家用呼吸机商业计划书2016

1、商业计划书一种智能型家用呼吸机系统拟定： 陈宏日期：目录1家用呼吸机的简介31.1家用呼吸机分类31.2家用呼吸机工作模式介绍42家用呼吸机的市场分析62.1市场概述62.2上市公司新西兰费雪派克62.3国内各呼吸机品牌的网络销售信息73我们要开发的呼吸机存在什么优势？73.1一款智能型家用呼吸机系统74SWOT分析75呼吸机的销售渠道和销售策略96销售策略96.1海外市场先行96.2广告推广96.3国内销售106.4海外销售107产品开发107.1费用投入107.2产品研发周期107.3产品成本预计108产品线销售预计108.1参见”呼吸机产品信息.xls”109浅谈全球家用医疗产品的发展趋

2、势109.1家用呼吸机109.2体温计119.3血压计119.4ECG119.5AED自动除颤仪119.6医疗分析用马桶111 家用呼吸机的简介1.1 家用呼吸机分类1.1.1 睡眠呼吸机1.1.1.1 通常拥有CPAP、APAP、AutoS、S四种工作模式 1.1.1.2 适用人群： 有睡眠呼吸暂停综合症的人群（ 也就是打鼾人群） 1.1.1.3 睡眠呼吸暂停发生的关键在于上气道的阻塞，应用持续气道正压在通气治疗睡眠呼吸暂停的主要原理就是通过经上气道的局部施加一个适当的压力，以防止其塌陷。此外，通过高速气流对上气道内一些局部反射的刺激而增加上气道扩张肌肉的活动，也可能起一定作用。1.1.2

3、治疗呼吸机1.1.2.1 通常拥有以下工作模式： CPAP、S、ST、T四种工作模式1.1.2.2 适用人群： 呼吸功能不全引起的二氧化碳滞潴留。慢阻肺（COPD）肺气肿哮喘病肺心病肺纤维化中枢性睡眠肺大泡（遵医嘱）急性/慢性呼吸衰竭1.2 家用呼吸机工作模式介绍 1.2.1 持续正压呼吸机（CPAP）1.2.1.1 CPAP是英文文Continuous Positive Airway Pressure的缩写，中文意思是持续气道正压通气。吸气时，肺内压力低于大气压，空气流入肺内，当两种压力平衡时，吸气停止；呼气时，肺内压力高于大气压，气体呼出，当肺内压不断降低到和大气压相等时，呼气中止。1.2

4、.1.2 应用持续气道正压通气后，吸气时，有一个压力促使气体进入肺内，呼气时同样存在一个附加压力，阻止气体呼出。这个附加的压力在吸气相和呼气相都起作用，可称之为持续气体正压。1.2.1.3 CPAP一定要保证足够的流量，应使流量加大34倍。CPAP正常值一般412cm水柱，特殊情况下可达15厘米水柱。（呼气压4厘米水柱）。1.2.1.4 病人有较强的自主呼吸，呼吸机在吸气相和呼气项均提供一个相同的压力，帮助病人打开气道。主要用于OSAD阻塞性睡眠呼吸暂停综合症、自主呼吸较强、只需要呼吸机稍微辅助的病人。1.2.2 全自动正压呼吸机（Auto CPAP）1.2.2.1 又称智能型呼吸机，它能自动

5、探测出病人的呼吸暂停及气流降低量，然后根据上气道阻力、睡眠时相、体位的不同自动输出变化的压力，以最小的输出压力达到最佳治疗效果，舒适性较好。同时这种机器带有数据存储功能，自动记录分析使用情况，评估疗效，功能比较全面。1.2.3 双水平正压呼吸机（BiPAP）1.2.3.1 是一种功能最全面的双气道正压力呼吸机，可分别设置较高的吸气压和较低的呼气压，在病人在吸气时机器提供较高的吸气压力以保持气道开放，呼气时提供较低的呼气压力，以保证病人呼气顺畅。机器与呼吸保持同步，该机器适合各类睡眠呼吸暂停综合征病人及所有需用无创通气治疗的病人，是目前功能最全面、顺应性最好的正压通气呼吸机。1.2.3.1.1

6、S模式（Spontaneous自主呼吸模式）：又称自主触发模式或同步模式。就是人通过自己的自主呼吸来触发呼吸机送气（吸气时机器提供吸气压IPAP，呼气时机器提供呼气压EPAP），机器的工作频率完全由患者自己的呼吸控制，此模式主要适用于自主呼吸良好的患者。优点：同步性好，通气效率高，气道压力低。1.2.3.1.2 T模式（Timed时间控制模式）：又称被动模式或时间控制模式。就是机器根据设定的参数控制人的呼吸，人只能被动的跟随机器的工作。此模式主要适用于呼吸触发能力微弱的患者。主要适用于无自主呼吸或自主呼吸弱的病人。即BiPAP呼吸机可以在一定条件下进行有创通气。注：T功能可以在患者呼吸虚弱不能

7、自主呼吸的时候由机器来带动患者呼吸，相当于一个急救模式。1.2.3.1.3 S/T 模式（Spontaneous/Timed自主呼吸与时间控制自动切换模式）：就是但患者的呼吸周期小于后背通气频率对应的周期时，机器工作在S模式；当患者的呼吸周期大于后备通气频率时，机器工作在 T 模式。如（举例）：BPM=10次/分，呼吸周期=60秒/10=6秒，则呼吸机等待6秒，如病人能在6秒内触发呼吸机，呼吸机则为S工作模式，相反则为T模式。此模式使用最普遍，用于与呼吸有关的各种病人。1.3 呼吸机面罩常见的有三种1.3.1 口鼻面罩1.3.2 鼻面罩1.3.3 鼻枕面罩2 家用呼吸机的市场分析2.1 市场概

8、述2.1.1 2015年全球人口普查大约有73亿人。国内有较为严重呼吸暂停综合症的患者超出1%以上。在全球范围，随各地区经济生活条件的不同这个比例也会有较大的不同，在肥胖人群中鼾症患者占比会更大。2.1.2 由于呼吸机是一个长期使用的长时间工作的产品（每次工作510小时），通常一次使用后，终生都会使用。一个鼾症患者在其一生中可能会使用4台7台呼吸机（ 假定使用寿命为10年）。2.1.3 在发展中国家，呼吸机的使用才刚刚起步，未来拥有广阔的市场前景。在发达国家，他们主要使用的是国际大品牌呼吸机（如：美国伟康、美国凯迪泰、澳大利亚瑞思迈等等），其替代市场也是巨大的。2.2 上市公司新西兰费雪派克2

9、.2.1 销售信息（来自2014年财报）2.2.2 销售占比（来自2014年财报）2.3 国内各呼吸机品牌的网络销售信息2.3.1 参见“呼吸机产品信息.xls”3 我们要开发的呼吸机存在什么优势？3.1 一种智能型家用呼吸机系统3.1.1 我们已经申请了专利3.1.2 带有血氧和或血压功能的呼吸机3.1.3 带有呼吸过程数据上传功能的呼吸机，数据的上传功能通过集成WIFI或3G/4G模块来实现。3.1.4 由于患者的呼吸过程数据都能上传到云端服务器，我们可以随时对病人的呼吸过程的控制变量进行调整以力求达到更好的依从性。3.1.5 利用这些采集来的呼吸数据，可以极大加快我们的呼吸算法的优化周期

10、，有望在短时间达到国际顶尖水准。3.1.6 利用这些呼吸数据可以对患者的睡眠质量进行分析，分析结果可以通过微信或短信形式反馈给用户。3.1.7 此外该呼吸机系统还提供了一个可开关的麦克风以及防止误操作触发的紧急呼救按钮。麦克风可以用于监听睡眠过程中的4 SWOT分析类别具体情况解决的措施优势1. 可以站在前人的基础上来定义自己的产品2. 独有的远程数据采集机制可以加快我们的算法优化过程。参见第3节劣势1. 没有品牌2. 没有代理和经销商1. 力求将产品做到：同样的价格，我们性能最高。同样的性能，我们价格最低。机会1. 暂时还没有哪一个品牌占有绝对的领导地位。国内的强势品牌尚未形成。2. 家用呼

11、吸机由于其进入门槛相对较高，从目前的销售的毛利来看，尚未进入红海阶段。1. 加快研发和认证注册进度，力求在18个月内将产品推向市场。2. 在产品开发完成后，可考虑以相对低的毛利率来迅速占领市场。威胁1. 研发出来的产品达不到预期的性能。2. 研发出来的产品的成本超过了预期。3. 目前全国应该有不少医疗器械企业想进入这个领域，竞争将会进一步加剧。1. 前期理清产品的需求和定义。2. 研发前期即对产品的成本进行管控。如进口马达外购价格过高，可考虑协同国内供应商开发。严格管控好研发成本、材料成本、生产成本和销售成本。3. 需要加强产品设计过程中的微创新来增强产品的竞争优势。5 呼吸机的销售渠道和销售

12、策略6 销售策略6.1 海外市场先行6.1.1 由于国内医疗器械的注册时间会更长，海外市场可以先行。且部分地区的海外市场是不需要CE认证的，如埃及、印尼等地区，这部分市场可以先行。6.2 广告推广6.2.1 国内还有很多人没有意识到鼾症的危害，故需要通过广告来进行此类知识的普及教育。6.2.2 电视广告、网络视频广告、搜索推广、高速公路广告牌都可以考虑。6.2.3 发布网络软文来增强品牌认知度，在产品发布前发布六篇以上网络软文。6.3 国内销售6.3.1 网络销售6.3.1.1 天猫和京东为必争之地，可考虑旗舰店销售。6.3.2 体验店销售6.3.2.1 目前各大超市均有一些老年人的理疗销售店

13、，可以专门为这类经销商准备一个系列的产品，在外观设计和颜色上进行区别。6.3.3 国内ODM销售6.3.3.1 九安等拥有强大销售渠道的公司可考虑ODM销售。6.4 海外销售6.4.1 采用代理销售制度6.4.2 同时支持海外ODM销售7 产品开发7.1 费用投入7.1.1 参见”呼吸机产品信息.xls”7.2 产品研发周期7.2.1 参见”呼吸机产品信息.xls”7.3 产品成本预计7.3.1 参见”呼吸机产品信息.xls”8 产品线销售预计8.1 参见”呼吸机产品信息.xls”8.1.1 预计2018年底能够收支平衡，2019年底能够收回投资。9 浅谈全球家用医疗产品的发展趋势9.1 家用

14、呼吸机9.1.1 家用呼吸机市场在未来10年内将会持续增长，其年度增长预计在10%以上。9.1.2 家用呼吸机上配置血氧模块将会成为主流，会有一个比较漫长的过程，如10年。9.1.3 家用呼吸机上可能配置血压模块，主要针对特定人群，或者偶尔用于晚间监护。9.1.4 支持无线通讯（WiFi/4G）的家用呼吸机的市场份额会逐步增大9.2 体温计9.2.1 快速而准确的非接触式红外体温测量仪的市场占比将进一步增大，逐步成为家庭常备产品。9.2.2 恒温探头方案将占领高端市场，是重要发展方向。目前德国已经推出这类产品，恒温电路直接做在传感器内部，且有相关专利保护。国内可以推出传感器外置9.2.3 水银

15、温度计退出市场，常规电子温度计会成为家庭常备。9.2.4 小儿用接触式蓝牙温度计会占有小量市场份额。9.3 血压计9.3.1 升压式极速血压计会因为其用户体验更佳而占领更大的市场，最好的方案是同时支持两种测量模式，通过拨动开关或按键来进行选择。9.4 ECG9.4.1 支持无线通讯（WiFi/4G）的ECG监护仪将会逐步占据更大市场份额，云端数据存储成为主流。9.4.2 这种产品更多的可能是租用医院或者提供监护服务的机构的产品。9.5 AED自动除颤仪9.5.1 这类设备的主要应用场景是机场、火车站、汽车站、人流密集的商场、各类市场。当人群中有人突发心脏病而诱发室颤时，可以对人体进行自动除颤。该设备操作简单，并有语音提示和文字图形提示，施救者只需要依据提示进行操作即可。9.5.2 心脏骤停时最常见的心律失常是心室颤动，而终止室颤最有效的方法就是电除颤，成功除颤的机会转瞬即逝，不进行除颤数分钟后就可能转为心脏停搏。如果能在发生心脏骤停后610分钟内行电除颤，许多成人患者可无神经系统损害，若同时进行CPR，复苏成功率更高。及时的CPR虽可以维持脑和心脏功能，可延长室颤持续