货代销售常见谈价技巧汇总

1、 售情景1 ： 能不能便宜点？ ：1 、价格好商量2 、不好意思, 我 是船公司一 代理,都是 的 用。 断：客 西 都会想要便宜点， 是客 的一个正常的消 心理，并不是决定他 不 的主要 。 售人 客 的 候，会面 客 成百上千的 ，但 些 分 后其 只有两种 ： 真 和假 。我 的很多 售人 并不知道客 的 中大多数都是假 。 客 “能不能便宜点”就是一个典型的假 ，“能不能便宜点”只是大多数客 一个 用 ，作 一个老 的 售人 根本没有必要就“能不能便宜点”开始 价 价，而是 在客 关心价格的 候引 他关注价 。本案中的第一种回答是一种不 自 的消极 售行 ； 第二种回答 是一 情愿，

2、迫消 者意愿的武断行 ，消 者很 接受。 售策略：当消 者关心价格的 候， 售人 当因 利 ， 客 关注商品的使用价 。 把客 关心 不 改 ， 不 ！ 言模板： 售人 ：比如 一个包税 口的 ，堵先生， 不能只考 便宜 。您以前有没有用 便宜的方式运 ？那种便宜的运 可能在运 程中出 ，比方 便宜的运 可能相 的 也比 大，我 运的 物价 么高，等 物到您手中， 您 来的价 大于 一点点运 。同 是从哪里 口到哪里， 什么不 更安全的运 呢，运 我 得安全性才是最重要的，性价比比 高，可以 一下 （平 很多客 感 比 好，一直在 种运 方式都没有出 ），您 什么不 呢？如果客 是不同意 售人

3、1 / 6 ：您如果 得 种运 的价格不合适， 我 您介 另一个运 方案性， 相 来 价格能低一点的 售情景2 ：我今天不 ， 两天再定 ：1、今天不定 ， 两天 位就没了。2、反正 早都要 的，不如今天定就算了。 断：客 “我今天不 ， 两天再定 ”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都 得有点一 情愿， 以引起客 的共 。 售策略： 售人 只有找到客 不 的真 原因并加以正确引 ，才能 客 回心 意。 言模板： 售人 ： 今天定不 没关系呀，我可以先 您介 一些 个航 的基本行情，比如 个航 哪个船公司的价格有 ，每个月初，月中， 月底的价格走 ，等您 两天想在 候，您就可以心中有数了嘛

4、售人 ：好的，没关系。 两天您定哪天的船，是COSCO 是 MSK 的船呢？可以再跟客 多聊一些，透漏出客 的 划。2 / 6销售情景3：我先去比比价看看再说错误应对：1 、哪家货代价格不都一样吗？2、不要出去比价了，你要诚心想订舱的话，我给你申请点。问题诊断：“找哪家货代不都一样吗 ”强留客户的理由太简单， 无法打动客户。 “不要去其他家比较了， 你要诚心想买，我给你便宜点 ”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。销售策略：客户说 “我在比比价格 ”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后

5、针对性地进行引导。语言模板：销售人员：堵先生，是不是对我的服务不满意？客户一般会回答：不是，是你们的报的船公司太高了 堵先生那您最想走的事哪家船公司呢？您选择一个船公司不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。如果客户回答：不是，是价格已经超过我的预算了您方便告诉我意向价格吗？我根据您的成本核算，帮您找合适的船公司及方案，尽量满足您的承受范围之内。（这样不仅能套出客户的意向价格，也让客户体验到我们的服务） 应对客户砍价方面如果告诉客户我们价格的合理性，分析了成本等相关费用，客户还是不就范。那么，你就问客户要目标价格，然后说去跟上级领导请示，这样既可以知道客

6、户的心理价位，又可以给自己台阶下。 客户说了目标价格以后，建议不必3 / 6着急当天回复，晾一下客户，然后写一个长邮件，告诉客户总经理最近很忙，一直出差，打了 N 多电话，才争取到一个说话的机会，然后总经理给了一个价格，说是最终价格，问客户可以接受吗？然后告诉客户， 你还为他在总经理面前美言了什么， 才好不容易争取来的价格，本来我们给某一个大客户的价格，都是多少，比他的还高，人家大客户都答应了，所以这次给他特殊价格，希望他可以保密，千万不要说出去，然后下不为例，下次不要再提这么过分的要求了。 在客户砍价方面，越难得到他心目中的价格， 客户就越觉得有成就感。 如果很轻易的得到了目标价， 那他就反

7、而不怎么会与你合作了。 这跟我们生活中买衣服是一个心理过程的，要是你说一个价格，老板越不卖，你就越想要。要是一说你的目标价，老板一口答应，你可能还想要是再把价格报低点就好了销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能做吧错误应对：1 、最多只能给您申请20 美金，不能再低了。2、那就 800 美金吧，这是最低价了。（报价900 美金，第一次还价到850 美金）问题诊断：客户说 “你不要讲那么多，你就说最低多少钱能做吧 ”，恰好证明客户想买订舱，这时候的销售人员应当着重介绍这个船公司或者运输方案有哪些适合客户的地方和介绍运输方式的优越性，而不是一味地消极让价。销售策略：客户永远关心的是价格，

8、而销售人员永远要演绎的是商品的价值。 要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。语言模板：4 / 6销售人员： 先生，价钱不是最主要的。您做一单外贸可能需要需要半年的时间谈下来，而且您单子给您带来的价值，远远大于物流成本，如果您考虑到时效，安全，让国外客户觉得货品和运输过程中体验不错，成为您的稳定客户，您得到的收益更多，要是其他销售人员三言两语就叫您选择便宜的运输方案，那是对您不负责任，您选择运输之后万一后悔了，她们会把钱退给您吗？销售情景5：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价错误应对：1、价钱我们已经让到位了，不能再让了2、再让我们就没钱赚了3、我销

9、售人员只有这个权限给您这个价了问题诊断：有时不是客户不相信价格，而是找不到 “买单 ”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。销售策略：一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品， 这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价， 实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费

10、者并通过这种行为寻找一种安全感。 通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我们在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，讨价还价就瞬间显得不重要了。5 / 6语言模板：销售人员：先生，我非常理解您！ 我也是买东西的时候经常讲价的人，我知道做一票外贸也不容易， 最怕选择一个便宜的运输方式后续出现很多问题。堵先生您放心， 如果您在我这订舱我们给您的价格比别人贵了，我们会安排取消舱位不会收取您任何费用！如果堵先生还是不信的话，我可以写个证明给您。这时候可以直接说，双方相互信任才是最重要的，堵先生，您先传我一份托书，我安排下订舱，我现在就帮您确认价格。销售人员：看得出来先生您是个特别实在的人。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们也不容易，竞争