年中集训-李晋伟SWT销售渠道及方式方法

1、SWT销售渠道及方式方法,SWT项目概要,一、SWT项目的定义,美国政府的项目,美国国务院的网站,1、SWT项目的开篇定义,SWT项目的开篇定义,SWT项目法案,1、,SWT项目运作的要求,符合美国政府要求的具有资格运作项目的机构,渠道销售高校拓展,Step1：高校信息,高校信息,学生数量 本专院校：1938.84万 独立学院：246.70万 每年毕业学生在300-500万之间（各地分校办学点、成 人教育及非教育部认可院校学生不在统计之内），,渠道销售高校拓展,Step2：渠道建设,学校拓展 - -渠道建设,A、国际合作与交流处（外事办） 国际处了解、引进项目 与教务处、学工处和外国语学院等平

2、行部门讨论 上报外事校长与教务校长 上校长办公会讨论-通过 确认放假时间，由国际处负责操作项目,学校拓展 - -渠道建设,B、学工处（就业指导中心、就业处） 学生处-与国际处和教务处协调确认 -确认放假时间和2个学分-学生处操作项目 就业指导中心 先招生再与学院谈假期、考试事宜,学校拓展 - -渠道建设,C、教务处 - 教务处领导认同后，上报主管教学副校长，上校长办公会通过后由教务处负责直接操作,学校拓展 - -渠道建设,D、学院及院系操作 学院了解、引进项目 上报董事长或院长 与教务部门讨论确认考试及放假时间问题 确认放假时间后，由院系负责操作项目,学校拓展 - -渠道建设,E、团委操作 团

3、委了解、引进项目 报学校党委副书记 书记与外事和教务校长讨论通过，不经校务会 与教务处、学工处和学院等平行部门确认手续事宜 确认放假时间及考试，由团委负责操作项目,渠道销售高校拓展,Step3：渠道节点,渠道节点,一、准备功课 A、区域整体情况：本科、专科、民办的数量 B、区域推广的思路 C、学校详细信息：部门负责人、学校相关项目了解、学 生数量、是否有分校或独立学院、平均学费、主要设 立的学院 D、项目整体了解和优势把握 在学校选择方面，不要有任何偏见，能够配合调整放假时间的才是最佳合作院校。,渠道节点,二、电话预约 A、初次电话介绍项目，要提前准备好几套可能的说辞 B、电话沟通和介绍过程不

4、要太长时间，打到介绍单位、 自己初步介绍项目即可，以约拜访全面介绍为目的 C、在电话里尽量避开有关费用方面的话题 D、电话沟通过程要注意：互动、反问与倾听 E、约拜访时，我们要自己主动提供2-3个明确的时间备选项 F、调整说话状态，要心情愉悦的与对方沟通 G、未必一个电话就可以基本谈清楚或约好拜访,渠道节点,三、介绍项目 A、20-40分钟或更长时间的见面里，要清晰介绍项目 关键点：美国政府项目、操作经验与专业团队、美国资源（SPONSOR与更加丰富的岗位） B、争取更多的见面机会 C、增加谈话话题,渠道节点,四、合作沟通 A、在确认合作之前可能会持续一段时间，经历几次见面 B、沟通过程中，学

5、校领导或老师会表态的 问题、担心、对项目的认识 C、建议不要回避必谈问题 安全问题、费用问题、放假时间争取、部门协调、校 办公会、宣讲会前辅导员老师的宣讲会、校内宣传方 式,渠道节点,五、深度合作 A、校长办公会很重要：合作关系得到最正式最稳妥的确认 B、院校合作 也分常规合作院校与深度合作院校 如何才能让已合作院校都变成深度合作院校 跟负责部门领导办事风格、在校地位、学校的开放程度、办学思 路、合作部门项目操作的实际执行力和我们本人都有关系,渠道销售高校拓展,Step4：销售谈判与技巧,销售谈判与技巧,一、自 信 A、说话时要清晰、标准，语速适当放慢 B、一定要尽量避免紧张情绪 虽然面对的可

6、能是处长或 校长 C、材料、物品提前准备妥善,销售谈判与技巧,二、真诚为上 行业特点 不好回答的问题往上推，适当 的运用谈话 技巧，千万不可乱说 要有亲和力 注意言谈举止 细节很重要：着装、座位、语气,销售谈判与技巧,三、注重团队配合 A、互相借力 大家职责不一样，各有优势，相互配合 B、善于沟通和表达 对于工作过程中出现的问题、困难或疑惑，要善于 表达，寻求别人的意见和帮助,销售谈判与技巧,四、平常心态 与学校沟通时，不要给自己太大压力或定很高的目标。学院与我们合作决定性因素是：SWT项目有优势。要放平心态，客观说明,渠道销售宣讲会,Step5：宣讲会,宣讲会三个阶段,入校宣传细节及其注意事

7、项,校内的广播、校报 学校的网站，学生的BBS 短信平台 海报、易拉宝、条幅、喷绘、宣传栏、电子屏等； 要点：是要合作学校下文做为保障。 宣传单页（扫楼和宿舍） 在学校内搭展台 由学校的班主任、辅导员或者英语老师来帮助宣传 要点：是能够为这些老师开项目说明会,（1）调试设备 一般提前2小时到场对设备进行调试，提前24小时确认看管设备的人， DV能否正常播放。 （2）场地 a座位（提前进行学生预估）； b视觉效果（自己先看一下效果）； c听觉效果（声音大） （3）注意细节抓住所有学生注意 a在教室类型的场地进行宣讲 b站着讲 c用话筒,开说明会前的准备,1、开说明会一般需要的时间 一般要在1.5

8、2小时，记住留活话 2、在说明会最开始应该感谢 （1）校方领导，一定要指名道姓 （2）到会的学生以及家长。 3、签到环节的目的和注意的地方 目的：留下学生的信息；,正式开说明会时注意的环节,注意：不要给学生任何的宣传资料,宣讲会中后期,1.宣讲会上邀请校方领导发言并现场发出号召、动员学生 2.宣讲会上邀请参加过项目的学生讲述赴美实践经历及收获，在获得学生同意前提下公布其电话或者电子邮箱 3.宣讲会上公布校内报名方式、报名截止日期及负责项目老师的电话及办公地点。 4.收集好学生报名表，做好意向学生电话回访工作 5.利用“家长信”使项目受到多方关注 6.做好正式报名学生的一对一服务,渠道销售宣讲会,Step6：报名环节,报名工作注意事项,报名工作是项目的开端，我们要树立专业形象、建立信任感 注意团队配合，共同完成 坚持原则，具体问题具体分析 与学校保持紧密联系，使其对项目持续关注,报名工作注意事项,从与学校合作模式角度去谈如何实现有效报名 某种程度上讲，合作模式决定报名率,如