第十三章推销管理ppt课件

1、2020/11/20,第十三章 推销管理,2020/11/20,重点,关系推销理念 关系管理的原则与策略 推销队伍设计 推销队伍的拓展决策 推销队伍的主要模式 推销人员的选拔 推销人员的培训 推销人员的激励 推销人员的绩效评估,2020/11/20,第一节 推销关系管理,一、关系推销的含义 二、推销关系的类型 三、关系管理的原则 四、关系管理的策略,2020/11/20,一、关系推销的含义,关系推销：是指一种推销的思维方式，强调在推销过程中销售人员向每位顾客提供个性化、定制化的客户问题解决方案，由此而培育长期的战略合作伙伴关系。,2020/11/20,二、推销关系的类型,交易推销：一次性交易、

2、不注重建立长期关系,关系推销：与客户建立协作关系，发生持续的、长期的一系列关联交易。,2020/11/20,三、关系管理的原则,长期协作,内部营销,整体思维,双向沟通,顾客价值,2020/11/20,四、关系管理的策略,履行诺言 建立信任 相互合作 顾客满意 动态适应 广泛联系 后续推销,2020/11/20,2.建立信任,以书面的形式将关键性承诺按日期记下来,公正客观地介绍产品和服务,向顾客提供正确的信息,善于听取客户的意见，明确客户的需要,礼貌、友好、关系客户利益,2020/11/20,5.动态适应,动态适应：是指商务关系的一方改变自身的运作方式或改变产品，以适应另一方的商务活动。,建立商

3、务关系初期，相互适应可提高信任度,建立商务关系成熟期，巩固和扩展商务关系,相互适应的商业关系，能阻止竞争者的渗入,2020/11/20,7.后续推销,后续推销：即是要求推销人员在客户购买以后一如既往地关心客户，从而留住客户。,建立客户数据库,对客户做情感投资,保持密切接触,了解客户满意程度,挽回流失的客户,2020/11/20,第二节 推销人员的管理,一、推销队伍设计 二、推销人员的甄选 三、推销人员的训练 四、推销人员的激励 五、推销绩效的评估,2020/11/20,一、推销队伍设计,推销队伍设计思路 推销队伍拓展决策 推销队伍模式,2020/11/20,1.推销队伍设计思路,专业化与集权化

4、 管理幅度与管理层次 管理模式 需求差异与产品组合,2020/11/20,专业化与集权化,集权化的结构，权力集中于管理层,分权化的结构，推销人员有更多的决策权,推销环境变数多、经常推销新产品时，采用专业化结构,推销环境稳定、经常是重复性推销，采用集权化的结构,2020/11/20,管理幅度与管理层次,分担权益，调动推销人员积极性，建立管理幅度较宽、层次较少的“扁平性”销售队伍结构。,管理幅度是指销售经理下属人数,管理层次是指不同级别组织的数量,2020/11/20,管理模式,直线销售管理,职能销售管理,2020/11/20,需求差异与产品组合,需求差异,需求差异,复杂产 品组合,市场 驱动专业

5、化,简单产 品组合,产品 驱动专业化,产品/市场 驱动专业化,地域 驱动专业化,需求差异与产品组合对销售队伍设计的影响,2020/11/20,2.推销队伍拓展决策,分配推销努力 推销队伍规模 划分销售区域,2020/11/20,分配推销努力,客户机会,高,低,竞争位置,强,弱,2020/11/20,推销队伍规模,分解法,工作负荷法,增量法,2020/11/20,划分销售区域,保证每个客户都有相应的推销人员为其服务,完全覆盖整个区域,拓展领域内的潜在客户,2020/11/20,3.推销队伍模式,地域型 产品型 市场型 职能型 客户型,2020/11/20,地域型,全国销售经理,东北区 经理,华北

6、区 经理,华东区 经理,华中区 经理,华南区 经理,西南区 经理,西北区 经理,各省经理,各省经理,各省经理,各省经理,各省经理,各省经理,各省经理,推销人员,推销人员,推销人员,推销人员,推销人员,推销人员,推销人员,2020/11/20,产品型,全国销售经理,A产品 经理,B产品 经理,C产品 经理,各大区经理,各大区经理,各大区经理,推销人员,推销人员,推销人员,2020/11/20,市场型,全国销售经理,组织市场 经理,消费者市场 经理,大区经理,大区经理,推销人员,推销人员,各省经理,各省经理,2020/11/20,职能型,全国销售经理,一线销售 经理,直销 经理,电话营销销售经理,

7、大区经理,大区经理,大区经理,各省经理,推销人员,推销人员,推销人员,2020/11/20,客户型,全国销售经理,主要客户经理,常规客户经理,国内主要客户经理,全球主要客户经理,各省经理,大区经理,推销人员,推销人员,2020/11/20,二、推销人员的甄选,制定招聘计划 招聘人员 评估费用,2020/11/20,1.制定招聘计划,职位分析,能力要求,工作描述,2020/11/20,2.招聘人员,企业内部选拔,企业外部招聘,2020/11/20,企业外部招聘,招聘广告,大专院校,职业中介机构,招聘会,网上招聘,2020/11/20,3.评估聘用,初选,面试,考试,综合评估,背景调查,体检,聘用

8、,2020/11/20,三、推销人员的训练,明确培训需求 制定培训目标 设计培训方案 实施销售培训 测定培训效果,2020/11/20,1.明确培训需求,销售技巧,商品知识,顾客知识,竞争知识,时间与区域管理知识,2020/11/20,2.制定培训目标,帮助推销人员成为好的销售主管,辅导新手熟悉推销工作,改进有关产品、公司、竞争者及推销技能方面的知识,提高访问率，稳定销售队伍,转变对销售工作的认识和态度,降低推销成本,培养适合于推销事业的个性品格,获取反馈信息,提高对某个特定的产品或某类顾客的销售,2020/11/20,3.设计培训方案,培训目标,培训内容,受训范围,培训时间,培训地点,培训方

9、法,培训师资,经费预算,2020/11/20,4.实施销售培训,监控培训的整个进程,了解受训人员学习的意愿和方法,2020/11/20,5.测定培训效果,基础知识的测试,顾客对推销人员服务及态度的评价变化情况,培训前后销售业绩的变动情况,2020/11/20,四、推销人员的激励,奖酬系统管理 激励推销人员的原则 激励推销人员的方式,2020/11/20,1.奖酬系统管理,物质性薪酬：薪酬、晋升、成就感、个人发展机会 、认可及安全感,非物质性薪酬：自主权、自主安排推销工作的时间和方式、提供信息反馈，促进销售业绩、给推销人员购买医疗保险,2020/11/20,2.激励推销人员的原则,吸纳那些个人动

10、机、工作要求与公司可以的报酬相匹配的人员从事推销工作,鼓励和奖励销售人员时，应尽可能把个人需求融合到激励方案中去,给销售人员提供技能的培训，提供足够的信息,把个人工作设计与再造作为激励的工具,通过建立销售人员的自尊来增加对销售人员的激励力量,努力找出激励中存在的潜在问题,2020/11/20,3.激励推销人员的方式,物质激励,精神激励,目标激励,环境激励,2020/11/20,五、推销绩效的评估,推销绩效评估的目标 推销绩效评估的标准 推销绩效评估的方法 推销绩效信息的应用,2020/11/20,1.推销绩效评估的目标,保证物质奖励、非物质奖励与推销人员的实际绩效相匹配,确认可以提升哪个推销人员,确认可以辞退哪个推销人员及其辞退理由,确定各个销售人员及整个销售队伍的具体培训需求,为有效的人力资源管理提供信息支持,确定适用于将来招聘及挑选销售人员的标准,为销售人员的未来工作提供建议,激励销售人员,帮助销售人员确立职业目标,提高销售人员的业绩,2020/11/20,2.推销绩效评估的标准,推销绩效的测定角度,2020/11/20,3.推销绩效评估的方法,360度反馈法,绩效管理法,2020/11/20,4.推销绩效信息的应