公司业务员销售回款心得体会

1、公司业务员销售回款心得体会回款心得交流 回款是业务工作中的重中之重，所以很想写点关于回款的帖子和大家交流。在动笔之前，我先搜索了一下，与“回款”相关的帖子，看到很多相关的帖子，里面有很多是重复的，而且是要业务币来下载的，我想这些帖子的存在即表示还是很多人关心这个问题。其实这同样是我本人关注的热点和工作中的重点，所以想把自己的一点回款案例和经验和大家一起分享。我是做石油（煤、天然气）化工项目配套工程的，所以和坛子里回款帖子描述的家电类销售回款有所区别，但是适用与工业品类销售工作，同样营销领域是相同的，应该每个人都会有所感悟。坛子里有一个网友问到：回款是不是销售人员的职责？工程项目类，大部分的营销

2、人员是要负责回款的。更多的项目类销售，实行项目经理管理制，从项目信息的寻找，到合同签订、方案设计、设备制造、安装、调试、开车、售后、回款等等整个流程都属于项目经理负责，并且回款同样要严格考核项目经理，为此大家都很重视回款。为能给业主提供一个优质的工程，为自己营造一个好的收入，更为能和业主有一个好的合作环境，营销人员在项目过程中每一个步骤都会很认真。一、在签订合同时，我们就要本着一个严肃、负责的态度将合同详细化，详细约定好合作中的每一个细节。1、支付方式：承兑、电汇、现金等等方式明确，有的营销人员在签订合同时没有注意到把支付方式写清楚。其实可以向业主争取到现金或电汇的，由于当时没有协商清楚，业主

3、很有可能会以承兑方式支付给你。2、付款的具体时间要明确。明确到是几个工作日内支付，如果合同上只是泛泛地写着预付款付多少，进度款付多少，完工付多少，质保金付多少。而没有明确协商清楚几个工作日内付清，经常会造成无据可依的现象。3、如有制造过程的，可以协调要求业主到卖方现场验收并支付相关款项后再发货。如此能避免卖方把货先发到业主那里后业主失信而付款一拖再拖。如是在卖方现场验收后付款发货的，则会避免这样情况的发生。4、安装进度款的给付。经常发生这样的事情：由于业主整个项目的延期，卖方的现场长时间不具备安装条件，但是卖方按条款约定的时间已经将货物发到现场，货物就在现场存放但是一直无法安装，并且按照合同条

4、款约定的安装时间已经过去很长时间后还未有进展。如此影响了原本按计划收回的安装款。如果在签订合同时，能将该情况也考虑进去，也就能有效规避掉这种情况。比如在合同中约定，如因业主（买方）的原因造成卖方不能按期正常安装的，在合同约定安装期到后，买方也应付给卖方安装进度款（或者另行约定一个付款）。5、明确交工状态。工程类项目中指的交工状态要明确写清楚。比如EPC总包和只是负责制造、安装的，又如包括调试的，卖方需要将工作做到哪一步才是交工状态，这要在合同或技术协议上描述清楚，以免日后分不清责任。6、交工手续。各个项目的业主在最后验收交工时要求具备的手续是不一样的，所以当设备开始制作或者安装时，你就要向业主

5、的各个部门咨询清楚，验收交工需要哪些资料手续，这些部门包括技术部、（设备）采购部、财务部等，凡是涉及到的部门都要咨询到，并且详细记录下来，否则假如有一个部门要求的手续或者资料没有整理齐全，而又是难以补办的，那对最后交工就等于是“功亏一篑”。二、将自己的工作做好。要做一个真正为别人好的人，把工作做好，为客户全力以赴做好自己的服务。做工程时间比较久的老员工都有亲身感受，你为客户做好了你应该的服务，甚至能更多地为客户做你力所能及的服务，不论是在日后的回款或者配件订货方面，客户都是很认可你。三、每阶段回款日期快到时，你要提前去拜访客户。因为业主的付款是一个月在规定的几天时间里付一次的，到时可能会有几百

6、号人在等着分款，这几百号人可能都是前几个月已经排上号了。呵呵，你如果按合同约定的日子去办理要款手续，那自然就要往后排，所以你要是想能按时回款，那就要提前和相关人员办理回款手续。四、要款和做前期业务一样，如有必要的话，要走上层路线。注意和上层沟通。有的项目可能因为资金不足而会拖欠质保款，去和一个业主要款，可能业主财务上会告诉你没钱。其实做过业主方的项目总负责或者总经理的，都清楚，没有谁会让财务上会真的没有钱的，他们预留的有职工工资，有备用金，都是不到万不得已的时候不动用的。一个动辄几亿资金的项目不会少你一个供货商几万或几万的设备款的。只是此时他们的付款原则是能往后延迟的就尽量延迟。所以你想要回款

7、，只能走高层路线。五、注意角色转换。我很理解做业务前期和业主交流、竞标时，作为营销人员为了能得到业主的好感、指点、认可、帮助，有时对业主毕恭毕敬，并且在条件允许的前提下尽量满足业主提出的各种条件。在这种情况下，某些素质低的业主就认为，厂家的业务们都是有求于他们，于是他们更是表现出趾高气扬的态度。但是我们也不能一味地给予退让，要有一定的原则和前提。特别是到了要款的时候，前期我们认真、热情地做好自己的服务，此时更是要转换角色，要和他们大方地提出回款要求，一刻不能拖延。这点很重要。六、抓住一些时机来要款。举个例子，我们公司参与了国家煤基合成油示范项目之一山西潞安集团16万吨煤基合成油项目，08年12

8、月22日中央新闻联播播出新闻，报道潞安集团煤基合成油项目正式出油，我们公司第二天也随之向潞安集团发出贺信，祝贺业主顺利投产，并合格产出油。因为我们公司的设备也在新闻中“露脸”了，业主很高兴地回应说我们的工程也很好。在这种祥和愉快的环境中，我公司项目经理紧接着拜访客户，并让对方为我公司填写“客户满意度调查表”，并回款。抓住一些业主项目有了良好进展的机会要款，不失为一件可行的办法。另有一件事情。在山东某个项目中，我们和业主的各个领导、负责人、员工关系甚为融洽，我们的项目在整个场地内也是第一个交工的，并且投产使用后效果良好。就在项目经理拜访并去提前办理回款手续时。办公室闲聊间，无意发现技术部最活泼的

9、小毛不在座位，于是就向周边的同事打听。原来小毛在一个月前检查出患有白血病，现在正在住院治疗。因为小毛刚刚学校毕业，加上家庭条件困难，高额的治疗费用让已患病的小毛和家属更是雪上加霜。公司办公室于昨日在公司范围内发出了为小毛捐款的倡议书。这位项目经理当下立即从身上掏出500元钱交给了部门的负责人，作为朋友的一份心意向小毛捐款。当时在场的业主人员很受感动，这是公司收到的第一份自愿捐款，并且是来自合作单位的朋友。我想，这样的合作单位，不仅项目技术、服务无可挑剔，更加上这种近乎朋友似的关系，后期在要款时，对方会再为难你吗？ 七、对于业主有钱而又拒不付款的情况，我想可能很多人都遇见过，这是每个人都深恶痛绝

10、的。为了要款，我想大家的办法也是千奇百怪吧，我来分享一点听说过的故事吧。1、我想大家做业务，特别是做工程项目的人，很多时候会给业主的某位主管领导一些个人好处费，或者承诺，以换取对方在争取项目上给你的支持和帮助。曾经有这样一位供货商，通过个人商务公关，在某个国企新建项目中经过业主一个副总经理成功拿到了其中一个项目。项目进展顺利，先前付款正常。项目完工了，设备等经过一年的使用后，按合同规定到了付质保金的时间，但是业主财务项目资金比较紧张，总经理在会上决定暂时不付各供货商质保金。但是这位供货商急于拿到质保金，就频繁找财务和各个部门协商沟通，但是无果。终于供货商找到了曾经帮助他获得项目的业主副总，让副

11、总帮助协调要款。但是副总也不能违反总经理在会上做的决定，于是推辞。这个时候供货商拿出来，双方当初协商获得项目时利益交换的一些资料（不详细说）。假如这位副总不给予协调解决质保金给付事宜的话，供货商将会把这个资料逐级上报，但是副总还是无能为力。终于有一天供货商拨通了总经理的电话，将详细情况汇报。总经理及时找到副总核实，副总据实承认。总经理和副总“同朝为官”，私交也甚好，为了不将此事范围扩大化，总经理特批付质保金给该供货商，同时副总将当初收受的好处费一并退还，此事到此为止。2、在面对业主拒不付款的情况，如果我们要想走法律程序来解决之，那我有一些建议想说。首先要检验自身，防止因为自身原因的过失，而导致对方拒付是成立的。如果事先没有自检好自身，就要自尝搬起石头砸自己脚的苦果了。如果你决定要进入法律程序解决问题，那你在不动声色的情况下，尽量收集各方的凭证。比如你调试、交工的各种过程资料、手续（证明供货方已交工），设备使用情况的相关记录（证明设备使用正常），对方公司的资产情况（防止业主恶意转移财产）等等。都是要事先做好的。如果可行的话，可以先行通过请律师和对方交涉方