我们通过教授孩子机器人编程，锻炼孩子的思考能力，让孩子逐渐形成清晰明确的逻辑思维能力，举个例子，比如说咱们孩子现在做了一个机器小

54、车，要让这个小车动起来，先怎么动，再怎么动，就需要刷编程卡片来运行，这个时候就需要咱们孩子去思考，先刷什么程序卡，再刷什么程序卡，这个过程，就是逐渐培养孩子逻辑思维能力的过程。同时，您也知道，在我们孩子的日常学习中，这种能力也是需要的，比如说，逻辑思维能力都比较强的孩子数学成绩都比较好，因为数学本身就是一个考验思维的学科，其实通过机器人教育，也能帮助孩子在以后的学习中打下坚实的基础。想象力：其实作为孩子，他的思维世界相对来说是比较单纯的，因此现在的家长平时都会特别注重培养孩子的想象力，而通过我们机器人学习中的设计、搭建、组装等过程，就非常直接的提升了孩子的想象能力，换一个角度，当孩子的想象力得

55、到开发和提升后，对于孩子日常的学习也是有非常大的帮助的，比如说咱们孩子在写作文的时候，能够打开非常宽阔的思路，写作文的水平也会提升，我知道很多家长还会去给孩子报作文补习班，但如果孩子本身的思维拓展能力没有得到提升，仅仅只是语法的运用效果也是相形见绌的。所以我觉得家长您完全可以给孩子报读咱们的机器人学习班，给孩子一个寓教于乐的学习课程。思考理解能力：我想家长你也知道，咱们孩子学习成绩有好有坏，其实都在一个教室上课，同一个老师上课，之所以有所区别，就在于咱们孩子对于知识的理解和认识，以及是否认真专心的去学习了，而在平常的课堂中，并不会专门去教授孩子如何提高思考理解能力，而我们机器人教育，通过机器人

56、的设计、搭建、运行等一系列过程，再通过我们老师结合教具的讲解，同时，本身机器人也是孩子非常感兴趣的东西，所以他们能很主动的去尝试和思考，通过机器人这个特殊的载体让孩子对于事物的认知和理解能力得到提升，话又说回来，当孩子思考问题和理解事物的能力得到提升之后，学习起来效率就大大提高了，同时，对于孩子以后的学习和成长也是有莫大的帮助。注意力：机器人-感兴趣-愿意主动去尝试-专心专注-形成注意力的集中-长久坚持-形成习惯-培养出做任何事情的注意力-对于学习有直接的帮助（举例）。感知能力：类同思考理解能力。竞争合作能力：现在的孩子娇惯-个性强-缺乏竞争意识、合作意识-机器人学习的特殊性-比赛、合作完成-

57、让孩子从小树立正确的竞争意识，敢于挑战和超越，培养合作意识-在学习中更加有冲劲。探索欲的培养：类同上。挫折教育：同上。小技巧：1、所有话术务必要“接地气”，而不是读、是背，是理论。要接地气最简单的方式就是去问问题，比如说可以问问家长孩子平时有没有什么不好的习惯，要明白一个道理，有需求才会有购买，当客户自己没有意识到需求时，我们要学会去挖掘和塑造他的需求，而这个需求就是帮助他去发现他孩子的问题，发现他孩子需要得到什么样的培训和学习。2、最让家长信服的不是长篇大论的道理，而是真实的例子，要学会时时刻刻运用举例，一个活生生的例子胜过十句干兮兮的话术，如果没有例子，就创造一些例子。3、基本功是最本质的东西，话术再漂亮，但连最基本的东西都解释不清楚，你在家长面前的专业度一下子就会烟消云散，那么自然没有什么认同