国际市场营销华为案例分析

1、华为案例分析国际市场营销华为案例分析一、华为国际营销战略分析（一）华为公司简介 华为技术有限公司是一家总部位于中国广东深圳市的生产销售电信设备的员工持股的民营科技公司，于 1988 年成 立于中国深圳。是电信网络解决方案供应商。华为的主要营业范围是交换，传输，无线和数据通信类电信产品，在 电信领域为世界各地的客户提供网络设备、服务和解决方案。目前，华为的产品和解决方案已应用于全球 140 多个国家，服务全球运营商 50 强中的 45 家及全球 1/3 的人口。（二）华为公司国际市场营销环境分析 从华为的产品性质来看，在国际市场上影响最大的应该是政治环境和文化环境。1、政治环境分析 作为一种跨国

2、界的经济与贸易行为， 国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。 世界各国由于不同的政治制度， 不同的政治局势， 具有不同法律效力的条约， 公约及协定等， 使得企业在不同的国家开展营销时， 面临不同的情况， 也使得企业在进行经营决策是缩影考虑的因素差异较大。鉴于此，华为在从事国际营销时，在全面了解各国的政治 和法律环境后，采取了以下措施：（1）寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减 少政治风险。（2）政府搭台跟着外交路线走（3）借助融资伙伴的力量 2、文化环境分析文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境

3、正逐渐成 为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以下几个方面进行跨文化管理：（1）实施本土化策略（2）文化规避策略（3）借助第三方文化策略（三）华为国际化战略的路径选择 华为国际化采取的是务实的“先易后难”的战略。华为的任正非是“学毛标兵”，他的国际化战略是农村包围城市 的“海外”翻版。华为的国内市场也是通过先做县城再做城市的农村包围城市的战略创建起来的。华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的农村包围城市的发展道路创建 了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国 家作为企业国际化的起点。1996

4、年华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经 过长达 10 年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世 界上最发达国家竞争的强大实力。华为才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。农村包围城市的“先易后难”的战略取 得了阶段性的胜利。（四）华为国际市场营销策略1、市场细分 华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美 市场。2、选择目标市场和市场定位 根据华为对市场的细分， 在综合考虑了企业的资源条件、 产品市场的性质， 选择首先将俄罗斯和拉美作为目

5、标市场， 制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应 商”。3、产品差异化策略 华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。 二、华为国际市场营销带来的启发华为目前所取得的成绩，是中国企业去海外发展的宝贵经验。华为的国际化发展战略，对很多希望走出去的中国企 业而言，有着一定程度的示范以及借鉴意义，也给我们带来许多启示。（一）要有准确的市场定位，不断强化市场需求为导向”的创新策略华为准确的目标市场选择和市场定位是华为进入海外市场的关键。华为的市场细分为目标市场的选择打下了基础。 华为以“华为的市场定位

6、是业界最佳设备供应商” 内通信设备的领头企业，然后进军俄罗斯、（二）重视技术和人才 华为在技术上的投入和成功是世界公认的。 产权时代的到来，其专利申请突破 品靠的绝不是单纯的引进能够解决的， 而是坚定的、持续的高投入、重视对研发人才的投入。（三）国际化的发展需要国际化规范的管理体系“华为取得既往成功的关键因素，除了技术、人才、在创新管理方面， 华为从自己摸爬滚打、至冋进消化外来经验的“削足适履”，再到优化、固化，现在已经形成了一套非常规范化的 创新管理流程。“以流程型和实效型为主导”的国际先进企业管理体系使得其对多变的国际市场具有快速的反应和决策能力IPD集成产品开发管理控制产品开发流程，提升

7、产品开发质量；ISC集成供应链保证在实行供应链的过程中提高客户的满意度，降低供应链的总成本。全球化的地区结构化重组，在美国、缅甸、印度和俄罗斯等地设立研究和几乎遍及主 要国家的分支机构，建立全球化的研发、营销和服务体系。（四）企业国际化的关键是要形成企业的核心竞争力华为在进入国际市场时，坚持把“最好的产品拿出去”，大力支持自主研发技术和技术创新，并最终形成先进成熟 的技术体系，从而依靠这种核心技术优势强势进入国际市场。（五）重视跨国文化管理文化在国际市场营销中具有重要的地位，各国不同的文化环境造成的文化差异将影响着跨国企业的营销策略。所以 跨国企业定要重视跨国文化， 培育兼容与吸收不同文化。（

8、六）合理的定价策略 企业在国际市场上销售产品， 地区的产品制定出差异价格。为目标，以渐进式的国际化模式，走农村包围城市的道路，首先成为国 拉美市场，最后打入欧美市场，并最终完成了华为的国际市场布局。即使在低谷时期，华为也保持销售收入10%以上的研发投入，随着知识1000件，成为中国申请专利最多的企业。华为的成功告诉我们形成核心技术产资本，更有管理与服务”，任正非曾这样总结华为的管理经验。应做到一是要对国外文化进行分析研究，加深对不同文化价值观念和行为准则的理解、由于目标市场距离原产地远近不同而带来了成本费的差异，因而企业需要对销售不同 华为的产品实行分区定价的策略，将销售市场划分成各个不同的区

9、域，对于不同区域的顾客分别制定不同的区域价格， 这样有利于企业在同一个大的市场区域内保持价格的一致，同时在不同的大区域之间体现价格差别。（七）有效地分销渠道国际分销渠道分为直接渠道和间接渠道。华为采取了两种方式相结合的方式，在南美之外的发展中国家自建营销网络，直接与电信运营商洽谈。而在欧美发达国家一是加大投入，采取类似海尔开拓北美市场的方式，设立办事处和研发中心，实现制造与研发的本地化；二是积极寻找合作伙伴、建立合资公司，利用他们的营销网络，在国际市场上打开一条通路。其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识墓、职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引

10、、勤务技能、消防技能、军事技能。二.培训的及要求培训目的安全生产目标责任书为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标:一、目标值:1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。二、本单位安全工作上

11、必须做到以下内容:1、对本单位的安全生产负直接领导责任，必须模范遵守公司的各项安全管理制度，不发布与公司安全管理制度相抵触的指令，严格履行本人的安全职责，确保安全责任制在本单位全面落实，并全力支持安全工作。2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。6、组织本部门

12、积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。8、虚心接受员工提出的问题，杜绝不接受或盲目指挥;9、发生事故，应立即报告主管领导，按照“四不放过”的原则召开事故分析会，提出整改措施和对责任者的处理意见，并填写事故登记表，严禁隐瞒不报或降低对责任者的处罚标准。10、必须按规定对单位员工进行培训和新员工上岗教育;11、严格执行公司安全生产十六项禁令，保证本单位所有人员不违章作业。安全奖惩:1、对于全年实现安全目标的按照公司生产现场管理规定和工作说明书进行考核奖励；对于未实现安全目标的按照公司规定进行处罚。2、

13、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落其中专业理论知识内容包括：保安理论知识、消防业务知识职业道德、法律常识、保安礼仪、救护知识。作技能训练内容包括：岗位操作指引、勤务技能、消防技能、军事技能。二.培训的及要求培训目的安全生产目标责任书2、每月接受主管领导指派人员对安全生产责任状的落为了进一步落实安全生产责任制，做到“责、权、利”相结合，根据我公司2015年度安全生产目标的内容，现与财务部签订如下安全生产目标:一、目标值:1、全年人身死亡事故为零，重伤事故为零，轻伤人数为零。2、现金安全保管，不发生盗窃事故。3、每月足额提取安全生产费用，保障安全生产投入资金的到位。4、安全培训合格率为100%。2、保证公司各项安全管理制度和管理办法在本单位内全面实施，并自觉接受公司安全部门的监督和管理。3、在确保安全的前提下组织生产，始终把安全工作放在首位，当“安全与交货期、质量”发生矛盾时，坚持安全第一的原则。4、参加生产碰头会时，首先汇报本单位的安全生产情况和安全问题落实情况；在安排本单位生产任务时，必须安排安全工作内容，并写入记录。5、在公司及政府的安全检查中杜绝各类违章现象。6、组织本部门积极参加安全检查，做到有检查、有整改，记录全。7、以身作则，不违章指挥、不违章操作。对发现的各类违章现象负有查禁的责任，同时要予以查处。8、虚心接受员工提出的