目标达成及生意分析-店长训练课件

1、目标达成及生意分析-店长训练,上海嘉韩实业有限公司 欧陆天使服饰讲师团,金牌店长训练营（第二期）,目标达成及生意分析-店长训练,目标达成及生意分析,目标达成及生意分析-店长训练,店铺目标三大元素: 生意目标 服务目标 运作目标,目标达成及生意分析-店长训练,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,店铺全面提升,目标达成及生意分析-店长训练,生意目标,每天 / 每周 / 每月销售总额 时段生意额 分类目标,目标达成及生意分析-店长训练,生意目标的三把金钥匙,与往绩比较/同比 单价比较/平均单价 件数比较/连带率,课程讲义第6页,目标达成及生意分析-店长训练,生意目标订立工作表,当天目标： 时段

2、目标： 至 （上午） ； （实际完成） 至 （中午/下午） ；（实际完成） 至 （晚上） ；（实际完成） 总件数： 重点产品数量目标： 附加推介重点：（产品） （件数） 连带率： 分类产品目标： 衣服： 配件： 鞋： 其他：,店铺： 日期：,课程讲义第7页,目标达成及生意分析-店长训练,生意目标,服务目标,运作目标,+,+,=,如何订立 服务目标,目标达成及生意分析-店长训练,运 作 目 标,店铺业绩管理 店铺日常管理 店员管理 商品管理 顾客关系管理 财务管理 信息情报管理,目标达成及生意分析-店长训练,生意分析技巧,目标达成及生意分析-店长训练,什么是核心店铺表现指标,促进店铺生意提高的关

3、键密码： 1、反馈店铺生意状况的关键指标； 2、通过关键指标进行生意分析； 3、以生意分析做为制定行动方案的重要依据,目标达成及生意分析-店长训练,主要店铺表现指标,目标达成及生意分析-店长训练,畅 销 款,管理者每周有找出店铺畅销货品吗？ 畅销品库存够吗？ 畅销品有替代品吗？ 管理者是否有在例会及现场教练员工搭配畅销品与其他货品（例滞销品）,目标达成及生意分析-店长训练,滞 销 品,管理者每周找出店铺滞销品了吗？ 数量及金额与比最大的滞销品有搭配其他货品出样了吗？ 管理者是否在晨会及现场教练员工滞销货品的卖点吗？,目标达成及生意分析-店长训练,坪 效,橱窗及模特是否大部分陈列的是低价位货品？

4、 同事是否一直在卖便宜的东西 管理者是否为店铺制定每周的主推货品 管理者是否在例会和现场教练员工主推货品的卖点？ 客流商品的地方货品销售的好高？,目标达成及生意分析-店长训练,连 带 率,管理者有每天计算连带率了吗？ 管理者是否有帮助每个员工制定每日连带率指标？ 管理者是否在例会及现场教员工搭配主推货品，并教员工搭配货品的卖点？ 店铺是否有利于用促销提高连带率 店长是否有现场推动员工利用促销提高连带率,目标达成及生意分析-店长训练,客 单 价,销售额/交易次数 反映顾客的消费能力 颠仆价格定位 行动方案1.增加以客单价为主的货品 2.高价的货品做特殊陈列 3.低单价的货品给实用性顾客 做推荐,

5、目标达成及生意分析-店长训练,平 均 单 价,销售额/销售件数 提高员工销售高单价的能力，做实地教练 增加平均单价货品 对高单价商品进行别致、精心的陈列 教会员工对付顾客提出单价高的回应方式 备注：1.不要第一时间告诉顾客价格 2.避开顾客的话题（如告诉它，马上 说出她的特性、品质）,目标达成及生意分析-店长训练,人 效,每天每人销售额 员工和货品是否匹配（心态、销售技巧） 排班合不合理 行动方案：1.提高销售技巧、采用角色演练 2.安排员工在它擅长卖的货区 3.每班要安排销售技巧强的员工 4.改善员工的心态（设计有意思的游戏),目标达成及生意分析-店长训练,货品流失率,试衣间有记数牌 有专人

6、负责试衣服 分区负责货品,目标达成及生意分析-店长训练,1. 目标分解技巧,分解目标原则: 参考去年同期销售额 根据去年生意额,加上适当增幅 2. 考虑是否有促销及推广 如有,则根据促销对生意促进平均值相应增加指标,目标达成及生意分析-店长训练,目标达成及生意分析-店长训练,目标分解技巧,员工目标: 参考: 员工过往成绩 该月份个别员工上班天数 员工的销售能力 员工的经验、产品知识、时装触觉、配搭技巧 同时: 经验充足的员工：员工自行订立目标 经验不足的员工：店铺主管根据员工个人能力适当指导及协助员工完成目标订立,课程讲义第18页,目标达成及生意分析-店长训练,目标分解技巧,1.准备该月份每日

7、销售目标图（周一到周四） （周五）（周六日） 2.准备该月、日、节日、气候 3.准备过往业绩 4.如果该月份大型推广活动时间表、可一并 考虑在内 5.周一到周四和周六日的比例要控制好 6.将每月目标分四等分、每星期占一份、将每等份按上述比例分配，添到每日目标上,目标达成及生意分析-店长训练,2、目标落实技巧 晨会技巧/SMARTIE技巧,1.具体性 Specific 2.量度性 Measurable 3.达致性 Attainable 4.相关性 Relevant 5.跟进性 Trackable 6.参与性 Interactive 7.投入性 Enthusiastic,目标达成及生意分析-店长训

8、练,晨 会 技 巧,具体性: 目标必须是具体行为的结果 量度性: 目标是可清晰衡量 达致性: 订立的目标需予人有鼓励及成功感的 相关性: 能回答为何、何人、何地、做什么、 何时做、及这样做 跟进性: 明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式 时间 参与性: 提问、邀请建议及作出鼓励式回应等 投入性: 分享正面经验，专注在有进步的方面,目标达成及生意分析-店长训练,3、目标落实技巧 - 回应技巧,鼓励式回应技巧 教育式回应技巧 1分钟回应技巧,目标达成及生意分析-店长训练,4.追目标方法,如目标未达成，则及时检讨并订立跟进行动:,人,机,物,法,环,目标达成及生意分析-店长训练,提升店铺三倍业绩

9、的 晨会技术,目标达成及生意分析-店长训练,晨 会 好 处,方向清晰 收取新资讯 鼓舞士气 巩固目标,目标达成及生意分析-店长训练,技巧一：重点明确,目标达成及生意分析-店长训练,技巧二-事前准备,目标达成及生意分析-店长训练,晨会前的准备,服务分享的内容 数据分析的结果 要传递的咨询 具体的安排和部署 与相关人员沟通 物料,目标达成及生意分析-店长训练,晨 会 内 容,生意回顾 目标订立.分解 产品知识 服务跟进 销售技巧 推广安排 区位划分 资讯分享,目标达成及生意分析-店长训练,技巧三-明确目标、鼓舞士气,目标达成及生意分析-店长训练,晨 会 流 程,设计开场白:介绍主题.建立共识 成功

10、的一半 抓住观众的兴趣 各种方式(故事问题名言经验) 主体:支持论点的资料.事实.实例 全面理解 逻辑性的叙述 前后呼应 一次一个观念 结束:重述主题 再次强调重点 将观众情趣带到最高,目标达成及生意分析-店长训练,晨 会 目 的,增强团队凝聚力 产品知识 销售技巧 多鼓励、多支持,目标达成及生意分析-店长训练,鼓舞士气,目标达成及生意分析-店长训练,四、互动气氛,目标达成及生意分析-店长训练,管理者的人才培养艺术,目标达成及生意分析-店长训练,店长的六大角色,领导者 管理者 教导者 经营者 执行者 代表者,目标达成及生意分析-店长训练,管理者具备的特质,要有警觉性 要因人而异、进行指导（识别

11、对方的性格） 按人员特质分工合作,目标达成及生意分析-店长训练,管理五种能力,计划 组织 编员 执行 监控,目标达成及生意分析-店长训练,1970s Boston Consulting Group 根据现在的销量&潜力，将投资分类，从而达至平衡（风险、回报）的方法。,什么是变动管理?,目标达成及生意分析-店长训练,潜能 -,M1 (P/D),+,表现,-,+,M2 ($),M3 (?),M4 (),牛1,牛2,比例：0,比例：4,比例：1,比例：2,Puppy / Dog,Problem Child,star,Cash Cows,目标达成及生意分析-店长训练,目标不清晰 自信心欠缺 工作缺乏主

12、动 较少参予到团队中 需要由他人交待及安排工作 对任何事都很少关心 安稳度日,M1 通常为新人 Puppy （P）,目标达成及生意分析-店长训练,应对方法,给予明确目标、用明星员工带动小狗 订阶段做目标（每月、周、日） 订学习目标（不同阶段学什么） 多点表现机会、尽快融入团队（例早晚会多发言）,目标达成及生意分析-店长训练,精神面貌欠佳 态度负面 没有主动性 缺乏上进心 对工作的关注度低 学习能力下降,M1 通常为做了很长时间的旧员工 Dog （D）,目标达成及生意分析-店长训练,应对方法,警告 最后限期 淘汰,目标达成及生意分析-店长训练,表现稳定 有经验 尽心尽力，任劳任怨 希望给予支持

13、难接受意见，安于现状 倚老卖老 无胆色，无独到见解,M2 有经验，管理能力表现较弱 Cash Cows （$）,目标达成及生意分析-店长训练,应 对 方 法,牛1 1.定期跟进 2.做得好给予鼓励 3.带领项目或独立完成一项工作 牛2 1.做教练 2.建立信心、订目标 3.根据其强项安排实际工作，让他有发挥的机会 4.制造机会慢慢培养其能力 5.提高危机感,目标达成及生意分析-店长训练,有能力亦有很好的潜质 有上进心 妒忌心重 情绪不稳定，计较 心态和语气较负面 以自我为中心 不容易接受他人意见,M3 - 问题员工 Problem Child （?）,目标达成及生意分析-店长训练,应 对 方

14、法,找出问题的症结，对症下药 给他有挑战性的工作，为以重任 明确他的目标，给他希望 用明确的考核制度 单独沟通，多加关心 确认他的心态不好的原因，加以对策,目标达成及生意分析-店长训练,好学，有冲劲 有信心，有目标 对自己要求高，乐于接受意见 希望有机会发挥自己 不断自我增值 主动提供意见,M4 明日之星 Stars （）,目标达成及生意分析-店长训练,FEEDBACK,Feed：通过培养另致不断成长 Back：在背后给予支持,目标达成及生意分析-店长训练,什么情况下FeedBack,当同事给客人赞扬时 当同事工作做得出色时 当同事全心全意做好工作时 当同事没有笑容或精神不振时 当同事销售技巧

15、不够熟练时 当同事言语不礼貌时 当同事工作态度出现问题 当同事处理顾客投诉不当时！ 当同事之间出现意见分歧而影响货场表现时,目标达成及生意分析-店长训练,Feedback的技巧,选择适当的时间、地点给feedback 充分准备、有实质内容和具体事例 给feedback的标准坚定，不经常改动 抱客观开放态度，听取同事发表个人意见 处理赞扬性feedback时要言语及非言语表现出热切态度 处理检讨feedback时要言语及非言语表现出诚恳态度 所有意见必须是正面鼓励式 让同事重复feedback内容，确保信息清晰收到 订定下一个目标及完成时间,目标达成及生意分析-店长训练,指导独行狭式的下属,提高

16、自身能力，以获对方认同 将难度较大，为数不少的工作交给他做 在他陷于困境时，给予及时的帮助 对他的工作给予公正的评价 帮助他纠正任性，偏执等性格缺点 邀请他参加各种集体活动，协调他与同事间的关系 在原则问题上是非分明，不能妥协,目标达成及生意分析-店长训练,指导反抗性的下属,了解下属的性格 进行当面沟通 改善指导方法 明确必须遵守的事项 让下属确实遵守 反省评价,目标达成及生意分析-店长训练,指导老犯同样错误的下属,了解他的工作 了解他的个人看法 了解他的工作环境 了解他的个人情况 分析他的工作适应性 注意力是否集中 工作干劲如何 管理是否周详 指导是否明确 进行耐心充分的指导,目标达成及生意

17、分析-店长训练,指导光说不做的下属,分析他的意见是否切实可行 了解他不实行自己意见的原因 教导他只有实际成绩才具有说服力 鼓励他脚塌实地，从小事做起 对他所做出的成绩及时给予批评肯定,目标达成及生意分析-店长训练,教导三步曲,目标达成及生意分析-店长训练,教导前的准备,目标达成及生意分析-店长训练,你看我做,你我同做,你做我看,教导方法,加强概念,建立信心,独立完成,目标达成及生意分析-店长训练,如何令学员不断学习,诱导,鼓励,祝贺,目标达成及生意分析-店长训练,教导小提示,目标达成及生意分析-店长训练,回应能令同事清晰知道自己的工作那里做得好，哪里需要改善，从而不断地提升工作技能及技巧。,四要素： Behavioral : 行为 Encouraging: 鼓励 Specific : 明确 Timely : 及时,回应,目标达成及生意分析-店长训练,鼓励式回应,给予肯定,鼓舞士气,目标达成及生意分析-店长训练,Behavioral : 明确指出工作做得好的表现 Encouraging: 告知你为他们感到高兴，并适时停顿让他们感受一下你为他们高兴 Specific